营收同比下滑10.1%，云集的会员故事还能说下去吗？

新一季的美股财报季进入尾声，国内主流电商平台阿里、京东、拼多多都已相继发布Q3财报，在巨头的阴影笼罩下，其它电商平台的Q3财报业绩表现如何？12月2日，号称"国内会员电商第一股"的云集发布了截至9月30日的2019年第三季度未经审计财报。

根据云集的这份财报来看，核心数据的表现有点"失速"。其中营收同比下滑10.1%，净亏损为人民币5130万元（约合720万美元），同比收窄4.3%。受财报发布之后的影响，云集盘前股价跌幅超过3.80%。今年5月3日云集登陆纳斯达克，上市首日涨到18.2美元创造历史高点。但根据今年的股价整体表现来看，云集股价便陷入"跌跌不休"的怪圈。

根据上市后发布的三份财报来看，云集核心数据增长都未能让投资者满意，这也成为它股价表现不甚理想的一个重要原因。在社交电商赛道，云集借会员模式找到一条出路并助其顺利赴美上市，只是如今云集会员增长越来越慢。前有猛虎、后有追兵，蹒跚学步的云集未来处境会如何？美股研究社通过解读它的这份新财报，从核心数据的表现来 营收同比下滑10.1% 净亏损同比收窄4.3%

财报显示，云集第三季度总营收为人民币27.731亿元（约合3.880亿美元），同比下滑10.1%；净亏损为人民币5130万元（约合720万美元），同比收窄4.3%。受财报发布之后的影响，云集的盘前股价为3.80美元，盘前跌幅超过3.80%，市值为8.53亿美元。

在业务营收方面，云集在Q3季度的商品销售收入为人民币24.720亿元（约合3.458亿美元），较去年同期的人民币28.757亿元下滑14.0%；会员服务营收为人民币2.067亿元（约合2890万美元），较去年同期的人民币1.778亿元增长16.3%；市场业务营收为人民币8630万元（约合1210万美元），去年同期为零。

在会员方面，截至2019年9月30日的过去12个月中，交易用户总数为940万美元，较截至2018年9月30日的420万人增长122.7%。截至2019年9月30日，累计用户为1230万人，较截至2019年6月30日的1080万人增长14.2%。

在成本支出方面，营收成本为人民币22.804亿元（约合3.190亿美元），较去年同期的人民币25.659亿元下滑11.1%；营收成本占总营收的比例为82.2%，相比较而言去年同期为83.2%。

总营业支出为人民币6.364亿元（约合8900万美元），相比较而言去年同期为人民币5.929亿元。

其中销售和营销支出为人民币2.784亿元（约合3900万美元），较去年同期的人民币2.094亿元增长33.3%；占总营收的10.0%，相比较而言去年同期为6.8%。技术和内容支出为人民币9010万元（约合1260万美元），较去年同期的人民币3990万元增长125.7%；占总营收的3.2%，相比较而言去年同期为1.3%。

在其他数据方面，云集2019年第三季度GMV为人民币92亿元，同比增长69.8%；GMV与商城业务相关的收入为人民币32亿元，商城业务收入则为人民币8630万元；毛利率为17.8%。尽管GMV同比增长表现还不错，但从GMV体量上来看云集仍与阿里、拼多多、京东、唯品会等电商平台存在较大差距。

从Q3财报来看，云集的核心数据表现并不是很亮眼，整体表现都给外界感觉增速在放缓，云集的营收面临动力不足的问题。在美股研究社看来，进入电商行业下半场，尽管社交电商领域还有一定的增长潜力，但在巨头争相入局挤进这条赛道时，云集的增长自然就会受到很大的阻力。从图表来看，云集股价表现跌跌不休也许还是跟其商业模式紧密相关。

走会员电商模式对标亚马逊与Costco 但云集难借会员带来增长动力

在电商行业，阿里、京东霸占电商流量入口已是多年，除了拼多多则借社交电商成功打开一个增长点，其它电商平台仅能分的一杯羹。尽管云集当年与拼多多一样都在社交电商赛道，但选择会员电商模式的云集还是跟拼多多走出了另外一条道路。

一提到会员电商，亚马逊跟Costco应该算是线上跟线下的两个典型代表，在这方面，云集的商业模式更偏向于Costco。对标Costco云集做了两件事，一是强化供应链，精选商品，减少SKU；二是通过奖金吸引、社交传播，获取用户信任。尽管会员电商模式让云集尝到不少甜头，但上市后云集的增长神速在放缓，为何会面临这样的困境？

一、会员数同比增长放缓，这个数据关乎云集的"命脉"

打着"国内会员电商第一股"的称号，可想而知会员规模对于云集的重要性。在这个季度，截至2019年9月30日，累计用户为1230万人，较截至2019年6月30日的1080万人增长14.2%。；付费会员从463万增至1230万人。一年半的时间增长800多万的付费会员，分摊来看每个月其实增长的规模并不高，同时尽管云集的会员数量还是保持一定增长，但对比之前几个季度的环比增速有下滑，会员增速从一季度的22.4%下降到现在的19.5%。

从体量上看，云集目前的付费会员有1230万，2018年的营收130.15亿元人民币，对比两家会员电商巨头，Costco 2018年全球会员达9430万，全年营收1384亿美元；亚马逊市值9353.66亿美元，云集的这个体量并没有可比性。在这样的体量对比之下，投资者自然会更加偏爱亚马逊跟Costco。

尽管会员用户是云集的盾牌，但云集的平台优势越来越难吸引更多新会员。尤其是电商巨头纷纷借平台优势推出会员模式更有诱惑力，京东PLUS会员、淘宝88VIP、网易考拉黑卡会员等，依托他们的资源优势，以不同形式进军国内会员电商市场。本身这些主流电商平台用户规模庞大，电商资源优势跟品牌影响力都有助于转化用户成为会员，同时这些平台还连同旗下资源整合其实会比云集更占资源优势。

二、商品销售收入是云集一大收入来源，但商品性价比优势在削弱

对于云集来说，会员除了能够让其赚取一笔会员收入，他们在平台上消费产生的商品费用也是一大收入。云集在Q3季度的商品销售收入为人民币24.720亿元（约合3.458亿美元），较去年同期的人民币28.757亿元下滑14.0%。从2016年到2018年，云集的总收入为分别为12.84亿元、64.44亿元、130.15亿元。其中，商品销售收入分别为11.29亿元、59.12亿元、113.88亿元。从这个占比来看，商品销售收入占的比重不低。

为了让平台上的商品有价格上的优势，截至2018年底，云集布局有40个自营仓。据其官宣，未来三年将有300个前置仓落地。通过这样的布局，虽说能让云集平台上的商品会有一定竞争力，但对比阿里、京东、拼多多这三个平台来说这个优势并不是很凸显。以华为P30 Pro为例，在平时的销售价格来看，云集的官方定价并未比这三个平台低多少，当然碰上618或者双11，云集的产品在价格上就更加不占优势。

对于用户而言，线上购买产品除了看重品质价格仍然是个很大的影响因素，云集要想吸引到更多用户成为付费会员，要在供应链环节上拥有更多竞争力，但对比主流电商平台天猫、京东对比并不占优势。在供应链跟销量规模上都不占优势的前提下，云集主营收入增长放缓很难从根本上解决。

三、由盈转亏并且亏损额度还在扩大，获客成本居高不下

财报显示，云集在这个季度的净亏损为人民币5130万元（约合720万美元），同比收窄4.3%。尽管2019年一季度云集实现了盈利，但二、三季度都处于亏损并且亏损额度还在扩大，这对于云集来说确实有点不安。为何云集会出现由盈转亏？最大的原因还是在于成本支出在不断上涨。

此前，一提到云集总会让外界觉得其商业模式跟"传销"很相似。为了洗清"传销"的嫌疑，云集也做出不少的努力，其中一个比较大的动作就是云集不再直接管理会员，而是聘请第三方提供会员管理服务，二季度云集会员管理费为1.12亿元，平均每个会员的管理费用为10元。虽说这样做能规避风险，但也需要云集投入不少成本去维护管理。

在成本支出方面，云集的销售和营销支出为人民币2.784亿元（约合3900万美元），较去年同期的人民币2.094亿元增长33.3%；占总营收的10.0%，相比较而言去年同期为6.8%。处于亏损问题很大程度便是因为费用的增长，其中占比最大的是市场营销费用。对于云集来说要想提高会员数增长，在营销上的费用仍然面临很高额的支出，但这个成本支出并不能够给云集带来成正比的付费用户增长。

挖掘更多付费会员ARPU的增长 抓住直播风口调动用户购物需求

对于云集来说，目前核心营收增速下滑已是不争的事实，这也成为影响投资者对其产生不信任的决定性因素。为了提振股价，今年8月28日，云集宣布在未来6个月最多将回购2000万美元的公司股票。这一举动也被外界认为云集是要来安抚投资者对其未来发展的信任，但在美股研究社看来除了回购动作之外，云集后续动作仍然还是还是要落脚业务上，如何提高营收很关键。

云集虽说想要保持不错的付费会员增速，但在现有的付费用户规模前提下，如何从单个付费会员用户身上获取更多利益，提高ARPU值的增长也能一定程度上维持整体营收的增速。云集仍然在不断尝试各种新的尝试，开设品质水果直营旗舰店后，上线新频道"充值出行"。 今另外云集对既有供应链进行战略升级，推出了全新的"超品计划"，未来将以合资/投资、ODM等形式赋能全球供应链，打造100个在云集平台年销售额超1亿元的品牌等。

当下，直播电商正成为电商巨头平台新的增长动力，直播电商、网红带货的增长潜力不容小觑。云集也在短视频、直播领域也有不少动作，此前上线了"i尚直播"频道，近期又成立了云集网红学院等。通过直播来带货的效果可以说是最立竿见影的，因而它调动了人的即时性消费需求，通过云集的这一系列动作来看，它也在适应 消费升级 需要，不断的提供新的功能跟服务来挖掘用户在平台消费的欲望。

随着国内用户增长红利减弱，从争取新用户转向保持用户黏性、挖掘更高客单价，俨然成为电商平台的必然选择，这也是国内外包括亚马逊、京东、天猫等各大电商平台纷纷推出 会员制 的原因所在，处在这个赛道的云集也还是占据一个不错的位置。只是未来云集如何在付费会员上实现更大的突破，仍然是它面临的最大挑战跟机遇，能否实现逆势增长，美股研究社也会继续跟进关注。

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