海外企服经典案例：7人团队如何做到年收入100万美金？

【编者按】位于明斯克的 SaaS 创业公司 Everhour 只有7人团队，尽管100万美金并不是很多，但对于很多SaaS企业已经是一个收入门槛，Everhour联合创始人Mike Kulakov分享了这个 企业服务 案例如何成长的关键。

本文首发于Medium.com，经阿米巴资本翻译，亿欧转载，供行业人士参考。

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案例：Everhour

获得第一个付费用户的时间: 2015年9月

现在团队人数: 7

总部：白俄罗斯明斯克

我们2010年起步，开始做的是外包项目Weavora。这个产品的创意来自内部需求，我们需要定期向客户汇报和开收据。一开始我们也是用已经存在的产品来做这件事，不过很快就意识到，我们完全可以提供更好的解决思路。

2015年9月，我们签下了第一个付费客户。今年的年收入是130万美金，被来自70个国家的2200家公司使用。团队小而精简，只有7人，没有 融资 。

1. 从第一天起就要有明确的竞争优势

嗯，你的产品应该有非常清晰的优势，一些能让你脱颖而出的优势，不容易被竞争对手模仿。当然我说的竞争优势，可并不是比“市场价格低10%”这种优势。

在我们这个产品中，我们最大的竞争优势就是和市面上最流行的项目管理工具做到了深度绑定，并且完美契合他们的接口。

也正因此，尽管我们对用户没有什么“免费使用计划”，功能也不如竞争对手多，比如他们开发了APP，而我们并没有,然而很多用户还是青睐我们。为什么？因为我们做好了最重要的功能。

当然啦，我们现在也在听用户的反馈，一步步的加功能，但刚一开始我们没什么功能，毕竟你不能在一夜之间做出所有的事情。

2. 你开发的产品，你要自己用

我很难相信你自己都不会用的产品是好产品。

我们是做外包生意的，得向客户汇报、做项目评估、发布通知，等等。生意我们通过Everhour来判断，哪些项目我们低估了难度，原因在哪里；接什么样的项目更赚钱，以此找出最大化时间和资金投入的方法；我们还通过Everhour来判断是否可以简化和自动化我们的执行流程。

此外，天天用你自己的产品也能让你第一时间知道每一个功能是否在正常运转。仅仅靠测试有时是无法出一些严重BUG的。

3.  融资不是万能灵药

我无法评判创业启动是用自己的钱好还是靠融资好。我的结论是就我们的项目而言，我们起步于外包，这个生意很容易快速发展和盈利。当公司开始赚钱的时候，你就有机会把利润再投到产品上，我们就是这么做的。

相比起找外部投资、路演和PR，我们所有富裕的精力都关注在产品上了。当然也是因为我们所处的环境，并不是硅谷那样创投生态更发达的地区。当然还有个因素，我们不想“借钱”并且背上投资人更高的期望——如果你已经有了不错的数据，融资会容易很多，但刚开始时还是挺吓人的。

另一方面，投资方希望你快速发布产品，验证你的结论。但如果花的是你自己的钱，你会谨慎很多，会认真思考每一步应该做什么才是正确的。而且我得承认，同时进行外包业务和开发Everhour产品是很难的，主要问题在于分散精力，我们在两件事上花的时间是差不多的。

那么早期投资到底帮了多大忙呢？

我对此的态度是保留。因为市场需求没人看懂，我们一开始也在原地踏步，有些好创意需要时机成熟。刚开始拿融资时，我们并不知道该做什么，融资并没有帮助我们的业务进行得更快。结果只是我们在一些广告上烧了钱，胡乱扩充了一下团队，却忽略了项目本身。一直到我们意识到，我们没有个好产品，同时也没有多少钱，那时我们才开始认真做功能，并且才找到自己的位置。

融资是一剂火箭燃料，它可以帮你很多，但前提是你已经有了足够好的产品、切中市场需求，找到了增长的关键。

4. 警惕免费战略把你带跑偏

我们不做免费是基于几个原因。

首先，之前我提到，我们的优势是整合了很多工具。但API接口是有限制的。如果你发展付费用户，同时服务5个项目就行；但你要发展免费用户的话，你可能要同时服务100个。因为免费用户会占到你更多的资源。以我们的经验， 免费用户找客服次数更多 （因为他们基数大），当你的产品出问题时，他们的反应反而更刻薄，而且他们比付费用户更频繁地询问新功能。更不要说从免费用户到付费用户的转化低的可怜，大概0.5%到1%的样子吧。

5. 收年费的好处

一开始我们也没想收年费，可能一开始我们对自己有些怀疑。不过当我们尝试收年费后，发现这个模式非常好。

年费制会让你的现金流大幅改善 ，月收入提升10%~15%，还降低了每个月用户续费流失率。可能是为了做账方便，有些客户每年只想开一次发票。但是如果用户使用你产品的平均时间不到1年，实际上年注册率会提升你的用户生命周期总价值，因为他们已经付过钱了。

收年费还有个好处，它暗示了一种长期“服务保障”，证明你是一家严肃做产品的公司。

6. 找到营销渠道

任何产品都得迅速找到稳定便宜的销售渠道。对我们来说合作伙伴就是渠道。比如项目协作工具Asana和Basecamp的网站都有露出渠道，你把产品信息发布在上面就可以了。

联系这些公司时，千万别犹豫。如果你的产品对他们的用户确实有用，他们的产品会因你而更好，他们的用户忠诚度也会更高。对你来说这也是个高质量的渠道！合作伙伴能带来的转化高达30%，你和渠道双赢。

我们试过几次Google广告，几千美金花出去，一个付费用户都没带来 。当然了这也不说明渠道本身差，也不表示我们再也不会用它。不过我们会更谨慎，因为它不便宜，想要有好转化也不容易。一些好的关键词CPC已经高达10~15美金，再想想从访问到付费这个漏斗，何况你还得成天琢磨怎么优化着陆页、广告栏和文案内容。

还有一种很好的渠道，不过需要你在内容上长期经营和优化SEO 。我们写了一篇文章，比较了一下我们和另外两个时间轨迹工具的优劣。当大家搜索那两个公司的文章时，就知道了我们。这篇文章发布的第一年我们一个月内增长了1000名新访客。