南瓜车卢鑫：创业一年半，跨过三道坎

随着2015年下半年 资本寒冬 的来临，投资人纷纷收紧了钱袋子， 创业 者 融资 困难已经是个不争的事实，资本市场在不断地优胜劣汰，真正能笑到最后的才是赢家。 南瓜车 创始人 卢鑫 认为在创业过程中，有些坎是你一定得去跨的，一个都少不了。不少创业公司倒闭跑路，在美发行业一大批公司倒闭又一大批公司起来的间隙，卢鑫向亿欧总结了她从 阿里 辞职后的创业经历和体会。

卢鑫曾担任 大众点评 的首席流量官，是阿里巴巴产品专家，具备十多年互联网产品的运营和营销经验，2015年1月从阿里离职创业，在创业前期就已经拿到了创业资金，但是在这创业一年半的时间里，作为一名女性创业者的她跨过了三道相对来说不那么容易的坎。

从互联网高管到创业者的角色转变

本身就是互联网高管的卢鑫在与同行交流的过程中，发现很多人不愿意投小项目，干小事情，认为互联网高管出来至少要选一个大的项目才去做。卢鑫的南瓜车以美发作为切口进入市场创业，很多人表示不理解，认为以她的资历足以进一个互联网公司拿着相对较高的薪水。她表示看到了美发行业的潜在市场，作为女性，她更能亲身体会到女性的消费潜力，尤其是在发型上。

卢鑫笑着向亿欧坦诚到，刚出来创业的时候认定一个项目，也觉得特别好，有人说她还没有看明白的时候觉得特生气，因为她觉得自己是看清楚了才出来的。但是去融资、跑市场等经过半年时间的沉淀后才发现其实是自己想的太美好。

卢鑫现在对创业项目有了改观，一方面她不认为世界上真的有那么多的“大事”可干，另一方面她对市场的理解是垂直领域创业时代的到来。“T”字型战略是先深耕一个行业，然后再根据具体情况慢慢扩大市场。

从南瓜车1.0到南瓜车2.0

互联网与 本地生活服务 的结合是大势所趋，当时根据大众点评提供的数据，卢鑫看到美发行业有着几千亿的市场，从本身是女性的角度出发，认为女性有着较强的消费力，尤其是在理发市场的刚需。同时也看到了传统美发店存在的一些行业痛点：1、普遍通过办卡绑住顾客带来很不好的用户体验，造成资金链的断裂；2、好的地段门店租金贵，不好的地段没客源导致大量门店倒闭；3、分成模式不合理，发型师出走单干的现象比较普遍。

南瓜车1.0阶段

针对传统行业的一些痛点，南瓜车在三点上进行了 创新 ：1、完全摒弃之前行业办卡的模式，不再通过这种方式去留住客户，而是与优秀的发型师合作，带给客户好的消费体验；2、有了App线上的导流，可以将美发门店开进写字楼，从而降低门店租金成本，在寻求优秀的发型师合作上有更多的让利空间；3、通过三七甚至更低的分成模式、提供更多的优惠合作项目来留住理发师。

南瓜车1.0曾有过与其他门店的合作，但主要以自营为主。这一阶段依然存在很多的问题，南瓜车这边不断降低成本，为理发师带来固定客户流量，但是好的理发师“飞单”现象仍然存在，在社交软件盛行的当下，发型师带走顾客、慌瞒接单数变得难以控制；同样在三七分成的模式下，发型师分七成、南瓜车分三成，相比传统的方式确实能给发型师带去更好的回报，但分成模式没法抵御人性自私的本性；天天去监督着理发师干活、不“拐走”顾客需要花很大的管理成本，并且收效甚微。

卢鑫带着困惑求助高人，得到点拨后重新思考了南瓜车的经营模式，针对南瓜车1.0阶段存在的问题进行改进。

南瓜车2.0阶段

针对南瓜车1.0阶段存在的痛点，卢鑫受高人指点去研究了国家土地联产承包制，尤其针对学习改革开放以来农民生产积极性的提高，同时参考了办公共享（联合办公）而形成的“共享+承包”模式：南瓜车为发型师提供线上线下平台，发型师入驻后，每月缴纳固定的租金后，理发所得全部归发型师，南瓜车不收取佣金。通过这种模式去解放发型师的生产积极性，让发型师愿意在共享平台上努力“创收”，通过App线上的用户评价，积累理发等级、吸引更多的客户，这样一来确实解决了理发师的“飞单”问题，同时也降低了管理成本。

在规则的设置上，卢鑫捋清了自己的账本、制定好了平台、服务、运营以及竞争等一系列规则，依靠大平台的流量，去筛选优质发型师，运用专门的地推团队、运营团队，不断优化细节，提高用户体验，帮用户找到合适的发型师。

南瓜2.0的模式解决了很多在卢鑫看来很重要的“痛点”，但南瓜车要想做到一定规模，依然面临着一些考验。首先，让更多好的理发师认同并加入，需要改变原有的思维模式和习惯，其次，线上线下“双平台”运作需要优质、高效、有经验的运营人才；再次，在选址问题上怎么能做到以低成本的价格租下合适的店铺，这些都从各方面考验着南瓜车团队。

从“大跃进”到脚踏实地

从当初卢鑫进入美发行业到现在的心态变化上看，有了很大的转变，尤其在之前与美发店的合作遭遇失败的反思上，曾经说在几年之内开到上千家门店的南瓜车，经历了“大跃进”后又把合作门店全部砍掉，现在全部改为直营。现在的卢鑫表示正准备拿到A+轮的融资，先做到50家门店再说，门店多不是目的，又好又多才是目的。目前南瓜车在上海有11家门店，团队规模80人、后期储备20人左右。

对于融资速度而言，业内也有一年融五次的公司，但是因为估值过高而下不去。卢鑫认识到拿钱多、融资快都不是好事，走的太快而没有时间去沉淀和做事情，在B轮商业模式要清楚、C轮盈利的标准下，很多公司陷入B轮、C轮死的陷阱。曾经掉过的坑让卢鑫明白，很多事情从无到有需要一个过程，罗马也不是一日就能建成的。

回顾南瓜车的模式变革及探索之路，其实是一个不断试错改错的过程，一个好的商业模式出现必定经过了市场反复的锤炼和检验。