蜀海武晓波：以“终”为“始”，构建供应链变革创新

10月24-25日，为期两天的品牌升级·组织变革 GIIS 2019国际餐饮创新峰会在北京千禧大酒店成功举办。此次峰会共分为三个会场，峰会首日为国际餐饮创新会场，峰会次日上午为供应链会场，峰会次日下午为连锁品牌会场。

2018年，中国餐饮市场营收规模已经超过4.27万亿元，同时，随着第四次中餐出海潮到来，很多中餐企业已走上了全球化的征途。据世界中餐联合会统计，海外中餐厅约有60万家，涵盖了全球188个国家和地区。中国餐饮企业的创新实力已在全世界显现。

除了向外的品牌升级，餐企也在比拼“内功”，也就是向内的供应链管理。如何解决中餐食材难以标准化的问题？如何解决供应链的本身成本高、损耗大、品控难的问题？诸如此类的问题也在阻碍着餐企的扩张。

可以说，不管是新餐饮向外的品牌升级，还是连锁餐饮向内的供应链变革，最终比拼的都是整体组织力的建设。

在峰会次日下午的连锁品牌会场，包括望湘园、木屋烧烤、熊猫星厨、冰青青梅果酒、望京小腰、澳门豆捞等知名餐饮行业高管，围绕连锁餐企扩张、传统品类个性化、餐酒结合等话题展开精彩讨论，为与会的现场观众带来众多真知灼见。

会上，蜀海供应链副总经理武晓波发表了主题为《产业互联网下， 食材B2B 行业的变革》的演讲。

他的核心演讲要点如下：

1，移动互联网技术下，未来餐饮消费需求更加丰富。

2，面对新的需求，我们需要洞察客户需求，基于客户需求，以“终”为“始”，构建供应链的变革创新。

3，蜀海的价值，是为客户创造更多的价值。

他的演讲原文为：

大家中午好，感谢亿欧网的邀请，我是蜀海供应链的营销副总武晓波。基于今天的演讲主题，我主要想和大家一起来探讨，餐饮行业供应链体系接下来改如何发展？从蜀海成立至今，我一直是分管蜀海全国的销售业务。

未来餐饮消费需求洞察

对于食材B2B行业来说，基于互联网之下的未来餐饮消费，更需要我们从客户视角出发去提供服务。换句话来说就是，不是我们自身做的多好，能力多强，关键是客户最想要的是什么，就好比如今的照相机，尽管设计的再好，对于需要马上拍照的人来说，手机就绰绰有余了。

未来的餐饮消费有无限场景，任意可能、随想随得、任何时间和地点，人们对于餐饮的体验已经不是停留在吃饱的阶段上，而演变成可能今天要吃一顿置身于桃花源的饭，或是要置身于海洋的环境就餐，又或是想要体验如海底捞似的智慧餐厅。再比如说，在互联网技术下，消费者需求被放大，很多时候在其他场景看到一个产品，就想立即去感受这个产品。通过互联网技术，不管在飞机上、高铁上，随时需要的时候，消费者都希望随时都有。

以“终”为“始”，构建供应链的变革创新

基于以上的新的消费场景，接下来我想谈谈以“终”为“终”，构建供应链的变革创新。在以往服务客户（品牌方）的经历中，很多企业更多强调的是上下游链、产品、加工生产、物流覆盖等方面的能力，而我认为，餐饮 企业服务 ，更多应该关注客户所关注的东西，从而为客户创造价值，而并非从企业服务商的价值出发。从客户的需求出发，再塑造“我”的能力，继而和合作伙伴一起为品牌商赋能，最后塑造出“我”在行业的定位。这是我的整个逻辑，这也是我未来团队的工作方向。

具体来看，我们会分这几个方向开展：

第一点是了解客户需求。

以前，我们的服务流程是简单的登门拜访，对接产品，然后产品上线，过程非常简单。这就造成了我们并没有清楚的了解到客户和他门店具体的产品需求在哪？比如，之前我有一位客户需要一袋芝麻酱，而我作为代加工，客户找过来的表层需求肯定是希望工业化，能定量生产芝麻酱。但实际等我把产品送到客户门店的时候发现，客户还会再将芝麻酱放到一个瓶子里装好，再给消费者使用。门店的员工就需要每天将我们送过去的袋装芝麻酱在分装在瓶子里。所以更深层次的，我们还能挖掘出客户更细、更深的需求，减少客户的不方便性，在接下来的产品提供服务和物流服务上，为客户创造更多的价值。

再比如说配送，很多时候我们在送货服务上，只求准时、快速送达。但是客户真正的需求是食品安全，如果我们提供的产品还未清理干净，把货扔到门口就走了，还谈什么食品安全。

餐饮行业的一个特点是，每隔一年，很多门店的装修风格、菜单设计都要随之调整。我们服务企业改换装修和菜单，并不是我们能提供什么就是什么，而是要看到企业需要改换风格的深层原因。比如，餐饮企业本身的消费群体产生一些新的想法和建议，那我们得根据企业的需求，进行标准化、合规化。我们要去洞察餐饮门店端从B2B到B2C，即客户门店、客户体验这块的数据，挖掘客户深层次的需求，在去提供我们的服务。

第二点是菜单设计。 也是基于客户的需要，帮客户去做规划。一份菜单包含门店的核心菜和副菜，这个比例和排版等设计好，就能够更好的帮助客户实现盈利。比如说两个半份，或者是客数的调整，以及组合的搭配等方面，从细节方面帮助客户盈利。

第三点是出品效率。 现在的年轻人，尤其是在CBD商圈里的人们，总是希望“快”，有些时候消费者更希望的是你直接做好。这些落地到门店，就是多种客户体验的设计。

第四点是数据化运营。 在没有数据的时代，是市场的预判大多是凭感觉。“我觉得这个味道不错，应该会卖的好”。没有数据去做客户群调研，会出现之前卖的好的产品，也会随着时间的推移慢慢流失了消费者。因为某一种口味，包括某一种服务在很短的一段时间内可能消费者厌烦了，觉得这个没有什么新意，就去别的地方了。如果把C端客户体验和门店运营系统结合，基于数据的基础做产品和服务定位，及时调整，生意就会越来越好。比如，在一家门店里，一段时间之内吃黑鱼的人很多，过一段时间之后吃白兰鱼的人很多，如果能够把信息化的结合和实际门店现场消费的体验融合起来，第一时间去做调整，就会比其他竞争对手掌握第一手的核心竞争力。

第五点是供应的保障。 这个是最起码的，其实就是从产品采购到配送到加工再到商品流、物流整个过程，如何提高效率，尽量保证消费者的需求。

第六点是组织重构和协同共生。 改革开放后，从解决温饱问题到饮食节俭再到如今餐饮业的百花齐放，餐饮市场更加细分了。在每一个细分领域都有针对不同消费者诉求的产品，比如素食火锅，五颜六色的饺子等。面食也会细分到不同领域，越来越考虑消费者的口感和对环境的重视。这就要求我们后端供应链也要适度做出调整，而不在是以前的只需要把门店需要的东西送过来即可。

蜀海的价值，是为客户创造更多的价值

目前，客户体验有四个基础的价值需要。 第一是功能性价值， 这是最基本的，无论是商品、物流、配送，基础环节必须得满足好客户的需求。 第二是经济价值， 即便宜。 第三是体验性价值， 这强调你提供的产品、服务能给消费者带来什么样的体验性价值。 第四是娱乐性价值 ，产品能在消费者心中有一定的品质定位，能给消费者带来超过原本价值的需求和体验，能让消费者信赖。基于客户体验洞察我们可以看出，服务能够赋能品牌新的价值，这是一种“加法”。

这是连锁扩张的全网服务，从下单到送货到满足客户，这是基础性的供应链满足服务。

以上的合作案例是蜀海和合作品牌在信息化层面的体现，合作品牌的系统对接到蜀海的系统，以及整个后端WMS、TMS、SRM，形成一整套闭环的连锁餐饮管理系统。

蜀海的价值，体现在三个方面： 一个是流程打通 ，从蜀海到客户（餐饮品牌）到食客（B2B到B2C），整个流程打通，帮助客户挖掘需求、创造新的价值，打造出蜀海和客户的品牌定位。 其次是帮助客户解决经济性价值。最后，就是帮助客户一起建立数据价值。

总结来说，未来，我的营销团队也将从原来的野蛮生长逐渐精细化耕耘，将从三个方面更加关注客户需求。 第一，挖掘客户的需求，找准客户的需求。第二，为客户创造价值，从利益需求变成创造需求。第三，找寻给客户的定位，以及蜀海在行业内的品牌定位。

以上就是我今天的分享。

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