制造商与春天不期而遇：单车小镇的“共享盛宴”

【编者按】在2016年的最后，为了解决“ 出行最后一公里 ”的 共享单车 伴随着 共享经济 的浪潮强势出现。与此同时，共享单车的盛宴给制造商带来了暴增的财富。在天津的一个 自行车制造商 的小镇里，那些制造商们经历了垂暮到疯狂的过程，与共享单车的春天不期而遇。

本文发于棱镜，作者李思谊/江晓川；经亿欧编辑，供行业人士参考。

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2015年，中国北方寒冬的一个阴沉午后，天津市东丽区军粮城道，两位年轻人敲门走进了天津富士达集团乐骑科技有限公司CEO孙昊的办公室，他们找上门来，希望订购5万辆自行车。

事后回想，这个普通的午后如今成了中国自行车制造商们一场集体救赎的前夜。孙昊没有想到，1年多过去，当初两位ofo“毛头小子”送上门来的小订单如今已经翻了200倍，这足以支撑这家全球最大自行车制造商的全部产能。

2016年的最后一个季度，共享经济的聚光灯终于从“滴滴”们转移到了摩拜、ofo，一群野心勃勃的年轻人希望能解决中国人“出行最后1公里”，他们像疯了一样开着大卡车将数以千万计的小车子恨不得洒满大城市的每一个角落。

共享单车的盛宴给制造商带来了暴增的财富，在战争打响的2016年12月份，纳入政府统计的自行车制造商单月完成产量519万辆，数据突然由降转升，同比增长8.4%。在2017年，共享单车品牌带来的新增订单预计将达到百亿元。

这样的疯狂市场，让天津武清区的一处偏远小镇王庆坨忙碌起来，这个“中国自行车第一镇”恢复了往日的历史荣光，他们发现自己不再是那个满世界找订单的“乙方”了，因为，满世界都在找他们。

我们在这个只有3.6万人的小镇上待了一些日子，看到了这个曾经由传统制造业主宰命运的“垂暮老人”重新焕发生机。但是，糟糕的事情也正在发生，突然涌进来的巨额订单也让这个制造业小镇在商业秩序和商业风险上难以招架。

和制造商们一样焦虑的是共享单车运营商们，而砸下重金的是那些被市场倒逼的的投资机构，毕竟，谁也不想再错过下一个“滴滴”，在市场面前，这是一场分秒必争的战斗。

年轻造访者：差点错失的5万订单

两位突然造访的年轻人分别叫陈正江和王耿，自顾自介绍说负责一家初创公司的采购业务，是一家起步于北京大学的校园自行车租赁公司，名为ofo。

“两个看起来非常年轻的毛头小子”，这让孙昊有些为难。

对于有着上千万产能、全球最大的自行车制造商富士达来说，5万辆的订单显然不足挂齿。孙昊说“最早接这个单子的时候，我们也挺郁闷”，双方在产品的质量标准方面产生分歧：ofo要求是相对封闭校园内的短途代步车，不需要特别好的质量；而拥有许多外国合作伙伴的富士达则认为，产品品质定位要高。

不过，5万辆的订单很快达成，经过多次的磋商，双方达成了一个折中方案——富士达愿意牺牲一部分利润将产品做得更完善，让学生们在骑行时拥有更好的感受。

当然，孙昊是有自己的另一番打算。他说当时最重要的原因是希望通过这笔订单寻找互联网模式，在这群大学生的创业项目中落地。“意识到互联网一定是趋势，但却找不准一条属于我们应该走的互联网道路，当时的做法就是比较盲从地做电商”。

“第一次见面的时候，聊的更多的话题还是骑行。”孙昊说。ofo的四位创始人均为骑行爱好者，都曾是“北京大学自行车协会”的成员。

2016年4月，由富士达生产的第一批“小黄车”开始进入北京各个高校，这5000辆“芭蕾小姐”车型仅在北京的高校中流转。2016年11月，当ofo计划从校园走向城市时，他们和富士达确立了战略合作关系，共同研发生产满足老百姓日常出行需求的订单。

很快，孙昊意识到了自己错过了一个“海一样大的风口”。原来这就是所谓的“共享单车”，一个他很早就从海外客户那里接触到生僻概念，“囿于当时没有深刻的理解，只停留在观念层面”。

“2015年中旬，我们想明白了一条路——在全世界范围内，除了用户自有车辆以外，以租代售将成为非常重要的方式，用户不需要买车，去租车就可以。”孙昊说，“但是我们距离互联网太远了，根本没想到无桩单车，也没想到通过智能终端把用户连接起来。”

在此期间，富士达甚至还曾参与了武汉和南京等当地政府主导推出的公共自行车项目。这种公共自行车均为有桩租赁，必须归还至固定的地方，且需要办理自行车卡片才能使用。十余年过去，他们将一批又一批的城市自行车送上街头，看着他慢慢生锈，直到无人问津。

像富士达一样的自行车制造商们已经很久没有想过，他们生产线上的自行车会突然洒满中国城市的街头，过去的很多年，这些自行车都会被贴上各色品牌，越过重洋，运往海外。

根据中国自行车协会的数字，近几年中国自行车的产量每年为8000万辆左右，其中超过70%用于出口。在很多年里，曾经被作为婚嫁“老三样”的自行车，似乎已完全消失在人们的视野中。

正常情况下，普通自行车的寿命不可能短到1年，一位专业骑手拥有4-5辆车，根据地段骑行不同的车辆，最多是购买新的零部件进行升级换代；普通用户的购车价格低，使用过程更节省更漫长，购车频次则更低。

很多年过去，自行车们制造商们的业绩没有大起大落：一直隐没在低谷。

上一次行业的稍有起色还是在2010年，骑行风盛行带来了好光景。“那时候，只要你有山地车，不管质量有多破，都能卖。”，在自行车制造商担任中层的张北回忆，“当时的日子太顺当了”。但即使如此，即使类似捷安特和美利达这样较为高端的自行车，推出骑行俱乐部历史较长的制造商也没有找到爆发点，互联网不发达，骑行未见规模。

糟糕的情况从2013年开始，源于购车潮的放缓，行业产量整体下滑。

天津市自行车行业协会的不完全统计报告称，2015年天津自行车产销量出现首次下滑，下滑比例为3%。2015年中国自行车产量8026万辆，同比下降3.36%，更糟糕的是，这一年出口量也只有5781万辆，同比下降7.7%，海外市场此前一直是国内自行车的最主要流向。

张北介绍，当时一些小规模自行车制造商甚至难以维持生计，有一些索性从上游产业链账期内的零部件变卖，从下游渠道经销商收取订金，最后携款外逃。

乙方变身甲方：突然来临的幸福

1年多过去，当初两位ofo“毛头小子”送上门来的5万辆订单如今已经翻了200倍。

在2017年，富士达目前已接到的ofo订单规模就已达到1000万辆，这已经接近富士达1400万辆的年设计产能，他们今年决定将年产能提升至2000万辆，以满足其他共享单车品牌的订单需求。

等来ofo这位“财神爷”，同在天津的飞鸽集团是在1年以后，这家企业曾生产出新中国第一辆自行车。

2016年10月，他们终于接到了ofo征询能否代工生产的电话，但是一位业务员转手就推给了飞鸽集团北京区域的一位业务经理。一个月后，意识到重视不够可能会失去这个决定自己未来命运的大客户时，飞鸽派出了数位高管们登门造访ofo，将合作也上升至战略项目。

如今，由“飞鸽”生产的“小黄车”月产量已经达到40万辆，订单总量占据“飞鸽”全年产能的1/3，他们一年可提供480万辆的ofo单车。因此，飞鸽集团为ofo开设的三条生产线不得不满负荷运转。

2016年的最后一个季度，共享经济的聚光灯终于从“滴滴”们转移到了摩拜、ofo，一群野心勃勃的年轻人希望能解决中国人“出行最后1公里”，他们像疯了一样开着大卡车将色彩斑斓的小车子恨不得洒满大城市的每一个角落。

当然，2017年春天，富士达和飞鸽集团的高管们似乎也察觉到了奇妙的变化，他们发现自己不再是那个满世界找订单的“乙方”了，因为，满世界都在找他们。

“中国自行车第一镇”天津小镇王庆坨迎来了自己历史未有的高光时刻。这个偏远的郊区小镇上一段荣光还是20年前，小镇的自行车产量当时一度占到全国产销量的1/8，而过去几年，这里的自行车产量不断下滑，生产工厂的利润从高峰时的每辆车几十元降为一两元，激烈的竞争让这里的自行车工厂从几百家减少至几十家。

如今，带着巨额订单的摩拜和ofo催促这里的生产线重新运转起来，这个仅有3.6万人的小镇开始难分白昼黑夜。

血拼百亿订单：谁能共享盛宴？

自行车制造商的忙碌也让一些人感到担忧。

2017年春节后，山东滨州的爱玛经销店老板彭学明满心狐疑地赶到天津市静海经济开发区，他怀疑为自己的店铺提供货源的厂家是不是倒闭了，这家工厂名为天津爱玛体育用品有限公司，如今已是摩拜单车的主要的生产商。

2016年，彭学明付完经销店面租金和装修费用后，却已很久没有收到工厂的发货。在三番五次的电话询问后，一位销售经理颇不耐烦地告诉他“爱卖不卖”。

数百辆的订单与500万辆来自摩拜的订单相比，销售经理知道孰轻孰重。

天津爱玛体育用品有限公司是在2017年突然接到的摩拜500万辆代工订单。即使他们开设了4条生产线也不得不实行两班倒，夜班从晚上9点持续到次日凌晨3点。春节以来，为了完成这笔订单，这家公司已经招聘了500名新员工。

3月7日，爱玛工厂内，接待彭明的销售经理安慰他，“现在发的货也仅是春节前的订单。”让彭明无比沮丧的是，当绝大多数的自行车制造商都卷入其中后，还有多少厂商能够生产足质足量的单车给他。

在王庆坨开设工厂的上海安吉尔的自行车生产厂商称，他们刚刚拿到了ofo一个20万的订单，要求45日内完成交货。“相比普通的自行车，做共享单车的利润更高。”安吉尔的销售负责人说。

根据中国自行车协会度的不完全统计，2016年天津自行车产产量为4225.13万辆，比去年上升了4.83%。

在整个中国，据中国统计局数据，2016年全年，两轮脚踏自行车累计完成产量5303.3万辆，累计同比下降5%，但是在12月份当月完成产量519万辆，同比增长8.4%，两轮脚踏自行车主营业务收入638亿元，同比增长0.3%，实现利润总额31.8亿元，同比增长1%。

共享单车的血拼将让这些数据在2017年发生大变化。

腾讯财经以公开数据预估，在2017年，摩拜单车预计产量达到1560万辆，ofo预计产量达到1780万辆，即使按照每辆200元计算，这将为制造商带来近70亿元订单；外加其他共享单车品牌，整体订单金额可能接近百亿元。

零配件产能告急：不期而遇的春天

被共享单车改变命运的不仅仅是王庆坨的自行车制造商，更上游的零部件生产商、甚至是原料供应商也希望从中雨露均沾。他们跳进这场洪流，决定分一杯羹。

单车市场的供不应求，让上游产品的价格不断攀升。

ofo在天津一家工厂的采购合同曝光：“芭蕾小姐”款车型含税出厂价为224元每辆。“ofo早期的订单，一部分是小工厂代工的，价格相对低廉，质量上也不好保证。”一位知情人士告诉腾讯财经，“现在想拿到这个价，基本不可能。”，他预估目前的整车单价较当时“至少上涨30%-40%”。

“不断飙升？用难听的话讲叫‘趁火打劫’！”富士达集团乐骑科技有限公司CEO孙昊有些愤怒。价格变化的原因，一方面是各大共享单车平台疯抢代工厂原本有限的产能；另一方面，则源自管材等原料价格上涨，以及华北地区冬日限霾，上游零件厂商产能不足。

天津久发自行车公司总经理邹苏青很快感受到了这种变化。她所在的公司以生产自行车前叉为主，主要原材料为钢材，自2016年9月以来，上游管材的价格上涨至5300元每吨，在2015年时管材价格约为4000元每吨。

虽然现代化的通讯早已以电话、短信，甚至社交软件为主，但邹苏青的生意层面的往来，依然通过传统的纸质凭证进行。邹苏青办公桌上的一台传真机，用来接收订单和管材商发出订单的主要工具。

通常情况下，邹苏青会将每吨单价和吨数发送给管材商订货，双方对单价和数量无异议，即进入执行阶段；若有异议，双方达成统一的价格后，再进入执行阶段。

“去年的时候，对方抬高价格后，单价上还有几十块钱可砍的可能。”邹苏青有些无奈，“从去年年底开始，根本没有砍价的份儿。言下之意是，你爱要不要。

订单的数量级从“千”提升至“百万”，甚至“千万”，价格上能否具有规模优势？“需要看此前谈判时的价格是否已经压得很低。”有人士称，共享单车平台通常愿意以后期多下订单的愿景，来获得在小额订单上的谈判优势。“再减的话已经都挖到肉里去了。”

天津爱赛克车业有限公司总经理王润东向腾讯财经讲述了类似的经历。“零部件一天一个价，一个自行车脚蹬子，今天还是两块，明天就变三块了。”王润东称，之前从来没担心过上游供应商供货，如今要紧盯供应商供货，“可能一个环节跟不上，就要影响出货。”

张北有些为这个行业担忧。“整个内销，不管是上游供应链，还是中间那些配套工厂，现在70-80%的精力都在共享单车。”而供应链上各方也更愿意生产共享单车，动辄几百万的订单，相比那些几百套的小订单，省掉了来回更换程序的繁琐。 但这样做的结果是，内销的产品线和产品渠道，会逐渐的萎缩和崩溃。

“随着需求的不断增加，还要考虑生产制造过程中，因井喷式增长带来的零部件供应端的瓶颈非常大。”孙昊举例称，以前一个公司供应100万套零部件，可能满负荷产能是120万套，但现在短期内要增加至200万套，根本不具备条件。

“短期内，一些小厂会接到一些订单，但到底是死灰复燃还是加速死亡，不好说。”孙昊向腾讯财经举例，如果该厂本身产能是5万辆，接到5万辆共享单车的订单，其他客户的订单就不做了。当这些共享单车的订单完成后，可能存在其他订单全部丧失的打击，面临倒闭。

“虽然都在寻找其他机会，但你完全不知道这个机会在哪里。你完全把命运交给了一个不确定因素。”张北说，“现在大家都看重眼前利益，当这场共享单车大战结束后，后共享单车时代，传统自行车制造商的盛宴是否还能上演？”

让王庆坨复活的是共享单车运营商们，他们从投资机构那儿获得了数亿十亿计的真金白银，但一个问题如今已经在困扰他们，砸出去的钱怎么赚回来？

对于什么是正确的商业模式？

他们目前的答案是：边走边看。