起底申通联手快捷起网快运，背后有什么战略意图？？

申通快运 已确定2018年1月1日正式开始，作为新年伊始，不仅是申通快运业务的正式起网，也是 快捷快递 转型的开始，本来规定加盟报名时间截止到12月10日，但快捷掌门人吴传龙12月10日在高管群发声，希望各区域做好思想工作，尽可能都参与到快运业务，可见加盟时间有所延长，那么申通和快捷的合作起网到底遇到了什么样的困难？申通和快捷此次合作都有着怎么样的战略意图？本期物流一图带你深度解剖整件事的来龙去脉。

一、申通快运起网的三个阶段

申通与快捷起网快运的关键事件：

从上图可以看出，从今年8月申通增资快捷后一系列举动推测，申通借快捷起网快运的计划并不是临时起意，而是有一定计划和节奏的，具体可分为3个阶段：

阶段一（铺垫期）

8月增资后，9月快捷对全网派费进行调整，10月申通在全网发通知限收50公斤，并在同一个月对大件货进行涨价，现在看来，无论是涨价还是限重，其实都是为申通快运分网运行做好准备，只是没有明说。

阶段二（准备期）

之前的铺垫期并没有直接说双方要融合做快运，10月初快捷开始做加盟意向调研，快捷已经把做申通快运的事情提上日程，果然终于在11月双方投资5000万成立上海申通岑达供应链管理有限公司，这也正式宣布了申通快运的成立。

阶段三（招商期）

涨价限重的前期铺垫，以及申通快运主体公司的成立后，下一步就是招商加盟了，招商加盟期限从文件上看是从12月1日-12月10日，不过12月10日吴传龙在全国高管群的加盟动员可以看出，加盟时间显然是延长了，而这也是问题的关键，那么申通借快捷快递起网快运到底遇到了什么样的困难呢？这个问题又该如何解决？

快捷快递发招商加盟文件，时间为2017年12月1日-12月10日：

申通快运2018年1月1日即将正式起网，距离正式起网还有半个月的时间，不出所料，快捷掌门人吴传龙10号在高层管理群中发起动员，内容如下：

12月10日快捷掌门人吴传龙在高管群里发表加盟动员：

从吴传龙的字句中，提到了对申通快运网络完全交给了快捷快递管理的重视，同时表示未来市场是传统件和大包裹，不会是低价淘宝市场。同时呼吁各省区管理层要耐心，让更多快捷和申通快递网点加入到快运网络中去，并且强调要公平，对快捷快递网点要不抛弃。

那么在招商加盟的这10天里，到底出现了什么样的困难，并让吴总在高管群发起加盟动员。下面一图带大家一窥究竟。

二、困难与挑战

申通借快捷起网快运弯道超车不是不可能，但我们也可以看出，弯道超车前提是大家都能主动参与进来，但这里充满了挑战，据知情人透露，加盟的困难无论对总部还是加盟商，都是一个不小的挑战。

对于总部的困难

对于总部而言，如何去调节快捷快递和申通快递加盟商的矛盾，成为最大的问题：

第一：你干我可不干的区域还好说，如果一个区域，申通和快捷都有意向，双方又谈不拢，最后到底是给谁做？

第二，如果申通加盟商想要独干一片区域，尤其是话语权极大的申通诸侯，那么快捷能不能为快捷加盟商争取到这方面的利益？

这两个问题，也是本次两网融合做快运的最大难题，总部都谈好了，现在网点怎么谈怎么做是关键。

对此申通和快捷总部当然也是有考虑，吴传龙开会专门提到，加盟申通快运不可能一个地区只有一个加盟商，而且规定此次快运加盟是以县级为单位，而不是以区域，快捷想做一定要有快捷的，这是快捷总部的答复。

这个决策也得益于申通的前车之鉴，之前申通快递都是一个地区为一个单位加盟的，下面的县级市都是他的直营，申通快递就是吃了这个亏，让各方诸侯称霸一方，总部不好管控，为了避免再次出现此类问题，也是为快捷快递加盟申通快运创造机会，加盟区域不能大。

对加盟商的困难

①进还是不进

对加盟商而言，是继续“加仓”加盟申通快运，还是“割肉离场”？

首先，大包裹市场已成一片红海，快递、快运、电商自建物流（如京东TC入仓，干线运输）等巨头纷纷介入，接盘大包裹能否做起来，这是一个问号，不过可以肯定的是大包裹市场相比快递市场的市场集中度，机会明显要大很多：

几乎所有快递和快运公司均介入大包裹市场

另外，快捷转运资源（包括分拨和车辆）将几乎全部用于申通快运，也就是说不做申通快运，快捷快递未来或将不能独自使用快捷分拨资源，做申通快运也不一定能成功（上面说到大包裹已成一篇红海），难道快捷加盟商其实只有两个选择，要么割肉离场，要么继续加仓？

快捷分拨干线车辆已逐渐印上了申通快运的logo，服务电话仍是快捷快递的服务电话：

②想进不能进

就算快捷想继续“加仓”，想加盟申通快运，也会面临能不能进的问题：首先，再交一次加盟费，加车加人，有些快捷网点常年亏损，怕是有心做快运无力投入启动资金。其次，申通快递大加盟商网络强，权利大，他们又不想申通品牌被他人使用，好的区域如果想要独享快运业务，快捷如何去争取？这就要看快捷和申通总部能不能搞定的问题。

申通大加盟商或想独享自己区域快运业务

三、互利共赢是关键

对于申通而言

①实现弯道超车

对于申通而言，通过快捷网络起网快运绝对是弯道超车，从下图我们也能看出，快捷快递在全国有113个分拨，4600+网点，如此强大的全国网络，如果快捷快递和申通快递都加盟进来，都是带货加盟，想必起网当天就会有大量货源流入，可以说，这根本不是从零开始的快运加盟，而是一种类似收购的方式起网快运弯道超车是一种必然。

快捷快递各地分拨和网点资源充足，且之前的货就偏向做大包裹

②借机削藩收权

我们都知道，长期以来申通快递诸侯割据问题严重，总部难以管控加盟商诸侯，这也是为什么申通申诉偏高，且业务量市场占有率持续下降的主要原因。

申通中转直营率较低，申诉率高，业务量占有率持续走低：

申通此次把快运网络完全交给快捷来管理，并利用快捷所有的分拨资源和车辆全国起网快运，其实是下了一步好棋，即借快捷间接对加盟商进行收权！

据内部透露，申通也是引导申通干快运，申通快递10公斤以上未来将逐渐不能发快递，所以申通必须做快运，不然他们10公斤以上的件将无法在全网流通，之前的限收和涨价也对这个策略做好了铺垫：

10月初，申通对全网重货进行限收和涨价，倒逼申通快递重货走快运网络：

如果申通快递10kg以上的货都走快运网络，且走的还是快捷的中转场，那就等价于把申通10kg以上的货向快捷中转分流，也就是收不回分拨，我就给你换分拨的节奏。

从上面的涨价通知也能看出，未来可能会延续到3kg以上走快运网络。而申通和快捷做了明确的规定，快运货不能用申通快递分拨，不能用申通快递基层网点的场地。申通快递货源向快捷网络导流明显。

申通快递利用快捷分拨做快运，货源分流，简介收权：

对于快捷而言

①抱团取暖

此次成立申通芩达（申通快运公司），快捷其实拿出了30%资金+分拨+干线车辆资源，也就是说快捷的钱加上分拨和干线车辆资源，与申通共同投资申通快运，而且整个网络划给快捷来管理。

对于快捷而言，随着一线快递企业完成上市，市场集中度持续提升，二线快递不是转型做细分市场（优速和速尔），就是等着被收购（全峰和天天），快捷只是做了两全的选择，因为独做细分市场，没有融资也做不起来，与其直接被收购，不如找人合作做细分市场:

CR6市场集中度持续提升，留给二线快递的市场越来越少：

二线快递企业要么选择被收购，要么选择差异化，快捷两个都选了：

②打造城配网

那么没有加盟申通快运的快捷加盟商该何去何从，难道只有割肉离场的下场？难道吴传龙会放弃快捷快递的品牌？当然不会，首先，全国的快递许可证不好办了，而且以后想再起一个全国快递网几乎不可能；其次，快捷快递管理团队相当强，吴传龙从基层网点做起，他了解基层困难，相信他定的每一个战略方向也会考虑到基层的死活。

为此，物流一图也调研了一些内部人士，发现果然另有玄机，未来申通未来设定了三张网，即快递网（A网），快运网（B网），以及即时配（C网），快捷快递或将带领快递网点切入C网，以快捷快递为主体做C网“即时配“，那么这又是一张什么样的网呢？

申通未来三张网，B网与快捷合资，C网未来将交给快捷快递品牌运营：

从申通快运调研说明中也写到，客户群主要以电商中的大包裹、商业件、航空件、落地配等。并提供包括入仓、商场配送等增值服务。可见除了大包裹外，快捷还有其他准备，结合吴传龙在高管群中提到的，未来不是低价淘宝的市场，而是传统件+大包裹市场。基本可以猜测，快捷未来还会上线其他产品，且以仓配、航空落地配、以及商场配送的同城业务为主。

申通调研说明中，不止提到大包裹，还提到了 城市配送 方向的产品：

总而言之，此次申通接快捷起网快运，是双方互利共赢的一种战略选择，对申通而言不仅可以在快运上弯道超车，还能间接收权；对快捷而言，不仅可以跳出二线快递被彻底收购的命运，还能活下来，打入城配市场。

申通岑达又蕴含着怎样的含义，岑的意思是小而高的山，可见无论对于申通还是快捷，都希望能爬上另一座新的山峰，这个山虽小（细分市场），但是很高（市场很大）~申通和快捷的合作能否互相成就，让我们拭目以待！