艾礼安赵鹏：安防企业拓展海外市场如何实践本土化策略？

中国 安防 企业在拓展 海外市场 的过程中，面对政策、文化及市场环境的巨大差异，如何循序渐进的实现本土化布局?这是每个中国安企拓展海外市场时必须面对的问题。作为国内领先的防盗报警设和解决方案提供商，深圳艾礼安近年来在国际市场上身影越来越活跃，在全球多个地区建立起自己的经销渠道，如何根据不同的市场环境“因地制宜”，这里我们来听听艾礼安国际业务部总监赵鹏的“现身说法”。　

Q:贵司目前在海外市场的运营模式是怎样的?产品销售和解决方案的比重如何?

A:近年来，国内安防品牌不断向国际市场发起冲击，我们在国际市场上看到了越来越多的中国安防企业的身影，进一步加速了民族安防品牌国际化的趋势。当前，以北美、欧洲等发达国家和地方的安防发展相对较为成熟，安防产品的需求也相对高端。而在南美、非洲、东南亚等国家，对安防产品的需求则是参差不齐。随着国际安防市场的不断成熟， 传统的单纯依靠产品销售的方式不能完全满足市场需求，为客户提供综合解决方案更能得到他们的青睐 。

作为在国际上享誉盛名的防盗报警品牌，艾礼安在全球多个地区建立自己的经销渠道，能够为全球的用户提供优质的产品、完善的解决方案和服务。

目前，艾礼安在海外的运营模式主要是通过与当地优质的经销商合作，与他们建立良好的合作伙伴关系，通过经销商为当地的用户提供产品和解决方案。

产品销售依然占据公司海外市场的主要部分，随着公司研发实力的日渐强劲以及海外市场拓展的不断深入，为客户提供综合的解决方案成为公司海外市场拓展的主要方向。

Q: 从产品销售发展到解决方案的综合实力的比拼，对于海外项目市场的部署，中国安企发力的重点有哪些?竞争优势在哪里?

A:在一些较为成熟的北美、欧洲等安防市场，本地安防企业都拥有较为完善的产品以及解决方案，除了部分产品需要依靠外加工，解决方案一般都是由当地安防企业来提供的。在这些安防发展相对成熟的国家和地区，不仅有来自日本、韩国以及东南亚国家的安防企业的竞争，还有来自本国安防巨头的竞争。

中国安企发力海外市场的主要的竞争优势来源于企业海外渠道市场的完善、产品的质量不断提升，产品性能多样化、性价比高等 。

对于海外市场的部署，目前大部分中小安企仍然还是以提供产品为主。面国际国内巨大的市场竞争， 国内中小型安防企业需要找准定位，找寻一些细分市场的机会，优化产品品质和售后服务，争取在海外的项目市场中占得一席之地 。

对于艾礼安来说，目前我们的主要方向还是以提供产品为主，逐步打开海外细分防盗报警市场，培养更多的渠道合作伙伴，将艾礼安的品牌打造成为防盗报警领域的一面旗帜，为公司在海外市场的深入的发展打下基础。

Q:  本土化一直是企业开拓海外市场的必要策略，面对政策、文化和市场环境的巨大差异，企业如何循序渐进地完成本土化布局?

A:近年来，随着国内安防企业的快速发展，海外安防巨头的市场份额逐渐下降，来自中国制造的安防品牌进入了越来越多的安防市场。 国内安企也不再仅仅只是满足于做OEM或者是单纯的提供产品，大家都纷纷在提升企业自身的研发创新能力和品牌实力，同时，寻找海外优质的代理经销资源，或者在海外市场建立自己的办事处、分公司等，以多种方式来进行海外市场本土化的布局 。

对于艾礼安来说，我们目前主要是通过参加展会、铺设渠道以及进行相应的海外市场宣传进行产品和品牌的推广，通过当地渠道了解当地市场情况，制定一系列的本土化的市场策略。对于一些重点市场进行重点部署，成立办事处，与当地合作伙伴共同建立起销售服务网络。

Q: 中国安防领域 人工智能 的高速发展是否能够给海外智能安防项目提供经验参考?包括高端技术的应用以及整体智能方案的部署?

A:目前，AI+安防已经成为当下安防行业发展的主流趋势，而我国安防领域人工智能的发展处于世界领先水平。在经济相对较为发达的国家和地区， 国内安企可以从人工智能产品方面入手，为当地项目市场提供定制的高端的智能化解决方案，提升品牌附加值 。

Q: 美国一直是众多中国安企主攻的海外市场，特朗普的一系列贸易保护政策对中国安防企业布局美国市场有哪些影响?是否会对贵司美国市场形成较大冲击?

A: 北美是全世界最大的安防市场，其中美国约占90% ，其市场特点主要是∶市场较为成熟、市场品牌多，竞争大、产品需求以中高端为主。当地的安防企业以研发制造为主，不少当地企业与国际同行建立了战略合作伙伴关系。

关于当地的市场政策较多，对国内安企拓展当地市场也有一定的影响。比如2018年初，美国亚马逊下架了没有UL认证的中国安防产品，对一系列中国安防类电商公司短期业绩影响非常大。

Q: 如何构建企业在海外市场的品牌影响力，提升品牌溢价空间?

A:企业要想打开国际市场，除了产品方面的因素，更重要的还有来自品牌知名度的影响。 提升品牌知名度不仅能有效提升产品的国际市场占有率，更能提升品牌溢价空间 。

目前来说国内安防品牌提升海外市场影响力的方式主要是通过B2B的网站宣传、在国际安防媒体和当地安防媒体进行品牌曝光、参加海外专业的展会以及落地海外办事处等。针对欧洲、美洲等不同市场的客户类型要有一些系统性的品牌推广，让客户从对产品的基础认知到对品牌的深入了解，建立起客户对品牌的信任度和依赖度。

近两年，艾礼安不断加大国际市场的拓展力度，通过参加美国、英国、俄罗斯、巴西等国家的安防展会对当地防盗报警市场进行深入的渗透，提升品牌影响力。同时，基于公司在防盗报警领域专业的研发团队，公司还会根据实际项目需求提供一些定制化的产品，提升品牌的溢价空间。

Q:  过去几年国际市场上爆发的数起监控设备安全漏洞事件矛头直指中国监控厂商，除去政治的因素之外，这其中的原因您认为还有哪些?在未来的海外市场业务中，中国安企要如何避免或更好的解决这类事件的发生?

A: 大数据 的安全处理问题。作为中国安企，要重视产品安全问题，要在未来的海外市场中不断提高自身产品的安全等级，避免类似事件的发生。