车来车往CEO谢磊：二手车电商的困局与突破

6月25日下午，由 亿欧主办，车来车往、微链协办的2016中国 互联网+ 创业 创新 大会暨汽车+创业创新高峰论坛 在北京索菲特大酒店成功召开，在汽车论坛上出席的嘉宾有途虎养车网CEO陈敏、车来车往董事长谢磊、丰厚资本创始合伙人吴智勇、车猫网联合创始人兼CMO朱旻、车享市场营销中心副总经理浦明辉、第1车贷CEO郭超、车300创始人兼CEO许伟、宝固质保总裁兼CEO杨晴光、戈壁创投副总裁王国栋、AutoLab 创始人赵奕、宝驾出行CMO王梓冰。

在台上，各位嘉宾做了汽车互联网行业相关的主题演讲，发表了自己对汽车领域的观点和看法，其中车来车往二手车创始人兼CEO谢磊，做了主题为 《 二手车电商 的困局与突破》 的演讲，主要观点包括：

1、C2B二手车竞拍模式，可以从根本上解决解决消费者卖车难的问题；

2、2015年二手车电商渗透率为9.0%，低渗透率意味着这个行业的潜力无限。其困局在于车辆信息不透明，交易率低、价格不透明，服务质量跟不上等。

3、车来车往解决二手车电商的困局途径有两个：买卖双方不收取佣金；经济人模式。

4、车来车往将盈利点放在 汽车金融 业务上。

5、车来车往的未来布局，核心业务有两点，一点是交易，一点金融，交易定位为是新车和二手车的交易。

以下是车来车往二手车创始人兼CEO谢磊演讲实录：

我是第一次站在这么大的舞台上出来讲话，也有这样的机会非常难得，得感谢亿欧网，正好站在2016创业创新大会，对于我来讲，我觉得创业还可以，但是创新对于车来车往来说，还要向所有的大佬们学习。对于车来车往来说，从一开始创办，到今天差不多一年多一点时间，我们在创业的路上多少有那么一点小的成就，接下来我简单跟大家分享一下。

一、C2B二手车竞拍模式，其可以从根本上解决解决消费者卖车难的问题

其实说到为什么进军二手车，圈里面有很多朋友都知道，我不是二手车圈的人，我也不是互联网的人，说白了我比较二，二在哪儿？既不是互联网也不是二手车行业的从业者，选择做二手车，原因很简单，我喜欢汽车，我大概有20辆豪车，每辆车都有百万以上，这是我对车的热爱。

在2013年我在青岛和一个朋友创办了二手车行，把台湾二手车的4S店的理念引入青岛，面对的人群是青岛中高端的人群，年收入是一百万以上的，2013年做到了年收入三千万左右。经商多年，我在这个圈里面创业比较大的，今年40岁了，我看到的是什么呢？在青岛2014年不断地有互联网二手车平台涌入，造成我们在收车环节有很大的困难，我就发誓想做一家互联网平台想试试，接着就带着我的团队到了美国、日本做了一次考察，大概一个月的时间，最重要的还是美国的市场相对于中国市场比较接近。最后来到中国，又接着继续考察，看到了同行业的大哥做的都不错，最终选择了什么呢？选择了C2B拍卖模式，我认为在中国市场上，车辆信息不透明，等等一系列的， 我认为C2B很容易解决老百姓卖车难的问题，所以我们选择了C2B的拍卖模式。

在中国市场上有几种二手车市场的模式，B2B的竞拍模式，还有C2C的虚拟模式，还有B2C大卖场，就是车猫，还有第三方的估值平台，也能提供车源和竞卖模式。 最终选择C2B，就是因为它从根本上解决老百姓卖车难的问题，虽然获客成本上稍微有点高，但是我觉得经过2011到2015年，二手车电商平台的崛起，已经给老百姓植入了很好的卖车理念。

二、2015年二手车电商渗透率为9.0%，困局在于车辆信息不透明，交易率低、价格不透明，服务质量跟不上等

说到二手车，我是班门弄斧，在我看来每一位都是大佬，但是我聊一聊我对二手车的了解。

先说新车，从2009年到2015年，中国新车销售量有了质的飞跃，尤其是2010年，增长率达到53%，从2011年开始，新车的增长率以每年10%的速度递增，到2015年达到了17210万辆，这个数字非常可观。基于新车的保有量，其实说到二手车也是2011年二手车电商平台的兴起，从2011年开始交易量大概是600多万辆，到了2015年是941.7万辆，官方数据是960万辆，这个我认为有缩水，因为960万辆都是车商和车商的交易，二手车电商平台在整个交易过程当中，占的比例是84.6万辆，二手车电商渗透率为9.0%，低渗透率意味着什么个二手车电商平台的困境，其实怎么解决困境呢？我认为解决困难有几个难题，车辆信息不透明，交易率低、价格不透明，服务质量跟不上等等。

三、车来车往解决二手车电商的困局途径有两个：买卖双方不收取佣金；经济人模式

其实如何解决这块，我认为它是机遇，有了机遇和发展潜力，需要解决的就是困境，怎么解决困境呢？我认为是这样，以车来车往说一个例子，二手车这块业务来说，大家都知道我们的拍卖平台是来拍车，我们对于卖方和买方都不收佣金，这个问题我们上线之前很多人质疑，你们两端都不收佣金，你们闹着玩呢？其实不然，我们规划拍卖车之前已经好了盈利点在哪里。任何一家二手车平台都是以盈利为第一位，我们不收佣金的原因就在于我们更快、更高帮车主把车卖到佣商那儿，最有利的是车商，不再交给平台佣金，他可以比别人多出一千块钱，而且我们不收任何过付手续费。

还有一个创新就是经纪人模式。我们车来车往的APP 4月份上线，有一个经纪人模式，这个很简单，不管在座的各位和亲朋好友也好，卖不卖车都没有关系，只要你注册，推荐你朋友亲戚到我们车来车往卖车成功可以拿到800元的佣金，其实每一辆车的获客成本，平均都在2500-3000元，更高的达到4000元，我们认为只要你推荐一款合适的车源，能够在车来车往成功拍卖，我们认为付出800元的佣金是非常值得的。

四、车来车往的盈利点在于汽车金融

说到盈利的话，我想说一点，虽然我们的佣金是免的，但是我们一定要盈利，盈利在哪儿？在来拍车正常运营当中，已经规划我们的盈利点，就是我们刚刚上线的车合金融，这是独立于车来车往这个品牌的，我们是服务于汽车领域全行业的各种服务，比如说我们是专注于汽车领域综合服务的提供商，包括新车、二手、经销商等等一系列都可以，我们服务的对象，包括新车经销商、二手车经销商、汽车租赁公司、个人消费者都提供，是综合性的 服务平台 ，是独立于车来车往。

实际上我们的服务范围就是有一个库存 融资 ，三天前刚刚上线我们的拍车贷，在我们平台上拿车的人有一个信用贷款，每个贷款额度是100万，我们可以做到循环使用，也可以单车单融，使用起来非常方便，刚才我已经讲了是多元化的定制融资服务。

还有就是二手车及新车分期业务，我们7月1日会正式上手二手车个人消费贷款和新车个人消费贷款，我们基于车合金融总投资，目前为止，我们公司个人、公司分别出资2个亿，又对接了全国两到三家金融机构，资金流非常稳定，资金成本非常非常低，在全行业里面我们是最低的。第一，不用P2P的钱；第二，年化超过8%的钱不用，资金流最低成本是5.5%，有可能还会更低。因为我们自己掏了两个亿来做这个事。

有人问我，为什么不拿投资人的钱做这个事，我认为投资人给我们钱是来开疆拓土的，不是来做金融的。车商和个人消费贷款的比例我们规划的是7:3。

说到强大的 风控 体系，我们已经开始启动了车合金融的整个风控体系的搭建，有超过20个人风控体系的团队，这个团队并不在我们的北辰世纪中心，大家去过我们公司可能看不到。便捷的审批流程就不用讲了，如果10分钟之内申请，10分钟之后就可以下发了，我们是非常便捷的，最多不会超过一个小时，不管是车商贷还是个人消费贷都没有问题的。

说到车来车往的未来布局，核心业务就是两点，一点是交易，一点金融，交易定位为是新车和二手车的交易。

虽然切入点是二手车，未来可能涉及新车，只要金融从7月1号上线，可能就陆陆续续的切入新车业务了，更重要的是我们这个车合金融是独立于车来车往发展的，它是面对全行业，给所有全行业公司服务的。

说到区域版图这块，2015年我们扎根北京，实际上在今年年底，我们在杭州、重庆、成都上线运营，接下来是天津，今年年底我们预计，每个月的单月成交量达到2000台，实际上我们每个月25号为一个截止点，从5月份到6月份两个月单月成交额已经超过了8500台。

我的分享就到这里，谢谢大家！