解剖51信用卡：月活用户贷款转化率10%，利润空间超3个百分点

51 信用卡 是国内最大的在线信用卡管理平台、最大的独立线上信用卡申请平台，以信用卡持有人为主要目标市场，拓展在线借贷服务，形成了独特的 消费金融 生态。

FinX金融的上一篇文章《机构资金超95亿，51信用卡获融资担保牌照，重启机构融资》对其资金渠道做了详细解读。

本文参考近期财报及证券公司的调研报告，对其业务的各个要素及特点进行了系统梳理，供业内人士快速了解整体概况。

1历史流量积累，获客成本低至20元，掌握大量持卡人信用数据

2012年创办账单管理工具“51信用卡管家”， 2014年提供办卡服务和 信贷 介绍业务，2015年推出“51人品贷”和线上投资业务，2017年联名卡业务起步。

最新数据：51信用卡管家的管卡数量超过1.2亿张，上半年处理信用卡还款1158亿；在线信用卡申请服务已与超过20家银行达成合作。

51信用卡通过信用卡管家作为生态入口，获得大量用户：用户从信用卡管家中高效转换为其他服务用户（51人品贷、信用卡发卡、信贷推荐导流）。由于掌握用户的信用卡交易、消费、还款、计息记录，2017年74%的51人品贷交易发起于51信用卡管家、68%的新获投资人转换自51信用卡管家。。

用户画像： 51信用卡管家注册用户6900万，独特在于是一帮持有多张卡的活跃持卡人（户均3-4张）、78%的用户有计息余额历史的信用卡记录。 其用户主动管理自身负债，说明重视保持良好的信用记录。

他们拥有多张信用卡、消费信贷需求比较活跃。相较别的借贷平台在借贷那一刻才产生交互， 信用卡账单管理工具的交互更频繁和前置。

51信用卡近期的获客成本波动上升，2017年从10块涨到年底30块，现在回落到20块左右。活跃用户登录APP的频次是每周1次，估计套现占比2-3%。

只是简单做流量买卖生意很难（如融360），因为流量成本上升很快，每年10%-20%的涨幅，而卖流量每年涨10-20%很难。

本质上来讲，51信用卡沾光的是，“获客是三年前的物价（工具积攒的流量）。”

2信用卡发卡市场占有率2%，单个用户贡献营收超1000万

由此，51信用卡消费金融生态形成了三大业务系统，并可以相互促进：

1） 信用管理 ——为用户提供包括信用卡账单管理在内的个人信用管理、还款等服务，提供增值服务如查询住房公积金。通过该业务积攒大量高粘性用户，向其他业务引流转化。

2）信贷撮合及投资 ——向信用卡及非信用卡持有人提供借贷服务，其中信用卡借款中74%来自于51信用卡管家用户；——大部分个人投资者为信用卡管家用户。信用卡管家贡献了大量有价值的客户、降低了获客成本。

3）信用卡科技服务（发卡） ——向用户智能推荐并帮用户比较及申请到适合它资质和信用需求的信用卡。信用卡管家平台中60%的活跃用户提出过信用卡申请。——跟多家信用卡发卡银行在数据应用、信用分析及风险状况分析等领域开展深度合作，推出联名信用卡，实现多年收益分成。

业务发展近况：上半年收入增长51%、利润增长49%。整体上，非信贷撮合收入占比从去年同期19%提升到27%。

51信用卡每年新增1500万注册用户（20%同比增长），2017年发卡210万张，大概占市场2%的规模，目标提升到5%-8%（信用卡发卡行业：40%线上、60%线下；线上趋势越来越明显）。

210万中5%是联名信用卡，近期这个比例已经接近10%。上半年，发卡增长75%到140万张；给某银行办卡收取其1000万费用，该年这些信用卡产生1亿利息收入。

联名信用卡的方式，51信用卡获得的用户数据也更多，60%的用户都会点击申请信用卡这个界面，但转化情况尚未可知。

3月活用户贷款转化率10%，运营利润率超3%、联名卡20%-30%

从各业务营收来看：

1）信贷撮合及服务费， 上半年增长35%至9.3亿，贷款用户中90%持有信用卡、交易量中50%-60%贡献来自老客户。51人品贷的资金渠道是自己的P2P平台和合作金融机构。其贷款业务的Economics为：

20%的贷款APR-7%的资金成本-8%的坏账成本-1%~1.5%给担保和保险公司的通道成本。粗略计算，贷款业务的Take rate（运营利润率）高于3个百分点。

上半年的借款人47万（P2P投资人有100多万）、件均借款金额1.54万元、贷款平均期限14.5月。件均金额的下降主要是因为一开始从成本收益角度考虑为引导用户多借大额的借款。

同期，针对信用卡持有人的贷款撮合金额增速10%至115亿，主要是因为地方金融办对P2P余额的Cap（上限）的限制。APP的MAU（月活用户数量）在500-600万，同比10%-20%的提升。MAU中10%的用户成为51信用卡借款用户，去年这一比例只有4.3%。

2）信用卡科技服务费， 上半年增长156%至1.2亿，增加了联名卡Take rate（运营利润率），达20%-30%。

目前信用卡发卡中，中小股份行、大的城商行最为积极，联名卡主要合作银行包括温州、XX、XX、X江银行等，分成期限3-5年。

3）信贷介绍服务费， 上半年增长37%至8400万，主要是导流给平安普惠、360借条、宜人贷等， 信贷介绍的收费两种模式：一个是按点击；一个是按交易额的百分比，约1%-4%，期限越长越大。

从运营成本上来看，主要包括营销和广告费、雇员福利开支、资金转账费用、外部技术服务费等，合计占收入的69%。上半年员工和薪资增加导致雇员开支增加（1400个员工中工程师700个、风控400个）、资金转账需要给第三方的支付费用略有增加、加大催收导致的外部技术服务费增加。

未来发展的四个方向：1）加大科技投入、利用数据提升精准营销、风险评估等能力；2）更多地合作金融机构来给客户提供贷款服务；3）在信用卡尤其联名卡上发力；4）迎合P2P的行业监管。

本文选自微信公众号：FinX金融

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