青鸟体育董事长卞光明演讲：健身行业三个维度定生死

近日， 青鸟体育 董事长卞光明受邀出席由中国健美协会主办的“中国 健身 行业专家论坛”，并发表了《中国健身俱乐部行业虚火渐旺，三个维度定生死》的主题演讲。 他认为风口之上的中国健身产业，目前开始虚火渐旺，技术并不是决定商业健身房生死的决定因素，应该从改造从团队、降低成本、提高效率、提高用户体验四个维度回归商业本质； 成功商业模式的关键是打造的消费场景能够满足消费者需要；单店模型必须成立，否则店面再多也白搭。

以下是演讲实录。

各位大咖、健身界的朋友们，大家上午好。青鸟体育第一家健身房兆龙店于2001年开业，在三里屯核心区域独栋6层楼，当年股东实打实投了2000万，非常轰动，开业初期明星云集，张艺谋、张丰毅、章子怡、刘威等明星均在店里健身，但是后来开到第四家店的时发展压力逐渐显现，究其原因，当时整个中国健身市场没有形成一个主动健身消费的氛围。

作为一个领头羊企业，需要投入大量的时间与资金去培育市场，比如青鸟全国第一个推出了“私人教练”概念，教育大家应该买私教，会员开始不理解，我都花几千块买了你的会员卡，你不应该免费教我吗？200块一节的私教课卖的很差，但是现在私教业绩已经占到了整个健身房业绩的50%。特别优秀的私人教练收入达到10万/月以上，培训公司也层出不穷。

由此可见，一个行业必须有人才、资本、技术不断涌入，才能算上一个朝阳行业。 我们谈了很多年中国健身产业是朝阳行业，从数据来看，2015年才是中国健身产业朝阳行业元年。 所以，我首先在主题上设立一个背景，我们非常看好中国健身市场未来的发展，而且我相信在“全民健身”与“健康中国”两大国家战略交合的背景下，中国健身市场目前遇到了最佳的发展机遇 期。

回到我演讲的主题，之前先与大家分享一个事情。前几天与一个投资专家聊天，他很神秘地说他设计了一款“百分百保本收益有机会最高回报500万的理财产品”，问我有没有兴趣。我一听必须有啊，他说你存5万块存到余额宝里面，每天拿两块钱利息买体育彩票就行了……而中国健身市场目前天天上演这样的故事。

从2015年开始，受资本红利与政策红利刺激，很多商业模式期望通过新的技术与互联网手段来颠覆健身行业，也有很多企业靠此融到了大笔的资金，线下场馆、合约健身、线上社区、管理软件、直播、电商、共享健身等各种商业模式层出不穷，我们也看好健身成为继“共享出行”之后又一个大的流量入口。 但是，究竟哪些创业项目是“伪需求”？哪些项目是“真心英雄”？大家关注的“共享跑步仓”究竟有没有前途？

个人意见，风口之上的中国健身产业，目前开始虚火渐旺，而真正决定生死的是以下三个维度：

一、技术并不是决定因素，健身创业需回归商业本质

中国传统的商业健身俱乐部依据媒体的观点：青鸟健身兆龙店为起点，从成立到现在经历了17年的时间，从大的技术方面来看，这17年，我们经历了从PC互联网时代到移动互联网甚至是逐步迈入物联网与AI时代。

在现在的物联网时代，有一个重要要素导致技术不能成为中国健身行业的决定因素：这就是技术发展速度太快了，随时随地颠覆你之前的商业模式。 例如 光猪圈 健身我是联合创始人，我经常与董事长王锋聊天，他是清华大学毕业，典型的理工男思维，喜欢研究新技术，光猪圈也不断的推出自己的“黑科技”。

但是王锋的痛苦也是科技速度发展太快了，从3D智能体侧到人脸识别，每隔一段时间，就会有更好的产品出现，你换不换？等你换上可能新的东西又出现了,他就很纠结。我对他说，你不要纠结，光猪圈当年设计的商业模式就是解决12分钟健身圈的问题，解决大城市堵车、客户去健身不方便的痛点，而大俱乐部开店成本高，小俱乐部开的快，技术只是解决管理难度问题，你的核心是帮助加盟商开店，低成本开店，要把开店做成几个核心模块，一拼装就可以开店，要比加盟商自己干提高50%的效率，成本低50%。

挖金矿的人多了，很多人渴死在路上也没挖到，但是卖铲子的人一定是赚钱的。此外，店面数量多了，就变成了流量入口，当你有2000家店时，做广告做活动做电商卖产品都会赚钱。

所以光猪圈的核心应该是将开店细化成几个模块，从设计到装修到销售到培训，任何人想加盟，都可以迅速将模块组装起来，给大家提供一个优质服务。 这就是要抓住创业的本质，回归商业本质，帮加盟商赚钱了，你一定可以成功。 技术发展那么快，就让子弹飞一会儿，稳定了再应用上，我们创业先要解决活下去，再解决活更好。

所以光猪圈上半年基本达到了盈亏平衡点，我相信下半年随着店面的增加，一定可以实现盈利，而这盈利时间比预期提前了不少。 同样，青鸟上半年的公司改造从团队、降低成本、提高效率、提高用户体验四个维度回归商业本质。

二、消费场景是否满足消费者需要

目前，当90后95后走上工作岗位，他们这一代人受美国肌肉明星的影响长大，健身的渗透率大大增加。最近我在翻看青鸟健身的入会协议，看到大部分年龄段集中在88年到95年之间，这说明健身人群在变化、在年轻化。

健身市场需求太大了，所以现在各种商业模式也层出不穷，这也是一个不断试错的过程。 中国健身市场本身就有分散性特点，对从互联网领域过来颠覆行业的创业者，我从来不会担心他们会冲击青鸟体育未来的发展，因为健身俱乐部会员有一些核心的需求：对优质健身环境的需求、对优质健身服务的需求，这些需求是无人共享等概念无法取代的。

所以，当各种共享、各种无人新概念层出不穷的时候，我们在观察，要验证场景是否真正满足消费者需求，有没有解决消费者痛点。 例如目前谈论较多的共享跑步机项目，在这种封闭小空间用一些低质量的跑步机去共享，还不如在小区走两圈，这种场景光想想就让人觉得憋闷。

青鸟健身的理想状态就是健身房空气清新、器械齐全、教练专业、服务周到，下班后来到青鸟，先享受一份贝果轻食健康餐，然后根据自己的需求选择合适的课程，从瑜伽到有氧操，从康复到减肥，均能找到满意的解决方案，大汗淋漓后，做个拉伸按摩放松，舒展筋骨，最后冲个澡，开车回家，那时候城市也不堵车了，神清气爽。

所以说，“共享跑步仓”这种既没消费体验又没科技含量，只是简单的把国产跑步机+空调简单组装到一个封闭区域内，单调无聊的跑步共享健身概念，这种商业模式一定没有未来。

三、单店模型不成立，店面再多也白搭

目前，资本市场对健身房还是很热捧的，2017上半年融资额度里，健身产业在体育产业赛道里排名第二，仅次于电子竞技。目前统计市场规模大约在300亿左右。更重要的，健身房是各种运动在线下绕不开的基础训练场所，伴随对健康需求的提升和健身人群的普及，对各类健身房的投资应该是资本方长期跟踪关注的重点。一般根据资本的分类，健身房的投资赛道有三个细分品类：

1、传统的有线下基础的大型连锁健身房，升级改造后，服务体系提升、商业化模式延伸、和资本市场结合的投资机会，如并购、IPO。 以青鸟体育为代表。

2、管理标准化，低门槛高服务、可嫁接互联网渠道入口的新型健身房。 以光猪圈健身为代表。

3、2015年上半年开始崛起的一波互联网健身创业项目，目前已经进入A、B轮融资阶段。 未来他们如何持续获取用户，如何搭建商业模式获得营收，是一个考验。

这三种模式不是相互取代关系而是一个紧密的金字塔形状， 首先， 物联网健身项目拥有大量用户，为线下健身房提供了非常好的培育用户的作用。而新型健身房以99元月卡为切入，降低了门槛，让大量小白人群进驻，也为大型高端的健身品牌培育了市场。

其次， 目前资本对传统健身房与新型健身房，各有各的看法，单店模式的验证就非常重要。 有了良好的单店模型，就有了更大的想象空间，资本就会长驱直入。谁能获得资本的青睐，更快铺开，实现单店盈利和预期收益，谁就会成为这个行业的领袖甚至独角兽。

从这点来看，新型健身房模式的单店模式，理论上要比传统健身房漂亮，因为他大量的降低了人力成本。但不可忽视的是，虽然新型健身房在前端降低了人力成本，但是因为面积小、店面多、后台需要非常强大的支撑体系。从互联网后台系统到教练培训，从店面设计到流量推广等等，这一块的成本是非常大的。 这意味着，新型健身房必须实现大规模连锁，才能产生规模化利润。

对于健身房来说，良好的单店模型，除了面积、服务项目之外，最重要的就是选址。 根据我的经验，传统健身房对场景的要求最高，青鸟健身选择是四合一原则：地铁、商场、办公、住宅四合一，因为健身房说到底也是线下流量生意，尤其是对于大型健身房，客流量非常重要。这样传统健身房选址难度要比新型健身房大一点。但是由于传统健身面积较大，与物业的议价能力也相对较高，单平米租金价格相对便宜。

此外，单店的模型还有很多隐性的成本我们必须考虑， 包括单店的设计、装修、物流、消防验收、物业沟通的时间成本、获客成本、物流成本等等，如果单纯的互联网人来健身创业往往会忽视这些成本，而线下健身房做的是3公里的生意，本身规模效应不明显，这些成本在每一家店可能都会体现出来。 所以单店模型必须成立，否则店面再多也白搭，开的越多亏的越多。 所以对于青鸟来说，我要求每一家店必须盈利，不赚钱的店坚决不开。因为像青鸟这样的大店，营收可能是新型健身房的10倍，只要每家店做的很好，可能我五六十家店可以达到IPO的标准。

所以，目前我们的战略进入青鸟2.0，我们会聚焦开店，把自己的高质量的门店数量跑起来，达到战略3.0的时候，会员数量可以达到百万。我们可以围绕百万高净值会员建设自己的生态圈，那时，我们的利润率将会高很多。现在脱离主业谈生态，就如史玉柱先生说的，你把几个空盆串在一起，还是空盆，如果你的主营业务做的很好，你的主盆就会是满的。 建生态、建平台是希望把主盆溢出来的水接住，免得浪费了。 我期待与大家一起，共同建设好青鸟的主盆：开出200家高质量的门店。

最后，分享一段话：什么是事业？就是一群志同道合的人一起干一件一生都干不完的有意义的事情，顺便赚一生都花不完的钱，这就是事业。期待与同道者一起努力，一起做大青鸟体育这一番事业，谢谢大家。