猩便利联合创始人兼总裁司江华：新零售下如何把握线下流量新入口？

12月13日，由亿欧主办的“2017亿欧创新者年会暨第3届创新奖颁奖盛典”在中国大饭店隆重开幕。

本次大会围绕 “以人工智能为代表的新科技，以消费升级为代表的新理念，以实体经济、一带一路为代表的新政策”为核心议题，采用1+6的形式，通过主会场“领袖峰会”的前沿思想碰撞和“AI产业应用、企业服务、新零售·消费升级、科技一带一路、新分享·社会责任、汽车后市场”六大垂直行业观点交锋，为与会的4000多名观众精心奉上一场关于产业创新的饕餮盛宴。

峰会现场，中共中央对外联络部原副部长于洪君，北大汇丰商学院教授、国民经济研究所所长樊纲，宜信创始人、 CEO唐宁，麦当劳副总裁张帆，美团点评高级副总裁王慧文，亿欧公司联合创始人兼总裁王彬等100多位嘉宾出席此次大会。此外，大会现场吸引了近300多家媒体参与报道。

猩便利联合创始人兼总裁司江华 做了《 新零售，新价值 ——如何把握线下流量新入口 》 的 主题演讲。 司江华 演讲的核心观点有：

1、在最近的3—5年会诞生未来陪伴我们30年—50年的消费品牌；

2、猩便利产品的需求是不用验证的，这个需求天然存在，而我们要干的事情就是不断的优化各个产业链和各个链条的效率；

3、猩便利一定是新零售的科技公司，我们理解零售没有新旧之分。在零售不断的进化过程中，我们希望猩便利扮演这样的角色——不断在零售科技化的演变过程中发挥自己的作用。

以下是司江华的演讲速记整理：

大家下午好，特别感谢亿欧给我们这样的机会在这里分享。猩便利跟前面的一些分享者还有一些区别，大家可能分享的 是 过去一年两年三年的进展， 而 猩便利 到今天 只有 6个月的时间。

像 我们这样的创业公司在 如今 的创业环境来讲， 我们自己非常清楚，我们的活路只有一条 ， 那 就是 “快”，如果你慢你就会死。 所以我觉得这也是我们自己对自己的要求。

在我分享开始之前，我想先做一个大胆的调查，我 想 问一下在座的嘉宾，有多少人在共享货架上消费过？举个手让我看一下。谢谢。我看到差不多 有 三分之一。

其实我 已经 想好了 答案。 如果说举手少，我 会说 我们还有很大的市场空间。举手多的话我就 会 说 ， 今天的新事物发展和崛起的速度比以往任何一个事物的速度都要快。所以我相信，在座的各位在未来的 3个月内，有80%的人都有机会跟共享货架发生关系。

我今天分享的 主题 是新零售、新价值。其实我们整个创业团队大部分的背景是互联网团队出身，我 2004年加入阿里，后来干了O2O 。 也有人 会 问到我们背后的思考是什么，看到了什么机会，或者发现了什么机遇？

我觉得这里面还是有几点 要讲， 谈到机遇 的话 还是要把自己放到未来三年五年这样的历史发展角度 去看在 今天所处的位置。

首先第一点 是 机遇是不言而喻的 。 我们很有理由相信，在最近的 3—5年会诞生未来陪伴我们30年 — 50年的消费品牌 。 大家回头看看，不管是美国的麦当劳还是日本的 7 - 11都是 在 白领压力上升的驱使下诞生的品牌 。 而 我们的消费群体就是现在的 90后和00后，他们对于品牌变化的要求，对于品牌忠诚度的变化，其实 对 现在的传统品牌带来了巨大的挑战，新兴的品牌未来会占据巨大的市场。

其次是 渠道的机遇。 其实 很多人最近也问我们， 比如 线上的流量怎么往线下移，线下的流量怎么往线上移动 。 我们回答了很多 。 不过 当这个问题 被 回答 的 越来越多的时候，其实你 会 发现再过两年三年，我们可能就不需要回答这样的问题了 。

因为 未来的商业模式一定 会是， 线上线下都有相应的构成 。 店里两个门，一个通线上一个通线下，少了一个门这个生意就少了一条腿。 在 今天房租日益增长 ， 单品的成本越来越低的情况下，必须干这样的事情。同时客户是线上线下来的，流量是线上线下来的， 而两者 又必须是实时在线的。

最后是 场景机遇。中国的互联网发展了一二十年， 其中 移动互联网 有 六七年， 可以说 在我们生活里的渗透度非常高了，不管单车、地铁广告， 还是 回到家里看看头条 ， 打打 王者荣耀 。 但是还有一个长尾高流量阶段 —— 高价值的群体每天停留时间最长的阶段没有被互联网渗透，那就是办公室。

所以 在这些 机遇的背景下，猩便利过去五六个月可以快速的发展。 猩便利的 发展里有两个明显的特征：

第一 是 我们的发展极具互联网属性 。 （ 1）当线下有几万个触点，几万个货架放到客户 身边 ，每天产生几万几十万订单的时候， 就会发现 数据化和平台化属性 成为 非常清晰的模式了。（ 2）我们聚集的是一群非常有价值 的 用户群体。（ 3）不管线上来的 还是 线下来的， 在 用户智能手机支付和移动扫描都流畅的情况下，他们 都 可以在线上发生互动，发生交流， 所以 这个极具数据化属性。

第二 是 极具场景化 属性。 我们覆盖了白领停留最长时间的地方，我们还在 CBD开了便利店， 而 这两种形态覆盖 了 白领的通勤路线，所以这是我们在过去 6个月的两个特点跟属性。

当大家看到货架的时候又 会 有这样的思路 ， 那就是 其实这个货架并 不稀奇。 5年前10年前很多人都看过， 甚至 十几年前都看过，自从有零售 就 有 货架 。但是为什么 到 今天不稀奇的东西 会 具有生命力，具有商业价值？

我觉得其实在思考这件事情的时候，我们的出发点还是相对比较简单和粗暴的。 实际上如果 把 便利店 作为 一个映射今天互联网平台刚需的消费平台的话，一定 会 有它 的 最小颗粒度 。 因为在过去中国发展过程中，最大的便利店也就十几万家，这个便利店还 包括 夫妻老婆店， 所以 它的扩张 会 受影响。

换一种方式 来说 ，什么样 的形态 渗透性强？我们就是把便利店的墙拆了，把便利店的某一组货架贴上二维码，推到离用户身边最近的地方 。 推到用户每天在 办公室进门、出门、上厕所、 开会 都要经过的地方，所以它是用最小的颗粒度 来 渗透。同时当颗粒度被串联的时候，又产生了商业布局。所以 在 商业布局之后发现了很多有意思的事情 。

当这个货架背后每天 有 一个用户如此高频次跟这个货架发生关系和产生关系的时候 ， 大家想想，它记录数据的方式跟过去的电商，跟过去的线下会产生哪些差异？

就像上学的时候写作文一样，老师经常交代你时间、地点、人物，而我们今天的这个消费，你 在 每一次购买可乐、饮料、薯片等等这样的食品的时候，实际上都 会 在我们的云端平台记录一个用户属性和一个商品属性。

当这样的触点具有深刻洞察用户需求的能力，同时我们又可以做精准化运营特点的时候，反过来到产业的上游，我们可以改变它的供应链，包括品质管理，包括商品研发，包括它的定价、渠道 、 广告投放、促销活动等等。其实在整个业务的背景下，大家都在讲创新的零售业态。

如果再回过来说创新零售业态跟过去零售的方式比，到底有哪些突出的特点 ？ 我们 可以 去看看不光是卖场 还是电商 ，其实他们在过去几年发展过程中讲了四个字，哪四个字呢？就是多快好省。

而在今天来 看，不管卖场还是 电商 ，实际上四个字里只做到了两个字，就是 “多”和“省” 。 昨天双十二 有 很多人继续剁手，是因为很多的商品供你选择，而且便宜。实际上 “快和好” 并 没有 实现 。 而在当今 消费升级背景下 ， 90后对产品品质的要求，对产品痛点的要求 目前还 远远没有达到。所以其实 猩便利 做的是多快好省里的 “快和好”。

另外一点 当 我们的触点这么小的时候，摆到用户身边还可以解决 “近”的问题，当触点离用户近的时候，你又发现一个很有意思的事情 。 我们过去更多的是 在 线上平台的运作和运营里看数据， 所以 每次做一个活动的时候，可能转化率 5% - 8% 就 已经很开心了，当然了它的数据体量大，可能几百万几千万的数据体量。

而 当我们的货架摆到的是 30 - 50人的公司的时候，你 会 发现它的转化率是 30% - 50% ， 甚至 会 更高。光是这样的数字，或者这样的转化率就已经让你明白，今天的这个 “近”不仅仅解决了方便的问题，它 会把 一个商品的需求调动 起来。在你 饿的时候，渴的时候，人一天总有几次想喝点东西吃点东西 的时候 ，你看到 货架的时候 就把你的需求调动起来。所以这个创新的零售业态，因为有了 “近、快、好”的业态，就有了合理的商业模式。

第一我们看 “近” 。 最早做这个商业模式的时候，我们看了一下成熟商业体跟成熟国家的商业构成。今天欧洲 和 美国特别清晰，地广人稀，大卖场囤货。 而 今天的日本、香港、台湾人口密度极高， 而 城市的白领生活压力很大，房价不断的上涨。所以日本它的便利生活是便利店 +自动售货机构成的，日本几万家便利店加几百万的 售货机 ，平均 2千人一台 售货机 。

过去几月里我们用了两个业态，一个是便利架， 另一 个是 自助 便利店。猩便利开 的 便利店不是无人便利店，是自助便利店，能解决少人的问题，不能解决 “无人”的问题。所以我们打造的是及时便利，我们对商品购买的体验是移动扫描跟移动支付为主要的支付方式，以 “ 所见即所得 ”和 即 拿 即 走 ”购物体验的便利业态。

第二 是 “快” 。 如果近是解决了人找货的便利， 比如如果 你想找一个东西，你转身 10米、100米能找到猩便利的触点。 而 我们的 “快”是货找人，我们 会 围绕 CBD周边的500米15分钟配送距离的消费圈 。

因为我们的货架摆出去它的 S K U的数量有限的， 在 用户需求产生的时候，一定不限于 35个40个S K U 。 而 后面还有类似于店商合一的体验店在等着你，为你做服务，你 有 需求的时候它 15分钟就到你的身边。

所以我们在打造这样的一个及时生活圈，我们围绕两大核心能力：一个是大数据的云计算 。 比如 35个S K U在你购买的过程中，系统要判断你未来的需求，要匹配合适的产品给合适的人。

第二 个是 柔性化的物流 。 我们一直讲柔性化的物流将是我们 的 核心能力，我们怎么在用户有一个需求创可贴的时候， 在 15分钟送到他身边，这就是 在 打造白领生活圈背后的能力储备。

第三 是 “好”，其实我们的 货 架包括我们的店还是围绕一些刚需、高频的生活方式打造的。所有的刚需高频的生活方式 还是 一日三餐 。 我们发现便利店和便利架的结合补充了一天六餐的需求。早中晚不说了，加上下午茶、加班餐和夜宵。

所以品类的差异和品类更替的数据发现，你调动的是不同时间点的商品需求。没有正餐的时候，你满足的是下午茶的需求。 当 你慢慢有了生鲜、水果、正餐在货架的时候，你满足了一日三餐 +夜宵的问题。

商品打造的背后提出了两个货架的服务标准：一个是日补货周上新，哪怕你的货价一天只卖三 包 薯片两 听 可乐，我们每天也补货，每周换新的商品，因为我们理解只要你没买就是我们的问题，我们没有把这个正确的东西摆到你面前，只要摆到你面前，公司里 50个人就有50个人的购买动力。

第二个是千架千面 。 一个城市里生活区域的范围内，写字楼的位置不同，公司的属性不同，对商品需求也不一样。加班狗对商品的客单价和品类要求就不一样。所以 “ 近 快好 ”里把握了“好”的这几个标准，我们打造了自己的奢侈品牌叫 Musanana （ 确认一下 ） ，这个也是满足 了 现在年轻白领的生活需求 。

猩便利在产品的研发上，我们自己储备了 NB大众品类，PB自由品牌商品，还有一些贴牌的商品，再加上生鲜，有产品研发的能力。再加上供应链的能力，我们可以智能选品， 有 柔性物流能力做基础的保障。

而 上端又是我们 在 过去十几年 的 互联网经历里面所擅长的用户营销， 包括 线上用户的互动，用户的留存，用户的生命周期。当然这一切都依托于我们打造的底层的工具，我们在数据上、在技术上、在效率上，希望能在新零售的行业里能够有更多的提升。

因为在我们做这件事情的时候，我们一直自己提醒自己 。 我们一般互联网出身的人要把一个业务做轻是很容易进入惯性思维 的 ，但是我们要敬畏线下和敬畏零售 。 零售存在了几十年、几千年、几百年一定有它的原因，我们不能像 2014年 创业 那样一味 地 要颠覆一个产业，我们要用互联网的工具升级、优化一个产业。所以我们得到的优势是，我们做这个事情的需求是不用验证的，需求天然存在，而我们要干的事情就是不断的优化各个产业链、各个链条里的效率 。

过去六个月时间里，很多人对我们的反应就是 “快”，我们已经在六个月时间渗透了 四十几个 城市，货架的数量超过了三四万，在上海已经开出了 10家便利店。目前已经覆盖了数百万的白领用户群体 。 当然就像我刚刚在前面做的调查一样，我判断 在 未来 2—3个月时间还会发生巨大的变化，明年6月份之前 在 货架上买东西将是新的趋势和方向。

研究整个路径，我们从一开始在打造消费的平台跟消费的方式的时候，我们就毫不犹豫的从上下游改造整个产业，所以我们自己也建了自己的鲜食市场 。 我们 请了日本的两个老师傅，也是过去 在 供应链 方面 做改造的老师傅。

就像视频里看到国外全自动的盒饭、寿司的生产线，目前在猩便利的后端已经实现了。未来我们会在线上把我们的生产也开放给用户，说白了一点 就是 我们今天的盒饭，你可以看到它怎么从工厂里生产出来的。我们也拿到 了 自己的牌照，背后也有一系列我们的要求所在。

其实很多人会问，新零售到底 “新”在哪里，包括猩便利的定位到底是什么。我说猩便利一定是新零售的科技公司，我们理解零售没有新旧之分 。 为什么猩便利是这个 “猩” ？ 猩猩其实是人类物种起源一个重要的从动物向人转化的标志的物种，我们希望猩便利也是这样的业态 。

在零售不断的进化过程中 ， 我们希望猩便利扮演这样的角色，不断在零售科技化的演变过程中发挥自己的作用，所以我们希望借助移动支付、大数据、云计算这样的能力，来提升消费的服务、体验还有效率 。 因为我们今天的零售是不可能 脱离 服务体验和效率来谈我们空中存在的互联网平台，我们一定是有线上的触点和线下的产品方式。

最后给猩便利做个广告，叫 “好公司，都要有一个猩便利”，刚刚没举手的伙伴们，外面就可以发现猩便利的存在，你就可以把它带回家，带回你们公司里。谢谢大家！

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