科技猎抓住投资的风口：是什么在驱动市场的增长？
【编者按】庞大市场是个江湖，在这个江湖上，八仙过海各显神通，不管是什么驱动的风，总有企业会取得成功。作为投资机构，在有限的资金和时间里，通过行研希望市场驱动因素的分析能助我们捕捉到风起的时刻。
本文发于合创资本，
作者赵律，本文系向亿欧大健康投稿的佳文，
经亿欧大健康编辑，供行业人士参考。
关于投资，有人说是投“势”，有人说是投“人”，我更倾向于投“势”。
为了抓住“势”，就要研究“势”的驱动因素，因为风不会无缘无故地吹起。要想投在“风口上”，理想的情况是在“风”未起或是即将起之际就投进去，享受一冲飞天的快意，并赶在“风没转向、风量没减小、风没停”之前离场。
这里有两个决定性的动作：一个是“进“，一个”退“，投资水平的高低尽在进退之间显露无疑。这两个动作的时机是关键，完全取决于对”风何时起，能持续多久？“的判断。我们经常看见风起，但是很少去细究到底风为什么起？对风能持续多久的判断更是鲜有涉及。要能抓住”势“，并能从容”进“”退“，就需要进行行研，对市场驱动因素进行分析。
市场的增长不一定是必然，也不会自然发生
医疗投资 的领域可能会有不同，但是大多遵从上图这样一个模型，投资当然是要投在增长的周期之前，然而在实际操作中，要么是不敢投，错过了这个风口；要么是投后增长不及预期甚至不增长。
作为早期的VC投资机构，我们始终关注在Innovators向Early adopters，甚至是向Early Majiority的转变过程中寻找投资机会，这里有两个坑要跨越，我们一般能躲开第一个“坑”，这里的Early adopters可能就是国内顶级的三甲医院，没有得到顶级三甲医院认同的创新项目，我们基本不碰，这个坑容易躲过，而且评估这个坑，我们很擅长。
多数的情况是掉第二“坑”里，也就是Early adopters向Early Majority的转化，这里对应的可能是三甲医院向二级医院的过渡，这里的增长不是必然发生的，更多的情况是等待的时间比想象的时间要长，变成一种煎熬。最典型的就是前几年的移动医疗，在2014-2015年火得一塌糊涂，尤其是2015年，明星项目如医联Medlinker和趣医网都曾经得到4000万美金的大额融资，挂号网甚至拿到4亿美金的融资额，估值一度达到25亿美金，糖尿病相关的互联网创业公司近百家，号称“百糖大战”。
但是从2016年开始，风向急转直下，先是寻医问药网、就医160、好大夫裁员，接着是百度医生关停、药给力退场，甚至网传一篇移动医疗的死亡名单，空气中满是死亡的味道，到2017年，移动医疗冰冻到零点，大家不再谈移动医疗，多数创业者陷入“出身未捷身先死“的窘境。这里的关键是对市场增长预期的判断出错了，增长没有如期而至。所以，找到市场增长背后的驱动因素就至关重要。
如何判断市场驱动因素？
判断市场驱动因素，本质是分析外部环境变量对客户购买行为的影响。在进行外部环境变量分析之前，我认为，第一步是从需求的角度来定义要研究的市场，我们通常的市场定义是供给方来定义，它是一种解决方案，比如：移动医疗、笔记本彩超、监护仪、X光机、CTC等，以上是从供给角度给予的产品定义，典型的方便了自己，迷惑了客户的定义方法。
这个角度的定义对外部环境的变化感知不敏感，而且不聚焦客户需求，因此一方面可能会错过对市场有影响的外部因素分析，进而漏掉潜在的竞争对手；另外一方面，把不同客户的需求搅合到一起，结果是核心的驱动因素被淹没，识别不出来。如果变更为按照客户需求的定义，比如“血糖仪市场，为患者提供可稳定控制血糖的产品和服务”，你会发现，该需求包含但不限于现有的血糖设备，甚至血糖的测试方法，现有的血糖仪只是满足需求的解决方案之一，是不是最佳解决方案比较容易判断，当然这个最佳解决方案会随时间变化，投资机会会不断涌现。
因此从客户需求来定义市场，会拓展考虑的市场空间，关注更多对市场有影响的因素，也更能识别出市场的真正驱动因素；从投资角度来说，可能还会发现跨界的投资机会。
外部环境变量分析的工具是比较老套的PEST(，P：Politics，E：Economy，S：Society，T：Technology，单词首字母组合)分析，几乎人人都知道，多数人做行研都做了PEST分析，可是并没有把驱动因素找出来，尤其是在主观上屏蔽或是忽略哪些负面驱动的因素，PEST的分析内容如下：
这个工具使用的要点分三步：
第一步：找出对要研究市场的影响因素
第二步：对该因素近期的变化和今后的变化进行预测
第三步：评估这种变化对市场的影响
投资人天天看新闻联播、读人民日报，实时关注卫计委的官网、留意CFDA（更名为NMPA）官网以及证监会发布的信息等。这是发现影响因素变化的渠道和窗口，外部环境的变化，尤其是政策类，多是从这些地方出现。而技术类的影响因素，则要多留意顶级的学术期刊、高校和研究院的科研进展，以及FDA的信息披露等。发现影响因素并不难，难的是如何跟要研究的市场影响关联，也就是落实到对应的客户需求变化上，个人有几点体会：
①有影响的因素不能太宏观，例如反腐倡廉，基本跟所有的行业都相关，都有影响。这里应该具体一点，例如国家宏观政策，要具体到什么宏观政策->十二五规划->数字化医疗产业政策专项。
②PEST分析强调的是正在或是即将发生的变化，每年都一样的或是近几年差不多的，这些因素不会促成市场的增长突变，这是渐变的过程。例如老龄化，医患关系、教育、人民生活水平提高等。有变化的要重点说：例如2015年10月，中国共产党第十八届中央委员会第五次全体会议通过决议，实施全面二孩政策，这是重大新变化，对相关行业的影响要重点研究。
③强调变化最终对行业市场的影响，落实到具体的客户购买行为上，比如客户人群是否扩大？购买需求是否增长？购买频次是否增加？购买意愿是否迫切等，影响不大或是说不清楚的影响，可以忽略。评估影响最容易犯的毛病是两个，一是无法确定对客户购买行为的具体影响，这是对客户需求认知薄弱的表现；其次是选择性屏蔽负增长因素的影响，或是不去深究，这是风险意识薄弱的表现，非常危险。
在所有的行研分析中，市场规模和增长的图（如上图），这是必备的，其数据来源五花八门，多数是从第三方报告中摘录的，很少有自己掏钱买报告的。其实完整的报告里面，在提供数据之前都有详细的PEST分析，那是整个报告里面数据预测的基石，可惜很多人只是借用别人的数据来推导自己想要的结论，而很少去细究这些数据里面隐藏的增长原因和风险，市场的驱动因素就是PEST里面对研究市场产生重大影响的因素。下图是IMS报告的目录：
是什么在驱动市场增长？
驱动市场增长的因素，大概有三类：
第一类是国家政策类 ，对于投资和创业来说，一定不能跟国家政策相背，对着干是找死，但是也不能盲目跟风，跟风容易掉沟里，也容易成为小白鼠。国家出台的政策，要特别小心，国家政策导向的增长也有分类：
鼓励探索性政策：这类政策是鼓励创业者去尝试，典型的是移动医疗和康复医疗，移动医疗是国家为了解决医疗资源分布不均的问题，而康复是人口老龄化的国家战略，这类大的战略框架是指方向的，具体的实操是没有细则的，因此鼓励企业去探路，搞得好就鼓励，固化，然后推广；搞不好就明令禁止，这就是上面说的小白鼠。
以康复为例，从需求的角度来说，康复的患者和需求是一直存在的，其市场兴起的驱动因素是两个：一个是面对人口老龄化的国家意志；其次是社会财富的积累，人民生活水平提高到一定程度的产物。我个人判断，康复市场的增长可能会持续很多年，它不是一个风口。理由是这两个驱动因素都还是比较薄弱，真正落实到客户的购买行为的影响上，只有第二因素在驱动，客户的购买行为中，支付能力是最大的问题，前面分析提到，人民生活水平的提高是渐进过程，不存在增长突变，因此也不构成整个市场快速增长的支撑。而随着贸易战的开打，第二个驱动因素正变得越来越弱。
可能反复的政策：在 精准医疗 上，比如基因测序、细胞治疗都曾经出现过，这种政策的变动导致死了一批，活了为数不多的几个。
坚定不一的政策，比如加强监管，注册过程越来越严格，飞检越来越频繁等。
第二类是技术驱动型 ，技术总是在进步的，某个领域新技术的突破会带来在别的领域应用的机会， 人工智能 和精准医疗就是典型，这类驱动因素，常常善于颠覆或是创造一个新的市场，创造一个新的支付场景，最打鸡血的例子是阿里巴巴；这类技术驱动的市场是我们主要的投资方向，要特别注意的是跟客户需求的关联度和时间节奏的把握，也就是落地变现的过程，以医疗人工智能为例，谈一下技术驱动的特点：
1）客户是被动的，变现困难：医疗里面的费用支付是患者，医疗人工智能是协助医务人员对患者进行服务，人工智能要变现的话，必然会加重患者的费用支付，这与患者“看病难、看病贵，看了不知对不对？”的需求发生矛盾，所以医疗人工智能首要面对的就是支付意愿问题，现在很多医疗人工智能企业都在打人工智能+精准医疗的牌，想用精准医疗来实现收费的问题，而人工智能部分解决看病难的问题。
2）应用的改变是循序渐进的，评估不宜太激进：人工智能在医疗领域的应用，首先是数据需要时间，医疗的信息化基础还是可以的，但是数据的结构化不够，非常离散。医生的诊断是很多信息+经验的综合过程，信息包括了影像、IVD、病理、个人背景、随访等信息，人工智能要实现这个过程，对数据要求较高，尤其是这种人工智能的判断要得到验证是相对比较困难的，也是比较花时间的；其次是信任需要时间，医患关系如此紧张的今天，患者对人工智能的信任必须是先从辅助医务人员建立起对患者的信任开始，信任的周期注定会比较长。
第三类是资本驱动类 ，共享单车的事情，在医疗里面也有同样的故事在上演，在资本驱动的市场里面投资如火中取栗，还是远离有钱人的游戏，围观但不要参与。遗憾的是这种资本驱动的明星项目正成为很多正在创业和打算创业的榜样。
庞大市场是个江湖，在这个江湖上，八仙过海各显神通，不管是什么驱动的风，总有企业会取得成功；作为投资机构，在有限的资金和有限的时间里，通过脚踏实地的行研，希望市场驱动因素的分析能助我们捕捉到风起的时刻，坐享云端的惬意，笑傲资本市场。
“健康中国2030”的政策定调，直接推动了万亿级市场的不断扩张。而“促进健康服务业发展的若干意见”，也为大健康产业指明了方向。科学生活、健康管理、健康消费等一系列细分赛道上，不断涌现出创新者的身影。新风口之下，如何把握机会进而弯道超车？大健康投资又该怎么找到好项目？
2018年11月30日，北京国贸大酒店， 2018亿欧创新者年会【大健康创新者论坛】 特开免费报名： https://www.iyiou.com/post/ad/id/709
