新东方在线VS沪江：同时冲击港股，谁将成在线教育第一股？

7月17日，新东方在线向港交所递交招股说明书，而此前不到半月，沪江先一步递交招股书。

在沪江递交招股书2周后，新东方在线同时出现在港股排队名单中，很难不让人产生联想——同样以学生人群为主战地，同样以语言起家，同样all in在线教育，不出意外，也将几乎同时港股上市。

新东方在线VS沪江，会擦出怎样的火花?两家在线教育公司同时上市，又会对在线教育市场带来哪些影响?

发展战略：名师导向VS科技驱动

根据招股书，当前新东方在线的业务主要通过新东方在线、东方优播、多纳及酷学英语这四个平台提供相应的课程，具体包括大学教育(大学考试备考、海外备考、英语学习等)、K12教育、学前教育三个品类。

名师导向延续了新东方集团的一贯策略。 根据招股书，至2018年5月31日，新东方在线拥有合计62名全职以及957名兼职教师，而这些兼职教师，绝大多数来自新东方集团。

根据招股书，截至2016年5月的财年度、截至2017年5月的财年度以及截至2018年2月的9个月，其教师佣金费分别为2600万元、3340万元和4340万元。同期，教学人员以及课程研究人员成本总体占总营收比例分别为22.1%、21%及26.6%。

而“名师”策略也将是新东方在线未来很长一段时间的方向。根据招股书，其融资的首要用途即“用于投资员工招聘及培训活动”及“提升课程开发能力。”

相比之下，沪江则有1602名合约教师及1136名其他兼职员工。于2015年、2016年及2017年，其教职工的雇员福利开支分别为5710万、8515万和1.05亿，分别占总销售成本的64%、59.4%和47.3%。

沪江的定位是“互联网教育科技公司”，其对互联网技术的研发投入力度较大。 招股书显示，经过多年经营，沪江已建立一支由近600名人才组成的技术团队。近三年的研发费用达到人民币9060万元、1.6亿元和2.3亿元，研发投入占比营收分别达到49%、48.6%、41.5%。

与此同时，新东方在线2018财年的研发开支为7560.4万元，占总营收的15.6%;好未来2018财年净营收17.15亿美元，研发费用约2亿美元，研发投入占比11.4%;51Talk和尚德的研发投入占比分别为19.9%和3.39%。

获客方式：集团导流VS产品矩阵

困扰在线教育企业最大的一个问题是获客成本居高不下。 行业内一般线下培训机构的获课成本约200元/人，而线上教育企业普遍在800-1000元/人，少数超2000元。

以远程英语培训领域知名的上市企业51talk为例，虽然其营业收入不断创新高，但高昂的营销费用使其盈利相对困难。据测算，51talk的获客成本高达3000-4000元/付费用户。

新东方在线借力新东方的品牌影响力，使自身拥有较多的自然流量。 据招股书显示，2018财年新东方的销售及推广开支为15891.7万，付费用户144.1万，以此计算其获客成本仅为110.3元/人。

此外，在披露周期内，新东方在线的五大客户分别占其总营收的5%、2.9%及2.7%。而根据其在2016年披露的新三板财报中显示，这五大客户分别为北京海淀区私立新东方学校、上海杨浦区新东方进修学校、南京鼓楼新东方进修学校、天津新东方培训学校和合肥新东方外培训学校。

沪江则采取两条腿走路。一方面通过投入大量营销推广费用“卖力吆喝”，另一面则建立多矩阵的产品线免费引流。

根据招股书，目前沪江借助开心词场、小D词典、天天练口语、天天练听力、焦糖阅读等5大免费的教育产品微工具，聚集起流量入口，再通过运营导流至沪江网校和CCtalk，完成流量转化。形成“免费平台吸引流量——免费工具拓展场景——付费内容获取收益”的生态闭环。据招股书显示，其教育微工具的月活达4050万，去年有8.9%的沪江开心词场用户在使用该应用程序后购买了网校课程。

另一方面，为抢占市场份额，沪江投入了巨额广告费，在招股书的披露周期内，沪江销售及分销开支分别达2.44亿、3.92亿、5.89亿，分别占总营收的132.2%、115.3%及106.1%。

商业模式：在线内容供应商VS互联网教育平台

新东方在线主营业务包括大学教育课程(其中涵盖英语培训、留学和考研培训)、K12教育、学前教育三大板块。 其中大学教育课程营收占比超过75%，达3.36亿元，K12教育营收4295万，占比9.6%，学前教育收入341万元，占比0.8%。也就是说，大学课程占据大头，属于主营业务中的重中之重。

沪江的业务包括自营业务沪江网校和开放平台CCtalk。 其中自营业务沪江网校与新东方在线类似，主营包括了大学课程、英语课程、其他语言课程以及小部分K12课程。沪江网校的营收构成中，大学生课程营收1.85亿元，占比33.5%，语言课程(除英语外)1.84亿元，占比33.4%，英语交流技能课程1.4亿元，占比25.3%，K12板块占比7.8%，营收4300万元。可以看出，沪江网校的业务以语言为主，其收入“三足鼎立”。

从财务数据而言，2017年沪江营收为5.55亿元，新东方在线2017财年营收为4.46亿元，沪江营收多出24.44%;但新东方在线净利润近1亿，而沪江则亏损超5亿元。

2017年沪江营收的5.55亿元中，超99.8%的营收来自自营课程平台沪江网校。而在战略上被沪江称为双引擎的另一大引擎CCtalk，给沪江创造的营收仅52.1万元，占比0.1%都不到。

沪江能走多远，取决于CCtalk能走多远

据招股书显示，2017年12月CCtalk平台月活跃用户约达310万人，付费用户数从2016年底的2万人上升到2017年底的25万人，平台入驻的第三方商户从992名增长到2187名;自雇网师数量从1万人增长到4万人，而全站交易净额从380万元人民币上升到2017年的2.357亿元人民币。

也就是说，一年时间CCtalk的交易额增长了61倍。CCtalk为吸引网师入驻前期打免费牌，后期按流水收取提成后，营收可能扭亏为盈。另一方面，前期投入的技术研发成本，随着业务扩大，成本边界将被摊薄。CCtalk的想象空间，或值得被期待。

沪江“自营+平台”的商业模式，应该就是新东方在线+网易有道。沪江能走多远，最终得取决于CCtalk能走多远。

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