为解决价格风险的“二手车估值”到底有没有风险?
近年来车辆价值类业务,备受市场和投资方热捧,最早,第一车网,淘车网,51汽车等最早开始做大数据估值产品,2013年公平价初创独立第三方业务,2014年精真估、车虫网和车三百建立,期间,汽车之家,优信等平台也在此方面有所投入。经过多年发展,市场对它不仅仅满足于一个参考工具,更赋予引流,金融,数据产品等价值。
在市场逐渐升温的同时,大家针对这个业务经历了由远及近的过程,这一期文章,笔者总结一些共性的问题,供大家一起讨论。
从业几年来,经常被人问到,估值,到底准还是不准?!这个问题深刻,又尖锐。相信很多同行也会经历这句对业务的质疑。笔者尝试提供一个回答,可供大家讨论。
车辆估值解决的是风险问题,是通过大批量数据(或经验)推算帮助确定价格的工具,来保证非标品带来的价格风险,并非用单辆车的价格去验证。 简单的说,同样类别的车辆,需找出一个距离所有的价格最近的估值,就是所谓的精准,比如有人问车价,估算出一个距离所有的可能交易价格最近的估价就是准确的,也最大限度的保证了你的风险。
对于非标品,价格的影响因素众多,影响因素的问题会单开一系列专题讨论,另外关于怎么做到准确,也会单开讨论。其他如房屋,古董等非标品,也具有同样性质。
再聊个比较实际的问题:估值到底给谁用(个人还是商家),面对二手车这么长的价值链,估值如何定位产品?
估值是给用户和商家共同使用的产品,一个公允的估值价格,帮助用户和商家在一个认知预期中,方便快速的实现成交。而行业中定价权在商家,交易决策权在用户,估值产品业务逻辑怎么设计能达到这样的目的,笔者后期的文章中会专项讨论。
在经济学中,价格是市场的表现,而在产品的表现方面,用户和商家都不只是需要一个估值价格结果,而需要看到一些产生结果的原因,来增加他们对价格的认可,用户需要的是不同的渠道,自己的交易风险,交易周期,付出成本等内容的对比,来判断适合自己的交易渠道和交易价格;而商家,需要定价的逻辑的服务,也就是要展示给他所有需求的辅助定价的工具(模块)。
比如要找到用户和商家背后的需求逻辑,交易双方同一价格产品分类嫁接到不同的使用场景中,统一两方的逻辑展示在最终的估值价格上,简单的说交易双方需要看到同一个价格,但价格载体要符合使用者行为习惯。
关于产品的建设,同样的后期会单开一些专题去阐述。估值的对于交易而言,最大作用是消除估算逻辑错误风险,并降低交易成本。预测未来发展,结合金融、信用系统和支付系统,这个点很有可能是二手车线上交易的突破口。
而关于价值链的服务,估值产品该如何定位?
2013年的时候,笔者在知乎上写过一篇文章,大概阐述了二手车行业价值链中所产生的服务价值点,每个价值链的节点都是交易,那么估值的产品服务应该是所有交易的节点。
简单的说,估值价格大致分为几个大块,C2B车主和商家交易,B2B商家之间的交易,C2C个人间交易和B2C商家把车卖给终端用车人。期间又有交易细分出不同的价格。所以估值产品就不单单解决一个价格的问题,应该构架一个产业链的问题,在保证商家收车参考的同时,还要留出既定的利润空间,确保这辆车最终能卖的出去,更要细分很多不同的交易场景产生的交易特点,所以说笔者定义这款产品是一个架构者,这个架构,任何的失误都会是联动的。
关于估值怎么去做到构架服务汽车流通产业链,架构之间如何保证服务到交易,笔者同样会单开一个专题去讲解。
有一些人会觉得为什么要让商家赚这个钱,直接把其中的利润刨除掉就行,这也是最初BEEPI业务逻辑的基础,同样瓜子,人人车会拿到中国进行尝试,成功除了消除渠道利润外还有个前提,就是保证车源质量,尤其在快速扩张运营中保持服务操作标准化,后来发现这两点都很难:
其一,市场并没有统一的价格认知 (尤其是上文提到的价格背后的原因,价格是紧紧与交易风险,交易周期相关联的,俗话说,便宜没好货)以及交易场景的帮助,大多数卖车用户盯着商家的卖出价来设定预期,自己却没有像商家那样做出质量和服务保证,这样的交易就很麻烦了;
其二,很难做到服务标准化 (业务的核心指标是交易量,在这里量和服务体验,很容易发生冲突),并且也很难担保交易质量。关于积累交易数据,笔者经验是这些交易数据作用不大,因为C的价格是最不稳定的,尤其在当下用户价格认知缺失的环境中。有关于价格数据,之后也会单开专题去讨论。
C2C的业务的确是有很大的优势,也期待有更好的业务优化来帮助其实现理想的商业价值。所以,逐渐成熟的中国市场,更多地建议用户通过有品质的商家实现二手车卖买交易服务(其实对于新车而言,二手车已经很便宜了,切勿贪小失大)。关于产品如何构架到整个二手车行业,以及二手车行业互联网现状分析,笔者之后会单开个专题讨论。
在从业的这几年,被问到最多的话题就是,估值到底有什么用,能实现什么样的商业价值?
谈到价值,笔者试着从几点探讨。
1、流量入口
价格是所有人关心的话题,价格类产品,在互联网应用环境中,可以作为流量入口,包括用户和商家,都可以在不同的应用场景下通过价格切入到价格类产品服务中,流量入口的实现方式是,产品用的人多,认可的人多,线上和线下相互影响,自然就可以实现初步垄断。
之后单开专题阐述这个问题,流量入口自带两个商业属性,其一是品牌硬广价值,其二是推荐服务价值。在新的一轮融资中,几家估值服务商,都把目光聚焦在拓展C端用户拓展上,这也应征了其流量入口的价值。移动互联网时代,App的抚养成本很高,摆在从业者面前的就是两难的境地。
而笔者认为,微信发布了小程序,正是一个转变的契机,并非是小程序,而是吸取小程序的互联网行为转向风口,通过简单入口即用即走的方式,在用户卖买车的不同环节切入产品服务。
中国互联网用户是全世界最难伺候的用户,没有之一,他们没有耐心,疑心及重,脾气坏,背判成本低(低忠诚度)等等,且他们每天只会用到7个以内的App,这对估值产品的App养成完全没有好处,所以怎么做到占有C端用户呢,怎么串联整个用户用车流通的周期。之后笔者会单开一个专题进行探讨。
2、用车和车流通线索
价格最接近交易,所以线索就是另一个商业价值点。在当下二手车平台里,最关键的就是抢线索,价格类产品是能导流线索的重要出口。而估值产品不仅仅贡献卖买交易线索,还能贡献用车服务线索。而且根据C2B拍卖公布的线索转化,还能在逐渐线上金融化的流程中,得到很大的优化。所以这个产品的定位,应该是串联用车和流通的所有环节,在原有线下市场的结构中,优化资源,降低成本,实现线上服务。
3、IT定价服务
2015年的时候笔者与一些大型的经销商接触过,了解到大型经销商关于规模经营(尤其跨地区)的痛点,价格和利润控制,由于定价太过于依赖人工,所以大型经销商通常用参股的方式来解决,这和小的商户运营方式很相近,小的商户,定价权要么在老板手里,要么就在亲戚股东手里,因为价格和利润直接决定了商家的生存。
上面的文章讲到过商户定价的需求是定价所需工具(模块),笔者认为,搭建整套定价规则的时候,需要整合这些工具(模块)帮助解决人工的成本和失误风险,从而实现标准化管理。之后会开专题探讨这块内容。
4、金融定价
说到金融定价,笔者很为难,估值产品之所以具有他的先进性,是因为,他解决了人工成本和失误风险,是要替代人工的,就像工业革命和互联网的浪潮之后,大数据人工智能的势能正在逐渐实现变革。
而目前从业者,最重要的还是依靠人工进行保价(存在风险大,利润低的问题),但目前的估值产品却达不到替代效果,产品的进步逐渐会实现替代,大家都在进步,而其中核心的是风险利润算法,这套算法国外有成熟的经验,国内有待开发,目前大多用一些粗狂的解决办法去处理,随着金融产品的发展和用户认知水平的提升,对估值产品的要求也在逐步增长。坦白地讲,笔者还缺少相关的经历经验,将来如有成长定会与大家分享。
5、数据类产品
保值率,新车价,存量保有量,市场趋势等结合价格数据衍生出来的产品(小的业务功能,市场业务分析报告等),也会占有一定的市场份额,帮助厂商和大型的经销商规划业务策略。此内容目前在中国也刚起步,根据美国一些知名的数据和咨询公司经验,会有一定份额的市场。笔者同样了解甚少,暂时不做过多阐述。
6、交易服务
这是车辆流通的终极模式,商业化价值最大的部分,也是最难以突破的部分,必须依托多个资源和时机去实现,如果摩拜单车一样,未来的车辆交易使用模式会朝向这个方面发展。
有几个重要的因素,笔者列举一下:金融产品的完善(尤其是融资租赁残值利润和使用成本等产品);个人信用体系建设(或公开);线上支付系统大额交易通路;车辆鉴定维修等数据完善等等。笔者认为,如打通这些资源,可能会共存2-4个主要的覆盖行业竞争者覆盖40%的市场,其他也存在一些小的竞争者或者多个竞争模式出现覆盖剩余的市场。将来如有相关信息,也会单独开专题跟大家分享。
4月7日“亿欧2017中国二手车产业创新领袖峰会”报名地址:
http://www.iyiou.com/a/ershouche_beijing_2017