什么商业模式适合中国SaaS？

1999年3月，马克·贝尼奥夫在自己加旁边租了一个公寓，创立了后来 SaaS 界的巨头——Salesforce。在此之前，他曾是Oracle公司历史上最年轻的副总裁，是埃里森（Oracle创始人）最得力的助手。

SaaS这种让使用者不需要在自己计算机上安装任何软件，只要联网，打开浏览器就能完成过去必须依靠软件才能实现的“软件即服务”，让贝尼奥夫意识到SaaS足以重塑整个软件产业的力量。

尽管20年前贝尼奥夫提出的“终结软件”（The end of software）口号在当时看起来不可思议，但如今却正在变成现实。

这种力量有多强呢？强到让Salesforce在20年间从无名小卒，成长为能和Oracle、SAP、IBM平起平坐的世界巨头，连久负盛名的《时代》杂志也被其收入囊中。最新财报显示，Salesforce 2020财年Q1营收达37.4亿美元，市值超过1200亿美元。

很多人总说中国成功的 商业模式 是 Copy To China ，BAT就是最好的例证。所以看到大洋彼岸的成功，不少中国ToB公司也想成为中国的Salesforce。

也许我们不能排除这种“拿来主义”的可能性，但SaaS的普及却是在网络基础设施完善后的必然趋势。这就好像春去秋来，无法阻挡，也无法逆转。这种趋势可能很多人意识不到，甚至可能连SaaS到底是什么都不清楚。但现在每天我们无时无刻不在和SaaS接触。

比如过去我们写文档，要在电脑上安装office办公套件，用word撰写文档，保存在自己的电脑里。而现在，我们只需要打开浏览器，就有各种在线文档工具能够代替word。它不用安装，联网就用，你甚至不用保存，它会自动把你的文档保存在云端。这就是SaaS。

SaaS从2004年进入中国，至今已经历3个“5年”发展。从第二个5年（2009~2014年）开始，随着云计算基础设施在中国的扩大，SaaS开始真正陆续在中国市场生根发芽。国内如今比较知名的SaaS厂商，如金蝶云、纷享销客、红圈营销、Udesk、51社保等等，都是在那段时期出现的。

经过了15年的发展，目前国内SaaS市场已经百花齐放。但在ToB行业头条的了解中，部分从业者们对SaaS未来的发展却不甚乐观。从竞争来看，目前互联网巨头阿里腾讯以钉钉和企业微信强势切入企业办公场景，而传统老牌厂商金蝶用友，也从传统软件厂商，早早向云进行转型。在这种情况下，细分领域的SaaS玩家们是否还有突围机会？适合中国SaaS的商业模式到底是什么样的？

近期，ToB行业头条带着3个问题，专门采访了包括梧桐树资本管理合伙人高申在内的诸多投资人与行业专家。

一问

SaaS作为引入的产品形态，早期发展时信心充足，近几年发展比较缓慢，风投对中国SaaS市场持怎样的态度？现阶段中国和欧美SaaS市场差距有多大？不可否认，中国近几年随着智能手机和4G的普及，在消费级市场上基本已经和欧美持平。同样是十几亿的人口规模，中国消费互联网领域BAT三家公司市值约为1万亿美元。而欧美三巨头“Google+Amazon+Facebook”，也只是2万亿美元市值而已。没有本质性差距。

但企业级市场就和欧美差距悬殊了。

根据艾瑞此前发布的《中国企业级SaaS行业研究报告》数据显示，2018年，中国企业级SaaS市场总规模为243.5亿元，同比增长47.9%。其中，功能型SaaS（如OA、CRM、客服等）的市场规模比行业型SaaS（如教育SaaS、医疗SaaS等）市场规模高大约40亿元，也就是分别约为140亿元与103.5亿元。

从公司层面来看，在欧美企业级市场，仅“Oracle+SAP+Salesforce”这三家公司的市值，总和就超过了4500亿美元。而中国目前仅有用友一家市值大约为100亿美元（668亿元），并且尚无市值超过200亿美元市值的公司。

100亿美元 vs 4500亿美元，这种量级差距不是一两年就能追赶的。

戈壁创投合伙人胡唐骏认为，Salesforce的成功，有明显的天时地利因素。因为美国市场环境成熟，人力成本高，非常重视效率，愿意且能够为SaaS付费，但中国市场还需要时间培育。

中国企业信息化建设要落后于美国整整20年，这不仅影响着企业IT建设的速度，更关键的在意识层面。2018年，中国GDP占全球总数的15.8%，但企业IT建设投入却仅仅为3.7%，与2015年时的3.5%相比几乎毫无增长。也就是说，这么多年过去，企业主们一直都无意在IT建设上进行更多的资金投入。

当然，这种差距也并非仅仅是起步落后造成的，也有地区、政策和文化差异等多方面原因。与美国相比，中国的人力成本更低，付费意识和方式都存在问题，并且中国除了财务之外几乎没有任何合规性压力，尤其在销售方面。比如以前企业不需要因为提高销售效率或者规避风险，而付费采购任何一款CRM产品。

销售易创始人史彦泽指出， 中国的销售是关系型销售，企业对如何科学管理销售团队并不在意。销售只要依靠大客户关系，就能搞定上亿的营收。

这些因素累加起来，造成了中国目前SaaS整体规模远远落后于美国市场。

尽管如此，但SaaS在中国未来的发展趋势是不会逆转的。根据著名的诺兰阶段理论，企业的信息化成长遵循S形曲线，同时IT领域的每一次重大技术变革，都将推动企业进入新的循环。移动互联网时代，大众的行为习惯直接改变了企业的商业模式，云计算、大数据、 人工智能 等技术，都无不从供给端和需求端共同推动企业信息化进入新的成长周期。只是这一变化，尚需时间。

艾瑞报告显示，到2021年，中国SaaS市场将增长至654.2亿元， 届时占全球市场的比例将达到8.4%。

二问

目前互联网巨头用钉钉、企业微信等产品强势占领功能型SaaS市场，而老牌IT厂商金蝶、用友等云化转型，占据行业型SaaS头部。在这种格局下，中小SaaS企业是否还有机会？

对于这个问题，梧桐树资本管理合伙人高申认为，机会肯定是一直存在的，而且这种机会未来一定会越来越多。因为企业客户对SaaS的接受程度会越来越高。

实际上在过去很长一段时间，SaaS型产品的目标客户都是中小微企业。因为SaaS产品采购灵活、部署简便，标准化程度高。但大企业一直对SaaS产品都持观望态度。

大企业在过去之所以难以接受，主要是和它的体制有关。因为大企业IT投入预算是项目制，很少每年做订阅SaaS服务费的预算习惯。 另外，大企业云化进程很慢，在上云前要进行很多研究与论证，因为这涉及到公司的数据与业务安全，所以比小公司要谨慎许多。

不过，现在我们已经看到，开始有部分中大型客户选择SaaS产品，例如在营销、人力资源等功能型SaaS方面。

原因其实也很简单，因为现在很多企业的高管，CEO或CIO等，都已经是70后、80后，甚至是90后。他们更容易、也更愿意接受新的技术方向。像金融领域的银行客户，他们虽然目前还不会在核心系统使用SaaS，但在前端靠近用户、靠近服务的地方，它就有机会拥抱。这是一个过程。

“从投资机构角度来说，像阿里腾讯这些巨头，其实在整个企业级市场的策略，我个人认为还是偏向他们以往做流量，做平台的策略，提供工具与资源给小企业使用。而面向大客户时，他们会选择和合作伙伴来共同服务，而并非自己亲自做。因为他们更重视生态的建设，而并非某个具体业务的执行。所以SaaS创业公司也还是有机会的。”高申表示。

但同时高申强调，创业公司需要在垂直行业型SaaS上进行深度挖掘，而并非通用的功能型SaaS，否则极有可能就会面对来自钉钉、企业微信等巨头的直接竞争而失败。

三问

SaaS最基本的商业模式就是付费订阅，这是Salesforce的成功之道。但很多SaaS公司却也因为订阅费这一单薄的收入来源而失败。适合中国SaaS的商业模式究竟应该是怎样的？

我们必须承认，Salesforce的成功，就是因为其打破了传统软件的产品与商业模式。订阅服务费支撑着贝尼奥夫和他Salesforce的一路崛起。数据显示，2019财年，Salesforce总收入为132.82亿美元，其中订阅费收入为124.13亿美元，占比高达93.46%。

但是，中国的SaaS产品，却因为前文叙述的原因，无法仅仅依靠收取订阅服务费，支撑自己做大做强。

所以在这一点上，梧桐树资本此前更偏好投资一些垂直行业型SaaS，而并非单纯的功能型SaaS。这其中除了由于功能型SaaS有可能会直接面对巨头竞争之外，更多的取舍原因是在于商业模式上面。

高申认为，仅仅依靠订阅服务费，无法在中国的市场环境下支撑一家SaaS公司的成长，它需要依靠SaaS所带来的基于数据所产生的其他商业化机会，也就是除订阅费之外，能不能为客户提供其他增值服务。

所以从这一点来看，对比功能型SaaS和行业型SaaS，例如同样都是1000家企业数据，功能型SaaS是分散在各个行业之中，而垂直行业型SaaS的数据则覆盖整个行业甚至产业链上下游，那么很显然是垂直行业SaaS的数据更有价值。

“如果你能够获得某个细分行业上下游的数据时，那么数据所带来的价值就是巨大的。当然这需要建立在保证数据安全，以及不侵犯客户数据隐私、不能非法使用数据等等安全保障的基础上。”高申表示。

另外，如果我们从LTV（life time value，生命周期价值）这个指标的角度来看，一个SaaS产品，需要在客户生命周期中获得尽可能多的收益。所以小微企业的LTV很低，因为它的付费能力和存活率都非常低。这也就是为什么如今越来越多的SaaS厂商一开始服务小微企业，而最后都转变成服务中大型企业的原因。

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