6人游贾建强：途牛批发商大战都是资本惹得祸

昨日，旅游行业发生了一件大事，过去七八年貌合神离的合作终于在今天土崩瓦解，撕脸大战，表面上看是渠道方和资源方的博弈，事实都是资本惹得祸。

途牛属于旅游团产品的在线分销商，自己本身不生产产品和服务，卖的都是传统旅行社批发商的产品，通过获取流水和佣金实现收入。传统旅行社批发商是真正的生产商，原来通过组团社的门市收客，后来随着在线旅游分销平台的出现，增加了在线收客渠道。

貌合神离的合作

在途牛的眼里，批发商的价值是有限的，航空公司、酒店、地接导游都不是你的，只是一个资源的打包方。我能不能吃掉你的利润?这是天天让他们想着的事情。而在批发商眼里，他们仅是一个在线的旅行社门市而已，我巨额资金控制资源，承担落地服务的风险，而且你还要给我设置帐期，有任何投诉还有条款约束我。而且你凭什么还能上市?

渠道多样化 让批发商有了更多选择

虽然在线发展很快，但度假产品(旅游 团)的在线渗透率只有10%左右，大部分收客渠道还在线下渠道。同时随着更多的 OTA 加入，批发商的在线销售渠道开始多样化，携程体量比 途牛 大很多，同程的决心也很大，之前有想法和能力的旅行社门市也纷纷发展在线收客的网站，通过sem进行获客，份额也很大。而且以众信为首的批零一体的企业，正在积极发展自己的直客渠道。

众信入主悠哉 途牛早就开始筹备封杀众信产品

虽然众信是途牛最大的供应商，但从一开始就防止渠道依赖，内部控制途牛给众信的收客量不能超过30%;前段时间众信6000万贷款入主悠哉，为自己直客品牌铺路，上海的公交广告，以及望京凯德Mall的直营店已经是加快直客品牌的进程。

由此，途牛肯定会担心众信在直客市场里面对自己构成的威胁，所以途牛封杀众信已经早就开始筹备。批发商提前封杀途牛，只是进攻式防御。

资本认可导致相互封杀

途牛要扩大利润率，2014年的财报让途牛非常被动，过低的利润率无法匹配在直客市场里面的推广成本，随着规模扩大出现瓶颈，扩大利润率势必成为获得资本认可的唯一出路，但是作为分销商利润率最高也不会超过7%。所以抛出了绕过批发商扩大直采的战略，这一战略就像告诉之前的枕边人，我可能后面要休了你。

另一边，传统旅行批发商，获得了更多的资本认可，众信上市并收购竹园，携程控股华远，让传统旅行批发商发现挣钱不仅仅是要靠卖产品的油水，还有更多的事情可以做，更多的故事可以讲，曾经的生意变成了更大的故事和未来。

消费需求升级 服务才是王道

无论是渠道商还是资源方，最终都要回归到给消费者提供贴心的旅游服务上，旅游研究院戴斌院长曾经说“要回归旅行社服务的经典价值”，这个经典价值不是收人头卖人头，不是简单组合资源进行售卖，而是真正为消费者提供便捷和安全的旅行服务。

经过这次的封杀大战，把埋藏很久的小心思暴露了出来，相信传统旅行批发商和途牛这样的 OTA ，都会经历一次前所未有的压力和淬炼，形成自己稳固的商业模式和定位。

6人游介绍

6人游旅行网于2013年6月6日上线，是一个主打高品质小团队旅行的服务网站。随着大众富裕阶层的崛起，为个性化旅游服务的提供了快速增长的市场空间，很多对生活品质有要求的旅游消费者，不愿意进行传统旅游团出游，也没有时间和精力完成自助旅游。 6人游 正是在这个阶段提出了“不跟团、不自助的旅行新方式”。