以租代购正在成为资本大鳄的新宠

日前，大搜车CEO姚军红宣布，刚刚拿下3.35亿美元E轮融资的大搜车最快将在年底IPO，随后易鑫集团宣布，将在11月16日在港交所挂牌上市。这两家企业今年布局的重点业务之一，都是汽车 以租代购 。

近一年来， 汽车金融 市场掀起了一波以租代购的热潮。2016年11月，大搜车旗下的“ 弹个车 ”面世；今年2月，易鑫集团推出直租产品“开走吧”；今年下半年，二手车平台的老对手——瓜子和优信也分别推出“毛豆新车”和“新车一成购”；此外，还有佰仟租赁的“牵台车”、神州“买买车”、花生好车等同类产品层出不穷。

至此，主流汽车金融交易服务商大都已完成对以租代购的布局，不难发现，这些汽车金融交易服务商的背后有着BATJ、中银投资、DST
Global、红杉资本等知名企业的身影，这也说明，以租代购正逐渐成为资本大鳄的新宠。

据了解，这些主流的以租代购产品重点打出“低首付”的概念，以“1+3”的模式为主，即第一年需要支付极低的首付和月供，一年结束后可以选择三年分期结清尾款、一次性结清尾款或退车，只有当结清全部费用，车辆才会过户给用户。

相比车分期业务，易鑫集团COO姜东认为，以租代购最主要的特点不是首付低，而是车辆的使用权交易取代了所有权交易，由于承租人只是使用车辆不是拥有车辆，所以租金相对较低，符合年轻人的用车需求。

今年天猫双11大促的数据显示，双11当天，“弹个车”新车融资租赁成交量达4749台，截至11月11日23时59分，花生好车累计成交量达5168台，首次参加天猫双11的两家主打以租代购的平台都获得了亮眼成绩。

“1+3”模式不尽相同，退车也有条件

其实，各家融资租赁公司在以租代购产品的细节上各有不同。例如神州“买买车”是先分12-48期，有尾款的情况下可选择一次性结清，或不还尾款退车；“毛豆新车”属于“1+3”模式，但一年之后只能分期或一次性结清，不能退车。

收费方式上，针对GPS安装费用、上牌费用、购置税和保险费等，各个产品也有细微差别，例如“弹个车”的首年费用中已包含购置税和首年保险费，但需要另外缴纳3000元的交车费；“开走吧”需要首年支付10%的保证金，一年期满之后无重大事故、车辆里程不超过3.6万公里可以退回或冲抵后期月供费用。

另外，用户以租代购的车辆一年后申请退车，每个平台还对车况、行车里程数有不同要求。其中，弹个车要求车辆无重大事故，维修费用在1000元以下，汽车行驶里程数不超过2万公里，否则退车时将按照不同价位的车辆对超出公里数进行收费。

业内人士分析，以租代购产品的盈利模式主要有三种：一是靠车辆流通过程赚取车辆差价，二是收取金融产品的利息，三是从以租代购向二手车市场，或者保险、汽车维修保养等汽车后市场延伸。

“使用权的交易是未来的一个发展方向，和欧美国家相比，我国融资租赁的渗透率还很低，还有很大的增长空间。”姜东很看好以租代购未来的发展。

车源仍是痛点，金融终将回归 风控

在以租代购刚刚兴起的阶段，人和车，还是最关键的两个基本要素。

目前，融资租赁公司仍主要靠传统渠道获客，例如通过SP或直营模式开展业务，而SP的风险管理问题，在汽车金融行业已是老生常谈了。另外，有部分产品也融合了线上获客渠道，例如“弹个车”和支付宝合作引流。

另一方面，为了获得车源，融资租赁公司都争取跟主机厂建立合作关系，尽量拿到一手车源，然而4S店才是“亲儿子”的现实局面，并没有多大改变。

“现在融资租赁公司还只能和二线主机厂合作，目前的量对主机厂来说还是九牛一毛，事实上就连大搜车也很难拿到好的车型。”某汽车金融公司高管透露。

主机厂的车源无疑对以租代购产品的销量有重要影响，“现在我很担心未来公司做大了之后，主机厂的态度问题。”一位汽车金融人士听闻前几天Jeep停掉了跟某汽车金融平台的合作后，有些担忧。毕竟好的车源跟产品价格、用户体验一样重要，都是在市场中取胜的关键。

除了车源和客户，融资租赁业务的痛点还在于如何维持长久生存。野蛮扩张又迅速消亡的前车之鉴在汽车金融领域并不鲜见，最后的竞争都将从跑马圈地回归金融本质：风险控制。

“虽然以租代购是公户，相对风险低一些，但人车失联的也有，产生逾期的用户也很多。”一位汽车金融平台的风控人士无奈感慨，优质用户往往会优先选择银行分期和车分期，经过层层筛选之后的用户才会考虑以租代购，“好不容易来一个客户就是期期逾期，要么就是年龄很小，没有稳定工作，想买车跑滴滴的用户。”

另一位融资租赁公司内部人士却认为，以租代购正是填补车分期无法覆盖的客户和一部分首期资金不足的客户，“资质差的客户占市场体系的20%-40%左右，目前在整体市场占有率不到15%，远远没饱和。”

“以租代购可以促进车辆销售，同时也可以产生稳定的准新车，以及车龄在三年内的二手车。”卡尔金服CEO李鹏表示，以租代购的量目前的确不大，这个市场“还需要一些时间”。

以租代购造就大量网约车，两年后残值剩不足一半

清流Club调查发现，一二线城市以租代购业务的实际落地情况大有不同。

“以租代购就是，无论你黑成什么样都能做。”深圳的汽车经销商陈宇（化名）告诉清流Club，近来大热的以租代购产品利息高，却对用户的资质要求很低。

即便如此，他通常不建议客户做以租代购，怕的是遇到客户和融资租赁公司有纠纷。“车是人家公司的车，牌是人家公司的牌，说句不好听的，万一公司哪天倒闭了，这些车都是融资租赁公司的资产，被拍卖了也没有办法。”

“以租代购的月息一般在1分到1分3，一直都很高，但你做车分期，最低3厘9，黑户无非也就8厘8。”今年以来，以租代购的概念虽然很火，但并不适用于陈宇在一线城市服务的大多数优质客户。

为了给用户最佳体验，陈宇更倾向于为用户提供费用更少的车分期业务，“对我们来说奖金都是一样的，用户体验了价格更便宜的方案，说不定还会给我们推荐新客户，如果做贵了，到时候车又转卖不出去，天天打电话来找我们麻烦，反而影响我们做业务。”

以租代购的特点是首付和首年租金相对较低，尾款分期的后几年月供则比较高。一般融资租赁公司会按照厂家指导价格给用户计算，跟市场价中间本身存在一定差价。“客户一开始供的时候没有感觉，但一年多之后，就渐渐发觉不划算了，月息一分多，正常购车的车钱都快供完了，后期尾款还要还两年。”

而且，据他的经验，以租代购的车辆很难转卖出好价格，“卖车的时候别人一看是租赁公司牌照，就说这个车是网约车。我有个客户有以租代购的亲身体验，20万的车，2年之后只卖了8万5，原价的一半都没卖到。”

如陈宇所说，清流Club走访深圳市福田区某汽车销售市场后发现，一线城市的客群相对优质，以租代购的模式在这里似乎并不太受欢迎，车商均以推荐车分期产品为主，有的车商甚至已经将此前的以租代购业务彻底下线。

“深圳限牌，汽车保有量超过300万，市场饱和度太高了。”一位消金公司内部人士认为，以租代购的主要战场应该在二三线城市。

的确，在二线城市成都，以租代购的发展情况有着截然不同的景象。尤其是今年以来，“弹个车”等直租产品广告铺满了汽车销售市场，凡是进店的客户，车商都会向其积极推荐以租代购。

“去年成都做网约车以租代购都做烂了，”一位在成都的消金人士告诉清流Club，近两年开网约车成为二线城市人群一种新的谋生方式，许多想加入网约车行业的司机手上资金不足、信贷资质较差，但购车需求旺盛，大大小小的融资租赁公司、车商抓住这一商机大力推销以租代购。

“一辆十多万的捷达，10000首付，车商加8000费用，对只会开车又不好找工作的人来说，一万八就能开车赚钱也不错，做这个总比做保安收入高。”他表示，以租代购更适合这些非一线城市、收入不高的人群。

花生好车数据显示，在此次双十一购车节期间，三四线城市表现亮眼，销量排名前十的城市中，9个都是非一线城市，其中90后人群占比达到了将近57%。

一般情况下，在直租模式中，用户需要提交的资料主要为“两证一卡”（身份证、驾驶证、银行卡），相较于银行汽车分期和其他车分期产品，以租代购的门槛更低，从而使汽车金融服务下沉到了二三线乃至三四线城市的用户群体。

加上人们消费观的改变，住房租赁、共享单车、充电宝租赁、甚至手机租赁等“使用权”交易越来越受到年轻人的追捧，业内人士认为，以租代购或将在一线城市之外，点燃汽车金融的新战事。

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