小微企业信贷的五种方法论

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很多人问我为什么对 小微贷款 如此谨慎，包括世界银行的专家和行里的小微业务团队。大家不明白，为什么从你手上放过近万亿小微企业贷款，很多模式之前做过，为什么换个地方不愿尝试？

不是不愿尝试，我的金融生涯一直和小微企业相伴，我走访尽调过很多小企业，亲身经历了无数令我感动的故事，我为小微企业放过几千亿纯信用贷款，我为承受生活重压的创业者不止一次捐过款……

很多的事情我牢记在心，每次回忆都非常温暖。

记得10年前，一位下岗工人想开家制面厂，走遍县里所有银行，没有一家愿意贷款。我们给了他一笔纯信用贷款。客户带着面厂制成的第一袋面条，坐了6小时汽车，执意要下一碗面条给我们吃。

8年前，一名刑满释放人员在义乌做生意，资金周转出了问题，他贷不到款，甚至连高利贷都不愿借给他。我们选择了相信，帮他渡过了难关。他的生意越做越好，娶了媳妇。他和他的新婚妻子，拍了视频对我们再三表示感谢，感谢我们改变了他的人生。

6年前，我们给一位山区残疾人的蜡烛作坊贷了2万元钱，这是他第一次从银行贷到款，后来，他的生意在当地做得小有名气，他告诉我们，最困难的时候他得到了帮助，现在有能力了，也在帮助别人，他工厂的员工很多都是残疾人。

5年前，一家企业仓库着火，无力偿还贷款，收到客户的求助信，我们减免了他所有利息，帮他做了贷款展期，并追加贷款帮他恢复生产。这家企业最终没有救活，企业是有限责任公司，我们放的是纯信用贷款，但企业主硬是东拼西凑归还了我们的贷款，另外2家银行他再无力偿还。用他的话说“你们在最困难的时候依然在帮我，我一定先还你们的钱”。

4年前，一位淘宝店主意外身亡，她的妻子告诉我们她暂时无力偿还贷款，我们减免了她所有利息，告诉她没有关系，等她渡过难关再说。1年后，我们收到了她的还款，她告诉我们，她第一次感受到银行是有人情味的。

……

若论情怀，我大概是金融机构里最丰富的那一批吧。以至于，参与筹建的第一家银行成立时，执意把APP的启动页改成了：“为你，我开了一家银行！”

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正是由于这份了解，我才知道这件事有多么难， 很多看起来很靠谱的数据和模式只有深入下去才发现南辕北辙 ，我的经验告诉我不能在重复的地方摔倒。

目前靠谱的小微企业贷款模式只有五种 。

第一种以淘宝、天猫贷款为代表，完全掌握了企业的销售、物流、资金流，不必客户提供任何资料，甚至不必查询征信，就可以直接评估信贷额度和利率。

这当然是大数据贷款，它凝结了一大批人长达十年的努力。只是对于该模式而言，最关键的还不是模型、数据、方法论，而是阿里这个生态圈。

离开阿里这个生态圈，这套方法论依然成立，只不过不良率要翻倍。保持淘宝、天猫贷款不良率持续较低的最大原因，不是大数据信贷模型，而是 生态圈形成的巨大违约成本 。

知道淘宝贷款的额度怎么算的吗——不看负债，只看我给商家带来了多少销量和利润，保证你的信贷额度小于违约成本就能保证贷款安全——我能帮你赚10万元，给你8万元贷款，你若不还10万元利润就没了，而且店都没了，你到底还不是不还？

更何况，你的所有销售额都在支付宝上，你的所有客户都在淘宝、天猫上。

淘宝、天猫贷款的本质是店铺质押贷款。

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第二种以美团商家贷款为代表。 美团当然能给商家带来销量，甚至美团的商户系统能够追踪部分商家全部或大部分销售额。基于美团的数据也能算出商家在行业或一定区域内的经营排名。但，仅止于此了。

美团的餐饮行业是最强的，餐饮行业是现金流最好的行业， 当一家餐饮企业需要贷款时，要么是装修、要么是开新店、要么是突发状况，这些都是具有较大风险的行为 。

并且， 线下店铺的平均生存周期只有1年多 ，店铺转让有时会连营业执照一并转掉（线下商户转让时营业执照一般都不做变更），你看到的经营主体持续经营了很长时间，但实际上已经换了几任老板。

最关键的还是 店铺掌控力 ，美团带来的销量只占到店铺整体销量的20%，若基于这20%销量的利润去测算信贷额度，显然不满足商家用款需求，但额度一旦放大，则商家违约成本降低。

美团的商家贷款是有BD团队配合的，BD某种程度上起到了银行客户经理的作用，但即便如此，它的不良率也高于淘宝、天猫贷款2倍以上。

所以，美团开始查客户征信了，这当然可以降低不良，只是通过率更低了,不到20%。它越来越接近于传统银行的小微贷款。这套方法论做不大，若能做大，小微贷款就不会是难题了。美团的这种模式算是传统小微贷款的改良版——毕竟美团的场景解决了获客问题，核实了商家部分销售额。

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第三种以台州银行为代表 ，大量的客户经理在一定区域内，每个人跟踪一批小微客户，走门串户，做深做熟，深耕多年后，客户经理对自己的客户非常了解， 而银行的流程经过多次优化，逼近了线下效率的极限 。

做得很好，值得尊敬。没有美团、1688们的线上数据，不良率却比它们低。

只是，这样的模式太重了，不是谁都学得来。甚至于，出了熟悉的地域，这样的模式是否能在异地落地，需要多长时间落地，都不是一个想当然就能回答的问题。

全中国来看，台州银行这样的银行也没有几家。

可以小而美，很难遍地都开大红花。

另外，线下模式展业的机构不少，有的围着专业市场转，有的盯着有房一族看，无非找抵押物,查税务开票核实销售,拉银行流水结合财报看经营状况，实地看生产、库存、机器、员工人数。杀猪杀猪屁股，各有各的章法。

职业做辅助尽调的公司也不少，新华信、中诚信都可以按单付费上门收取客户资料并拍摄视频及照片。

只是一顿操作猛如虎，利润只够吃卤煮。

大部分机构还吃不了卤煮，基本被当成了二百五。

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第四种是 供应链 ，供应链这种业务模式极度依赖于核心企业，真正的好企业是银行哄抢的，利率一家比一家低，那是大行的战场，基准利率下浮是常有的事。

最TOP的一批企业，供应链是自己吃的 ，比如京东、海尔、联想。业务逻辑很简单，控制账期就好了。牌照嘛，有个财务公司就够了。保理、融担牌照对于这样的企业来说，也不是问题。

真正的好企业，绝大多数金融机构是做不进去的，市场上都是大行挑剩下的。 可是，一旦核心企业没那么强，风险是呈几何程度放大的。 不要指望数据，对于供应链贷款而言，那是安慰剂，核心企业若出了问题，你的所有模型都是摆设。

所有供应链贷款中，唯一有技术含量的是仓单质押贷款。这里面有大量的机会。仓单质押控仓控货是基础，估价准确是要求，而出风险时，能把货卖出去是核心。

即使是国有大行，也许能控仓控货，但要做到准确估价及货品处置也很难。

所以， 谁能同时做到控仓控货、准确估价，快速处置，谁就能做好仓单质押 。

除开垂直领域，国内能全面铺开做仓单的除了阿里，也就只剩一个京东。

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第五种是授信给企业实际控制人。企业是有限责任，个人是无限责任，授信给个人当然更有抓手。

只是， 绝大多数情况下，授信给个人，用的是消费信贷评估模型，企业信息只是做了参考 。

这种模式下， 风险是可控的，但是授信额度偏低 ，平均只有几万元。

该模式实际用的消费信贷方法论，和小微企业没太大关系。目标客户也只能定位到夫妻老婆店、路边摊、社区铺子，否则额度无法满足客户经营需要。

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第一种模式，离开了阿里，就是屠龙之技。

第二种模式，最有潜力，只是美团、携程这样掌握大量商家的企业，小微信贷都尚未破题。

第三种模式，目前的主力。

第四种模式，需要机遇。

第五种模式，实际落地只是给客户打个标而已。

根据2019年6月23日，央行和银保监会首次发布的《中国小微企业金融服务报告（2018）》，截止2019年5月末，全国金融机构单户授信1000万元以下小微企业贷款不良率为5.9%。

这里面还包含了大量的抵押贷款，若是去除，不良会更高。

小微贷款很难，目前市场上没有普适的方法论。 对于单个机构而言，不具备风险可控前提下快速做大的可能。快速做大的，几年后都是死局。

民生也好，广发也好，都吃过大亏。即便是阿里，也踩过巨坑。

做小微，它需要的不仅仅是勇气和情怀，更需要的是沉下心，一点一点攒好客户。最后活下来的，靠的不是哪个专家和模型，而是，我比你小心。

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