雅座副总裁李刚：全链路数据化运营是新餐饮的最佳实践

4月18日，由亿欧主办，美团点评协办的“GIIS2018中国餐饮服务及零售化领袖峰会”在北京·富力万丽酒店举办。本次峰会以“解构新餐饮”为主题，庆丰餐饮、眉州东坡、嘉和一品、众美联、新希望六和、 雅座 等知名企业与诸多餐饮从业者一同探讨2018餐饮大趋势。

雅座副总裁李刚对新餐饮的 数据化运营 做了深度诠释。 李刚认为的新餐饮是以顾客体验为中心的“全链路数据赋能“的 智慧餐饮 ，从另外一个角度，他认为新餐饮等于 新零售 +新制造+智运营，这也是在未来新餐饮模式里面三个关键点。

此外，李刚还分享了有关新餐饮的核心三要素，这里总结为一个中心、两个基本点。 一个中心是什么？就是数据赋能、数据决策。两个基本点：重视体验、追求效率。

以下是演讲全文（有所删减），由亿欧整理，供行业人士参考：

各位来宾、餐饮业的同行、朋友们大家下午好！

我是来自雅座的李刚，今天上午很多嘉宾分享了有关新餐饮、新零售很多新的趋势、新的技术、新的经营模式。下面的环节主要从新餐饮的最佳实践，特别是着重于如何做好数据化运营的这个角度，跟大家一起来分享一下如何将今天我们所了解到的这些新趋势、新技术有效的落地，帮助我们更多地餐饮企业实现经营提升。

在谈最佳实践之前，我想先跟大家分享一下我们从最佳实践的角度对新餐饮，对餐饮零售化的理解。

我们知道作为零售和餐饮，其实还是有一些很关键的差异， 零售的业务形态里面更多实现的是标准商品的售卖，我们餐饮企业在经营者的角度增加了一个生产制造的链条，所以从经营链路上餐饮企业的经营链条更复杂。

第二点，从消费者的角度，消费者在零售场所主要是买商品，商品的购买和使用实际上中间有一个比较长的间隔。 而我们在餐饮企业里面，消费者的购买和对商品的使用是并发产生，或者衔接非常紧密 ，比如在外卖的业务模式里面，这就增加了我们对企业的体验管理，我们可以叫对客户的五觉体验。 我们定位的新餐饮是以顾客体验为中心，全链路数据赋能的智慧餐饮企业。从另外一个角度，我们也可以讲新餐饮等于新零售+新制造+智运营，这个也是在未来新餐饮模式里面三个很关键的点。

新零售里面，我们借鉴的是如何以效率为中心实现数据化驱动。在零售产品里面从销售效率、顾客购买效率、库存管理效率、供应链效率、财务经营分析的效率都要不断的持续提升。

在新制造里面，因为我们有生产制造环节，不断地在生产工具上创新，生产工艺方法上创新，包括今天上午很多嘉宾谈到的在新餐饮里面的供应链体系，其实在采购环节改变了采购模式，从而让我们的生产效率持续的提升，让我们产品的口味更好地满足顾客的体验需求。

第三点，智运营核心就是数据化运营，未来的新餐饮、新零售企业都将是一家数据化企业，通过对数据的运营持续提高各个环节的效率，持续提升顾客的体验，包括提高我们的经营利润。

在整个新餐饮成立过程中， 我们首先要进行的是智能餐厅的基础设施升级，同时还要去导入更多的基于新餐饮运营的管理流程方法论。第三点，还要持续建立针对新餐饮的经营管理能力，持续的用能力去赋能 。所以我们知道新餐饮的升级之路很明显环节更多，更复杂，绝不是一蹴而就的。

第二个想跟大家分享的，就是有关新餐饮的核心三要素，这里总结为一个中心、两个基本点。 一个中心是什么？ 就是数据赋能、数据决策。两个基本点：重视体验、追求效率。

正是因为每家未来的新餐饮、新零售企业都是以数据化驱动，通过数据化的经营管理来提升我们在各个环节、各个板块的经营效率，提高我们的收入、利润，管理好顾客。追求效率，也就是不管是在未来，在销售的效率、营销的效率、顾客管理的效率、生产环节的效率、采购供应的效率、经营决策的效率，只有通过持续的提高效率，才能解决我们今天所有餐饮企业面临的所谓的三高一低也好，所谓的竞争压力也好，因为我们很难改变外部环境。

第三点是顾客体验，未来的消费主体都是90、00后，大的消费市场在进行 消费升级 ，如何更好的管理消费者的就餐体验，就是我们今天面临的最大课题。

体验管理里面最难的是什么？体验是一个感性指标，体验很难做数据化，如果没有一个数据化的管理方法，我们想提高体验就很难把它去持续地推广运营，在后面的案例分享里面会讲到如何用数据化运营提高做体验。

今天我们看到面向新零售、新餐饮，行业里面不断有新的热点、方法、场景出现，我们到底应该关注哪些？应用哪些？真正帮助我们今天餐饮企业实现升级换代。

在我看来，只要我们抓住一个中心、两个基本点，只要出现的新潮流、新场景、新技术是能够帮助我们提升数据化的管理能力，能够提高我们的经营效率、顾客体验的就都是好的，只是帮助程度有多大、多适合，我们要结合自己的企业情况做评估。牢牢抓住一个中心、两个基本点，会让我们未来在新餐饮的升级换代路上走的更稳、更快。

大家都知道，雅座一直致力于在餐饮行业提供会员营销服务有近10年，在过去的2年里面，我们在新餐饮最佳实践的探索方面就联合了国内上百家连锁企业，为什么今天正式提出来新餐饮的最佳实践？有一句话，实践是检验真理的唯一标准。所以在整个新餐饮最佳实践的探索路上，我们在持续的利用各种技术创新、运营模式创新和餐饮企业共创，找到怎么样利用今天的新零售、新餐饮的热点，真正帮到餐饮企业做实践。

过去2年里面，通过我们大量的探索、共创，在未来新餐饮的数据化运营方面，我们总结了三元论，它的核心三个关键点：工具、方法论、专业能力。工具是什么？工具就是今天我们正在做的餐厅里面的基础设施、收银、ERP，我们管这个定义为新餐饮的基础设施，它很像我们今天在现实生活里面的信息化高速公路。如果我们希望在新餐饮的道路上能走得更远、更快，我们必然要走高速公路，不能走国道、县道。

所以在这里面新餐饮的基础设施有三个关键特点一定要具备，第一个特点就是全链路的数据化管理，顾客的数据、销售的数据、菜谱的数据、生产的数据、供应链的数据、财务的数据，因为未来的新餐饮企业要基于数据化去运营，数据的采集、分析、应用整套的新餐饮基础设施要能够实现数据化的融合。如果链路不完整，就意味着我们会有数据的缺失，就不能发挥最大的生产效益。

第二个特点是线上线下的融合 ，今天上午有嘉宾提到，在我们整体的观念里面来看，我们认为未来新餐饮企业的经营模式，不是经营场景，它应该是一种叫三店合一的模式，哪三店？传统餐饮企业在五年、十年以前经营模式里面全是到店业务，顾客要到店就餐。2010年开始的团购线上优惠新的互联网模式，其实没有改变我们餐饮的经营模式，顾客在线上购买到各种优惠其实还是要到店消费。所以传统我们餐饮企业的发展是要靠不断地开更多的门店、覆盖更多的市场，是一种现象的发展模式，或者是扩展品类。

三年以前，一个新的模式业务兴起，外卖业务。今天很多餐饮企业已经开始涉足，甚至一些新兴的餐饮企业是以外卖的经营模式为主体，外卖业务是一种餐饮业的类电商化，不是真正传统意义上的电商。 到店业务覆盖1到3公里的商圈，外卖业务让我们升维了，如果到店业务是地面部队，今天外卖就变成了空军，让我们的商圈覆盖半径扩大为3到8公里。外卖业务为什么是新的经营模式？人、货、场是零售的三要素，明显发生了重构，人不是原来的顾客群体，货也要重新定义，场很明显从线下移到线上。

为什么讲未来的新餐饮是三店合一？标品电商，在座的餐饮企业已经在尝试这个模式，我们也看到行业里面有很好的做法，把我们在整个产品结构里面很适合做标品化的，到天猫、淘宝上去做，它给我们带来什么样的改变？它的覆盖半径扩展到8到3000公里，今天物流就可以覆盖，整个顾客流量会非常大。

还有几个核心的统一要素希望大家能够记住，在三店合一的业务结构里面，我们的基础设施要能够支撑几个统一。 顾客的统一，顾客在三个维度都可能跟我们发生关系。第二个，数据的统一。第三个，商品的统一。 很多时候商品是不打通的，当我们扩展经营模式，要在各个渠道维护我们的商品，未来形成立体化经营的时候，商品要统一，流量要统一，营销也可以统一，不同的营销面对精准的人群可以进行不同渠道的交叉销售。

所以我们的新餐饮基础设施是能支持这几个统一，能够融合三店一体的经营模式。未来的新餐饮是一种立体的经营模式，而不是单纯从地面+外卖的单纯发展。今天不同的餐饮企业，因为品类不一样，产品结构不一样，可能这条路上走的路径速度会不一样，但是我们讲这是未来终极的趋势。

第二关于方法论，就是我们怎么去运营新餐饮经营模式、流程、方法、总结，专业能力就是我们怎么借助基础设施依托方法论实际结合每家餐饮企业经营情况、产品结构、定位、价格体系、顾客群体、所在商圈的竞争环境把它有效的落地，要具备这样的能力 。在整个未来的新餐饮运营体系里面，我们会看到工具会被持续的迭代，被技术驱动，方法论会不断的总结，能力会不断地被赋能，逐步让每家企业都具备这样的经营管理能力，这就是整个的趋势。

接下来分享一下有关数据化运营简单的案例，谈到数据化运营之前希望大家能记住一点，叫数据化程度是基础，未来我们都很关注数据，数据运营的成效取决于什么？取决于我们数据化转化程度的高低。

今天我们知道，就以到店业务这样的经营模式去看，我们在店内跟顾客有很多所谓的交互场景，从预订，包括预点餐到排队、点餐、支付结算、餐后，这都是交付场景。今天利用新餐饮基础设施可以把交付场景作为入口，过去的餐饮企业都有尝试和关注扫码点餐，扫码点餐为什么非常重要？ 在我们的探索当中我们发现它最可能获得更全的数据。第二个，覆盖人群更多，点餐的时候可以共同点餐，又拿到了顾客的数据，又拿到了点餐结果的数据。 如果在座的各位企业尝试过扫码点餐，很多企业会发现这个要运营起来，真正实现数据化转化的很高程度是很难的事情，这个在我们过去两年里面帮很多企业在做这方面的实践中做了很多的工作。

为什么很多企业做了效果不佳？最核心的一点按照三元论的理论只关注了工具的层面，工具的差异化不那么大，导入扫码点餐需要一套方法论，这里面的服务流程、服务动线、引导话术、人员考核，特别更重要的是电子菜单如何设计。再有就是怎么样结合这些方法论与自己的企业融合达到最佳的效果，第一步就是数据化转化程度。

第二个分享一下用数据化驱动菜品管理的能力，每家餐饮都关心菜品结构，过去比较关注的是菜品的销量，结合菜品品类和毛利有一套方法，卖的好的保留，卖的不好的迭代取消，中间有波动的加以关注。 今天当我们把顾客和销售的数据结合起来定了一个新的指标叫菜品的复购率 ，销量指标反映的是营销活动好不好，跟你的菜单、口播、活动执行有关系。 复购率的高低反映的是什么？反映的是消费者对我们这款菜品认不认可、喜不喜欢。

接下来我们谈一谈营销的数据化驱动与决策，每一家餐饮企业都会谈营销，营销跟我们的发展有很大的关系，传统我们做餐饮企业比较关注营销活动的内容和形式，我们是比较缺乏对营销进行数据化管理的。

第二，营销活动的执行。我们比较多地在线下扩口播、菜单，线上靠一些比较简单的广告式推广东西，它的执行效率低，效果也比较差。另外，很难实现精准化营销，因为没有数据，没有数据就没有办法做精准。

雅座在探索整个新餐饮运营最佳实践的过程中，营销数据化管理方面做了非常大的创新和探索， 首先营销有三个环节，第一个营销需求的确定，第二个活动的设计，第三是执行和数据化复盘。

在营销需求里面利用新建的模型，结合顾客、销售、菜品结构、毛利的数据重新定义了六大需求产品，这些都是跟我们营业健康指标有巨大的关系。通过我们的系统扫描整体的数据，如果我们发现一家餐厅在过去连续三个时间周期点呈下发趋势，他就有需求提升的，如果有明显的时段提升，如果发现新顾客偏低要拉新，如果老顾客的消费占比偏低就要做顾客回头，我们今天不应该靠自己拍脑袋。

营销设计方面，传统我们提升营业额，在我们平均周期之上拉一个档位去做，今天利用数据化会重新建立新的模型，把整个桌均的分段结果拉出来，看哪个桌均段最有机会做，或者有波动，这样我们的营销成本会降低，在活动执行过程中，当顾客通过自主点餐去点到一定的产品，他整个的购买金额接近了我们设计的两个桌均段的时候活动会自动触发。

这样有两个好处，第一个，我们知道原来的营销方法有时候会误伤了，顾客已经点够了。第二个离他很远的时候，告诉顾客会感觉被骚扰。最后在活动的数据化管理、执行、监控和复盘方面，活动一旦启动，利用算法我们对每个时段进行监控，没有达到预期我们做什么调整。所谓营销的驱动化和决策，我们把营销的需求、活动设计到执行实现自动化的管理。

分享最后一个小案例，关于服务。我们知道今天每家餐饮企业都非常关注餐饮服务，我们都想做服务升级和改变服务体验，体验其实挺难管理的。

我们曾经帮助一家合作餐饮企业做服务升级的案例，一个烧烤类的客户，经过我们的调研发现，它的营业特征是什么？顾客周期是比较长的，烤串喝啤酒，客单价非常大，当它想做服务改善提升的时候，核心要找出高价值的顾客，第二做更好的个性化服务。

所以我们怎么做呢？利用餐厅的基础设施，在一坐下点餐的时候完成顾客的识别，如果没有来过，或者来过的顾客，把他的消费标签、消费特征，过去3、6个月的消费次数，最近一次去什么门店，是什么会员，会员级别是什么，偏好等等的数据抓取出来，然后我们重新帮他设计服务流程动线，A类客户画出来怎么做，现场互动怎么做，B、C类怎么做，不同的诉求来做这件事。

可能这个顾客看消费能力很强，高价值，前厅经理拿着酒过去敬一下。通过我们的调查发现顾客的满意度提升了，这些东西很有效，我们不会增加营业的负担。这是最后一个我们在服务体验方面怎么帮助你提升服务体验的。

最后一点，今天整个行业里面所有的餐饮企业，有一批已经开始在新餐饮的路上探索，也有很多企业还在观望，因为今天热点太多了，信息量太大了，不知道怎么走我们的路，有的企业跑的快交了很多的学费。

当我们真正落地去做最佳实践探索的时候，我们发现仅靠一两家公司能力是不够的，今年的3月份，雅座联合汉源东方、口碑、酷师科技发起成立了新餐饮研究院，致力于帮助餐饮企业去升级换代新餐饮基础设施，同时导入阿里支付宝大数据能力、流量能力和技术能力，同时导入专业服务公司的运营能力，包括雅座的营销能力，包括汉源系统，最终形成基础设施+专家系统+专业服务，这样的一个新餐饮服务保障体系。

3月份，我们在上海从报名的150家连锁餐饮企业里面竞选了50家企业，发起了新餐饮全新100旗手计划，我们致力于餐饮研究院和更多的餐饮企业一起联手进行共创，全年打造100家新餐饮的标杆旗手客户，树立一个标杆效应，看到怎么样一件事能够做得好，在未来我们希望更多的餐饮企业，以及更多专业的服务商和我们联手一起去实现整个中国餐饮行业的新餐饮升级换代，能够帮助更多的餐饮企业在未来成为幸福的餐饮企业，帮助更多的餐饮人在未来成为幸福的餐饮人。

我的分享到此结束，谢谢大家。

此外，李刚还接受了在场记者的专访，以下是采访整理，由亿欧整理，供行业人士参考：

记者：

咱们会员智能餐厅是什么样的模式？

李刚：

我们是这样的。雅座，过去十年，之前从2006年到2015年、2016年专注的是帮大量的专业餐饮企业做顾客管理，专业词叫CRM，简单的叫会员管理。前十年别人对我们的认知是做会员就找雅座，从2015年开始进入到智慧餐厅领域，特别是在2017年行业开始出现新零售、新餐饮的时候，我们发现这个方向是对的。

今天其实我们已经不只做会员这件事，实际更新的定位是叫"新餐饮最佳实践的开创者和推行者"。这里面会员是未来整个餐厅里边需要管理顾客的抓手，包括前厅的服务、收银的效率提升，还有服务效率提升，包括菜品结构，因为每个餐厅核心就是菜品结构。所以我们今天叫会员智能餐厅是一个比较聚焦化的名词，顾客也比较容易理解。

今天就是利用新餐饮的技术设施智能收银，导入各种专业的最佳实践帮餐厅提高效率，从前到后的效率，提高顾客体验，提高营收，提高利润，最后能更好的实现经营提升，这就是今天雅座的整体定位。而且我们认为这个路径可能不是说一两年能实现的，可能要三年五年，因为过程中技术要进步，管理方法要不断的迭代提升，能力也要不断建立，可能是三五年长远的目标。但是从今天开始一直很坚定的往这条路上去走，而且这一次其实也是邀请了更多的专业公司一起进来，共同来打造这样的生态。

记者：

我们都知道现在国内餐饮行业的营销管理水平相比国外是有一定差距的，您刚刚跟我们分析一下国内营销餐饮企业水平的现状。如何运用我们的优势去帮助他们提高营销管理水平和信息化的水平？

李刚：

第一，从我们经验来看，不能说国外的就一定先进。今天其实营销分两类，一类是跟创意、策划、品牌相关的。一类是跟经营相关的，就是怎么利用营销能够提升我的营业收入。

过去几年，其实国内在创意和活动策划方面，我们看到有很多有想法的公司，有很多营销的案子做得非常的漂亮，这部分跟国外的奥美差距越来越小，而且这种创意要跟本地化结合非常的紧密。我们营销普遍感觉差异大的是什么？是在数据化运营方面。因为国外企业特别是在零售餐饮业非常重视数据化，包括星巴克、麦当劳、肯德基和大型的连锁零售业，我们落后是落后在了这方面的数据化和信息化的经营管理程度不够高，重视化不够高。

过去十年、二十年的发展，大家都在做信息系统。但是你知道数据是没有打通的，所以很多餐饮企业为了整体的经营导入六七个系统，各种的问题，但是因为数据没串联起来，造成了我们想做营销数据化而没做起来。所谓营销数据化就是做顾客的精准洞察，我要找到最对的人，用最合适的方法，把我的合同告知对方，然后打动他来跟我产生互动，也可能是传播的、也可能是购买的或者是交互互动行为，这部分确实在过去发展比较慢。

为什么是在今天的环境下？我觉得当大家都更关注这件事。首先要做的是把底层的数据要打通，把信息化系统从原来的5个、10个变成一个体系的东西，实现信息流转。第二，当数据通了以后自然像专业公司就可以建立新的数据模型，通过顾客很多的消费行为数据，怎么样更好地认识一个顾客？这样知道谁是你最潜在的顾客，他偏好什么？给他什么他最理想的活动？但如果没有底座的打通，别人想做是没有抓手的。

另外还有一个机会点是什么？今天腾讯也好，特别是在阿里像支付宝这样的体系里边，它可以帮助更多的餐饮企业带来外生数据。今天很多的餐饮企业老谈大数据，其实这是一个伪概念。一个企业能有多少数据？其实都跟你直接相关的叫"内生数据"。真正我们想去洞察顾客，实际是想了解顾客除了到我们家吃饭以外还有什么偏好？

比如，今天我不是做川菜的，但想考虑要不要做一些辣的口味的菜。我得知道今天所有的顾客结构里边有多少人喜欢吃辣，但这个数据我们是没有的，因为我们不做辣的产品。今天通过口碑、支付宝可能可以更好地了解这件事对我经济有帮助。

第二，他有什么出行习惯？购买偏好，在线上天猫上购买什么样子，可能通过高德地图能产生到他的很多出行场所、热点区域。这样就决定说顾客在王府井那边或者国贸那边挺多的，我下次店开到那边去。当有更多的数据赋能以后，我们的营销不就更精准了吗？营销精准就意味着效率高、效果。

在这些方面的话，其实今天很多公司已经意识到这一点，行业在做这个变革。我们觉得两三年的时间会有一个极大的提升。

记者：

您说的这个是拥有外生数据的平台是合作去获取数据帮助餐饮企业去做更多的变革吗？

李刚：

这是两种做法。

第一个平台公司，其实你看阿里、腾讯风格是不太一样的，因为这种数据只能是平台公司拥有。还有一些专业的大数据公司，行业里边也有像百分点包括一些其他的。

首先在阿里集团里边集成了线上电商数据，线下口碑的，然后是支付，支付是个工具，大量的采集顾客在那儿花的钱，然后它有出行的数据。所以今天很多停车场叫"支付宝停车场"，它记录了你什么点去了哪儿，出行记录高德里边去采集，生态里边数据未来会打通的。当然前提要做一件事情是脱敏，涉及到个人的隐私，餐厅不关心您具体的行为，它关心的是一类人的一些偏好行为，这是他们在做的事情。

同时，也有这样的专业数据化公司，他们也可能是跟像我们这样的专业公司去交换一些脱敏数据，也可能直接跟平台公司交换。这样数据、大数据，它的价值在于应用、在于打通。如果是一个更大的信息孤岛，原来是小孤岛，它还是没有价值。数据要流动起来，当然解决敏感性问题，数据安全保护问题，让它应用起来就产生价值。

记者：

目前咱们雅座这一套系统平台也好，能给咱们餐饮企业解决哪些大的难题？第二个是对于营销上面，包括品牌上面能提供到最大的助力是什么？

李刚：

在我们做新餐饮最佳实践的时候也是本着从浅入身。今天很多企业讲到自己的难题是什么？用工难，人员成本高，90后招不到，不愿意干服务员，老龄化，这是实际的。人员流失率很高，招聘培训成本很高。因为当我们做实验的时候，导入了很多的东西。第一个想解决前厅的服务效率和收银效率的问题，通过基于一系列的场景化，把原来的人工服务变成顾客自主服务，这些服务的价值不太高，高峰的时候还忙不过来，顾客体验还不好。

经过我们导入以后，最好的餐厅，比如一个200平的，原来标配是12个人，1个人至少4000块，这是直接成本，还有很多管理成本，减到8个人，最高提高到了40%多。这个时候餐厅人员成本直接受益，管理成本也受益。收银岗位，收银有的时候要倒班，一般人不能随便管钱，从原来两个到三个变成一个。

比如说，北京这边有一家是叫韩时烤肉。我们去收银台，无收银员，这是直观的效应。而且辅助带来什么？顾客体验好了，高峰的时候服务员给我加个水、点个菜，找不到人，这也没有了。

第二个能做什么？数据化营销。餐厅最关心的是营业额，营业额决定收入，有收入控制费用不就有利润吗？营业额本身是没法管理的。营业这等于什么？等于客流量和客单价，这样一乘就是营业额。所以我们在以新的数据化营销里边，首先帮它提客单价，利用智能化场景，而且新导入的方式里边不靠原来的传统营销方式。

原来餐厅里边提客单价，先生这个菜不错，你点一下吧。女士，这个菜特别好。但是它贵啊，靠口碑去引导顾客多点，很重。今天全是通过点餐自动的菜单推送，根据顾客的数据决定他营销能力很强，已经点到180了，再弹一个窗口点到210的时候，会赠送一个东西或者什么东西打个半价，有一部分顾客就参与了，你看全是智能化的。

通过这样的运营去多的帮助一些企业能提高到15%到20%，我们不会提太多。为什么？每个餐厅有价格定位。太高了以后顾客说，你家餐厅的东西好贵，不愿意来了，合理的提升，这样对营业额就有很大帮助，包括提销售毛利。

我们定了很多营销提升点、经营提升点，提毛利、提客单，提带食客流。有的餐厅是周一到周五特忙，周末没人或者反过来，跟您的位置格局有关系。我们专门针对淡季的时候往上提，因为高峰接待不过来了，餐厅有接待能力，这也是一种方法。所以通过各种营销活动帮助这些企业的营业指标提升。

最近，我们还在跟汉源合作，帮助餐厅解决菜品不合理的问题。有的菜品实际是有问题商客的，口感不好，但卖的挺高。为什么卖的高？它便宜或者它搁菜单低，但是通过数据算法发现它顾客回头率特别低，没有多少顾客重复点，帮餐厅优化，找到菜品结构里的问题，减少伤客。有些菜品其实特别好，顾客愿意重复点，但是点的人不多。为什么点的人不多？放的位置不好，没人推荐，吃不到，这是很好的菜品，这样把菜品结构有优化。餐厅不就是卖菜吗？菜的结构好了，服务效率高了，顾客体验好了，营业指标上去了，利润不就上来了吗？当然这只是开始第一步在做的。未来可能还有在进销存方面，怎么样让采购效率更高，排班效率更高，再进一步优化。在成本管理上还有什么更好的方法减少损耗，减少跑冒滴漏。这个过程就是一步步在做。

我们相当于用过去半年多的时间做完了第一个阶段，已经开发一系列的叫做新餐饮智能餐厅的数据化运营服务。今年下半年到明年上半年还会深入的做更多新的服务，有些是没有能力的，成立了一个新餐饮研究院，拉了行业里几家专业公司，像汉源，它们是专门在行业里做培训、做教育的，有一套体系方法。我们把它的方法论变成我们的服务产品去导入，然后再拉一家新的。这样只要是餐厅经营方面有改善空间和管理需求的，我们形成一个新餐饮专业服务联盟体系来导入不同的专业方法，帮餐厅方方面面的去提升。因为一家之力只能解决自己专业板块，就是在做这件事情。

记者：

据我观察有一些餐饮店，它可能在商场里的地理位置不太好，有一些报道说这个店相对优势不是明显会影响它的销量，我不知道对这种您公司有没有做过调研或者是帮助提升它的客流量。

李刚：

可以做，我们有做过。有很多种路径和方法，这是一个专业的问题，跟餐厅经营有关系。

第一是周边的客流够不够，整个商场够不够，现在很多餐饮都愿意进商场，但是跟商场的动线有很大的关系，电梯口、层级的，越往上人越少，如果是背对着很难进人。如果商场流量够，核心的问题就是怎么把商场的人群导过去，核心是产品要好，产品不好导过来以后死的更快，连回头客都没有了。如果产品好的话就设计相关的营销活动，先解决曝光的问题，让消费者知道你，让人愿意来尝试，一开始要设计一些容易吸引消费者的活动，然后找到合理的引流渠道，哪部分通过线下的流量。因为你既然开商场投资那么贵，首先满足商场每天的整个客流量。

第二是线上，不管你通过口碑支付宝，还是通过美团点评，全渠道的去引流。最核心要做的另外一件事是什么？第一次引流很容易，这次你搞霸王餐，搞一什么创业活动，试吃活动什么的要把顾客能够沉淀下来，还需要把顾客的管理做下来，否则引过客以后又不来了。拉新和引流结合起来找到最适合自己的引爆点，产品如果可以的话有机会做起来，具体要看什么问题。

我们的做法一般是会派专门的顾问老师，因为我们会跟他实际做调研去讨论，分析它的竞品环境、周边商家环境、产品结构，给他设计最合适的方案。每一个客户其实具体不一样，我只能给你讲讲大的框架思路是怎么做的。

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