WE结婚：意图打造婚恋高频次消费

“结婚是低频,但是谁说结婚消费服务一定是低频？关键它是高单值”。在 婚恋行业 ，王雍一直认为大有可为。“虽然一个人结婚是低频，但是结婚领域里可以提供的服务可不一定是低频。例如你喜欢的摄影师，拍完婚纱照，还可以有宝宝照、全家福、寿宴照、成人礼照、写真照等等服务。关键是，你需要一个最了解你美在哪里的人！一旦你找到一个最能发现你美的角度的摄影师，你会非常愿意一直合作下去。你选择的主持人能不能主持你们小型发布会,你选择的化妆师能不能接着完成你年会的化妆，你选择定制的结婚礼服的厂家，能不能完成你们公司的工装定制以及年会礼服？”

王雍是前珂兰钻石的CEO，现在正在创业做结婚行业的O2O平台。在他看来，婚恋业务不能简单粗暴的做，而是要贴近90后，精耕细作，但是反应速度要快。

这位70后的创业者现在则正在想方设法打通结婚行业的各个环节——包括婚礼策划师、影楼、珠宝等等消费场景。

吸引王雍专注于结婚市场的，是这个市场的高消费，在过去的五年中，平均每年中国有800多万对新人登记结婚，其中仅城镇新人在婚礼上的消费就高达4000多亿元人民币。目前全国每年结婚的新人接近1000万对。新婚人群愿意把积蓄的31%用于婚庆有关的消费。

但这些都不是WE的真正盈利模式。对于曾经做过金银岛总裁的王雍来讲，在结婚领域里做成金融平台才是他的终极梦想。

手艺人的未来

近3个月，王雍和他的创业团队集中一切精力整合线下资源。他们在两个月里与近500家酒店签订了合作协议，接下来打算专门挑选50家五星级酒店进行深度合作，来保证高品质服务。而与影楼的资源整合更加成功，目前王雍及其团队已整合北京近80家的知名影楼，如蒙娜丽莎、韩国艺匠、聚焦摄影、八月照相馆等知名摄影机构，合作结果十分理想，2015年3月份就完成了100多份婚纱摄影订单，4月份是80多单，5月份是100多单，王雍对这个成绩虽不是感到满意的，但对于完成早期业务小闭环的测试，证明该方向是正确可行的。

作为一个创业团队，王雍不想让自己的业务过“重”。当初设想建立的O2O平台有3个入口——婚宴、婚纱摄影和钻石销售，经过试点运营，王雍发现婚纱摄影已经脱颖而出成为这三驾马车中的黑马，可以让结婚新人从婚纱摄影开始，逐步走进WE的各种其他服务。而WE上正是一个可以自由选择最适合自己各方面需求的平台——多种产品、多种选择的服务平台。

例如，你可以在这上面根据每个摄影师展示的作品风格来选择谁给自己拍婚纱照，也可以根据口碑来决定用哪个婚礼主持人，或者策划师……此外还有化妆师、美甲师、婚礼车队等等……

WE平台能够将客户与服务提供者直接对接起来。这个平台上将汇集商家、手艺人和用户。其中手艺人是一个单独模块，他们可以隶属于某个商家，通过商家来提供服务。以前摄影师仅仅是影楼消费被动服务，但是现在摄影师可以作为摄影商家进行服务营销的重要环节。摄影师不仅可以打造个人品牌，而且可以成为摄影商家获得用户口碑传播和转介绍再营销中的重要一环，使摄影师真正成为摄影商家的核心竞争力。

实际上，王雍及其团队在做的就是类似于结婚消费过程中的消费重塑。例如，通过设立结婚顾问（也可叫结婚管家），能使新人在准备结婚过程之前就得到全面的消费引导，而不再是婚礼进行时才发现婚纱不适合场景，或者在对父母感恩的环节才发现缺少适合的礼品。

这些摄影师、化妆师、婚庆主持人等等可以通过王雍的团队所设计的这个结婚平台，建立自己所属企业以及自己忠实的粉丝群，通过客户反馈晒单——如朋友圈、微博等SNS平台来积累信誉口碑，扩大影响力。

在王雍眼里，WE平台的推出后，结婚服务这种低频行为中蕴藏的潜在高频消费将被挖掘出来。但这都不是WE平台的核心价值，王雍心里最终的梦想是打造一个结婚服务领域的金融体系消费闭环。

结婚金融“头等舱”

离开珂兰钻石之后，王雍便一直构思着搭建结婚 O2O平台 ，他明白其中的艰难，也清楚二次创业的不易，但他依然对自己的平台充满信心：“WE平台有三个优势：一是性价比高，因为我们整合了结婚行业的资源，价格方面有优势；其次我们平台提供先行赔付，我们平台对商家进行担保，出现问题可以先赔付，消费者可以少些顾虑；最后我们提供专业的结婚顾问服务，能够帮助客户策划、实现更完美的整个结婚流程。”

结婚“头等舱”是王雍团队开发的婚礼服务优惠政策名称，它里面包含一系列现金抵用券。新人确定在这个平台上进行婚礼筹备后，可获得平台提供的一系列抵用券，它可以用来兑换平台上的服务，例如婚纱券可以在拍摄婚纱照时节省600元、礼服券可以在租借礼服时得到800元的优惠、婚房券可以在预订婚房时享受高级别折扣……

但是在这个貌似简单的打折券的背后，是“WE结婚”要培养各个商家、手艺人逐步接受“WE结婚”塑造的消费场景和信用体系。

王雍的计划是，目前不做支付端，也不做交易，先做平台，做交易场景——此前他在做金银岛时有过失败的经历：支付端要做，但不是现在做，现在首先要做的是把消费场景先构建起来。

王雍对WE平台的定位是“微博版结婚O2O消费平台”，而“头等舱”这个产品显然只是过渡性的代金券，WE的最终玩法，是通过“头等舱”建立商家与平台之间的相互信任基础，随着以后平台的发展、APP的不断完善、客户量的增加，WE将可以把“头等舱”虚拟货币化。

当然，未来还有一个重要环节，就是平台可以承担起支付端的职能来方便商家、手艺人与平台之间的结算。这个模式的最高境界就是根据信用可以得到WE的“结婚放心款”——通过WE平台的授信，新人可以在平台上先进行各种消费，等到婚宴、蜜月旅行结束后，再对消费行为结算——这样做的一大好处是，可以彻底解决新人对所选择结婚服务的费用的担心，同时充分将消费者绑定在WE平台上进行消费。

而这里面蕴藏着巨大商机：根据王雍透露的数字，这些年全国每对结婚新人的消费结构为：影楼婚纱摄影照的平均消费在3526元以上，结婚珠宝首饰支出大约5659元，婚纱礼服2008元，婚庆礼仪7464元，喜宴（不含酒水）的消费为每桌1030元，蜜月旅行9304。而在北京、上海、广深和一些一线城市，所有这些支出的平均价格水平可以达到全国平均消费2-3倍。

如果这些消费行为都发生在WE平台上，那么平台无论将来采用什么盈利模式，都是水到渠成的事。

当然，结婚金融消费也会面临着新人是否可能会“逃单”、“赖账”等问题。对此王雍非常有信心：新婚的人是信用最好的时候，因为他们要的是一个新的经济体的建立，双方都会试图以最好的信用来证明自己靠谱，出事概率很低，而且WE还有一手准备——引入保险。

O2O误区

结婚行业的发展与新人的时代特征强相关，消费行为特点变化大、改革快，已经开始进入以90后为主的消费群体，所以王雍和他的创业团队还需要充分考虑90后的消费心态。王雍自己也说他的团队是“70+90”团队，希望借助团队中90后的力量，能够更好的运营结婚平台。

相比于当下多数人对O2O的热捧，王雍则对进入O2O行业显得谨慎许多。他此前在金银岛任总裁时对金融的理解和珂兰钻石CEO带来的对产业的理解都令他对当今外界的各种“颠覆之说”非常警惕。

在王雍看来，现在的创业者对O2O存在一些误区。

首先，“ O2O模式 不仅不是对传统行业的颠覆，反而它应该是跟传统行业有密切的合作关系，O2O的线下业务一定会利用传统行业业务资源。 我们O2O做的主要是传统行业资源的整合而不是颠覆它。”王雍称，现在很多O2O的从业者把事情想得太简单，去捏了个脚就认为可以做个APP把旧有的足浴店都干趴下……而这些创业者根本不了解，那些足浴师为什么拿着极低的工资还愿意为足浴店打工——对他们来说，足浴店提供免费的食宿才是他们对这份工作最根本的生存需求。结婚行业本身是一个典型的高消费、重决策的行业，用户需要大量高质量的信息和服务来支持消费决策，围绕用户对深度信息这个核心需求，不断丰富信息和服务内容，建立起了行业生态系统。结婚行业产业链极长，对专业度的要求相当高，结婚O2O平台的发展，一方面需要巨大的流量来源，二需要丰富的商户资源，三还需要强大的线下服务能力，这三者缺一不可。

第二，O2O创业的不能再用原来的创业思维模式。 现在结婚行业的主要客户是90后，但许多70后的管理者和投资者的思维已经落后于市场变化，他们理所应当地用自己70后、80后的想法去运营和提供产品，这显然是错误的。

王雍正计划招聘大量90后的新鲜血液进入公司，启用90后的员工去设计、提供产品和服务，自己这些70后则去做传统商业运营和整合商业资源。

第三，王雍认为“小米模式”不适合O2O。 有人曾提议能否把小米模式复制到结婚行业，王雍认为，把价格打到最低去“走量”，对追求个性化服务的结婚行业来说是绝对不适合的，这样做会严重影响用户体验和满意度，对于结婚人群来说，对服务品质要求最高的时候就是在结婚这件事上——他们希望完美，希望不留遗憾，而不是省钱。低价格只会导致他们对平台不信任和不满意，最终导致对平台失去信任，不会再选择平台上的其他服务。