新势能谈文舒：SaaS产业难以切入，B2B赚钱靠自营？

大家好，我是 谈文舒 。早年间我曾先后在摩托罗拉和路透社工作，自己也曾创业，后来转行做 投资 ，目前和吴世春老师一起合作。

中国互联网已经进入下半场，这是市场的共识。我们以前投资了很多互联网项目，包括互联网工具、互联网游戏还有像Solo桌面这样的流量入口。互联网进入下半场以后，工具类和流量类的项目已经没有投资机会，我们需要重新审视互联网市场的机会。

发现新赛道：传统行业的 产业升级

当前中国的创业格局里有很多赛道，无论对于创业者还是投资人来说，选择过分竞争的赛道都是极具风险的。原本很多赛道都有非常不错的毛利空间，但如果大量创业项目迅速涌入，而市场需求不能够迅速爆发的话，大家的毛利空间就会被迅速压缩，这些赛道里的项目就很难实现盈利了。最近比较火的共享类项目就是典型的代表，门槛低、投资多，市场竞争异常激烈，想要功成名就非常困难。相比之下，许多传统行业进入门槛高、从业人员的创新意识不是很强，如果创业团队经验比较丰富，成功机会能大很多。

目前，来自行业内外的两部分压力正在转化为动力，推动传统行业进行产业升级。我从去年开始走访了很多传统企业，其中有很多都属于制造业，比如制造餐饮厨具、五金、服装的企业，我发现这些传统行业目前正面临五大挑战： 订单减少、银行去杠杆、环保压力、劳动力成本过高、传统渠道疲软 。这些挑战为传统行业的产业升级提供了内部动力。同时，产业升级还面临着外部动力。

首先，电商的入场打破了原有的行业规则，很多行业的传统渠道失效了；其次，过去中国经济依靠投资、出口、房地产三驾马车，现在房地产市场大不如前，出口订单又在减少，制造企业必须寻找新的出路；

同时，BAT等知名互联网企业的发展造成了大量互联网人才的溢出，越来越多的互联网人才将加入传统行业；

最后，资本正在市场上扮演着催化剂的角色，能够对一些行业和企业进行“催熟”，一些公司在过去可能需要成长几十年，现在依靠资本的帮助，几年之内就可以成长为上市公司。在移动互联已经普及，物联网、 大数据 、 人工智能 等新技术不断应用的大背景之下，各个行业的组织关系都在重构。

有些蕴藏着巨大机遇的传统行业以前没有被大家发现。鱼大大是我们今年投资的一个项目，它是一个专注渔业市场的平台。这里有一个数据，全国 云计算 的市场规模是516.6亿，而龙虾的市场规模保守估计的是564亿。云计算是这两年被热炒的话题，相关项目投资很多，可是如此受大家关心的一个科技行业，却还没有司空见惯的龙虾市场大。

所以在互联网下半场，传统行业的产业升级是一个充满机遇的赛道。 

传统行业无需模式验证，产业升级是合作不是革命

互联网上半场的竞争基于流量，投资逻辑很简单，先通过各种手段拿到流量，然后通过广告、电商、游戏、直播等等方式流量变现。那个时代善于搞流量，变现效率高的人就能够成功。但是互联网上半场的战斗已经基本结束了，现在赛道里基本都是巨头。时间进入到了下半场，传统行业的产业升级离钱近，离BAT远，独角兽对它们的影响小。不同的传统行业有不同的盈利方式，我们需要了解更多的行业，了解他们的方式。

根据我们的经验，一个企业在发展过程中要经历四个阶段，分别是模式验证、规模扩张、力压群雄、上市规范。第一个阶段是模式验证，创业者打造的新模式往往都会存在一些问题，有时候甚至需要教育市场。比如现在流行的共享设备和一些特别新颖的模式，都是需要一个较长的教育市场的过程。我们希望面对一个成熟的市场，只需要通过一些微创新，实现产业的升级进步，就能把一家公司做起来。而传统行业的商业模式早已经过验证，不需要再担心能否收的到钱， 而且很多传统行业自带规模，不用培育市场。这是我们投资传统行业的原因。

在我们的投资观念里，投资就是投人，靠谱的创业者远比精妙的模式更可贵。创业者在创业之初可能还没有确定商业模式，需要不断调整，但只要创业者本人合格，团队能够凝聚在一起，这家企业总能做出来。

而一个企业创始人必须具备三大核心素质：专业素质、管理素质、盈利素质。首先要有专业素质，不论你从事什么行业，你都要对这个行业有着充分的了解。所以我们在互联网下半场投资时，非常注重创始人对行业的了解程度，同时也会关注创始人是否具有丰富的行业领导经验和赚钱思维，即管理素质与盈利素质。传统行业的高管比较容易同时具备这三种素质。聚玻网是我们在2016年投的一个项目，现在已经完成两轮融资，估值4到5亿。它的创始人以前是浙东玻璃的CEO，大概40多岁，对玻璃行业非常了解。玻璃行业也是传统行业，以前存在很多问题，比如交易过程中存在的信息不匹配、欺诈、低效率等。这个创始人通过打造聚玻网，用互联网提高行业效率，为行业上下游企业提供需求对接、物流、供应链金融、出海等服务。现在这个平台交易流水达到数10亿，自营收入超过5亿。

我们做天使和VC的路径都比较长，需要7到8年时间，有些LP可能承受不了。而投资传统产业升级的项目，只需要5年左右的时间就能打造一家上市公司。集餐厨是我们今年投的一个项目，主要为餐饮企业提供餐具和厨具的 B2B 一站式采购、配送、安装、售后服务。运营一年来，交易规模过亿元，企业已经实现盈利，还打造了一个餐具的自有品牌，实现了1.4亿的销售额。大家可能有所不知，餐饮行业中餐具和厨具的销售非常火爆，这个行业的死亡率是70%，而且源源不断的有人进场，新人进来以后购买的东西往往溢价比较高，所以厨具经销商赚钱非常容易。电商出现后行业内开始打价格战，靠低质低价争取市场。于是集餐厨的创始人，带着改变行业的情怀，依靠十几年的从业经验创办了这家公司。现在集餐厨在吉林省的市场占有率超过70%，在黑龙江省和辽宁省的市场占有率接近50%，营收也非常好。 

并不是每个传统产业都能马上升级，我们需要把握升级的关键节点 。举个例子，趣学车是我们投资的一个项目，这个项目出现于2015年，因为当年国家出台了政策，对驾考行业改革，允许自学自考，打破了驾校的垄断。很多驾校因此感觉到了危机，以前服务再差也能招到学生，现在情况变了，需要提升服务、拥抱互联网了，于是趣学车的创始人刘伟俊把握到了机会，联合驾校做驾学产业的升级。

产业升级不是要革命，不是要颠覆谁。趣学车不论发展到任何城市，其价格都一定比当地驾校的学费贵，因为它提供的服务非常好，如果趣学车打价格战，自然可以把客单量做到很大，但是会遭到地方驾校的抵制，所以它采用了高价格、高服务质量的方式。虽然会抢一部分传统驾校的蛋糕，但是同时把整个市场的客单价拉高了，所以整个行业对他还是比较友好的。

产业升级离不开团队与认知

想要投资产业升级，第一步是要找到一个靠谱的团队，而且这个团队应该以传统行业的高管为主导。吴世春老师有句话非常好： 人的一生都在为自己的认知买单。 很多传统行业的从业者没有发展好，并非是能力不足，而是认知不到位。所以传统行业的高管想要在产业升级中取得成功，要对自己的认知进行升级，同时还要有情怀和胸怀，能够接纳互联网团队，请他们参与进来，大家共同把工作做好。靠谱的团队还应该包含一个上接VC、下接地气的高管团队。

在我国，情趣用品行业是一个发展很快的行业。根据淘宝的数据，目前情趣用品销量的年增长率为50%。值得一提的是，很多90后把情趣用品当做一个玩具，经常会换新的，而且复购率很高。一提到情趣用品，很多人会觉得欧美国家做得很好，其实这种情况已经改变了，中国在这方面的创新已经超过欧美了。但是情趣用品产业在中国属于一个低端产业，而且以前受到强监管，很多传统企业主不愿意投资搞研发、搞品牌，总是在想“打一枪换一个地方”。但是，在 消费升级 的大背景之下，越来越多的使用者对产品的设计和功能提出了更高要求，而且情趣用品是要和身体接触的产品，不能只拼价格，很多消费者也开始注重质量。所以在增长率如此快速的情况下，需要进行产业升级。丽波科技是我们投资的一家主营情趣用品的企业，这家企业的CEO希望把公司做成情趣用品行业的“小米”，建立一个完整的情趣用品生态圈。这家公司非常重视互联网迭代，团队非常专业，客服人员在新产品出售之后会马上收集用户的反馈，根据用户的意见通知研发部门做调整，然后进行产品迭代，有时一周就会迭代一次，其硬件迭代的速度甚至比很多软件迭代还要快。

产业升级还要引领行业的认知。在自媒体快速发展的今天，很多行业媒体已经过时了。有些内参和行业报都是半个月更新一次，而互联网上的新闻都是一天更新一次，有些内参和行业报早已跟不上时代的速度。所以这时做产业升级需要行业自媒体，刚刚提到的鱼大大，拥有100多个员工和200多个公众号，目前渔业行业中的公众号有70%都是鱼大大的，不但 CEO有自己的鱼大大公众号，公司每一位高管也都有一个公众号，用来做各个细分行业的宣传，比如专注于螃蟹的公众号、专注于小龙虾的公众号、专注于鲫鱼的公众号等等，他们控制了行业媒体，帮助水产养殖户进步、增产，同时做产品推荐，所以营收一直在高速增长。

SaaS产业难以切入，B2B赚钱靠自营

在产业升级中，SaaS不是一种很好的切入模式，切换成本高，收入堪忧 。虽然很多传统行业并没有那么高大上，但是他们有自己的OA，在这种情况下做SaaS需要进行数据迁移、习惯迁移和员工二次培训。而且很多传统企业的老板不想付钱,因此SaaS很可能会面对收入不好的情况。

B2B交易能够成就平台机会，但是要赚钱还得靠自营。

传统行业升级具体要看产业环境，摆脱作坊化的情况是目前的当务之急。服装行业、情趣品行业很多都是作坊化生产，一个小厂雇十几个人，去国外接一个几百万的订单，没有工人就找家里人，没有订单就把工人裁掉，这是典型的作坊化生产。

我觉得每个细分行业都有产业升级的机会，很多行业老板都能赚到钱。前两天我们去广东彩塘，很多农村家庭财产都过千万了，他们专门做五金、不锈钢，都很赚钱，但每家都是前店后厂，没有品牌更谈不上研发，他们也想升级，但没有人引领，需要一定的过程。

投资产业升级要推动创新和技术成果的落地，实现信息化和大数据的驱动能够提升行业的效率。为什么要注重信息化和大数据呢？很多传统行业的老板最愁的是帐期，钱被上游压着，生产还必须投入，没有钱，银行又不借，怎么才能借到钱呢？很多互联网金融公司就认数据，基于真实的交易数据就能授信，有了数据，能够借到钱，就能够保证资金链，所以要实现信息化和大数据的驱动。

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