科技猎高科数聚CEO程杰：主动将市场结构化，提前规划新车和二手车市场
【编者按】 新车销售受阻，二手车行业升温，汽车正经历流通行业前所未有的变革和挑战，如何准确把握市场趋势和发展脉搏，深耕细作提升企业核心竞争力，满足消费者对美好汽车生活的需求，是行业的当务之急。
为此，中国汽车流通协会于2019年11月14日-16日在厦门召开了以“不忘初心，顺势应变”为主题的“2019 中国汽车流通行业年会 暨博览会”，携手车企和经销商共同研判2019年中国汽车市场大势，寻找由高速增长向高质量发展的转变之道。
亿欧汽车作为本次大会的特别合作媒体，与大家第一时间分享精彩内容。
11月15日，在中国汽车流通行业年会中的 汽车售后服务创新论坛上， 国家首席数据官联盟、高科数聚CEO程杰博士 发表了以“汽车行业利用大数据实现业务提升”为主题的演讲， 他从我国乘用车市场潜力出发，宏观视角 分享了大数据驱动新车、金融和二手车销售的可能性，提出车市寒冬的破局之道。
第一，随着年轻一代消费观念的改观，对融资租赁等消费方式有更多感知，这给汽车金融来带很多惊喜的机会，金融渗透率不断增长。 二手车市场不断扩大并趋于规范和稳定。
第二，融资租赁使得新车进入二手车市场的速度加快， 主动将市场结构化、细分化，提前规划新旧市场分配。
第三，介绍大数据驱动新车、金融和二手车销售的针对性。
最后 程杰 强调， 大数据要确保合法合规使用，从服务、产品、交易数据里面提炼并分析建模，建立用户画像为销售服务。
以下为程杰演讲原文（有删减）：
大家好，很高兴在今天这样的场合和大家交流分享关于汽车行业怎么利用数据来达到在新的市场环境下的业务提升。
首先跟大家分享中国乘用车销量面临的挑战和机会。我在汽车方面有25年的从业经验，在二手车包括融资租赁领域也有将近15年的经验。因此中国的市场情况我并不陌生，美国在1998年的时候就开始经历如今我国二手车市场身处的这个阶段，市场几乎饱和，这种饱和又和其他的经济、市场、国际发生的事件是相关的，所以不是一个偶然事件。
市场早晚会进入这样的状况，在这个时候大家开始思考出路，平时市场好的时候 可能没有动力，也没有这种基础去想下一步的走法。
国家信息中心许主任坚持预测中国的年销售能达到4200万，实际上这并不是不可能。 从人均保车情况来说，从中国的市场潜力来说是完全可能的，但关键是不是意味着这短期内存在有销量和业务上升的空间和机会呢？ 很明显，如果我们照着几年前的思维方式操作模式去做的话，这种机会看不到也抓不到，我们应该放开去想。从哪几个方面去想呢？
第一个是汽车金融，汽车金融不同于一般的金融，有更多灵活性，随着大家消费理念的改观，给我们带来一些很现实、相当惊奇的机会。首先，金融渗透率不断增长，尽管汽车可能销售有困难，金融销售还是持续的增长。
金融销售目前主要还是信用贷款，像这种模式大家逐渐能够接受了，在美国成熟市场接受的程度基本上是百分之百。但是在经销商这边买金融不可能达到百分之百，可能是通过其他的金融抵押方式实现汽车付款，经销商这边是多于90%拿着现金去买车的。
另一个机会是融资租赁，很多融资租赁是不带有残值，美国是叫买半个车，你不用考虑全部的支付，也不用考虑买了车以后要置换，考虑二手车的风险，考虑什么时候置换最好。这些问题是消费者目前买第一辆车的时候可能感觉不到，买第二辆车和第三辆车就会感觉到。 融资租赁可以改变消费者买车时候的困惑和忧虑，把风险承担在金融公司、卖车的经销商这边，帮助消费者提升他们的购买的速度和这方面的信心。
随着融资租赁方式的增加，二手车市场会扩大，而二手车市场的扩大会使得二手车市场的价格稳定，而给我们的融资租赁模式带来更大的可操作性。 我们要看到哪两方面的事呢？美国的年销售新车差不多1500万辆，旧车是在4100万辆，差不多是近3：1的关系，国内新车销售今年近300万辆，旧车销售1400万辆，这个关系将被不断突破，会走向像美国市场这样成熟市场的比例。
但是二手车增长以后并不是说就能给我们一个比较稳定、可靠的残值或者二手车价格稳定的市场。 量的增加并没有出现结构的变化， 刚才高总谈到次新车，次新车的意思就是几乎是新车，从它的里程、状况、外貌、配置跟新车还不是太远。这一类车也会随着近年购车和卖车的方式增长。
由于融资租赁的方式，使得新车进入二手车市场速度加快，使得消费者持车的周期变短，次新车质量的提升会提高我们持车的保有量。 还有分时租赁，你可以租几个小时，也可以租几天，这样的车一旦进入服务也可以保持两年、四年，给租车的客户很好的体验，要把租赁变成本身是一个销售车的渠道，让新车尽快转入二手车市场，而这样的市场同样也叫次新车市场。
这些车给我们提供了差不多一年到两年旧车的供应车源。 另外，员工租车基本上能解决三个月到一年的车。美国的市场从1996年的时间开始到现在已经很完整了，有半年到一年，一年到两年，两年到四年，四年到六年不同方案。
主要的车源并不是来自消费者，而是来自我们主动把市场结构化、细分化，使得能够产生不同的次新车，这些次新车本身的配置、价格、销量、渠道以及他们在新车、旧车市场的分配可以操作得完全不一样，我们都可以提前规划。 二手车的销售不应当在二手车出现的时候才销售，而是在新车出现的时候就策划好。
融资租赁我再系统地给大家介绍一下，融资租赁不是一般的汽车金融，而是带来了全新的汽车拥有方式，也就是说 你买的是汽车一个阶段的使用权，而不是所有权。 这给我们带来了很多以前看不到的价值点，我主要讲融资租赁对消费者和经销商的价值，对主机厂、对金融公司、对二手车公司的价值。
一个是它带来更极致的产品体验，首付方面灵活性比较高，可以定身裁量的产品，可以变长变宽变窄，可以融入更多消费方面的需求。
第二个是吸引公司用户，公司用户一般来说不太喜欢买车，从资产角度来考虑融资租赁正好能接入这部分市场。
第三个是选择相当灵活，基本可以免除消费者买了车以后如何处置车的顾虑，买新车的时候就把旧车的价格锁定了。
第四个是处置二手车更加便利、有更多的灵活性。对经销商的价值也包括提高利润率、提高忠诚度以及提高消费者购车的频率。
大数据驱动新车、金融和二手车销售，如果我们能够掌握这样一种新的营销模式，新车销售、金融销售以及二手车销售业务方面将会有提升。 这里面要考虑到消费者什么时候需要新车，买新车的时候是想所有还是仅仅使用，90后和70后、60后想法完全不一样。
我们从大数据的研究里面充分知道这样一件事，怎么样 利用消费者观念的改变推动新的营销模式。
因为时间不够，下面讲一下我们所做的数据。
最重要的是消费者数据，由于有了大数据全面洞察和把握市场的时机，不管是在全市场，在大区，在省市甚至4S店和客户那儿，能从数据中知道客户什么时候考虑，什么时候做怎么样的选择，愿意做什么样的交易。 数据让我拥有不断保客的机会。 这样的数据从哪儿来呢？除了4S店的数据，我们还能够从自己的服务、产品、交易里面得到数据。
大量的数据强调的是合规合法的应用，不能把数据从运营商和信用卡这边搬过来，而是用数据分析建模产生用户画像，产生标签打分，产生系统推荐的规则和话术，帮助我们做更好的销售。
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