农业下半场的性感点在哪儿？——农业B2B下半场的7大判断

①土地流转效果初现， 规模化种植 已成不可逆趋势

农业不管上游还是下游，最根本的就是土地。这几年在土地这一块，最重要的政策就是土地流转。现在土地流转的效果已经出现，规模化种植成一个不可逆的趋势。

这几年土地流转的速度非常非常快。截至2016年末，我国规模化种植的耕地面积占总面积是28.6%。单纯家庭农场，个体经营户，大概占17%，而农业经营单位，大多是合作社，大型基地，种植公司大概占11.6%。

其实这将近30%的比例，在几年前，是不可想象的。每年依然以平均30%的速度在增长，而加快最终的结果，就是规模化种植的种植户会越来越多。

国家有明确定义，50亩以上的种植户，可以定义为种植大户。截至2016年年末，我国50亩以上的种植户，大概有480万，而一些单位，像农业合作社，大概也有179万。这个数据五年已经翻了一倍，这是非常了不得的变化。未来，因为种植主体的升级，我们未来农业也会产生一个巨大的升级。

②作物种植结构调整逐年加速，种植主体将呈现多元化特点

作物升级，也是我们政府这几年来，提出的要求。大的趋势就是，由大田作物逐渐转为经济作物的种植。我是黑龙江人，在我家乡去年有一千万亩的玉米被结构化调整，不能种玉米，你可以种任何其他作物。以广西近几年柑橘种植面积为例，2007年，广西柑橘这种水果作物，种植才250万，到了2015年，到前年已经超过五百万，翻了一倍。

我们纵观整个行业变化来看，从作物的结构来看，将会以长江这一条分界线去划分。长江以北地区以大田作物为主经营作物为辅，长江以南反过来。因为这种跨江的区分，导致我国农业种植主体，因为作物不一样，种植主体也会产生多元化。

长江以南地区，2016年有2.6亿种植的小户，50亩以下的小户。农业部今年也推出了一个报告，预测到2050年，50亩以下的散户，依然还有一个亿，大概占总盘子的50%。所以很多人都说，未来中国农业会不会像美国一样，实现完全大户化、规模化，几百万的农户，撑起几亿人口？我觉得是不能的。因为作物不同，华南地区依然以小农为主。

但是我们华南地区、长江以南地区农业不行了吗？其实不是，本身用户属性就在不断的升级。小农也有几个阶段，最开始是原始小农，后来到了自然小农，目前是商品小农。未来，我们希望不断让这些商品小农，变成现代小农。他们是新农人，他们都很年轻，他们自带互联网属性，他们愿意尝试新事物，他们愿意用新的渠道，他们对新的服务，对用户体验，有更高要求。

如果到2050年，现代小农会成为长江以南种植的主力军，那里的种植业将会有一个大幅度的提升；再来看长江以北，因为地块比较平整，还将继续以大田作物为主，规模化的种植。未来家庭农场，机械化，家庭农场智能化，包括产能的管理，SaaS系统，遥感系统，这一系列物联网的发展，将是未来主要的机会。

③传统渠道流通体系过于臃肿，重新打破、塑造势在必行

整个农业是十万亿的大市场，从产前农资土地，再到产后农产品的渠道、对接、销售，流通环节特别长。

我们可以先来看一下最上游的农资流通环节。厂家生产出来产品，经过一批、二批，最终流通到农户手里。看起来环节不多，但物理半径很长。因为我国农资厂家，大多集中在资源比较丰富的东南沿海。

我们再看农产品，从产地二批，产地一批，销地一批，二批，零售商、饭店，加工商等等，每一个环节大家功能都是相似的，只是因为信息鸿沟，信息不对称，开始了一个生意。

未来每一个环节，可能都有创业的机会。所以整个行业来看，从上游到下游，渠道过于臃肿，渠道变革，或者赋能，都存在巨大机会。

④渠道商正“功能集成”的成为综合农业服务商，渠道下沉加快

我们渠道商正在进行功能集成，成为综合服务商。同时渠道下沉正在加快。

以销售农资的村镇一级的夫妻店为例，他们是传统购买场景最大的流量入口，农民要打药，施肥，他过去买袋肥，买袋药，这些小店依靠熟人经济，熟人关系，依靠物理优势，获取线下最大的流量。但是现在这些线下的网点，过多功能相似，导致行业竞争加剧，效率大降。

全国300万家夫妻店，全国不需要这么多零售商，怎么优化？

作为互联网平台做功能集成，集成什么？除了“老三样”（金融属性、仓储属性和咨询服务），我们是否可以赋予金融功能，赋予农产品收购功能、代购功能。当每一个格子状的网点被功能最大化的时候，整个行业就在推动发展。

再从产品侧来看。现在随着科技发展，各厂商产品绝对类似，未来是渠道商为王时代——谁做更好的服务，谁能够整合更好的平台资源，谁就可以主导，并作为流量入口。

所以我们判断未来10年乃至20年，是服务商、平台商主导的时代。

⑤农业服务正成为 农业B2B 真正落地的标配

刚刚讲到的渠道商功能集成，具体集成什么功能？这块我重点讲一讲。

简单一句就是农业服务。前不久，同行一个专家给抛出来一句话，我觉得还是发人深省的——他说未来5年内，整个农业服务行业带来的收入，将超过单纯产品销售的收入——这个我们体验很深。2014年，我刚创业，我们通过在线下贴横幅、在村里面发海报、搞会议营销，让农民相信我们，顺带请他们吃饭，把产品就卖出去了。现在这一玩法，很难复制适用了。

现在农民讲的是：你可以给我带来什么服务，什么技术指导。

华为当年出来一个词，叫做技术行销，现在农业也进入技术行销的年代。而这种农业技术行销服务，大概分成几类：

第一， 农资服务 ，提供农业作物生长的植物营养及植保产品及服务。

第二，农事服务。如喷药、播种，剪枝的服务。

第三， 农技服务 。如田间管理，水肥管理，病虫害防治等服务。

第四，农业衍生服务。如金融服务、理财服务、飞防植保服务。

第五，品牌农业。现在很多农民，他们很在乎，产品品牌化、标准化。所以对于农产品的品牌赋能，也是一个巨大的服务机会。

未来对于这些渠道商来讲，或者对于厂家来讲，或者对于互联网平台来讲，谁能够提供更好的农业服务，谁将占领农村这群实实在在的农民最大的流量入口。

⑥精准化品牌内容已成必然趋势

原来在农村做营销是粗放式的，但现在粗放式营销变得越来越贵，比如我们每年大概会刷上万面农村墙体广告，但转化率极低。

我们现在通过刷墙带来的用户成本是350元，可能几年前是250、150元。大家以为做农村就是刷墙，就是会销，地推、电视广告、墙体、高炮……现在这些的效率变得很低，获客成本很高。

所以农村的生意跟城市的生意是非常有趣的，农村是线下成本很贵，线上很便宜，跟城市反过来了。线上怎么便宜呢？我列了几个例子。

比如自媒体营销，大丰收从去年开始搞了八个作物自媒体号，这些号的单个获取成本是10块钱，刷墙是350块钱。

再看社群营销，我们现在有800个微信群，以作物和地区为单位，每天在这个群里面跟用户们进行互动，几乎成本只有人力成本。

再看娱乐营销，我们经常搞些娱乐活动来刺激用户的复购。最后就是SEO优化，很多做B2B的人都忽略了SEO这块。

我认识一个同行是做村站的，现在有千万粉丝，一开始怎么拉用户上来的呢？他就是做SEO，比如我一开始是在百度上搜宁波什么什么县，什么什么村，就是通过这种简单的低成本方式，在五年之内迅速积累了千万用户。积累千万的农民用户那价值相当于积累10亿的城市用户，但成本是非常非常低的，完全靠SEO来导入的，导入一些核心支点之后，裂变效应就展开了。

⑦关于自营的定位，不要轻易的决定是代理还是定制

很多人都说自营，是要做代理还是要做品牌定制？我觉得最重要的是看行业，看你企业的特质。

几年前大家都在争论，是做撮合还是做自营？如果都做自营，就出现了真自营还是假自营。真自营，上游我来做品牌定制，安安心心做一个品牌商，又有人我就想做一个贸易商，我来代理这个品牌。如果是做真自营，做品牌代理还是贴牌定制呢？最重要是看团队整体战略。

比如，我的团队就适合做营销，适合做品牌塑造，适合做产品研发，我就安安心心做品牌商，我是往上游走，控股一些企业，成为一个有全产业链能力的品牌。如我的优势就是做流量，就是做线下，我就安安心心做一个渠道商，跟全国最好的产品，大单品合作。

做农业是一场天与地、地与人、人与人的融合。现在天与地、地与人都已经很成熟了，就差人与人之间的一个融合。农业十万亿的大赛道里面，未来下半场会更加精彩！