易久批陈晟强：如何跳过狭义B2B的坑，发展快销产业互联网？

6月12-14日，为期三天的“2019全球新经济年会”在上海长宁世贸展馆顺利举办。本次大会由上海市经济和信息化委员会、上海市商务委员会、上海市长宁区人民政府指导，上海市长宁区青年联合会、亿欧公司联合主办。

大会以“科创引领智能新时代”为主题，聚焦科创板、5G、智能制造等新兴 产业创新 热点。6月13日 产业互联网 峰会作为此次大会的其中一个分会场，围绕产业互联网这一话题，邀请到了十余位产业嘉宾，针对云计算、大数据、产业智能、产业融合、产业投资等展开分享与讨论。

在本次峰会上 易久批 COO陈晟强 以 《快销产业互联网的理解与业务布局》 为题展开主题演讲，核心要点如下：

1、想要专注在产业互联网发展，首先要坚持企业自主研发，第二要坚持自建基础设施例如仓储物流，第三是要专注在垂直领域做好企业基因。

2、狭义的 B2B 是把代理商的商品拿进来，卖给销售终端。快销产业是从生产企业到营销商到终端、零售，再到C端的过程。任何一个做B2B的快销互联网公司，如果无法充分理清每一个行业的品类差距，却想做狭义的B2B，那么一定会掉到坑里面。

3、业务关键点，都可以通过试错－迭代不断进化，通过人才加速进化，对业务本身的质量起决定作用。但对企业而言，并不能成为成败关键！

4、基因决定果实，根系的庞大及营养汲取决定枝杆的繁茂。即便企业调整业务，也不过是砍去枯枝，修减枝叶。果实就是利润，但是如果根不够好，是没有办法有更好的枝繁叶茂，也不能产生很好的果实。

以下为演讲速记，经亿欧 企业服务 频道编辑整理，供行业人士参考：

陈晟强：我忽然想起中国足球一句话，留给我的时间不多了。

开一个小头，牛顿经常出去讲课，时间久了，同行的司机也就耳濡目染学会了。有时候牛顿不想讲课，就让司机讲。司机有问题回答不上来，就说问我下面的“司机”，让我“司机”回答你，我就是那个司机，是超级备胎，今天拿来使用一下。

原来主题是讲“产业互联网的创新秘诀”，我一听肯定没有什么秘诀，万一有什么秘诀，我们也不会讲，也是传内不传外，传男不传女了。

下面我将分三个话题，讲讲对 快销品 赛道产业互联网的浅显理解。

第一是对产业链的布局。 为什么说对产业链条的布局呢？消费互联网时代，消费者的需求是非常多元化的，服务商必须满足它所有的需求，但是产业互联网时代的用户需求是很窄的，只能加深行业布局。

第二讲讲业务。 易久批做了很多业务，详细讲述下业务本身的关键点和业务之间的关联性。

第三是我们理解的业务果实。 其实今天易久批已经取得了不少业务果实，获得了很多利润。但是业务果实下面的根基是什么，我们就用十多分钟，简单分析。

今天讲述的内容就是一张图，如下：

快销产业很一定是从生产企业到营销商到终端、零售，再到C端的过程。 这个过程中的业务布局是什么？我们是把每个产业链条进行相互之间的连接。也就是说，我们把原来的传统链条数字化了，把它的连接做了一次重构，于是我们在连接上做了很多，包括七种业务布局，其中批发业务就是大家说的狭义B2B业务。

现在来看，我们业务远远突破了狭义的范畴。 狭义的B2B是把代理商的商品拿进来，卖给销售终端。 实际上我们取代了2B的批发市场环节，我们说是让世界不再有2B，不再有第二渠道，应该是代理商卖到消费者，这样的环节我们就有了150亿的交易链路了。

所以我们做了第二个业务，叫厂到端。即把商品从生产企业直接卖到终端，包括定制品、一些有特征性的商品以及生产企业没有通过其他渠道卖的商品，通过我这个渠道能够很快卖到终端消费者。

第三业务，有了两种交易业务，就有了生产企业的资源、代理商资源，所以我们开始做供应链金融，为渠道链上有经济困难的经销商提供帮助。

利用供应链金融，平台可以和经销商进行更充分的连接。供应链金融将生产企业和经销商之间的连接数字化，也就是“借钱数字化”。

供销商要用我的钱，就要把商品给我，因为它的商品在这里，所以我们用户有了新业务——云仓，提供仓库托管服务。

做完这个业务，我们开始发现经销商和终端之间更深入的连接是什么？是经销商有一些商品我们能够给终端提供更多的数字化服务，所以我们做了新业务叫加盟连锁，加盟连锁的本质就是把终端更加数字化，打通了生产企业和经销商，能够跟消费者进行连通。

想要在产业互联网上有所成就，需要在链条上各个环节进行连接，打通过数字化的关系。我们的业务布局是通过把整个链条数字化，并在链条的各个环节一直去服务它。

第二，每个业务的关键点和业务之间的关键点是什么？ 这个不能展开来说，每一个小的业务板块，都要经过很深入的研究，有很多的坑，也有可能每一个板块都有很多的友商在上面竞争，所以每个业务都可以找到核心的关键点，如果没有找着或者更快的找到，那就是很被动的事情了。

我简单说一说，大家可能最希望了解或者是了解最多的狭义的B2B业务。其实如果要问我这个业务的关键点是什么？ 我只能说这个业务的每一个类别、品类差距太大，任何一个做B2B的快销互联网公司，如果无法充分理清每一个行业的品类差距，却想做狭义的B2B，那么一定会掉到坑里面。

我们现在的服务里面，包括酒、饮料、粮油、日化等小商品。我说三个类别，如果谁的利润最高，谁的利润最低。我告诉你酒的利润率最低，酒类利润率肯定不会超过1%，利润率最低，每卖一箱茅台可以一百块钱。要说谁的利润率最高，休闲食品的利润最高，有10%左右的收入，其中有一个品类是饮料，利润率高达5-6%，但是你们每卖一箱饮料都在亏钱。利润率视角看，一箱饮料平均30-40块钱，按5-6%的利润率算就是两块钱左右，两块钱能不能hold住仓储、配送的成本？肯定hold不住，每个品类是不一样的。

我们用什么看呢？是用每一件的成本盘，狭义的B2B的交易，本质是把经销商的商品从我的仓库送到终端，这个交易的交付成本，履约成本是非常固定的，而方式不是按销售，是箱的。

一箱水，一箱酒，一箱食品，每一箱的交付成本都稳定在2元到2.5元之间。既然是按箱做交付，那我成本模型是不一样的，这时候我们卖一箱茅台可以赚一百，卖一箱普通的酒可以赚二三十、四五十，再差的两块钱一瓶，赚十二。但是如果我卖饮料，我卖一箱一共12块钱，你赚10%的话，计算方式又不一样了。

这个业务里面，很多人都知道酒的利润高、交付成本低但不去做，为什么？因为每个业务都有关键点，例如做酒的核心是什么？可能是怎么去拓展让烟酒店愿意买你的酒，易久批成员拜访便利店很简单，因为基本上没有人拜访他，所以拜访他会受到很热情的接待，让他下载一个易久批APP后体验很不错。

那我们饮料怎么做呢？很多公司是地推方式，但是饮料这个品类完全不一样，根本不需要地推，只要价格由30.5元降到30元就OK了，只要你速度更快一点。休闲食品又不一样，休闲食品的关键不是地推也不是价格，因为价格不敏感，那是什么？是有零过期的，在仓储里面做到足够积极的准确，如果一个人买一大箱东西，拆包、核包，司机验一次货，消费者验次货，你根本受不了。

我们说商圈和业态的关系，到底在社区还是在农贸市场，还是在学校边上、办公环境附近？应该决定用什么，开什么样的店铺，不同业态里面选择什么品类？用什么方式定价？模式决定了扩展的速度，我们三个品牌做了连锁，把加盟模式和直营模式直接扩张，到底应该选择哪一种，这应该是这些业务的关键点。

说业务关键点没有用，因为大家都可以做，更主要的是我们的理解。 业务关键点，都可以通过试错－迭代不断进化，通过人才加速进化，对业务本身的质量起决定作用。但对企业而言，并不能成为成败关键！

如果我是小企业，大企业学会我这招儿太容易了，它可以基于人才做这个事情。更重要的是业务和业务之间的配阵。

易久批怎么理解业务的配阵、考虑产业链的相互关系的？

首先我们做的第一个业务是批发业务。 通过批发获取终端的流量入口，让所有终端可以在平台上面买东西，当我获取终端流量入口以后，便积累了更多供应商资源，同时这个业务也可以分摊基础设施成本。虽然这个业务可能没赚钱，但是它养了我的仓储、配送以及研发，这是基础的底层业务。

但是因为我们有了终端，基于业务的数十万终端有了新业务，我有终端买东西顺便卖一些别的就很容易，同时促进了品牌企业跟我的合作，因为我原来只能和经销商合作，很难和品牌企业合作，它需要走经销商的渠道。因为有了这两层业务，我们已经开始做大量的交易了，所以我们开始做供应链金融。

为什么我们能做供应链金融？因为有供应商、经销商、品牌了，所以我们连接可以自然的产生，同时我们的商品在平台上交易，钱我很清楚，它值多少钱，我投得非常准。同时这种业务本身是基于供应商，基于现有供应商和品牌企业的，所以它又反哺了我们下面的仓储业务，但是仓储本身又只是流量，我们在仓和配，要想让上游愿意和我们合作，其实我们对它的成本是低于现在的成本的，因为它要把仓储废了，我不给他更低的成本，不会来的，同样的成本都不会来，别说还要赚钱，但是实际这个业务完全是基于交易的，因为我有交易金融你把货放在这里，我们可以做金融，再转化成钱，货在这里已经减少了一次搬运，因为你本来卖给别人需要搬到它的仓库，所以我们减少了搬运，这个过程中我们又赚了更多利润，实际上我们不从仓配赚钱。

连锁是因为我们有大量的客户终端。有供应链，终端很容易做出来，又能反哺供应链。基于用户和供应链，如果别的平台公司把用户拿去当团长，是不是对我们有影响？所以分布在产业链的各个业务板块之间，如果它是形成陪衬，就意味着我们做了非常相关的多元化，构成了企业的竞争。

如果你在某一个业务环节上竞争，即使你跟我做的一样精进，也找到了业务关键点，但是你不足以在这个点上跟我竞争，你跟我做仓储的竞争，我的仓储是可以不要钱的，如果你只是做仓配业务，你会亏得很多。

第三个分享，每一块儿业务都有比较好、比较大的规模，这个业务到底为什么我们能做到这个状态，能做到今天的规模？有两点需要坚持。 第一是坚持自主研发。 易久批这条线上所有业务的底层技术平台，都是自主研发的，没有第三方服务。

极其重视底层自主研发。所以我们武汉设的研发团队几百人，只为我们一家服务，今天下午很多都在探讨这个话题，数字化。今天的谢博士说的，我是非常理解的。

当然可能更多其他中小的企业，更需要有第三方的成熟数字化工具，服务自己的企业。

第二我们非常坚持的是底层仓储。 就是覆盖全国100多个城市的仓库，以及我对它的管理，直接是我们自己管控的。我们配送是直接掌控几千台车，运营也是我们这边管理、控制的，基本不通过第三方服务完成。我们每个仓库里面，有几十万SKU在仓库里面存放着，我们可以在客户下单后进行货物分拣，再给到客户。

第三， 基因决定果实，根系的庞大及营养汲取决定枝杆的繁茂。即便企业调整业务，也不过是砍去枯枝，修减枝叶。果实就是利润，但是如果根不够好，是没有办法有更好的枝繁叶茂，也不能产生很好的果实。

在产业互联网上，我们看到在全球范围内，这条产业链长做得比较优秀的企业代表，比如：麦克莱恩、格拉泽、唐吉诃德等，他们都是在产业互联网链条上的一个环节或者多个环节非常优秀的企业，值得大家关注和参考、了解，今天的分享就到这，谢谢大家。

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