OTA烧钱抢客 旅行社艰难转型

百度3.06亿美元投资去哪儿网，京东投资3.5亿美元认购途牛股份……近年来，各种跨界资本纷纷涌入在线旅游市场。有了资本撑腰后，在线旅行商不惜烧钱赚人气，甚至出现“一元出境游”这样令人瞠目的旅游产品。

面对来势汹汹的在线旅游，传统旅行社究竟该往何处去？是跟风烧钱，拼命打价格战，或是自建电商平台，和在线旅游火并?虽然形势逼人，但传统旅行商们依然保持清醒，他们认为，不能放弃自己的优势项目，一味跟风效仿，这样会被“玩死”。

现状：跨界资本纷纷涌入，在线旅游硝烟四起

从去年3月开始，同程旅游网上出现了“1元门票”活动;去年8月，途牛旅游网也推出了“1块去旅游”活动。去年7月，携程与佰程升级价格战，同一天宣布推出签证办理“0元服务费”。

财大气粗的背后，是资本市场的风起云涌。近年来，各种跨界资本纷纷涌入在线旅游市场。

早在2011年6月，去哪儿网就获得了百度的3.06亿美元战略投资。去年8月，美国最大的在线旅游公司Priceline战略入股携程，投资总额为5亿美元。今年5月8日，途牛与京东等投资者签订了协议，途牛将获得总计5亿美元的投资，京东也以3.5亿美元投资，成为了途牛第一大股东。

有资本撑腰，在线旅游大鳄们不惜砸重金“抢山头”。财报显示，携程去年销售与市场营销费用为人民币22亿元，比去年第四季度的净营收还要高出3亿元。 去哪儿 网去年全年销售及市场推广费用为8.909亿元人民币，较上年同期也大增182.4%。途牛去年销售与市场营销费用为4.342亿元人民币，也较上年增长294.5%。

传统旅行商吐槽：“跟着烧钱的话，我们就被玩死了”

在日前驻宁部分主要旅游批发商座谈会上，不少传统旅行商们用“迷茫”、“可怕”等字眼，形容在线旅游的冲击。

“在线旅游彻底颠覆了原来的商业模式!”海口民间旅行社有限公司南京分公司相关负责人舒魏说，原来旅游是“羊毛出在羊身上”，由游客来买单;现在则变成了“羊毛出在猪身上”，由资本来买单。“比如一个海南游产品，我们以3000元的批发价卖出去，传统 旅行社 加价300元，3300元卖给游客。可到了在线旅游商那里，他只卖1600元，反正有各种大佬给他投钱，只要把人气聚过来就行了。”

舒魏说，有的大老板有很多产业，涵盖酒店、地产、商业中心和旅行社等，对旅行社的要求是，哪怕亏本烧钱，把人带过来就行。“游客到了当地，商业中心里买买珠宝，再成交几套房子，前期亏掉的旅费就成倍，甚至几十倍地赚回来了。”

“都是资本疯狂涌入惹的祸，现在我们已经被搞得无所适从了。传统旅行商如果跟着烧钱的话，肯定会被‘玩死’，但如果按兵不动的话，就得眼睁睁地看着游客被在线旅游‘圈走’，客源在流失。”四川天府假期旅行社驻宁负责人方大琳说。

对策：在擅长领域里精耕细做，借力电商融合共赢

形势严峻，曾经风光无限的传统旅行社，纷纷加快了转型步伐。

“我们不会去和在线旅游火并，那样会把自己玩死。”省中旅相关负责人说，现在要做的是稳扎稳打，同时借力电商大佬，融合共赢。比如，他们借助于集团旗下的“兄弟”芒果网，把旅游产品放在上面销售;和携程、途牛等网站合作，作为他们的上游产品供应商。“目前我们出境游在线销售额已经占到了8%—10%，同比增加了一倍。”

“我们想做一些互联网大数据的分析，实现精准营销。”南京中北友好国际旅行社有限公司总经理顾震说，除了用微信、微店和公众号实现“微营销”，节省推广成本外，他们还酝酿建一个强大的数据平台，分析消费者的行为数据，按照性别、年龄、地域、消费水平和兴趣爱好等，将其分类，然后进行个性化整合推送。

“传统旅行商也有自己的优势，要在擅长的领域里精耕细做。”中国国旅(江苏)国际旅行社有限公司总经理孙兵说，他们调整了产品结构，为客人量身定做小包团，还“外包”了一些大集团的差旅业务。“我们和国内外很多航空公司、酒店有合作，在集中采购上有价格优势。”