医统天下冯立欣：互联网如何改进传统医药流通环节

2016年4月23日，亿欧网医药行业沙龙“2016 互联网+ 医药行业新趋势”成功在北京中关村举办，本次沙龙邀请到并出席的嘉宾有（按照演讲顺序）： 亿欧网 创始人黄渊普、 国药在线 总经理王乐天、 天猫医药 健康总经理康凯、 德生堂/111医药馆 董事长龙岩、 京东到家 健康业务部总经理邵清、 医统天下 创始人 冯立欣 、 天士力集团 电商总经理温小凌、 德同资本 合伙人许谦。本次沙龙就医药B2C、O2O、B2B、以及互联网+的大背景下，药店、互联网医疗、慢病管理等方面，当下热门的医药话题以及对未来医药趋势等进行了分享和探讨。

医统天下创始人冯立欣认为，现在的互联网是医药行业发展的一大助力，能够解决传统医药行业信息不对称、药价虚高、分销链长等痛点问题，提高供应链效益、使得上下游信息能够及时传送。在未来， 医药电商 会呈现三个趋势，分别是：行业高度集中，份额法则显现；国家政策更支持，供销链扁平化；打造生态圈是必然。

以下是医统天下创始人冯立欣的演讲实录：

感谢主持人，也感谢邵清，刚才一杆子把我们打死了，说我们平台不行。刚才国药王总说的非常好，“医药+互联网”，现在大家提倡“互联网+医药”，我赞同“医药+互联网”，医药行业在几十年流通环节里，已经形成一种惯性，如果现在用互联网的话，马上用这个方式改变它？我不相信。我们医统天下做的就是一个平台，这个平台要在药厂、医药公司、药店之间，打造一条购销高速公路，而且更方便、更快捷，各种信息在平台上，医统天下做的事情就是这个，如何改进传统医药流通行业。

我们医统天下是一个平台，平台做的是什么事情，就是让药厂、医药公司、药店更方便、更快捷，在平台上展示出来，让各种环节更加流畅，同时取消没有必要环节。

两件事情促成我做医统天下的动力。以前在做全国代理商，所以我知道做代理商过程当中，知道流通环节，如何最终走向药店。我小的时候听说过一件事情，中国药厂销售总额，不抵美国辉瑞公司一半。我很惊讶，为什么有这种现象出现，中国药厂也在苦苦撑着，没有自主研发，美国市场那么大研发，投资几十亿美金，到市场里，大部分利益拿走了。医统天下做这个平台目的，想把各个环节更流畅，使药厂、医药公司、药店都能够获得更多利润。

医统天下是首个覆盖全国医药的B2B平台，成立一年时间，在全国共有150个服务站，30个事业部。 因为我做过医药行业，一直在依托医药行业，从小接触医药。需要专业的地推人员，帮助药厂做各种服务，最终这种服务做到以后，流通环节交给你，专心致志做研发、生产，医药公司起到配送作用，最终药店起到销售作用。

源头在哪，找到行业痛点，传统行业里信息不对称，药价虚高，分销链长，灰色空间，国家政策管控。信息不对称，药厂信息很难让药店拿到一手消息，药厂生产以后，药店知道生产价不可能，每个分销商，中间利润增加一点，最后到药店，各种环节增加了，药价虚高。

B2B平台解决痛点根本，提供供应料效率，上下游信息及时传送，药厂地推服务，医统天下来做。 一年多时间里我们的地推将近三千人，今年年底会达到六千到一万人。为什么这个增长速度如此之快？因为这个行业其实覆盖面越大，服务的药厂才会越广泛。为什么别的平台没有起来？以为他们局限做某个地区，没有全国覆盖，我们现在已经覆盖到全国两百个地区城市，今年增加三百个，五百个地县级城市全部覆盖到，并且跟中美史克、石药居于性开展合作。我们的系统每个店可以做到，能够解决药厂痛点，所有药店的需求都可以满足。

现在互联网很多平台盈利模式不清晰，政策制度受限，重线上，轻线下。 现在为什么很多B2B平台都B端，市场一旦走到另外一个点，前景未来不一样，非常庞大，现在还是不清晰，政策制度受限，国家药品管理比较严格，重线上，轻线下，所有B2B公司比较注重流水。线下到线上来，没有产生利润空间。

医统天下一年多时间，没有做别的，就在做布局， 全国布局 。没有宣传，做结构才可以产生结果，布局全国两百个城市，今年五百个城市的时候，相信中国有很大一部分药厂愿意跟我们合作，共同整合这个市场。同时六千到一万人地推的时候，我们为药厂做的服务会越来越多。这个环节需要是一个闭环式，各个环节都要整合，将来会不会O2O，可能一起做O2O。

2014年7月1日成立公司，我在药厂工作，没有钱给我，成为药厂股东，做全国代理商，做省级代理，吉林熬东代理，我是最年轻的代理商，而且开连锁药店。2015年系统出来，试运行，没有拿到国A证，2015年11月拿到，正式上线2016年4月。今年流水会出现一个数字，重点布局，不方便透露。

物流配送， 全国建立将近20家配送中心，借力过程当中，把代理商整合到配送中心，完成物流。现在两票制，自己代理一些产品，不正规，叫土八路，慢慢将来物流中心、配送中心是痛点，将来利用配送中心直接走到药店、医院、门诊等等各个环节。

地推， 其实所有城市建立了服务站以后，第一件事情就是培训，每个省都要培训，专业化培训怎么做地推。医药代表是流动性很强的企业，地推人员不好培养，培养出来人员大家都是高薪。医药代表没有挣两三千工资，一般都是一万以上，八千都不愿意干。大肆招地推，大肆培训，培养成为一个专业地推人员，在全国布局市场。这是现在唯一的医统天下跟别的平台不太一样地方。我们一开始做就做布局，上地推，帮助药厂做地推服务。

地推、培训中心、痛点，三点合力提高流通行业。如果一个药品，用配送中心，如果药厂药品，直接通过我们的配送中心，覆盖到全国，愿意不愿意？我们药厂解决，包括地推人员，包括所有配送中心，都可以解决。

药厂有两个环节在营销，有自己的地推，比如修正是代表，十万地推，往往成为鸡肋，生产出来产品、药品价格不能低，低了的话养活不了这些人，这是行业弊端。

药厂招代理商，不论哪个模式，医统天下都可以，覆盖到全国60%药店，只需要一个礼拜，以前做地推、代理商的话，到全国覆盖的话，大概需要1到2年时间，才能覆盖全国60%的城市，医统天下没有必要，两个礼拜就可以，因为我们有强大的地推。

未来行业集中度非常高 ，我去美国考察市场，美国三大物流配送中心，医药公司，这个行业已经垄断了。日本只有一家配送中心，中国有很多配送中心，一万多家医药公司，分布到各个地方。未来市场一定被某几家所垄断，中国市场比较特殊，人口众多，一定会被一些企业，不知道具体多少，但是我相信不会超过20家，所有流通行业垄断，将来以后会集中吞并、并购。每个地方都建立配送中心，都有自己的医药公司，这个行业成为龙头，别的行业也会慢慢起来。其实B2B平台，20年、30年存活，再过30年，可能存活不了，因为我们自己给自己做一个思想，流通越来越高，价值越来越低，药厂、医药公司利润提高，我们不会一直不变，可以发展，做别的东西。将来国家政策支持，打造生态圈必然，加入O2O某一个环节里。

大家都是做医药行业，都接触互联网，跟互联网结合在一起，无论互联网怎么结合，现在我的感受是，还是一定要“+互联网”。传统行业有些模式，很难用互联网模式马上颠覆，但是互联网可以影响他们。 医药行业不是一个很高危行业， 别的行业非常高危，一旦做了以后不行就完蛋了。 医药行业里面，利润空间还是蛮大的 ，只要你做的话就有一定的利润空间，做什么事情不要害怕，想做就大胆去做吧。

谢谢各位！