卖好车李研珠：汽车两种玩法，自己卖车做诸侯，整合资源做枭雄

【编者按】 卖好车 成立于2014年，CEO 李研珠 。2016年10月获得创新工场、北极光创投、茂信资本2000万美元的A+轮融资，并于2017年3月获得招商银行、浙商银行等30亿元的授信。 对于汽车电商面临的裂变与突围，卖好车CEO李研珠从4点分享了自己的心得。对于汽车行业，他认为有两种玩法，一种是自己卖车，做一个渠道，这个时候你可能会变成一个诸侯。另一种整合资源，这时候你可能会变成一个枭雄。

本文系投稿文章 ， 亿欧编辑整理，供行业内人士参考。

---

在这里，我跟大家分享一下，作为一个互联网人，对这个行业的看法。我们正在做汽车产业链服务，今天跟大家分享三件事情。

第一件事情，互联网跟整个产业之间发生了什么，我们来回顾一下历史。

第二件事情，汽车行业这些年发生了什么，以及即将发生什么。

第三件事情，我们怎么看待这个行业，互联网的加入方式，以及我们的实践。

第一件事情，互联网跟整个产业之间发生了什么，我们来回顾一下历史。

谁都知道汽车产业会发生很大的变化，可是跟你有什么关系呢？大家都是卖车的。你的车是不是更好卖了？所以我们的名字起的非常好，我们的名字就是“卖好车”，关注大家怎么跟这件事情发生关系。

我想跟大家分享的第一张图，什么叫做互联网的下半场。

2002年之前，诺基亚有300多款手机同时在市场上卖，诺基亚做的事情是不断的细分。互联网加入到这个行业之后，我们发现发生的事情是在不断的整合。“整合”的意思是指找到所有客户共性的需求，然后把它提炼出来做出一个产品。在2002年之后，一个革命性的东西诞生了，它就是iPhone。所以，在2002年到2009年之内，现在所有的互联网大咖都是在这个时间段内变得牛逼。

我能跟大家分享的事情是从2009年到2016年，这几年之间，互联网对行业以及社会的改变，变得越来越弱 ，很多互联网人认为我们到底该干什么？

因为互联网从来不是一个单独的行业，在这个时代不可能再出现BAT 。BAT三家公司在同一年过生日，在同一年变得牛逼。我们从大的历史趋势可以看到，互联网一定会有很大的整合，这是我能跟大家做分享的。

政府说“互联网+”，实际上，我们互联网人的理解的是“+互联网”，它是大的趋势。互联网一定会和行业打的火热。

我们可以想想，你使用手机的方式就是你接触互联网的程度。所以，接下来不会出现单独的互联网企业，一定是一个融合的阶段。

第二件事情，汽车行业这些年发生了什么，以及即将发生什么。

不好意思，汽车行业距离互联网实在是太远了。我们用中国每千人拥有的汽车数量做出一张图，可以看到，从1998年到2017年，我们在什么地方买车。大家看到渠道在下沉，请问你下沉了吗？现在的经销商说我日子过的很难，拜托，需求在下面，卖的最好是传祺，但是传祺在杭州、上海这些一、二线城市根本卖不出去。

我们看到了汽车行业还有非常大的发展趋势，所以现在还有很大的发展空间。那么， 为什么中国汽车流通市场会呈现一个“病态”的现象？

因为经销商投资人想靠地赚钱，一、二线城市的经销商，卖一辈子的车都不如那块地赚钱。我们在过去二十年之内，在汽车流通上面做的事情太少了，导致需求发生变化的时候，所有的人说：我怎么办？主机厂说我怎么办？最后的结果就是大家急了。

现在我们正在面对的环境是：产能不下、渠道不沉、消费不降。汽车市场乃至整个社会即将发生的变化，刚才说到了4S店会发生变化，中小经销商会大量崛起，大量电商渠道会崛起，这都是通过真实的数据做出来的示意图，这个市场一定会出现重组。

现在，汽车市场、主机厂到4S店这条线是通的，4S店到二网这条线有的通，有的不通，我们看到的市场情况是非常混乱。卖家批零过高、库存过深、周转下降。买家是好货源少、可信度差、周转过慢、量小劣势、金融无助。

产品的变革，一句话代替，人类距离告别内燃机就是一块电池的距离。无论市场怎么变，都需要经销商去To C，都需要经销商为C端用户提供服务，所以经销商才是未来的力量。

第三件事情，我们怎么看待这个行业，互联网的加入方式，以及我们的实践。

作为一个互联网人，最傻的事情是冲到里面去卖车，你卖不过别人，虽然我单店销售比别人好，但是我开100家店，我做不过人家。正因为我们做过经销商，对整个行业的理解比别人深一点，所以对行业的变化感受也很深。

互联网永远不是来抢生意的，互联网是通过各种交易数据来帮助行业流转变得更快，这是我在阿里巴巴工作十年，马老师教会我的东西，互联网不是来添乱的，互联网是来帮助交易的。

所以，我们目前做的事情是拆解整个链条，找到可以整合且降低边际成本的部分，集中提高效率。我们可以整合大量的需求。买家说要有一个什么车，这是信息流。卖家说我有，买家把钱打过来，卖家把车送过去。我们通过整合，让物流变得更快，通过整合使卖家有更多的流通资金。

我们的月增长率是32%，按照目前的发展速度下去，每个月只需增长16%，预计在今年10月份，可以占到新车流通市场的1%。通过整合各种各样的资源，我们可以把流通量变得非常低，效率变得非常高，整个公司的人员不会增加，这就是互联网在做的事情。

汽车这个行业，大家都知道会发生非常多的事情。有两种玩法，一种是自己卖车，做一个渠道，你可能有资源，这个时候你可能会变成一个诸侯。另一种整合资源，这时候你可能会变成一个枭雄，两条路都OK，这是我们跟大家分享的东西。

本文系投稿稿件，作者：李研珠；转载请注明作者姓名和“来源：亿欧”；文章内容系作者个人观点，不代表亿欧对观点赞同或支持。