如何运用医保商保、用药结构两大核心，驱动DTP药房升级？

DTP（Direct To Patient）药店模式指的是一种直接面对患者进行销售的医药模式。DTP模式对于患者、医生、药品生产企业以及药店是一种四赢模式，企业省去了进院的繁琐流程，药店可以通过DTP品种获得更高的利润。

目前国内处方药销售主要集中在公立医院终端，降低药占比、药品零加成和允许处方外流等政策纷纷出台，倒逼公立医疗机构进行医药分开改革，处方药市场终端格局有望被打破。

DTP模式在处方药终端格局变化中将扮演越来越重要的作用。供零双方的认知也都已经在发生质的变化。

用药结构改变和医保商保的发展驱动DTP进入快车道

在处方外流的大背景下，用药结构改变和医保商保的发展将是DTP药房快速发展的核心驱动力：

（1）国内政策监管抗生素滥用和限制辅助用药使用，肿瘤和慢病等治疗性用药增长迅猛，未来用药结构将发展变化；优先审评审批政策出台，药审逐步向国际靠拢，创新药上市速度加快，高临床价值的新品种或新剂型需求逐渐增加，用药结构的改变以及创新药加速上市将大大丰富DTP药房的销售品种；

（2）医保和商业保险覆盖人群继续扩大，DTP药房寻求医保和商业保险合作将是发展趋势，患者支付能力的提升将助力DTP药店快速发展。美国经营DTP专业药房的公司主要有CVS、Walgreens、Express Scripts 、Diplomat Pharmacy、US Oncology等。Diplomat是美国最大的独立专业药房，近几年收入保持快速增长，主要销售肿瘤、免疫和多发性硬化症等药品，其中肿瘤药占比约48%。

对比美国，目前我国处方药流通渠道过于单一和集中，主要集中在公立医院终端，处方权掌握在医院医生手上，处方外流受到限制。 根据中国产业信息的数据显示，中国医院渠道合计占处方药零售市场超过90%，其中城市等级医院为主导，占61%，而零售药店仅有9%；美国处方零售市场是以连锁店为主体，多种渠道相对均衡的流通格局，其中连锁店占了处方零售市场34%，其次是邮递服务20%，医院渠道（非联邦医院、联邦机构）占比仅有10%。

鼓励处方外流的相关政策也在稳步推进。趋势下，国内处方药销售渠道主要集中在公立医疗机构的格局有望被打破，处方药零售终端市场将迎来发展契机。DTP药房经营品种大多是高值自费的药品，单价高、疗程花费大，以罗氏用于治疗转移性直肠癌的药品爱必妥（西妥昔单抗注射液）为例，一个治疗周期的花费将近20万，因此医保和商业保险很大程度上影响了患者的购买力，决定未来DTP药房的发展。

一方面，国内医保已经基本实现全民覆盖，“三保合一”和大病医保试点正在推进，2015年8月，国务院印发的《关于全面实施城乡居民大病保险的意见》指出，到2017年建立起比较完善的大病医保制度。2016年，大病保险已经覆盖10亿多城乡居民，当年累计赔付资金超300亿元，受益的人群大概是1010万人次，比2015年增加近400万人次。

另一方面，美国成熟的商业医保体系对DTP药房快速发展起到了关键作用，国内商业健康险规模逐渐壮大。波士顿咨询公司（BCG）研究数据显示，在中产阶层与富裕人群积极寻求公共医保替代方案的驱动下，预计中国商业医疗保险将从2015年的2410亿元人民币增至1.1万亿元人民币，商业保险将在DTP药房支付体系中扮演重要角色。未来随着医保和商业保险覆盖人群继续扩大，DTP药房寻求医保和商业保险合作将是发展趋势，患者支付能力的提升将助力DTP药店快速发展。

五大维度考验DTP药房核心竞争力

提升DTP门店的核心竞争力应当从以下几个纬度出发：

（1）及时配送

这项服务尤其重要，也是DTP药店必备的前提，可以提高患者体验，并让医生和厂家提高对药店的满意度。京卫大药房提出满足半天送货，北京医保全新提供北京城区包括郊区送货；天津博康胜家则承诺2小时天津城区送货。

（2）专业服务

专业服务可以体现在两个方面。一是对厂家，可以设定专门的人员对厂家进行服务和反馈，厂家的一切要求都和其对接，对厂家快速响应和服务。二是对患者，在患者购药前咨询的时候要能够了解一些基本的疾病和药物知识。但是存疑的地方不能跟患者乱说。另外，在药物的售后，可以进行随访，一般在购买药物即将吃完的前一周打电话咨询，这样可以提高患者的黏性。

（3）多品类经营与新品种的引进

DTP品种的种类越多，药店获得的利润越大，所以DTP品种的多少直接关系到你的销售额能做多大。引进新品种一般都是和厂家的商务人员进行沟通，协商，需要DTP门店管理员和拥有DTP品种的厂家保持联系，和厂家的关系可能就决定了这个品种的有无。在品种进店后主要拼的就是服务了。

（4）特殊产品的配送与冷链系统

以天津博康胜家为例，采用的是全程监控的冷链配送系统，冰柜温度以及配送冰盒都进行实时监测，结果会实时传到管理者手机，如果温度出现错误，会进行报警。冷链配送系统能够给患者以及厂家展示自己的责任感，让患者和厂家更信任你的药店。

（5）PAP慈善赠药

很多企业都有DTP慈善赠药，虽然慈善赠药和你的DTP药店没有太直接的联系，但是如果可能还是要尽量申请厂家把你的门店设为DTP品种的慈善赠药店。这样不仅可以吸引客流，还可以为进行患者教育提供方便。

制药企业抢滩DTP的七大工作要点

那么从制药企业来说，应当从哪几个地方开展工作呢？

第一、重视与建立院内处方，做好源头工作与引导体系。 在营销领域的三个关键词：决策者、支付者、使用者，他们的重要性分别为60%：30%：10%。建立院内处方队伍与推广体系，与目标医生达成协议，由目标医生处方并且推荐病人到医药企业合作的药品流通机构直接购药，这是一个持续有效的过程。利用销售代表主动引导患者到定点药店购药。通过医生与药店、诊所培训会、沟通会、患者交流会建立医生与药店的认同关系。

第二、从战略上构建渠道网络与销售体系，建立DTP销售渠道。 从优先级别上来说，优选拥有全国布局能力与资源的机构，如：国药控股有限公司、上药集团、国大药房、老百姓大药房、益丰大药房、大参林等。其次选区域性客户如辽宁成大方圆、河南张仲景、山东漱玉平民、黑龙江人民同泰、江苏先声再康等。再次选择地市级连锁，最后是院边门前单体药店。

第三、建立独立销售系统和风险防范体系。 建立一个独立的服务平台，为了规避管理漏洞和法律风险，这个服务体系要独立于销售体系之外，即不和物流和资金流接触，这包括：数据库建立，对目标患者建立统一档案。

A、收集患者档案信息（从医院）。

B、传播（DM、电话等）。

C、电话回访、拜访。

D、咨询。组织当地专家进行针对目标群的专业医学服务。

E、建立会员制的患者康复俱乐部，入会患者除享受低价购药、专业的医学服务、咨询等特别服务外同时可享受到各种人文关怀服务，与对手的竞争除价格手段外，更多了一种服务手段，从而为自己建立了一个综合性的竞争壁垒。

第四、在运作时需建立如下规范操作流程。

A、咨询、电话回访操作规范。

B、回访操作规范。

C、针对患者进行直销传播的企划工作。

D、医学服务操作规范。

E、患者俱乐部活动操作规范。

F、患者购药服务操作规范等等，即把服务操作目标化，流程化。

第五、对于DTP开展要以产品为单元，先试点，后复制。 在一级省城市场进行模型化试验，需要测试：

A、效果和成本的关系。

B、操作关键环节。

C、操作流程及管理。

同时进行人力资源的准备，条件成熟时在全国进行复制推广。

第六、合理规划DTP的数量与分布。 过多的筛选DTP药房会带来无序竞争问题与资源分散。所以建议以城市为单位，省会城市布点3-4家，地级市2-3家。设计好了门店后，季度为单位跟踪销售变化和工作开展情况

第七、对于已经设定好的DTP药店，应当以协议的形式约定合作内容。 协议内容有：

1．战略合作伙伴的关系构建，是直接发货、回款，对接销售信息，还是指定购进渠道，理顺关系。

2．合作的产品与相关购进价格、销售价格、渠道毛利信息。

3．对于合作的产品在哪些类型的门店开展工作及工作内容。

随着医药研发技术的不断进步，居民医疗保健需求被释放，医疗支出快速上升，也将带动新特药市场发展。患者直配DTP模式融合医生、药店、厂商、患者及其他利益参与方的需求，发挥新渠道优势。希望在这个过程中各方均能获益。

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