汽车销售重回卖场，国美苏宁选对了方向，没想好步骤

【编者按】正确的路径，一定是沿着“ 新零售 ”的方向勇敢的做商业模式创新，利用已经取得的商业实践经验为支撑，建立新的壁垒性商业平台，以目前的行业发展和人才层次，这是有清晰的实施路径的。

本文首发于汽配圈，作者黄磊；由亿欧编辑，供行业人士参考。

N年前，亚飞雄心勃勃，网罗北大等名校精英，获取上海大众等多个主机厂支持，在国内首创商场卖车，彼时车企 4S体系 才刚刚萌芽，按道理亚飞成功概率很大，可是整个社会消费体系的不成熟，导致其不久即全面铩羽。当时我有幸接管了其几乎整个北大毕业生团队，现在他们已是科技、金融、外交、互联网等各行业的佼佼者。

时隔将近20年， 汽车销售 重回卖场，坊间又是议论纷纷，不由有话要说：

为什么说“方向对了”，这个很简单：

1、汽车早已取代家电和3C，成为家庭的重头消费， 国美 苏宁 之前的品牌红利亟需用新的家庭消费来代入；

2、今年7月1日，新的《汽车品牌销售管理实施办法》开始实施，打破了汽车销售品牌授权单一体制，创建“三多”模式，即供应商可通过多种渠道销售汽车，经销商可以销售多品牌汽车，消费者也可以通过多个渠道购车，这无疑是政策方面的红包；

3、国美苏宁均有金融牌照，显然汽车这种商品的金融属性和衍生创新会层出不穷；

4、与京东天猫相比，国美苏宁在线下实体连锁卖场的优势是显见的，电商已落后一步，“新零售”不能再拾人牙慧了。

我们重点来说说为什么“步子可能错了”：

1、国美苏宁最大的前瞻是“新零售”，但“新零售”绝非是“零售新”，并不是简单注入新的可销售商品这么简单，按卖电器的路子卖汽车，仍旧是传统零售的思路，这肯定是错误之一；

2、4S体系独霸江湖20年，自有其体系先进性，目前无论坊间如何批驳，其仍以超过50%的售后保有量雄踞行业之冠，这与其强大的综合售后能力是密不可分的，绝大部分车主不愿意离开4S店的原因在于没有可信任的独立售后品牌， 如果不建立可取代的车主信任的售后平台，就不要轻言抓住消费；

3、以目前我国“万国车”的产业现状，未来主机厂的竞争一定是白热化局面，供大于求是未来十年必然出现的局面，看得多买的少也会是卖场常态，卖车利润本身已经超薄， 卖场高企的人力和场地成本都收不回来时，仅靠金融是支撑不住的（刚刚结束的全国金融会议主题又是监管），就仅仅是给主机厂做了嫁衣，一定是“只赚了吆喝”；

4、不全面进入 汽车后市场 ，未来一定不能取得上游主机厂和下游消费者的信任。 而目前在网站和实体卖场仅仅卖卖机油轮胎电瓶、电子用品、车内用品等，喊喊口号，根本就不叫进入汽车后市场，也根本没有商业模式上的创新，这是最大的步骤错误。

经营团队为了证明自己是对的，往往会在错误的道路上越走越远，这是组织行为学难以解决的管理问题，对于国美苏宁这种体量的商业巨无霸而言，每一次试错的成本都将是几十亿级别的，从这个角度来看，但愿“卖车”仅仅是他们的一个商业噱头。

正确的路径，一定是沿着“新零售”的方向勇敢的做商业模式创新，利用已经取得的商业实践经验为支撑，建立新的壁垒性商业平台，以目前的行业发展和人才层次，这是有清晰的实施路径的。