王拥军：2万亿的整车物流市场竞争才刚刚开始

作者：王拥军（安能物流董事长），原文标题《王拥军： 整车物流 平台的三个门槛》

经过几年的市场探索，公路整车物流的商业模型越来越清晰。2015年，涌现出300多家车货匹配平台，但是今天所有的物流平台介绍自己都要加上一句“我们不是车货匹配”。显然，互联网+物流最终还是要回归到用什么产品服务什么客户。

相比于快递快运市场，整车市场虽然拥有2万亿的超大体量和发展空间，但目前还没有一家超百亿的巨无霸企业出现，这些都给了整车市场很多想象的空间。运满满和货车帮从竞争到合并的历程，更让整车物流平台充满了吸引眼球的故事。

然而 整车物流市场的竞争才刚刚开始，目前市场的任何一家都将面临巨大的挑战 。整车市场到目前为止没有巨无霸企业出现，不是没有原因的：虽然完成整车服务在技术上的门槛不高，然而把规模扩大的门槛却非常高，任何企业企图在这个市场成长为巨无霸，都必须跨越这些门槛。

其中，有三个重要的门槛是所有整车物流平台前进路上必然会遇到的障碍，短期也许可以忽视，但是长期来说跨越这三个门槛是未来能否成长为巨无霸企业的核心要点。

控制订单

所有的整车物流平台说到未来盈利言必称后市场，卖车保险金融加油维修救援等等无穷想象空间。通过后市场增值业务变现确实是整车市场非常明确的一条路径，然而并非是让司机安装一个APP就可以卖车卖保险。

这几年市场的探索已经证明，纯粹做信息撮合的平台，在控制司机的话语权上非常弱，在撼动线下稳固的后市场生态上几乎无能为力，单薄的会员费收入也缺乏太大的吸引力。僧多粥少是整车市场的常态，对于个体司机来说，谁能给他业务是压倒一切的话题。唯有控制订单和货量分发权的平台才能对司机形成强约束，所有的后市场生态的变现才有可能实现。

从这方面来说，传统的基于稳定业务的大车队早已在后市场变现方面摸出来很多成功的经验。所有从互联网信息平台切入这个市场的在后期必然会转向控制订单，否则所有的后期变现的设想都无法落地。

控制订单的难点在于客户的需求的多样性和服务内容的复杂度，走向控制订单意味着企业的业务最终有着类合同物流的特点。 这也是所有打着互联网特色的平台所不愿意面对也不愿意承认的方向，然而，最终物流的本质是服务，互联网能优化物流，但不能完全取代线下的服务。

控制订单的发展方向也意味着这个市场不会是一个赢家通吃的结果，会是一个多家共存的市场格局。

单车规模效应

整车业务是个薄利行业，必须要有较大的规模才有规模效应。 前几年动不动就有整车市场新理论，说中国卡车空驶率40%，数据优化的空间巨大，一年就可节省几百亿等等。最终都被当做行业笑话传播了，事实是整车行业是个典型的薄利行业，需要非常辛苦才能挣钱。

规模效应普遍存在于整车的整个生命周期中，例如：统一采购，金融，保险，甩挂等等，所有这些规模效应都能带来可观的节约，所有整车物流平台都描绘着几万台车规模后的巨大收益。然而长期来看真正需要关注的是单车规模效应。只有关注单车规模效应的平台，才能走得更远。

对于平台采购的新车（包含平台隐形担保的新车采购）来说，所有卖车和增值服务的收入，和运营效率的提高空间的挖掘，都来自于单车的规模效应。一台车每月的公里数和收入，是分摊所有成本的基础，只有单车的公里数和收入达到足够规模，才能支持后市场降低成本和运营效率优化的可能性。

新车在还贷期的还贷压力巨大，任何单车利用不足都会带来巨大的现金流风险，靠新车的增值服务收益是无法弥补的。对于市场存量旧车来说，如果要形成对于司机在后市场的管控话语权，也必须提高单车的订单数和利用率，才有可能实现变现。

传统直营的车队为何规模有限不能突破成长瓶颈，很大程度上是由于过于关注车辆数不断扩大形成规模，而放松了对每台车的利用率的规模效应的关注，到了一定的规模后就会发现增量新车的利用率不足带来巨大的现金流压力。

应收账款

从市场最近几年的发展趋势来看，快递快运电商等行业快速发展，也推动了整车市场大客户的比例在不断上升，相信这个趋势在制造业和分销领域也在发生。稳定业务大客户的比例上升，这些客户都会要求一定的账期，整车物流平台要向控制订单的方向发展，就一定要面对应收账款的账期不断增加的压力。

规模在小的时候应收账款不是一个大问题，但是规模越大问题越大。对于一个毛利率只有5-10%的行业来说，账期的长短和资金的成本就能决定这个业务是否值得，尤其是在规模庞大不能有效地管理每个客户的时候。

传统大车队是不停融资本金来实现对客户应收账款垫资，相对应的规模只能非常有限。 只有建立起一套 供应链金融 能力，用金融的手段把账期用合适的成本转移到外部资金机构，并把管理坏账的责任分解给每个司机和车队负责人，才能破解应收账款的门槛，打开继续成长的空间。很大程度上，未来的整车物流平台，会自带一定的金融属性。

目前整车物流市场的参与者主要由两个流派组成：业务型的大车队，以及互联网交易平台。 业务型大车队的规模通常在10-20亿左右，但增长乏力；互联网交易平台的司机用户数是其优势，满帮集团达到150万个，路歌车场达到70万，但控制订单能力较弱。如果从跨越以上三个门槛的能力来说，互联网独角兽也好，传统大车队也好，大家都还站在起跑线上。

资本对这个市场的关注给了这个竞争更多的可能性，去年运满满和货车帮的合并就是一种新的可能性。整车市场的业务相对较为简单，企业合并的成本相对较小，成功的概率也会比较高。

跟以前任何时候相比，整车物流市场都更接近一个成长爆发点，庞大的中国整车市场，一定能走出几家巨无霸整车物流平台。