开普勒资本赵智明：成本结构和供应链重建是食材配送行业两个关键要素

由亿欧和观麦联合主办的 《2016中国食材供应链产业论坛》 在2016年10月21日深圳南山区科兴科学园会议中心举办，参与的嘉宾包括亿欧公司联合创始人张佳伟、观麦CEO杨威、大白菜科技董事长、深农股份电商总部总经理陈磊、 开普勒资本 创始人&总裁 赵智明 、中冷物流副总经理李成立、中央大厨房供应链公司总经理陈亚春 、 观麦产品合伙 人鹿宽、乐禾食品董事副总经理翟东升、送菜哥创始人刘文会。

要点如下：

① 食材配送 行业两个关键的投资要素，第一就是成本结构的重建，第二是供应链的重建。

② 一个非常好的企业，一个非常好的标的，资金对于他的需求来讲，不是靠前的，他需要更多的是资源的导入，更多专业上的服务。

赵智明： 今天下午演讲的主题是“ 食材配送行业的投资 ”。开普勒在大农业消费领域投资已经做了三年，到目前为止，觉得这个行业机会非常大，它属于万亿级的产业，但是目前从同行投资的标的，感觉现在是风口来了。

开普勒目前对食材配送行业的理解，觉得它是一个消费升级的主战场。实际上食材配送行业应该是拆成两个，食材就已经够大了，配送也是供应链领域的一个业务，实际上它的业务也是非常庞大。所以今天下午讲食材配送行业的价值洼地，从资本的角度来阐述一下。

我们觉得食材配送行业两个关键的投资要素，第一就是成本结构的重建，第二是供应链的重建。 为什么会讲成本结构的重建是配送行业一个很重要的经营要素？因为我们在国内看了大量的生鲜配送企业，从一线城市看到二线城市，从批发商看到加工商。目前也没有对任何一家进行大规模的投资，原因是看不到这些行业内的企业正现金流的时间节点。 大部分都是在贴钱，烧资本方的钱，所以很难走到企业活得非常滋润的状态。

从这个行业来讲，我们看了三年时间，发现这个行业原有的效率已经很高了。用互联网+的模式做食材配送行业，有可能走不出正现金流的那一天，因为传统效率已经很高了。新的食材配送行业要重新对效率有一个深度的研究，比如说大前端，大后台，如果现在变成只是简单的人员成本上规模的放大，把自身的优势放在高额的服务费上，靠地推，靠人员成本的配送，自建配送体系。基本上食材配送行业要想走出来很难。

第二个， 这个行业的生存之道一定是来源于全成本全渠道的核算以后能不能把成本转嫁出去，如果不能，基本上靠这个行业的毛利率空间， 包括这个行业的特性，你想拿到丰厚的资本，拿到投资的收益，基本上比较困难。因为这个行业的特性和其他行业有可能不太一样。所以我们说主张食材配送行业要往轻公司方向走，而不是重资产方向走。如果你还停留在依赖于资本方的资金经营你的企业，很难走出来。

第二个价值洼地，食材配送行业的供应链重塑。供应链重塑，我们的理解是食材配送行业的供应链和3C行业或者工业行业的供应链结构要素是不一样的。 对于食材生鲜行业供应链理解是第一个要素是客户要精准。食材配送行业能够胜出的企业，它在客户上的选择一定很精准，比如说做食材生产性的企业，你才能胜出。

因为食堂餐饮的客户客单价采购量基本上在1500-2000之间。第二类渠道我们认为是小B型的餐饮，客单价300-500，这类客单价很难覆盖我们的成本。餐饮类渠道客户要求日交易体量很大，实际上是人力成本要下足功夫。

供应链的构建，第一个，客户不能选错，第二个产批联动 。开普勒包括我自身，中国的批发市场从深圳看到中部，长沙、南昌、合肥到北方的哈尔滨、西部的甘肃、西南的昆明，我们都看了一下每一个省级批发市场，发现一个问题，这个行业离产地最近的批发市场，批发商也没办法控制价格的垄断，没有办法控制价格的稳定，基本每日每时每品一个价格。

第二个现象，所有的批发商都是内部之间进行配货，进行分销服务。产批联动是做食材配送企业供应链构建的第二个要素。 因为批发市场也很难消耗每日的采购量。只有通过大规模下水道客户，比如像和兴隆黄总的采购量，如果和某个市场的批发商进行产批联动的经营，不管是批发商还是食材配送企业还是生产型企业，都能获得很好的单批上的效率。

第三个，仓配一体。 仓配一体像仓配企业拥有这方面的优势以后，你能获得非常好的价格优势，因为你属于有实力的，你能做增值服务，拥有仓配以后你能够吃别人吃不到的利润，能拿别人拿不到的定单。

第四个，同城物流。 这实际上是供应链企业特别是做食材类的企业，这一类的供应链主要是在车，冷链车、冷藏车、冷库，冷链建设。这样的固定资产对于行业的毛利率来讲，对于企业经营的日规模来讲，要求更加高。这时候要想把这个领域做好，不是两三年就可以的，是需要很长的时间沉淀。

要想在这个行业能够获得资本的亲睐，一定是你在这两个价值洼地里有非常深厚的认识。我们特别注重你对效率的认识。比如说我们现在很多B2C的企业，它的效率其实不如现在省一级批发市场的菜贩子批发商的效率高，因为所有的费用、工作环节，大部分是转移出去的，但是客户黏性还是很强。因为小B类的流动性客户还是挺多的，但是面对大型的B端客户，他们需要的是一站式的服务。这时候食材配送企业才有机会，但是要练好内功。

讲一下开普勒资本的投资理念。实际上现在认为实业也好，资本也好，都要做聚焦。一开始我就讲了，我们只关注大消费、大农业领域。因为这个领域目前还没有真正出现千亿级的企业，单品或者单服务类领域，我们认为这个领域机会非常巨大，所以关注生鲜上下游关联产业的投资。

我们比较偏向于产业孵化和产业投资。我们认为 一个非常好的企业，一个非常好的标的，资金对于他的需求来讲，不是靠前的，他需要更多的是资源的导入，更多专业上的服务。 开普勒资本的打法是做全程服务。我能做全程，主要依赖于开普勒金融生态资源。这两年不断在这个领域深挖，聚焦生鲜产业，认为这个领域的机会特别大。

开普勒资本布局的项目，虽然没有直接在配送行业大规模投资，但是在这个行业里生态的投资投得很多，冰冻三尺非一日之寒，需要把这个千亿级企业孵化出来是需要时间、智慧、资源，是需要花时间沉淀的。

着重介绍一下开普勒重点投资的一个清洁能源的 新能源汽车 ，它对食材配送行业是一个非常好的企业，它能解决食材配送行业的配送成本和配送效率的问题。 因为这家企业是基于集成电路芯片产业为核心的技术，通过这家企业我们也学习到什么叫新能源汽车和新能源之间的关系。

比如现在也和很多国内的配送企业接触过，大部分有自己新能源电动汽车的租赁。从他们租赁的价格来讲，按每天为单位，车每公里的价格基本上达到2.7-2.9元一公里，而这个车在明年4月份全线上市，现在批量在生产，它每公里的成本在5毛。刚刚认识的黄总，他很有想法，6个亿的产业规模，6个亿的货值要多少辆车装，很多利润就来源于这里。另外我们这个车只租不售，对于车的使用管理，我们也有一套模式。

会减少所有食材配送行业固定资产投资，也会减少食材配送行业的运营费用。 因为车的智能化，包括后期这家公司会推出无人驾驶。现在知道车的固定资产投资和司机的工资费用和车运维的费用是最大的费用模块之一。如果能够解决这个问题，我相信作为开普勒，想在生鲜产业领域做到一个很好的投融服务，有一定的优势。

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