不惑创投李祝捷：供应链赛道，最终会形成“互联网721格局”

近日，在由亿欧、B2B内参、盛景网联联合主办的“B2B独角兽之夜”上，不惑创投创始合伙人李祝捷发表了演讲，他指出，随着中国经济环境的变化，to B或者说产业 互联网 赛道迎来了爆发，标志性的事件是大的美元基金跑步入场，以及互联网巨头也开始关注这一赛道。

李祝捷认为，to B爆发的原因，一是中国经济发展趋缓，GDP增速下来了，整个社会经济已经走向一个平稳的阶段，很多产能都出现剩，已经到了改造 供应链 的最佳时间节点；二是由于人口红利消失，劳动力短缺以及人力成本上升，大家开始用软件、技术替代人工了，这给to B的创业者提供了巨大的机会。

此外，他还认为，中国今日的情形与30年前的美国相似，各行各业都处在用新的商业模式和技术手段重构供应链的阶段，与此同时，创业者要找准对标公司。“美股有很多大的上市公司、产业巨头，当年也跟中国一样，从一个小而乱的贸易商开始慢慢整合而来的。”

在演讲的最后，李祝捷还提到在投资人看来，无论to C与to B的创业，都是为了构建长期竞争优势，不能垄断的生意都是赚不到真正的大钱的。因此在供应链这条赛道上最终还是会形成“互联网721格局”，因为他们会通过各种手段去并购整合，最后获取这个行业的定价权，只不过这个过程相对于to C来说要慢很多，2C可能3-5年完成竞争格局，to B可能需要20年才能达到这样的一个阶段，但是这一天终究会到来。

以下为李祝捷演讲实录，首发于不惑创投；由亿欧编辑，供行业人士参考。

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美元PE跑步进场

创业里大家不要太高估投资人的作用，任何一个投资机构的第一个成功的项目，都有一定偶然性。创造历史的都是企业创始人，一流的人才应该去创业改变世界，就像在座的各位，二流的人才像我这样的才做投资。作为投资人，我们并不生产知识和认知，我们更多是知识和认知的搬运工。一定是创业者创造了历史，创业者成就了投资人。

不惑创投to C与to B的项目都有投，我们参与投资的很多2C的公司，也都是供应链驱动的，很多核心壁垒也建立在供应链端，比如衣乐仓本质上是一个轻奢尾货的供应链，只是用2B2C的方式卖给终端用户，百顺养车2C服务了近百万车主，百顺用的机油都是壳牌独家专供的，有供应链压倒性的优势，我们才能提供全行业最具性价比的服务。

to B的方向上，不惑不光投B2B交易平台，也投服务供应链的公司，类似众能联合，是工程机械租赁服务的平台。还有千鸟互联，是一个工业废纸的回收平台，成长速度都非常快。我们主要投早期天使轮、A轮项目，陪创始人走过初创期，很多项目我们投的时候基本上就创始人一个人。不惑创投也投一些偏成长期的项目，不惑创投另外一个合伙人衣家宇在B轮投过康众汽配，不惑创业参与投资后阿里投了十六个亿，后面有三家大的美元PE也参与了。

不惑创投是一家重点投资产业互联网的机构，从个人在真格基金投找钢网的2012年，到现在已经六七年时间，不管这个赛道是否热门，我们都长期坚持在产业互联网里下注。2018年一个重要的变化，是很多之前不怎么投2B和产业互联网的机构，也开始重点研究及投资。第一，今年大的美元PE跑步进场，在MRO赛道，震坤行、工品汇和西域，几家大的标的拿到了大钱。第二，AT这样的巨头开始进场，车后这个赛道，腾讯投了途虎，阿里巴巴投了新康众，然后巴图鲁，也有大PE投了。

腾讯以前是不投这个赛道的，现在开始看这个赛道。阿里投这个赛道我觉得不奇怪，这是非常符合它战略的，并且阿里本身就是B to B起家的，有to B的基因，做电商的对供应链的理解通常比较深刻，所以阿里其实在过去的几年就已经在供应链的赛道上陆续在下单。

to B的机会

这种重大变化背后的原因是什么，我觉得核心的原因是中国GDP增速从百分之十几，已经慢慢回落到6%。它已不再是一个茁壮成长的少年，会像春笋一样爆发。社会经济已经走向了一个平稳发展阶段，很多行业产能都是过剩的，就到了改造原有落后供应链的时间点。有移动及人口红利的时候，其实投to C是比较好的选择， 没有了投2B改造经济存量就成为必然。

所以中国这个历史阶段，类似美国2-30年前一样，各行各业的供应链都会进行重构整合。美股有很多大的上市公司、供应链的产业巨头，也经历和现在中国一样的整合过程。我们在to B赛道上很早开始投资，也陪伴并目睹了找钢网、康众这些公司从小变大的过程。赛道里的龙头公司比如美菜，到达几十亿美金估值，这都是以前不可想象的事情。

当经济背景从增量走向存量，走向平稳的时候，其实每个人的机会都变少了！这个社会更需要我们调整导更加平和的心态，降低对汇报的预期，就不一定要追求一年增长十倍，那个时代已经过去了。无论是GP、LP还是创业者都适合调低预期，这个时代同时给了大家to B赛道上的机会，这就是整个社会下行，但是这个赛道上行的一个最根本的原因。

第二个原因是什么？我们发现另外一个重大的趋势，是中国的人口结构的改变。我曾经跟一个哥们开玩笑，他在5、6年前交了20万罚款生了二胎，那时候我跟他说，你以后会被追认为民族英雄。交罚款给国家培养下一代，就是中华民族的英雄。中国人口结构趋势是不可逆转，年轻人也没有精力去养太多孩子，中国人口红利小事不可逆转。

作为投资人和创业者看清楚这个趋势是可以赚钱的，我们其实找到了一个投资主题，就是用科技去替代人工，用数据去提高效率。在日本很多地方都是自动化设备，不是说招工贵，是根本就招不到人。

我觉得就这一个不可逆转的大趋势，就足够我们投5-10年时间。 企业服务 这条赛道我们也有十家左右公司，很多公司之前一年只有几百万到一两千万销售额，但最近一两年突然都变成大几千万甚至一个多亿。背后的原因就是人口红利消失了，大家开始用软件、技术替代人工了。

我们投的众能联合，看起来它是一个B2C的工程设备租赁平台，但本质上也是中国的劳动力变少、人力价格上涨导致的。新康众的500个前置仓，完全是靠it系统，自动化的，根据历史销售数据进行自动的调配，而不是靠人工和靠经验。这些东西都是在进入到这个阶段才会诞生的一些机会，各个赛道能用数据、技术、IT系统这些更先进的方式，去改造供应链的公司，会取得较大的成功。

to B的终局

我们参与的这些赛道都是非常大的市场，在美股都有对标公司。MRO基本上都要对标固安捷，我们最近投了万千工品，它对标的是美股一家市值160亿美金的公司快扣Fastenal（NYSE：FAST）。我们之前B2B或者产业互联网，一个赛道可以有很多家上市公司，很多赛道一开始竞争全是区域性的，最后才变成一个全国性的公司，像汽配里面美股有三家公司：O’Reilly、AutoZone、通用配件(GPC)，都是两三百亿美金的市值。刚才说的美菜，对标的是西斯科，这也是一个接近300亿美金的公司，所以创业者要进入大美元VC、PE的视野，必须在最大大赛道找机会。

to B赛道上的公司都是IPO之后还有五年十倍以上的空间，而最终的结论是什么？在供应链这条赛道上投公司最终还是会形成互联网“721”这么一个格局，因为他们会通过各种手段去并购整合，最后获取这个行业的定价权，只不过这个过程相对于to C来说要慢很多，to B可能需要20年才能达到这样的一个阶段，但是这一天终究会到来。

尤其是在我们或者说美元PE投的时候，最好能看清楚行业的终局。包括众能也是，它对标的公司是美国的联合租赁，它净利润非常高，为什么？就是它把市场都变得相对垄断了，美国的工程建设其实并没有这么多，中国理论上应该能够诞生一个比联合租赁更大规模和市值的公司。然后看O’Reilly也好，通用配件也好，这几家公司什么时候利润会暴涨？就是在它规模大到一定程度，有非常大的行业定价权、影响力的时候。所以to C也好，to B也好，在我们看来没什么本质区别，都是为了追求一个垄断的可能性，没有垄断的生意都是赚不到真正的大钱的。

最后说一下B2B3.0，就是数据驱动的新型供应链，可以无缝捕捉市场信息，通过事实的数据指导上游生产下游销售，像我们投资的款多多这样的新型供应链公司，在越来越多的行业里面已经逐渐将这个设想变成现实。新型供应链公司的终极形态是有一家从to C端、销售端或小 B端 收集了销售数据，掌控了整个市场的信息，同时中间也没有任何的供应链的阻隔和摩擦的公司，通过工业4.0机器去生产社会所需要的东西，加大降低无效的生产，提高我们整个社会的运营效率，这个是我们能看到的并不遥远的未来！

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