深度探讨中青旅遨游网战略投资七洲网的台前幕后

总部位于广州的目的地旅游网站七洲网创立于2008年，自2011年开始涉足海外目的地旅游市场。与许多同类公司的扩张方式不同，七洲网所有产品都坚持目的地直采，方式虽然稍显笨重，但也是其核心所在。

如今，以“重”方式做资源积累的 七洲网 ，也开始寻求“轻”发展，例如，许多与目的地旅游产品配套的服务，会选择优质的合作商提供，自身不再花费精力采购和运营。 今年8月份，七洲网获得了中青旅千万元级别的战略投资，双方将在资本、资源、系统、客服、营销渠道等方面展开合作。 七洲网也将融合中青旅在“机+酒”的优势资源，向一站式预订平台转变。

对于本次合作的具体情况以及七洲网未来的发展方向，环球旅讯对七洲网创始人兼CEO丁卫军进行了专访。

我们“重”　但并不“笨”

走进七洲网在广州的办公空间，首先看到的是“玩转七大洲”的标语，这也契合了七洲网海外目的地产品覆盖170多个国家的目标。为了这个目标，丁卫军表示，2011年以来，团队成员便与分布在各个国家和地区的景区、度假村、地接社、票务商一家一家地谈，一家一家地签约。

目前七洲网的目的地产品基本覆盖了7大洲90多个国家，SKU（产品库存量单位）已经超过20000个。去年11月份， 七洲网获得了盛大资本千万元的Pre-A轮投资， 而同样投资了周末去哪儿和麦田亲子游的盛大资本看中的就是七洲网团队的接地气和执行力。获得资本注入以来，七洲网加快了扩张步伐，在许多海外目的地建立了服务中心与车队，团队成员也扩大至120人。

由于目的地旅游产品碎片化程度高，电子化程度低，从采购到整合再到销售端的流程将会极大地影响用户体验。据介绍，目前七洲网自主开发了供应商系统平台，帮助上游合作供应商提升IT化水平。分布在世界各地的供应商均可以通过这套系统进行信息的无缝对接，实现实时产品报价和订单在线管理。

另外在供应商的选择上，七洲网也利用了系统算法进行优化。七洲网会根据供应商客户评价等不同维度的数据，结合内部打分系统进行筛选。即使达成合作的供应商，一旦客户投诉量过多，七洲网也会立即终止与其合作。用丁卫军的话来说，一切服务都以客户反馈为评判标准，这也能更好地提升用户体验和黏度。

丁卫军表示，在产品信息等底层数据上，七洲网内部信息化系统（预订端）、APP系统以及供应商系统（产品端）均实现了全面共享。基于此，七洲网对每一个碎片化产品均实现了实时调控，这样也极大地提升了用户的预订体验。

“我们不做简单的搬运工”

“不希望做简单的搬运工，想要做对客户有价值的事。”这是丁卫军对于七洲网多年来坚持花费大量的精力进行目的地产品直采的解释。

他认为，直采对于客户的价值可以体现在三个方面。第一，产品的品质得到了把控。丁卫军举了个例子，在巴厘岛的一条线路中，按照一般跟团游的安排，游客会在下午2点出发开始游玩，这样就造成了游客早餐和中餐都在酒店吃，无法体验当地的特色美食。七洲网的设计体验师在体验后就进行了优化，提早两个小时出发，让客户前往巴厘岛市中心体验地道的当地美食，然后再开始一天的行程。丁卫军表示，几乎每一条线路在上线之前都会得到团队成员的体验和优化。

第二，确保客户行程中的体验。因为受天气等因素影响大，旅游业的服务流程和品质存在不确定性。以东南亚产品为例，大多数线路需要出海，而天气的不确定性往往会造成行程延误或取消等情况，这就要求七洲网能有非常快的响应速度。丁卫军介绍称，直采的方式能将碎片化产品牢牢掌握在自己手中，客户出海的行程取消了，我们基本能在一小时以内响应并调配其他的旅游产品进行替换。换言之，如果通过第三方平台进行采购，将增大信息不对称性，无法及时协调处理客户在旅游目的地出现的诸多紧急问题。

第三，提供更加优惠的价格。通过在旅游目的地的直接采购，七洲网省去了许多中间环节的成本花费，这也使得旅游产品在价格上更加优惠透明。

丁卫军也坦言，七洲网一直以来坚持着“重”的发展方式，的确费时费力，但每每收到旅客的好评，也觉得值了。据丁卫军介绍，目前七洲网的用户年增长率保持在700%左右。另一方面，超过50%的用户在旅程后会进行图文并茂的点评，这其中好评率达到90%以上。

“菜做好了，该上米饭了”

在人们印象中，中青旅作为传统旅行社，在跟团游方面较为出色，那么是如何与专注于海外目的地旅游的七洲网走在一起的呢？

“中青旅是传统旅行社中较早推出自由行产品的，他们的发展理念与七洲网较为一致。”丁卫军表示，此次合作带来的并不是中青旅作为 传统旅行社 的“门店效应”，而是更深层的资源优势。中青旅旗下子品牌“百变自由行”早已在“机+酒”方面积累了丰富的资源。两家的合作实现了资源的优势互补，也为七洲网向“一站式预订平台”转变创造了可能。

据了解，七洲网除了获得中青旅的资本注入外，目前也已经与中青旅实现了系统对接，遨游网也成了七洲网的用户流量入口之一。不仅如此，双方的客服体系也将对接，在营销渠道上，七洲网也借势获得了更多的品牌推广和曝光机会。例如在9月初举办的中国（广东）国际旅游产业博览会中，七洲网与中青旅共同提出的推广口号为“遨游七洲”，未来双方打造共同的联合品牌计划也已提上日程。

虽说此次合作看似很美好，但七洲网还要冷静面对可能到来的问题。且不说在海外目的地旅游市场有途风、我趣、海玩等一众竞争对手，在“一站式预订”方面，更是有携程、去哪儿两座大山横亘在前。七洲网此次从垂直细分领域向更大的旅游市场转型，是否真的可行？

对此，丁卫军打了个简单的比方。他认为，这就好比去餐厅，只要菜的内容做得足够精彩，自然会有人需要米饭。

丁卫军解释称，真正触发人们旅行兴趣的点仍然在于目的地旅游内容上，人们在旅途中真正难忘的体验也来自于目的地旅游项目，而这正是七洲网目前拥有并将长期坚持下去的。在长期的运营中，七洲网也收到了大量的客户反馈，希望能同步预订“机+酒”等产品。所以“机+酒”就好比米饭，只是七洲网为了满足客户需要和提升服务而进行的资源补充，充其量算作流量入口的丰富。这部分选择与中青旅合作，未来也能让七洲网一如既往地坚持海外目的地旅游产品的直采，而这也是七洲网最核心的部分。

不谈竞争 只谈内容

在竞争层面，或许会有质疑的声音认为，七洲网的同类竞争对手大多专注于欧洲、美洲或东南亚等某个区域，七洲网在目的地旅游市场网撒得太大，但如果深度不够，能“捕到鱼吗”？

丁卫军笑着说，其实两年前七洲网跟这些海外目的地旅游公司一样，专注于深耕某个区域，而如今七洲网走的扩张道路也必然是这些旅游公司未来的发展道路。他也坦言，虽然七洲网短期内在某个新的特定区域竞争力较低，但这正是目前七洲网所处的发展阶段，而直采这种“重”的方式又必须花费时间和耐心去等待。所以七洲网并不在意短期的竞争压力，而是专注于做好内容的挖掘。

据了解，七洲网目前针对不同的区域都有专业的团队进行运作，团队成员要做的便是专注于深挖所属旅游目的地的产品，以提升差异化和竞争力。

另一方面，丁卫军认为，目前海外目的地旅游市场远远达不到短兵相接的程度，而携程、去哪儿等OTA也是七洲网的销售渠道之一，合作大于竞争。据了解，目前七洲网目前通过其他渠道分销的占比不足20%，未来还有很大的提升空间。

对于行前推送，基于LBS功能进行的行中推荐等销售方式，丁卫军表示七洲网均有涉及。目前七洲网APP可以根据用户所处的经纬度进行自动定位，再根据用户自主筛选的兴趣点，推荐合适的周边游玩项目。

“目前目的地旅游市场的营销方式差异并不大，关键还得看内容。七洲网会在坚持目的地旅游内容优化的前提下，探索出更多更人性化的功能来辅助营销。”丁卫军表示。

记者手记：“重”为主，“轻”为辅

据介绍，在七洲网早期的发展中，移动APP、官网、手机网页版都同步发展。而目前七洲网的APP预定量占比达60%以上，丁卫军也表示，未来将优先发展APP以及移动端。

在营销方面，七洲网一贯坚持“零预算”的方式，仅仅通过用户的口碑营销来扩展更多的新用户。“等某一天我们达到了170多个国家的目标，把每一个目的地内容都做好了，我们才考虑在品牌营销方面投入精力。”丁卫军表示。

对于海玩、我趣等同类网站带来的竞争压力，丁卫军认为并不是当前需要考虑的重点，七洲网的发展压力主要来自于能否很好地应对多变的客户需求，而不是同行竞争。

其实总的来看，七洲网这个“拼命三郎”并不是两眼一抹黑地往前冲，它知道自己该把握的核心价值在哪，然后投入全部的精力进行深耕，把脏活累活都做好，这是它“重”的一部分。

而对于类似“机+酒”或营销合作等核心点以外的东西，七洲网就变得十分“轻”且灵活。七洲网不仅让OTA成为自己的销售渠道，也向游谱等旅游内容平台提供产品，更有甚者，小到公司附近的电影院，七洲网也会结合电影目的地推出线下的产品推销。在借势发展上，七洲网以“重”为主，以“轻”为辅的策略显得十分灵动。

但不得不说的是，很多创业公司的论点就是，行业巨头体量太大，做细分市场没有我们专业，而事实并不完全如此。作为专车服务的先行者，易到用车在滴滴快的进入后就面临着市场份额的流失，而E代驾专注的代驾市场，也在滴滴快的进入后受到重创。而同样专注于目的地旅游领域的海玩、我趣、途风则在不断加大市场方面的投入，这对一贯坚持“零预算”的七洲网不可能没有压力，所以市场竞争或许并没有丁卫军想象的那样云淡风轻。

然而，七洲网的“轻重”之道看似合理可行，但最终能否获得市场的耐心和认同，还需时间来检验。