阿里健康董事康凯：医药新零售时代的全链路与全渠道

2017年5月12日，“2017中国 医药 产业未来领袖峰会”在北京隆重举办，本次峰会由亿欧主办，医药魔方协办。

2017年以来，中国医药产业迎来了前所未有的变革，本次峰会以“ 产业升级 与创新”为核心主题，邀请到了中国医药企业管理协会、仁和集团、吉利德科学、亚盛医药、康复之家、 阿里健康 、健客、思路迪 精准医疗 、启明创投、杏仁医生、健客、融贯电商、好药师等近25家单位及行业最具创新力的代表企业负责人参加。

峰会上，亿欧隆重首映了《2017中国医药健康产业创新与创业10人》纪录片，此纪录片围绕十位有行业创新力、未来发展潜力代表的企业家或负责人进行拍摄，从行业到企业，从政策到经营，十位企业家或负责人聚焦创新与创业，奏响了医药产业创新与变革的凯歌。  

本次峰会上， 阿里健康董事/天猫医药馆总经理 康凯 发表了主题为《医药 新零售 时代的全链路与全渠道》 的演讲。他的主要核心观点有：

1、新零售在流通当中的损耗，最终会趋于零，效率越来越高；

2、 未来药店一定不是今天的药店，未来药店和工业的关系以及和研发关系也一定不是今天这样；

3、 医药零售可以更好的应用 大数据 和 云计算 ；

4、未来药店 在消费者端价值上进一步拉大，资本介入更强，新零售、中医、慢病管理一定会持续升温。

5、 新零售首先是从打破围墙开始，线上跟线下会扮演更多的角色，它们是相互的关系，给消费者提供不一样的体验，加在一起才给消费者完整的体验，否则只有一个渠道没有前途。

以下是康凯的演讲全文：

康凯： 这是我第二次出来讲新零售的想法。本来也觉得在整个医药行业，这些年来，各种概念非常多。今天，我倒是觉得能够真正把它落实、落到大家基本都想到的这些点上去了，关键是如何落地的问题 ， 这是一个基本想法。另外今天讲的是一些思考、概念性的东西，更多的落实东西要从实际业务来的。

这里有两个实的东西，全链路、全渠道。

新零售时代新在哪里？ 首先零售不是一个新的概念。新零售来讲零售一直在创新，我们的创新不是从这个概念提出来的时候才开始。新零售某种意义来讲是个伪命题，零售一直在创新 。

但是今天的“新”和以往的“新”有什么不一样呢？ 很多会场都强调一点，今天在技术上我们可以做到很多的东西，今天最主要是行业从业者和大家思考问题的方向上， 这块是最重要的。

最近我也有我的烦恼，我的团队基本上由两拨同学组成的，一拨以往有医药经验的同学，他们跟我讲的是帮助行业增长的时候，如何做品类优化，怎么样做陈列，怎么样提高到店用户的转化，我们一谈就是药品怎么优化，顶多说到是不是要做会员管理，但是一提到慢性病又认为很难做。 另外一拨同学是讲互联网的，是讲流量、客单价、转化 。

今天可以讲互联网的用户都在那儿，哪儿还有这么大的互联网用户呢？ 流量没有了，转化率和客单价都没有了，最后大家就搞促销、杀价、降利润。

这里我们的问题出在哪里？ 是 今天消费者、用户真的变了 。变什么了呢？一方面需求变了。通过网上购买的来讲，有超过80%的成交是通过无线端来的，此前时间都是上班时间是购买的峰值，大家上班时间在买，但是周末不会买。但是现在更多是上下班路上、早上起来周末躺在床上，先拿起手机刷刷淘宝、上上网。它在深刻改变着很多行业，包括我今天分享前半部分是我们看其他行业进展，进而看后面会怎么样改变我们医药行业。

怎么从流通开始最终影响到我们的工业、影响到我们的生产。 今天上午听了几位嘉宾演讲以后收获很多，而且我认为我们需要做一些东西，他们的苦恼我们没有特别感同身受，唯一我听懂的是他们搞好了我们才能有更好的药，互联网也许让我们有机会帮到他们。

首先，讲一下新零售概念。 以新为本，这是顾客的新，掌握顾客、消费者的需求 。这是我们干互联网的，包括阿里讲的大数据。但是大数据如何助力医疗，我们后面还有思考。

其次，新零售在流通当中的损耗，最终会趋于零，效率越来越高 。 创造价值的环节可以留下，但其中阻碍流通、降低效率的环节最终被去掉。不管政策是不是支持，最终回消失。

最后，未来药店一定不是今天的药店，未来药店和工业的关系以及和研发关系也一定不是今天这样。 曾几何时大家认为围棋是人类智慧最后一块阵地，但是很快被机器攻下来了。但是通过新技术、新革命的东西，很多东西会很快来到我们身边。

我们作为老百姓肯定会受益，但是作为行业中人，如何跟上变革。 未来药店一定不是今天药店的样子， 是不是把现有药店一棒子打死？不见得，更多的是现在的药店自发发展。

第二次工业革命的时候，前期没有大规模的工业生产，也谈不上零售行业，大家都是小手工业。1870年代百货商场已经出现了，这是非常传统的行业，我们也知道百货商场今天面临的困境，到1930年代的时候超市已经出现了。再往后便利店、电子商务，整个这样的发展过程，其实是一个不断演进的过程，2010年代移动购物已经来到我们身边了。

这整个过程随着技术基础变革带来的，我想强调的是今天技术变革在迅速发生，而且是从我们开始改变一些外围行业，越来越逼近人类自己，上午讲到很多基因的东西，它后面有最新的一些技术、科技的支撑。

再往后大家谈到AI，今天已经有公司在这方面做了很多工作，只不过没有推出来。大家如果关注阿里健康进展也可以了解到。未来人工智能、物联网多大程度会改变我们呢？我们可能不知道，但是这些技术很大程度会改变我们的零售。

这是新零售诞生原因，其中主要是技术 ，大数据、云计算、 智慧物流 、平台化统一市场，这些在今天不是概念，是实实在在在我们生活当中发生的。比如双十一，背后大数据云计算等等技术已经在运用了，我作为一个普通消费者，前年我从双十一当天买到的东西用了两周才拿到货；而去年双十一基本上三天之内下单的都拿到了。

科技会改变我们的生活， 医药零售可以更好的应用大数据和云计算 。我们今天没有数据可以看到，有多少的浪费是在流通环节上。比如说库存分布不均匀，这边缺货那边库存多。比如说我们生产的排期，我自己在行业当中遇到过非常多的这样的情况，我找到生产厂家，可能这个药要三个月以后生产线才生产。

整个我们讲流通，从生产到流通过程当中，由于信息不对称，由于我们对于消费者需修掌握不足导致了多大的浪费。 如果我们能够把浪费解决掉的话又在多大程度上让所有人受益。

比如最简单的卖药，卖药厂家为了处理自己近效期的产品要付出多大的成本，12月以内，我愿意给你很多返利支持，销毁也有成本，他愿意都贴进去，甚至成本让一步都可以。但是有没有想过药品这么刚需的东西，你这些利润让利出来会导致正常价位药品销售出问题。

首先今天有非常大的机会，我们可以去改变供应链的效率。 这只是一个点，其实它改变的东西还很多。

第二是消费者数字化程度高，中国消费者引领全球消费增长 。之前跟药监局领导沟通的时候讲，我说我们应该有一种制度自信，今天中国医药行业不能完全学习美国了，因为制度不一样，而且用户和消费者也不一样、行业也不同， 今天一方面在学习，另外一方面要走出属于自己的路。

我们在这一块可以更充分的了解中国用户、了解消费者。我举一个小例子，我们之前跟国家疾控部门有合作，我们预测流感的能力比相关部门早一周。 这就是大数据的应用。 其实后面还有非常多、更多的大数据东西帮助我们发现很多潜在的机会和风险 。比如说咱们谈到的很多慢性病、糖尿病，在座的都是专家，很多慢性病其实是生活习惯的疾病，到他发病以后就晚了，很多时候哪怕发病以后也要干预生活、要改变生活习惯，药物要加上生活习惯改变，才可能是比较健康的状态。

生活习惯数据以往没有进入医药健康行业视角，包括和很多专家交流的时候大家更多看到的是病人，更多的是看到的医院里被救治的病人，但是康复阶段，特别是慢病，那个漫长的过程完全到了我们视野以外，或者他从健康人走到病人，在我们视野以外。

但是今天有更多信息和数据可以了解我们的用户，知道他患某种病是不是和生活习惯有联系，和他所在区域、所属年龄、性别等等有什么联系，以往这是很难的。大家做药物实验的时候样板量就是以千人计，但是上亿人的健康数据，上亿人生活习惯信息和数据在这里，如何用好这一块数据。这不仅仅是阿里巴巴一家企业的责任，而是全行业的企业。

新零售方法论我想稍微讲一下，以往零售方法是通过货品，然后是渠道，最后我通过促销等方式来抓住用户。

为什么？因为我们不了解用户。我自己做过零售店长，这个人进来你不知道他是谁，除非这个人老来。这个人问一个问题没买东西走了，等于这个人没有来过。 那我怎么办？我唯一看到的是货架上的商品，唯一能够做的是围绕这些商品去做。

但是今天我们不一样了，今天有机会了解这些用户，有更多机会触达他，我们可以了解到用户的需求，我们有更多的办法与他们进行互动和交流，这是以往不具备的能力。 今天我们有消费者，这些人都是可以被数字化的，未来整个世界都是被数字化 了。 我们可以按需进行智能供货 。

还有 无处不在的消费场景 ，以往我们觉得买东西走到店里才叫买，但是今天只要拿一部手机，未来可能手机都没有了。未来可能不是我们今天能够想到的，比如VR技术我们已经看到了，可能带来很多新体验，而且今天还有很多新技术在路上，有些在实验室、有些已经来到我们身边的路上了。

新零售架构我们就可以看一下，前台有很多场景、消费者和商品。中台营销市场、流通链条、 C2B 生产模式，后台的时候一些基础设施的建设， 整个新零售来讲需要在这些层面上进行打通、融合、合作。 这不是靠任何单一企业能够做到的。这也是进确实很多公司、企业讲生态。

但是我想讲生态， 首先是完全开放的一种心态，能够去有这样的技术的能力和这样的架构，还有大量的用户在这里，我们把这个生态搭建起来 。跟我们说今天想真正做一个生态圈，我们人类想自己搭一个生态圈的时候是很难的，为什么？因为我们有非常多要素，而今天我们致力于和所有伙伴一起进来，不管你是一个大公司、大企业还是一个小公司小企业，你在生态当中都起着至关重要的作用。

今天是关于零售的，大家的观点可以不同， 我们的观点仍然是小而美 。 我们不认为未来中国药店就剩下一两家 ，叫做大者恒大、强者恒强，我相信强者恒强，苹果公司就是一家小公司，至少没有生产很多其他的、比如电冰箱、鞋子、接线板等等，它其实是一家小公司，但是谁也不能否认他是一家强大的公司。因为他抓住了用户的需求。

消费者的画像，越来越清晰，我们今天讲个性化医疗、个性化的服务、讲个性化的产品、未来个性化的药品，你要吃的这个药，因为有一个领域，姚明和郭敬明不应该吃同剂量的药，未来怎么根据人的身体状况去给药，这块有非常多的东西可以做。

新需求，商品+服务+内容，不展开讲，药品、健康类产品大家都意识到这一点， 真正的决策权似乎在消费者这里 ，因为信息不对称，对于药品、商品完全不懂，他需要有提供专业服务的人、有需要对应的专业内容，不要小看消费者自己帮助自己的。一个消费者可能智慧不够高，一群消费者他们的智慧不要小看，如果再加上专家的指导， 我仍然认为未来改变医药行业的，一个路径是靠更多专家教授，另外一个路径靠大量消费者 。我自己对这一块很有信心。

讲一下我们要做什么， 我们希望落脚点做全渠道，全渠道就是场景 ，很多购物场景大家习惯于把线上线下割裂开，甚至觉得这是竞争关系， 但是今天 新零售首先是从打破围墙开始，线上跟线下我们认为它应该扮演更多的角色，它一定是相互的关系，一定给消费者提供不一样的体验，加在一起才给消费者完整的体验。否则只有一个渠道没有前途。

大家分析过线下药店有多难。如果只是卖药，你的成本一定是高的，而且以后一定会涨，比不过郊区弄出一个几十万平米的大仓的。如果只是卖药渠道发现你卖的品种，就那么大面积卖几千品种，就没有了，他那边几十万种商品供大家选择。

但是线下药店没有价值了吗？不是， 线下药店不仅仅是卖药的地方，需要找出来真正被消费者接受的服务能力，这是我们做的全链路和全渠道 。线上发挥什么作用？也许长远的东西，线下的作用，线上和线下整合在一起，全链路什么概念？讲这么多是不是需要这个企业都搞定？你是一家工业企业，你要不要知道如何做线上营销、内容营销、怎么样做服务体系？不需要。整个链路在生态体系当中提供专业服务，大家要做的把你所在领域做专业就好。我们有合作伙伴一起帮助制药企业做消费者教育。他其实不需要专业团队。

 打造完以后的话，前面也谈到了我们有一个概念，我们需要更多了解到用户、了解到终端、了解渠道信息以后，有效帮助我们品牌商，以及研发领域。

我希望和相应研发人员一起探讨有没有希望通过大数据帮助我们研发。至少我们现在在做一件什么事呢？帮助罕见病患者找药，找到哪怕我想去参与这个进入到临床实验了、愿意去加入到这个里面，大家也需要知道有什么渠道可以买，我们今天在搭建这样的渠道，我们希望通过我们对终端了解，帮助我们上游的工业、品牌商也好。

未来药店，不一定是规模被拉大，而是对于用户价值，我们期望、相信未来会找出很多规模不一样，但一定是在用户心目当中是服务特别棒，消费者更愿意去那里的企业。 也就是说在消费者端价值上进一步拉大，资本介入更强。新零售、中医、慢病管理一定会持续升温。 但这不是单独概念的炒作，是如何融入大氛围和环境里的。需要大家关注的。 政策会越来越规范，从商品为中心转为消费者为中心。

希望我们能够多交流、多沟通，一起探索新零售未来。