入局互联网保险一年半，轻松筹旗下轻松e保靠什么站上C位？

近年来， 互联网健康险 以惊人的速度在发展。对比2016年，2017年互联网健康险的增长率接近100%。当线下的健康险业务没有获得高速增长时，为何互联网健康险业务可以获得高速增长？

轻松筹 旗下的“ 轻松e保 ”作为一个互联网保险销售平台，截止到目前，投保人数已超500万，保险保额单月突破3亿。它是如何做到的？作为一家众筹平台，它是如何获得保险客群的？其商业逻辑又是怎样的？

大病救助 ：基于社交圈，构建保险新场景

2014年，微信上线的第三年，这一年里，微信通过和WeChat合并月活跃账户数达到了5亿，比2013年同期增长41%。这时的微信已经不仅只是一个简单的社交软件，而是逐渐成为了一个有庞大用户群体的“微信生态”。

正是基于这样一种生态，2014年，轻松筹作为一个关注健康领域的众筹平台出现在大众视野中，并首创了“大病众筹”这一新模式。直至两年后，包括“爱心筹”在内的各种大病众筹才纷纷出现。而在2016年，轻松筹在“大病救助”的基础上，又推出了“轻松互助”的新业务，用户通过预存10元加入互助，成为互助会员，如有会员生病，则其他会员在互助金中均摊医疗费。即一人患病，众人分摊救助金。

轻松筹的“大病救助”业务发展到现在，已为超过160万个家庭筹集到了超过200亿的资金。“ 大病救助”为什么这么火？其核心逻辑是什么？ 从社交上来看， “大病救助”之所以能够做起来，和微信构建的社交圈有莫大关系。“大病救助”不是基于陌生人之间的救助，而是以亲朋好友的社交圈，通过朋友间的相互扩散，以此来获取资金，这和传统的众筹方式相区别开来。“社交圈传播”+“熟人背书”的方式使得筹款变得更加高效快捷。

从项目本身来看， “大病救助”所面向的场景是正缺钱治病的患者，这种筹款方式对于这一群用户来说是有刚需的，因而不需要过度宣传和包装，就能获得用户信任。

轻松筹的大病救助业务并不收取手续费，但公司核心还是需要盈利。那么，轻松筹把“大病救助”作为重点业务的目的在哪？

对于轻松筹来说，“大病救助”仅仅是其商业模式的起始环，通过这一环节，以此来聚集用户，为互联网保险的销售搭建出一个新的场景。

轻松e保：临摹用户画像，提供定制化产品

数据显示，互联网渠道的健康险保费呈爆发式增长态势，2017年上半年实现规模保费29.1亿元，增幅102%；同时，在政策环境及行业各公司越发重视自有客户发展的氛围下，各寿险通过自有平台共实现健康险规模保费12.4亿元，同比增长222%。其中，防癌保险增长最为迅速，同比增加近10倍，护理保险和重大疾病保险增速分别为874%和245%。

轻松筹主要的盈利是在于互联网保险销售平台——“轻松e保”。回到文章一开始提出的问题， 当线下的健康险业务未获得高速增长时，为何互联网健康险能获得高速增长？

互联网保险能获得高速增长，首先是要有用户。 这一点，“醉翁之意不在酒”的轻松筹在“大病救助”这一业务上就收割了一大批用户，且这批用户不是一批普通用户，由于经历了“大病救助”这一环，这群用户疾病危机意识已有明显提高，对保险也有了明显需求。这对导流到“轻松e保”起到了“催化”作用。

其次，互联网保险和传统保险最大不同在于，互联网保险是直面消费者，而不是传统代理人， 这让保险产品的销售省去了抽佣环节，能够降低产品价格。

此外，对于互联网保险来说， 还有很重要的一点是，保险平台能够掌握用户数据，了解用户属性和产品诉求， 从而针对不同的人群打造半定制化产品，这是传统保险所不能企及的。轻松筹就在这个基础上就推出了包括：百万医疗保险、重大疾病保障、百万意外保险保障、百万家财保障等独家定制产品。

最后，“月付”等新付费形式，减轻了用户负担，提高了用户购买力。推出新付费形式主要是基于互联网客群的变化。与传统保险客群相比，互联网保险的客群更加年轻化，其中，18至30岁的用户占了很大比例，这一群用户的购买力往往相对较弱，针对此，轻松筹推出月付模式，进行保险销售，通过降低付款的经济压力来提高用户的购买量。

“大病救助”+“轻松e保”，这样的商业模式是否能走通？

从“大病救助”入手，推及到“轻松互助”、再到为“轻松e保”做导流，这样的商业模式是否经得起推敲？

首先，在“大病救助”环节，怎样才可以保证患者信息的真实性？ 除了对用户的基础信息，如身份信息、银行卡信息和病例信息进行审核外，为了避免恶意发起和假病历等问题，轻松筹还实施了【轻松助善】三步法。

一是，通过技术升级，严把审核关，在轻松筹大病求助通道发起的项目须通过人工、大数据等手段审核通过后才能发起筹款，上线了现场视频验证等手段；二是，在行业内首推“黑名单”制度，轻松筹将“黑名单”与同行业平台共享，并上报网信办、卫健委等相关政府部门，通过多方联动，让黑名单发挥最大效果，惩戒不法行为，维护行业环境；三是，畅通举报渠道。相关主管部门与轻松筹共同公布国家及企业的举报电话，依靠群众、全民监督，形成国家、企业、群众多方联动，齐抓共管的局面。同时，轻松筹呼吁社会各界人士共同监督，积极提供举报线索，让“骗捐”完全失去生存土壤，让每一份爱心都能流向真正需要帮助的人。

其次，如何保证整个筹款流程的公开透明？ 目前，轻松筹利用区块链技术研发了“阳光链”，项目发起人的发起情况、捐赠人的捐赠记录、筹金提现、项目实施人的灾难救助情况等信息统统可连接起来，并且不具篡改性，使得整个筹款流程更加透明公开。

最后，从“大病救助”到“大病e保”，这其中的转化率到底能不能支撑起公司的营收？ 据轻松筹的相关人士透露，“大病救助”的用户与微信用户同步增长，所以用户量上不会存在太大问题。此外，关于“大病救助”到“大病e保”，用户转化率问题，据轻松筹的相关负责人了解，这过程会有损耗率。但随着近年来，人们消费观念的变化，人们对于购买保险的意识也越来越强，因此，用户需求也会越来越大。正是基于此，轻松筹的健康险和百万互助产品推出仅一年多，就已经实现了月收入环比增长近50%，并有望在2018年内实现规模化盈利。

关于用户消费观念的变迁，8月23日，在亿欧举办的“医健新势力”峰会上，泰康在线的龚巧也提及过。“四年前，均一百块以上的保险在互联网上几乎卖不出去，但近几年，用户认知改变了，消费型、件均过千的产品在互联网上销售已经成为了可能，有很多老百姓对重疾，对医疗费用的报销比例都很专业。”她说。

编辑：郭铭梓

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