零售银行转型：从经营“银行”到经营“零售”，从提供服务到响应需求

近日，上市银行2018年度业绩报告相继披露，“零售”再一次毫无悬念地当选年报关键词之一，据统计，“零售”一词在 招商银行 业绩报告中出现多达33次。

实际上，在宏观经济面临下行压力、金融监管趋紧的背景下，零售业务成为各家银行的增利“利器”。《金融时报》记者通过梳理年报发现，从银行机构类型来看，股份制 银行零售转型 表现明显优于国有大型银行以及城商行； 从业务类型来看， 信用卡 与 房贷 成为2019年零售业务增利主力军。

然而，应该看到的是，尽管不少银行已开始推动零售转型浪潮，但不可否认， 传统银行机构在理解、获取和经营零售客户方面的能力和市场敏感度仍远远不及互联网玩家。 专家认为， 在“用户主导”的未来市场中， 零售银行 需要从经营“银行”转变为经营“零售”，而如何实现这种转变，传统银行仍需要走一条很长的探索之路。

部分银行零售利润贡献抢眼

近年来，一些银行大力布局零售业务，而这一动作在近两年持续加码。零售业务逐渐成为银行创收的“发动机”，零售、个人业务的营业收入、利润增速大幅提升，在全部营业收入、利润中的占比持续提升。

招商银行年报数据显示，截至2018年年末，该行零售营业收入占整个营业收入比例超过50%，2017年这一数字为49%。进一步来看，2018年招商银行零售营业收入1258.46亿元，同比增长16.11%，占该行营业收入比重同比上升1.56个百分点；税前利润582.63亿元，同比增长20.34%，占业务条线税前利润的59.34%。

而处于全力转型零售状态中的 平安银行 ，零售业务收入在营业收入、利润中的占比更高，对全行贡献超过了半壁江山。该行年报数据显示，零售业务营收618.83亿元，同比增长32.5%，在营业收入中占比为53%；零售业务净利润171.29亿元，同比增长9.2%，在净利润中占比为69%。

由此可见，随着在收入、利润中的占比持续提升，零售业务已经成为各家银行利润的主要增长点。除了零售业绩位于前列的招商银行与平安银行之外，其他几家股份制银行在2018年也有不俗的零售业绩表现。

光大银行年报显示，该行2018年零售业务收入在营业收入中占比为42.19%，同比提升3.47个百分点，截至报告期末，零售客户达9047万户，较2017年年末增长15.65%。民生银行、中信银行的零售利息、非利息收入也快于利息、营业收入的总体增长。2018年，民生银行零售收入564.09亿元，同比增长17.12%，占比为37.57%，同比提高2.35个百分点；零售业务非利息净收入347.54亿元，同比增长38.61%，在非利息净收入中占比为64.4%，同比上升16.45个百分点。

信用卡与房贷是零售主力

梳理上述零售利润贡献显著的上市银行年报不难发现， 信用卡与住房按揭担当着各家银行零售信贷投放增长的主力。

数据显示，招商银行2018年的信用卡交易额同比增长27.74%，平安银行则大幅增长76.1%，其他部分股份制银行信用卡透支余额同比增长30%以上；在房贷投放方面，招商银行、平安银行、中信银行房贷规模同比增长了11%至22%左右。

具体来看，截至2018年年底，招行信用卡流通卡数8430.44万张，同比增长34.98%，流通户数5802.93万户，同比增长23.61%，该行未披露当年新增发卡量。浦发银行则累计发卡5650.54万张，同比增长37.26%；流通卡数3750.36万张，同比增长39.5%；平安银行同期流通卡量达5152万张，同比增长34.4%。中信银行、光大银行、民生银行，同期累计发卡量6705.69万张、6052.73万张、4954.72万张，2018年新增发卡量1526.4万张、1748.61万张、1080.86万张。

大量增加的信用卡发卡量，带来了透支和信用卡贷款的增长。截至2018年年底，招商银行信用卡贷款余额5755元，同比增加约841元，增幅为17%；平安银行此类贷款余额4732.95亿元，同比大幅增长55.9%。中信银行、浦发银行2018年的信用卡交易额也分别达到2.08万亿元、1.8万亿元，贷款余额4420.46亿元、4333.29亿元，同比增长32.63%、3.65%。光大银行与民生银行的信用卡交易额同比增长34.18%、36.7%，待收、透支余额同比增长33.75%、32.51%。

值得一提的是，今年2月份，银保监会首席风险官、新闻发言人肖远企曾表示，推动银行保险机构大力支持乡村振兴，更加重视零售业务未来发展的广阔前景。优化金融结构，促进行业回归本源良性发展、推动优化直接融资结构、推动机构优化客户结构。

从经营“银行”到经营“零售”

“2019年，我们继续强化零售业务，强调数字化、平台化，推进智慧化管理、营销和服务，构建场景化服务生态圈。”中信银行零售银行部总经理吕天贵表示。

不难发现， 零售业务的拓展离不开甚至需要依靠 金融科技 的支持，纵观上市银行年报，商业银行对金融科技的重视程度逐步提升， 而金融科技的快速发展，给银行零售业务带来的不只是技术上的支持，还有更多的机遇。

中国人民大学重阳金融研究院客座研究员董希淼认为，未来几年，金融科技将对商业银行的经营理念、管理思维、业务模式进行全方位的渗透与融合，将成为零售银行业务的主要驱动力。他建议，银行要明确发展战略，保持战略定力，持之以恒地在零售银行业务上投入资源，借助金融科技深度转型。同时，还要秉持“ 开放银行 ”的理念，积极开展与外部机构的深度合作。

然而，不可否认的是，传统银行机构在理解、获取和经营零售客户方面的能力和市场敏感度仍远远不及互联网玩家。在这样的紧迫形势下，传统银行也并非无所作为，领先的零售银行已经比较好地接纳、吸收并借鉴了互联网“以用户为中心”的经营思路，通过拓展全渠道体系和场景、促进线上线下融合，尝试建立自己的流量和服务闭环。

特别值得关注的是，以往谈到零售银行，人们大多习惯从银行作为传统金融机构的角度去看待其变革和发展。因此，即便是在零售转型呈现浪潮式发展的今天，仍然有很多银行并不清楚零售转型怎样才算成功，而只能通过零售业务规模增长和占比提升来证明资源投入是有效的。

受访专家表示， 在用户主导的未来市场中，零售银行需要从经营“银行”转变为经营“零售”，从提供金融服务转变为响应用户需求。 至于如何实现这一转变，零售业态的变迁以及国内“ 新零售 ”的创新应用将给零售银行未来的发展打开新的视野和思路。

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