天猫、途虎、京东打响“终极流量之战”，终端门店要如何应对？

【编者按】流量之争已到来，也因此加剧行业竞争，有人对平台流量嗤之以鼻，有人对平台流量趋之若鹜，有人对平台流量恐惧避之。也曾有圈内人感叹后市场是一片经不起高大上的烂泥地。

本文转自AC汽车，经亿欧汽车编辑，仅供业内人士参考。

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7月28日，天猫喵养车本地化战略发布，天猫 汽车后市场 同城购O2O项目正式落地，至此三家互联网平台都拿出自己最擅长的流量摆到桌面，后市场终极流量之战来临。

其实，汽车后市场的流量之争经历了三个版本的迭代，每一次迭代对行业都带来了或大或小的影响。此次三巨头的流量之战进入明牌竞争，又会给行业带来什么？终端门店该如何应对呢？

后市场流量的3个版本

1.0版本：寻找流量入口

以14年为界限，互联网平台并没有一开始就厮杀流量，各大创业公司雨后春笋般杀入后市场，初期主要以培育流量的方式，寻找不同的聚流入口。

众所周知的案例有E洗车（洗车入口），诸葛修车（最后一公里入口），途虎（轮胎产品入口）等。经过了好几轮的生生死死，途虎比较扎实的推进后市场基础设施建设，并在这一批创业企业中杀出重围。

回过头来看，途虎主要以标准化程度高的轮胎单品爆款切入，打性价比的牌，反向建设安装点，布局门店。到现在为止，途虎通过一万多家普通的线下安装点，筛选出一批优质的门店作为途虎工场店，以保证更好的服务体验。

与此同时，美团从一个团购APP发展成了线上线下生活平台，以外卖和团购流量为核心，做分发展示并对维保门店开放，到目前为止仍然有不少门店选择。

2.0版本：巨头介入后市场流量之争

以2016年9月为界限， 阿里 发布车码头项目开始，标志着流量三巨头之一的阿里开始正式介入后市场行业。

虽然后来车码头项目失败，但是由此开启了后市场的巨头流量体系之争，几大互联网平台，为了在汽车后市场万亿体量分一杯羹，陆续开始了融资并购。

2017年10月，京东在完成淘气档口收购后，发布了京东汽车无界服务战略。时隔不到一年，2018年8月，阿里宣布16亿组建由汽车超人、康众三方力量融合成的新康众体系，随后发布了天猫车站认证项目。

天猫车站只是认证项目，并不以导流为主，但这里仍然看到受车码头项目影响，阿里对流量的说法是谨慎小心的。

3.0版本：巨头流量之争摆上桌面

以2020年7月28日为界限，天猫养车启动本地化战略，开放平台，免费允许所有门店入驻，并协同淘宝、支付宝、高德三个超级APP同步展示。

至此阿里完成了后市场平台的布局，旗下拥有供应链，天猫养车连锁，以及同城购的本地化项目，为放大流量赋能门店做好了基础建设。

加上2020年初腾讯、埃克森美孚及途虎创立的孚创，并将陆续发布车养护微信小程序上线。至此，腾讯、京东、阿里三大巨头已经完成了流量基础的框架建设。同时，途虎作为后起之秀却在单一流量赛道转化上更加精准，接下来他们将在流量上明牌竞争。

巨头流量之争带来什么

虽然流量不能代表一切，但是巨头的流量之争将使资源重新匹配，加上疫情的冲击，加速行业洗牌。

以天猫同城购为例，初期可能会吸引到一些行业内存活困难的门店，但是门店的聚集效应将让其供应链的议价能力进一步提升，进而提升配件产品的性价比，最终更好的门店也会被浪潮推动，加入其体系，形成良性循环。

眼下疫情反复无常，对头部成本高的门店，腰部管理不及格的门店来说，将加速淘汰出局。与此同时，社区门店维保同质化的前提下，服务和车主体验越来成为门店存活的核心。

受流量竞争加剧，其他体系连锁势必不会坐以待毙，考虑到流量并非决定门店经营成败的唯一元素，接下来其他体系连锁必定加快核心资源和能力的开放。

比如主机厂连锁体系，将会在主机资源和运营标准化上加快开放，诸如原厂件、技术开放和赋能、特约维修站等等。

而随着车险新费改到来，保险公司将更深度介入到维修门店的服务落地中来，一系列非标化的定损规则，推送修信息共享，将差异化地呈现给全体汽服门店。

门店如何应对？

表面上看，无论是巨头免费开放平台入驻送流量，亦或各连锁体系送资源，都是在变着法的讨好线下门店。

但是有一点门店需要有清醒的认识，那就是所有的平台能对你好，就能对你隔壁的门店同样好，甚至更好。要理清平台真正的需求，那就是规模和数据画像，无论任何体系的平台，在行业攀爬期间一定会先做规模再做数据优化。

在这期间，一定是谁能更多牺牲利润、配合变成平台数据，谁就能获得更多的资源分发。平白无故的好处肯定不会有，只是看当中得到与付出如何平衡。

维修门店首先应该为自己把把脉，看看自己的定位和所长，然后再看哪里能弥补自己短板。一般而言，目前门店老板主要由三大类型的人构成：技术型，管家型，体系型。针对他们的需求也很明确：流量管理、运营管理、资源增项。

第一种是纯技术出身。这类在早年是数量最多的，老板的维修经验与单兵维修技术过硬，从打工状态摇身一变成了门店老板。

一般来说，这里面需要补足的短板很多，老板身兼财务、店长、技术总监、师傅等多个角色，每个角色都是一门单独的学问。在不缺客户的时代，繁忙的生意一定程度上掩盖了短板。

但是在当下洗牌时期，老板要么补足短板，要么团队能够与老板互相弥补。我们看到很多技术很好的技师，做个专职师傅修车可以，开门店生意确惨淡不已。

对于这类老板来说，流量与运营是核心，如果力不从心，就需要考虑加入运营体系成熟的连锁体系，从里面汲取营养，弥补自己的大短板。至于流量，周围3-5公里可以通过很多种方法获得，平台的转化目前只能占到很小一部分。

第二种是管家型老板。这类老板可能并不懂技术，但是能把一个门店管理的井井有条，事无巨细，从采购、派单、结算、维护客情、内部奖励都做到位。

老板本身就擅长运营，那么就需要对门店的增项有权衡，是不是要做洗美、新增钣喷项、维保项、轮胎、贴膜等等。这里面既要考虑到门店产值与项目间的组合搭配，又要考虑到现有人员结构对项目技术支撑度。

对这类老板来说，更加细分的运营与增项的把握很重要，就需要增加对技术知识的了解，在寻找加入连锁体系时，对各类项目培训体系的需求要重点关注。

第三种是体系出身的老板。这类老板源自正规连锁体系，或者4S体系，经过专业化的熏陶，体系化的培训。

一般而言，这类门店经营的相对完善，周边老客户和回头客多，门店经营产值稳定，利润也高于行业平均水平。但大多有一颗继续开拓分店的心，受制于个体力量与人员的限制，无法如愿。

这类老板在选择体系加入时应当关注资源以及人力输送体系。

流量之争已到来，也因此加剧行业竞争，有人对平台流量嗤之以鼻，有人对平台流量趋之若鹜，有人对平台流量恐惧避之。也曾有圈内人感叹后市场是一片经不起高大上的烂泥地。

笔者想说，平常心看待，理解到所有个体、平台、创业者的努力都是在推动行业的变革，变得更好、效率更高，事实上对全行业都是一种有益推动，心态就会宽很多。积极的心态，也会影响到最后结果的好坏。

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