小红唇CEO姜志熹：深度服务是美妆社交电商的取胜之匙

“Hi，你们好，我是熹熹， 小红唇 的CEO，每晚9点20分，我都在这里和你说晚安。”

《CEO熹熹陪你》是姜志熹运营的一个公众号，每天他都会用温暖的嗓音录制一段跟女性情感生活相关的音频。作为一个创业公司的CEO，姜志熹的工作非常饱和，但他每天都会坚持录制一段。

“ 原来我们可能会肤浅地会觉得，女性非常在乎自己的外在美，而忽略了其实往往在她们在极力追求外在美的时候，折射出的是内心的不自信、缺乏安全感、焦虑等等。 所以小红唇要做的事情往大了讲，就是要让每一个女生被世界温柔以待。”姜志熹解释道。

成立于2014年9月的小红唇，最初的定位是一个让女性变美的短视频分享社区平台，业务包含达人分享、内容推广和电商三个方面。但是随着电商线上红利的消失，庞大又分散的社交流量的商业价值开始被重视和挖掘。从去年开始，小红唇在各个城市开始陆续推广“变美顾问“的业务，自此也从纯内容电商往 社交电商 模式延伸。

虽然做过投资人，但姜志熹介绍，变美顾问是从小红唇原本的业务体系中演变出来的，而非说追社交电商的风口。“起初我们是通过达人短视频去指导女生变美。但是光靠视频形式来指导女生变美，实际上服务深度是不够的，再加上塑造一个专业达人的要求很高，她们也没有时间和能力去保证让每个用户都得到服务。所以我们相对降低了要求，只要是有基本的 美妆 知识和技能，以及服务他们变美意愿的人，都可以来申请，通过考试就可以成为变美顾问。变美顾问会通过社群等方式和用户互动，我们来输出供货、培训和激励体系，App和达人一方面承担获客的功能，同时也慢慢成为了变美顾问的工具。”

据了解，小红唇团队180人中，其中有20人会专职于帮助变美顾问策划内容、考核、提升能力。目前小红唇已经拥有近万名变美顾问，集中在二三线城市，并且通过变美顾问带来的销售额已经占到总体销售额的80%以上，客单价在150-200元。姜志熹表示，通过变美顾问和社群带来的互动和服务，用户黏度得到了很好的提升，现阶段的垂直电商，用户的留存比增速来得更加重要。

纵观近一年的融投资，社交电商和社区拼团成为零售领域的两个风口，但 小红唇现在的模式类似介于两者之间，既没有像主打分销的社交电商去做疯狂裂变，也没有像社区团购一样纯粹基于地理位置来发起拼团。 “如果服务体系没有搭好就贸贸然去做裂变很容易出问题，先把现有服务体系搭建好才是关键。”加上美妆品类是被微商伤害过的领域，所以姜志熹对于裂变还保持着谨慎的态度。

既然以城市为单位来推广变美顾问计划，那多少还是会涉及到社区的概念。对于线上运营良好的变美顾问，小红唇可以帮助她们搭建线下变美空间，并且提供一套线下的货品和服务体系和货品搭配，毕竟线下的服务体验会更加周到。目前小红唇线下变美空间已经开始逐步落地。

去年的百度世界大会上，百度推出了新产品“熊掌号”，作为百度内容生态在美妆垂直领域的战略合作方，小红唇熊掌号上线。现在在手机百度App上，用户只需自拍上传照片，小红唇会给出针对面部特征的变美妆容建议，并且涵盖了从底妆手法到最适合用户的产品推荐购买的全闭环流程。

在产品方面，社交电商做自有品牌和个性化定制是大趋势，毕竟做标品在和巨头电商的竞争中没有优势可言。去年7月，小红唇收购了韩国快时尚彩妆品牌“CAREMILLE珂曼”，和日本研发公司合作开发了护肤品牌“Joy's Lab悦肤之研”。“ 首先单纯卖货能提供的价值已经很单薄，如果产品再没有差异化生存力就会更弱。 未来小红唇会推出更多的自有品牌，也会根据变美顾问和用户的反馈去定制一些产品。先把变美这件事做好，然后再去做品类延伸。”姜志熹说道。

姜志熹认为， 美妆电商的竞争壁垒就是在于服务，并且是从外表到内心的深层次服务。 “过去我们会去讨论小红唇是偏内容还是偏电商，但现在我们更希望自己是一家服务型公司，内容、商品、 人工智能 技术、暖心音频都是达成服务的手段。”

“所以我们现在所有的重心都是用来做服务。我每天录的音频每天都会被变美顾问发到社群里，也许并不能解决很多实际的问题，但如果可以让我们的用户，觉得生活可以美好一点点就可以了，当然《CEO熹熹陪你》也不排除去做一些情感课程等等。我相信只要服务做到市场第一，让用户真正感觉到被世界温柔以待，就不用害怕没有增长。”姜志熹说道。

回顾2018年，“电商一把手”阿里巴巴和“流量生产机”腾讯在疯狂地收割线下；社区便利店、生鲜店强势扩张；智能货柜开始取代无人货架站上舞台；小程序、社交电商引发巨额资本入局；类网易严选的家居生活形爆发……随着消费升级大潮来临和人工智能技术的落地，零售行业迎来了又一转型升级的重要周期。商品的生产、流通与销售的通路中，每个环节都面临着创新改造。本次论坛将汇集零售行业创新者，共同把脉零售未来智能化、品牌化的消费新趋势。

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