六度人和张星亮：SaaS公司如何飞起来

12月14日，由亿欧主办的“2017亿欧创新者年会之 企业服务 峰会”在中国大饭店隆重开幕。 六度人和 创始人 张星亮 发表主题为“ SaaS 的飞翔梦”的演讲。

亿欧总结演讲要点如下：

一、员工主力变为90后，企业管理的重心由规范化行为的管理变为对员工效率的管理，软件也应顺势而变。

二、人与人沟通依赖社交软件，软件业务流程需要考虑社交习惯的改变。

三、企业营销依赖于各类应用的主动推送。

四：软件原有三大价值会被“新三样”所取代。

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张星亮 ：感谢亿欧的邀请，感谢大家到现场跟我一起探讨。

简单介绍一下我们公司，六度人和是腾讯和用友联合投资的一家公司，用友拥有大量的企业软家，腾讯拥有中国最大的社交网络，我们在中间做了连接器。在2013年发布了一个产品叫做 SCRM ，我们希望它帮助所有的企业软件连接上社交网络，开启企业的外部流程，希望外部的客户数据能够反向驱动企业内部流程的产生。

SCRM这个产品发布以后，颠覆了很多人对CRM的看法，CRM以前都是帮助管理人员去管理销售，但是我们这款产品提出了新的价值理念，我们认为CRM的未来是帮助销售人员提高效率。这款软件发布到现在有四年多的时间，获得了有三万加的服务企业，每天有很多的销售人员，每天跟客户产生的联系会达到六七百万次。这些连接里边包括了电话、微信、QQ、邮件、短信。

今天讲的话题其实是SaaS的飞翔梦。 SaaS头两年特别火，今天想说SaaS怎么能够飞起来。

首先看一个问题是飞机为什么能够飞起来？最早人类有飞行梦的时候，是看到鸟能够飞起来，所以人类做了很多设备模仿鸟飞行。但是发现装上两个翅膀人是飞不起来的，直到莱特兄弟理解了空气动力学的原理，它不是模仿鸟的翅膀，而是飞机的翅膀，有动力往前推就能够飞起来，所以今天才能坐飞机。飞机真正能够飞起来的根本，不是在模仿鸟，而是懂得了空气动力学的本质。

今天我们讲SaaS的时候，在想以前企业软件的三个价值是什么？第一是定制化流程，第二是安全，第三是管控。如果今天用云化的技术和移动化技术实现这三个价值的时候，会在反思是不是走到了第一个阶段，人在模仿鸟飞。

如果今天的SaaS只是用云化和移动化解决安全、管控以及定制的话，我觉得SaaS没有太多新的价值，充其量就在学鸟飞。真正SaaS的价值在哪里？讲到这儿，会想到看SaaS价值的时候，首先会去看企业到底发生了什么变化，

企业管理偏重员工效率

今天的企业管理其实发生了非常大的变化，今天的企业管理和十年前的企业管理是完全不一样的，看到很多的用户管理理念和十年前的管理理念差别非常大。

首先，企业员工在十年前或者是十几年前，一个企业的主力职场人员其实是70后。像我们这批人，小时候有很多兄弟、多姐妹，所以家长对我们的教育是要听话，长大以后会让我们接受军事化的管理，我们会非常听企业主的，执行力非常强。而中国在当时又刚好碰到了一个好的时机，就是中国制造的时机，有大量的中国制造业出现。刚好一帮很听话的人进入了需要很强执行力的产业链里，所以中国制造能够起来。

在那个年代，企业管理最重要的是以管理为中心，生产型企业是什么？生产型企业的典型是一个人才带着一帮人手干活。人才的管理者效率很重要，人手其实不重要，以前的管理软件最典型的是不停牺牲员工的效率，为了让管理者看到好的管理图表。员工可以不停地录入各种数据、填各种数据，让管理者很清晰地看到表，以前的软件是以管理为核心的软件。

在今天中国发生了很大的变化，今天中国的主力人群是90后，90后很多是独生子女，其实从小他更以自我为中心。长大之后他的核心能力不是执行力，是更有创意。或者今天说人更少了，盈利成本更贵了，人口红利消失了，所以人才变得更加宝贵，而且这帮人更加自主所以中国的职场其实发生了本质的变化。

企业越来越看重员工的效率，到机场之后，经常会到书店买商业类的书。我们会发现有一个变化，军事化管理的书已经没有了，取而代之的是各种自驱力管理的书。我们会发现中国的管理从企业到理念发生了很大的变化，所以中国的软件一定会发生变化。它不再是传统的软件，传统的软件典型是叫做“固化流程驱动业务”。首先用信息化的技术把流程固化掉，然后要员工顺着流程去跑，我不太在乎员工的效率，要求管理要很规范，但是新的软件其实是数据反向驱动流程的。

业务沟通社交化

数据从哪儿来？ 整个中国的经营形态发生了另外一个变化就是社交化 。随着QQ的普及和手机的普及，其实每个人在网上的身份开始人格化。以前见一个人谈商务的时候，首先会跟他见面，但是跟他见面为了什么？其实是为了获知彼此的信任。刚才在台下坐着的时候，很多人加我的微信，其实加完微信之后，对彼此有一个大致的了解。通过头像、朋友圈这些信息彼此有一个了解，知道有没有合作的可能。所以网络开始人格化之后，就会产生另外一个事情，就是商业其实开始往网络迁移。

我们在朋友圈里边会看到非常多各种各样的产品信息，以前是以H5的形式出现，以网页的形式出现。但是发现今天很多是以小程序的形式出现。微信为什么发布小程序？

我觉得小程序有两个很典型的应用场景：

第 一个场景是线下有入口的时候 。例如我是看到一个摩拜单车，打开微信扫码就可以骑走，小程序调完之后用完即走。我去一个餐馆看到二维码扫码就可以买单，小程序调出来买完单就走了，这是小程序的第一个场景。

第二个场景是人与人彼此之间的沟通 ，其实微信都帮我完成了，不管是语音和视频还是文字，微信都已经帮我完成了。但当我在上面要谈业务的时候，我要发一张名片，我要做一个收款单，要签一份合同。未来我认为很多流程会迁移到小程序上去做。这个动作也说明了一个趋势，在沟通之上的业务流程开始成为主流。

这时候企业它的业务流程发生了很大的改变，以前的企业流程是什么？只有老板到员工，员工到老板的流程。我是员工发起了审批单，老板进行审批，这个事情就结束了，或者我发起了内部采购的订单，领导审批，我把钱付了，然后就结束了。但是发现今天不是这样的，以今天亿欧的邀请函为例，发现其实亿欧制作了一个邀请函，他发给了他的员工，他的员工通过社交网络转发给了他想邀请的人，被邀请者填了确认函之后，业务流程开始启动，数据开始驱动企业内部生成一个参会的业务流程表，再驱动员工去做剩下的事情。很多事情其实都是在往这个模式里面迁移，各种各样的业务行为其实开始迁移到社交网络里面。我们发现外部的业务流程已经被打通，成为了一个新的主流。

然后，企业逐步从原来的双重结构变成了三层或者是四层结构。以前讲一个企业的资产可能只有两部分，就是我的员工有多少人，一个企业有多少员工。未来讲企业的数字化资产，它可能还会包括它的客户、包括它的代理商。组织结构从原来的两层变成了三层，我们需要有一套系统去支持这种外部业务流程和三层或四层的社交化组织。

营销依赖应用推送

另外，我们发现企业的营销模式发生了很大的改变。以前在PC的时代，PC约等于浏览器，浏览器约等于百度，所有人找信息都通过百度去找，所有的商机都从搜索引擎来。今天大家拿着一个手机的时候，我们会发现很少主动去搜索。各个App都成了碎片化的操作，所有的广告都来自于这些App的信息流推送。今天看到的所有广告不是主动去搜索引擎里面搜索，而是从今日头条的信息流里边看到，而是从朋友圈的朋友圈广告里看到。

这些信息如何推送出来？其实企业主需要有自己的客户库，他对他的客户库进行抽象，提炼数据推到媒体，媒体再推到社交网络里面，再推给他的客户。一旦这些客户对企业的信息产生了兴趣，他点击的时候又回到了企业内部，同样是数据驱动了业务流程的出现。

“新三样”取代“老三样”

以前软件的三大价值很典型的是定制化服务、安全和管控。但是今天这三大价值会“老三样”会被“新三样”所取代。

第一个是以前内部流程的定制会被社交的外部流程所取代 。我们认为第一个SaaS的新价值叫做Social。

第二个是以前特别强调管控。 软件其实是一个用信息化手段管控员工更有效的方法，但是今天员工的效率变得更重要，所以需要有大量的数据。有AI的功能反向驱动员工做事情，我们的产品可以做到什么？当员工把他的客户信息导入以后，会对他的客户进行分类，针对不同的客户能够反向提醒他去做相应的销售动作，这个时候员工并没有成为被管控者，他成为了信息化的最直接受益者。因为这个价值对用户来说已经从原来客户的价值迁移到最终用户的价值，员工会特别细化。所以我们有蛮多的企业买单，是因为A企业的销售人员离职之后跑到B企业，他跟B企业的老板说，你还是买一套EC，我觉得用这个东西对我的工作更高效。

第三个是原来的企业软件其实强调的是安全管控，它的使用是复杂的 。它是需要交化型的服务，我告诉你一套理念，再告诉你培训的流程，你再跟着流程跑所谓的业务流，一旦你不按照我的流程就会反向来惩罚你，这是一个复杂的软件。未来随着终端的普及是数据化驱动的出现，未来的软件会变得非常生活、变得非常的简单。

    当你的业务触发数据的时候，它提醒相应的执行人员去执行相应的事情。我们把三个S融入到CRM里面，所以我们是叫SCRM。最后欢迎大家关注六度人和，我们可以一起交流，以互联网的思维去做一个企业软件。

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