重视个险与拥抱科技，保险公司的攻与守

在日前全球 金融 保险 行业研究服务机构LIMRA&LOMA的中国寿险大会上，众多高管分享了自家寿险公司的转型之路，重视营销队伍的提质增效、积极引入数字化新技术，是被谈及最多的观点。

用专业改造个险队伍

新华保险 副总裁黎宗剑提出，转型的根本目的是发展。保险公司的转型，包括业务结构的优化、队伍素质的提升、渠道和产品的创新等，所以一定要处理好与发展的关系。他认为，保险公司应避免出现，过多考虑业务结构调整或者只关注业务规模增长，而忽略公司发展的情况，避免进入得不偿失的经营管理误区。

德华安顾人寿董事、总经理殷晓松表示， 公司成立之初就认为，寿险的价值业务在未来相当长的时期里可能还会集中在个险，因此比较重视队伍建设。而事实证明，这一道路，如今也是越来越多公司所认同和选择的了。

过去十年已经建立了一支个险队伍的阳光人寿，正在对队伍进行改造升级。阳光人寿总裁宁首波介绍，阳光人寿今年12月以后将开启第二个十年，与第一个十年外延式发展有所不同，今年开始践行“专业跨越”的发展，即通过专业来改造队伍，建立新的模式，实现新的跨越。从二季度开始，阳光人寿开启以产品转型为标志的公司队伍的转型，重点是在队伍的增员、筛选和培训方面加大力度，逐步改造队伍、提升产能、提升留存、提升队伍收入。

他表示，阳光人寿个险队伍转型基本达到了预期， 今年1～9月，阳光人寿个险期交保费同比增长达到44%，新业务价值增长达到53%，产品结构的调整已经初见成效 。宁首波称，阳光人寿还在推进转型，尽管仍有困难，但公司转型思路清晰，相信经过一两年的调整，队伍转型升级的目的一定能达到。

殷晓松表示，德华安顾人寿一直比较重视队伍建设。该公司2013年10月开业以来， 整体定位在“两保一长”，一个是保障，另一个是长期保底的储蓄产品，只做有正的贡献毛利、有助于早日盈利的业务。 同时，公司发展思路是“逐省深耕”，全面开设三级和四级机构。在这样的策略下，过去的四年里，德华安顾几乎每年都完全达到预定目标，在目前的监管情况下，几乎不需要调整战略和战术。

用数字化进行武装

如果说业务姓保是不变应万变的策略，那么拥抱科技则是保险公司因时而动的选择。

在介绍国内外不同保险市场时，LIMRA&LOMA高级副总裁Ian Watts提到， 中国有多达9亿人使用微信这一社交平台，如此高的集中度，世界上没有任何一个其他国家能达到 。中国的保险公司需要借鉴国际市场的实践和产品趋势，也需要关注中国本土的这些特点。

而国内的寿险公司正在在新科技上投入更多。某中资寿险公司副总裁表示，如今，公司对互联网等技术的关注要求几乎是强制性的，公司各位高管对新科技的敏感性，可能不亚于对分管业务的敏感性。

殷晓松介绍，德华安顾成立了数字化事业部，将数字化渠道作为一条重要的战略渠道，这个部门要做的不仅仅是网销，还要全面尝试。一种可能性是对个险队伍的赋能和加强，希望在数字化和个险队伍发展里找到融合发展的路径，而非两层皮搭在一起；另一种可能性在于数字化重塑保险业务上，包括核保流程、场景化销售等，公司正与联通和浪潮等公司合作开展尝试。

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