从汇付天下IPO看“微缩版”第三方支付发展史

国内 第三方支付 第一股的称号，终于有了归属。昨天早晨， 汇付天下 登陆香港联交所，成为国内首家完成 IPO 的第三方支付公司。

从后续的交易行情来看，汇付天下挂牌后遭破发，截止到发稿，报6.50港元/股，较发行价7.50港元跌逾13%

公开信息显示，汇付天下此次共发行2.25亿股，按照发行价计算，计划融资约16.89亿港元。

根据6月14日汇付天下公布的发售情况，其公开发售获得超购8.69倍，其中 银联 旗下联银创业则作为基石投资者，认购1300万股，总计持股5.97%。此外，台湾富邦人寿也发布公告称，将参与认购汇付天下于香港交易所挂牌的普通股初次公开发行，交易上限为3000万美元。

尽管在汇付天下在国内“第三方支付第一股”的激烈竞争中率先完成IPO，但是从3月13日提交招股书到今天这3个月时间里，市场对于这家公司提出的质疑似乎从未停止。

主营业务多次违规被罚、交易量被巨头挤压、市场份额缩水，业务转型不顺畅、P2P托管折戟、多元化布局至今难以形成规模和壁垒……使得很多人对于其未来的发展存疑。

资本市场从来都直接又残酷，汇付天下到底能否赢得投资者的欢心，很快股价和市值就会给出答案。

而在股价之外，从业者们看到的汇付天下的优势也好，劣势也罢，无非是这家公司在每个发展的“十字路口”做出选择之后留下的印记。如果把每一个印记打开来仔细看他们为什么在那个时间点做出那样的决定，串起来就是一部微缩版的第三方支付发展史。

当然，不是巨头的发展史，而是所谓的独立第三方支付服务提供商，在支付巨头的阴影下和不断收紧的监管环境中挣扎求生的“血泪史”。

1 市 场机遇

中国的支付行业似乎天生就有“寡头格局”的基因。

根据易观报告，在汇付天下创建的2006年，中国第三方电子支付市场规模在四季度达到124.07亿元，其中第三方互联网支付市场规模为120.3亿元。此时支付行业已进入相对垄断阶段，支付宝、银联的China Pay占到半数以上的交易额。

而这两家之所以分别占据超过40%和20%的市场份额，前者是源于电商平台的崛起，网上交易的增加推动了第三方交易的繁荣，后者则在很大程度上源于银联的背景，可以广泛接入各个行业的交易环节。

汇付天下既没有可以背靠的交易平台，也没有官方背景支持，只能在市场上碰运气。好在彼时互联网化、电子化是大势所趋，交易的电子化催生了各个领域互联网支付需求的增加，也给中小第三方支付服务提供商们带来了机会。

率先试水的是航空票务领域，民航总局提出在2007年底全面实行电子客票计划，数以千亿计规模的航空票务市场顿时成为电子支付公司的必争之地。

航空票务产业的结构呈现金字塔形，逐级向下数量急速扩大，产业链最顶端的是20多家航空公司，一级代理商大约有5000家，而二级代理与终端代理商，俗称的“黄牛”有大约20万至30万之多。

尽管在汇付天下之前，已经有多家第三方支付公司为代理人们提供网上支付服务，但是依靠强大的BD能力以及为客户提供“免息贷款”，汇付天下迅速崛起。

航空票务多级代理结构带来的问题就是，每个支付环节的低效率叠加起来，资金循环十分迟缓，航空公司从提供运载服务到收到货款经常需要20天，行业被迫沉淀大量资金。而汇付天下提供的“免息贷款”其实就是为票务代理商垫资出票，无须任何担保和抵押。

这种在封闭体系内（资金只能用于购票）、短期（3天以内）的垫资业务使得汇付天下保证了极低的不良率，尽管该业务看起来并不盈利，但是极大提升了资金周转率，这也使得汇付天下作为支付服务商的收入迅速提升。

根据汇付天下此前公布的数据，公司在2013年年中时，在航空电子支付业务中排名第一，市场占有率接近50%。

不过根据最新的招股书显示，2015年到2017年，航空票务行业通过汇付天下的支付解决方案处理的交易量分别为347亿元、178亿元及200亿元。同期，其自航空票务行业支付解决方案获得的收入分别为人民币8200万元、4120万元和3940万元。

而该项业务收缩的原因与政策转向有关，此前国资委要求航空公司提高直销机票所得收入比例，代理服务的需求必然收缩，进而影响了支付业务的收入。

但是无论如何，航空票务业务帮助汇付天下在第三方支付行业里站稳了脚跟，并把触角伸向了其他领域。而且似乎形成了自己的业务发展风格：从支付业务入手，但是靠增值业务取胜。

2政策红利

如果说汇付天下在航空票务领域的发展来自市场崛起的带来的机遇，那么在此后基金支付和结算领域的发展，以及收单业务的快速扩张，则在很大程度山来自政策红利。

2010年4月，汇付天下成为首家获得证监会批准开展网上基金销售支付业务的第三方支付公司。这是一个很重要的窗口期，此时第三方支付牌照还没有正式下发，支付宝、财付通等巨头获准开展该项业务也都稍晚。

半年后，汇付天下的基金支付结算产品“天天盈”正式上线，个人投资者注册为“天天盈”用户并绑定自己的 银行 账号后，就可以以0.6%或更低的费率购买基金产品，这一费率是行业规定的4折。到年底时，“天天盈”接入了博时、易方达、南方、华夏等国内11家基金公司。

而到2012年一季度之后，支付宝、财付通、快钱等获得基金支付销售结算资质时，汇付天下旗下天天盈平台现已积累超过150万用户、支持46家基金公司、32家银行、800余只基金。

对于在基金支付领域建立起的先发优势，汇付天下后续还围绕其展开了许多增值服务，甚至自己拿到基金代销牌照，成为其后来转型的重要依托。

在汇付天下的基金支付业务全面展开的同时，第三方支付行业迎来了其发展历程中最重要的一个分水岭——牌照下发。2011年5月，第三方支付牌照以邮寄的方式发放给相关企业及单位，汇付天下与财付通、支付宝、快钱第共27家三方支付公司成为首批获得牌照的企业。

尽管央行从2011年到2013年密集下发第三方支付牌照，到2013年底总计发放达到250张，但是第一批次获取牌照还是给汇付天下带来了一定优势，尤其是在在布局线下收单业务方面。

所谓线下收单，主要是指第三方支付机构在线下的商户布局POS机，用户使用刷卡服务时，第三方支付平台可以从中收取一定的手续费。在2011年，许多此前第三方支付平台都瞄准了这一领域，汇付天下也开始全面部署自己的线下收单业务。

直到现在，汇付天下仍在招股书中强调,他们采用的是ISO（Independent Sales Organization收单外包服务模式）来进行业务拓展。根据当时的媒体报道，这种源于国外的业务拓展模式在国内市场非常奏效，汇付天下接入的商户规模在短时间内增长至50万家。

从航空票务市场到基金支付再到切入线下收单市场，汇付天下在前期的发展似乎非常顺遂，然而一切看起来欣欣向荣的背后，确是万丈深渊。

3一蹶不振

相较于传统的收单模式，第三方支付的介入使得POS机能够迅速渗透到许多中小商户。

然而这种收单业务的一个很重要的特点在于毛利率低，在“96费改”之前，线下POS刷卡的手续费分成一直是7：2：1，即发卡机构取七成，收单机构取两成，转接清算机构（银联）取一成。

在这样的收入比例下，收单作为一个需要投入大量人力进行销售、投入资金对硬件进行升级的业务，无论是自营还是外包，市场推广的业务都非常高。如果不能迅速扩大规模甚至连基础成本都覆盖不了。

再加上后续几年牌照数量迅速增加，更多竞争者涌入市场，为了争夺更多合作商户，也为了提升营收与利润，线下收单行业里花式的作弊方法开始流行。

比如绕开银联与银行直连，将本应属于银联的分成收入囊中；或者为商户提供“套扣”，即为原本应该收取更高手续费的商户，使用其他低费率的商户代码。此外，还有许多其他上不得台面的手法，但是由于行业的低利率，这些并不合规的操作似乎成为了一种行业默契。

市场乱象丛生，监管势必要再次出手。2014年伊始，支付行业就面临了一系列比较严峻的考验。

1月，央行发布5号文，规范银行卡管理；3月，央行支付结算司叫停二维码支付；3月，央行发布79号文，从2014年4月1日起，包括汇付天下在内的8家第三方支付公司全国范围内停止接入新商户；4月，央行银监会联合发布10号文，赋予银行争议裁定权，中国银联连续几个月向各第三方支付机构开出超过5000万元的罚单，累计金额过亿。以汇付天下成为“被罚重镇”。

然而以上这些都都还只是“皮肉伤”。9月，央行又开出对汇付天下、富有支付等在内的几家第三方支付机构“最强罚单”，央行规定汇付天下在一年之内有序停止15个省市停止收单业务。

至此，汇付天下的收单业务一蹶不振。

旧的支付业务因监管而停摆，随之而来的移动支付时代，似乎也并没有留给汇付天下这样的独立第三方支付服务商太多机会。

尤其越是面向C端的业务，越是向头部平台集中。根据Frost & Sullivan报告显示，2017年中国的移动支付市场上，支付宝的交易量占比达52.7%，财付通占比34.2%，而排在第四位的汇付天下占比只有2.5%。

事实上，汇付天下的移动支付布局起步并不晚，2011年11月，汇付天下发布名为“Asi@”的移动支付战略，全面进军移动支付市场，首期投入1亿进行布局基于移动互联网的支付结算与资金链管理解决方案。

汇付天下独立的第三方身份以及此前在行业积累的支付经验，对于彼时向移动端转移的互联网公司还是很有吸引力的。从2011年开始，京东、苏宁甚至腾讯等多家公司都与汇付天下达成了合作，接受后者为他们提供移动端支付解决方案。

不过后来的发展情况却并不乐观，互联网巨头开始越来越注意到支付业务对于自己的重要性，不仅是支付费用的问题，更重要的是背后的资金流、账户、用户数据等等，这些对于一家互联网公司的价值难以用金钱衡量。更何况，随着支付宝进化为蚂蚁金服，互联网巨头都在布局自己的金融业务，而获得一张支付牌照通常是他们的第一步。

比如苏宁易付宝本身就在2012年央行公布的第四批第三方支付牌照企业名单中；同年，京东金融完成对第三方支付公司“网银在线”的收购；2014年，万达收购快钱68.7%的股份；2016年小米收购斥资6亿收购捷付睿通，唯品会斥资3.3亿收购贝付科技、新美大收购钱袋宝等等。

不过移动支付的发展大势依然不可抵挡，根据汇付天下招股书，从2015年到2017年，该公司移动支付业务和移动POS机业的交易规模不断提升，在总营收中占比超过70%。

4转型求生

除了移动支付业务之外，汇付天下此前还获得了跨境支付牌照，并且从2016年开始，该项业务开始为公司带来营收，但是规模依然很小。

说到底，2014年收单业务遭遇重挫确实给了汇付天下致命一击，也就是在那之后，公司走上了被迫转型的道路。

就像前面我提到过的，汇付天下之前布局许多业务的风格是从支付切入，但是以增值业务取胜，这倒是给后来平台的多元化发展和业务转型带来了极大便利。

比如从2013年开始，随着P2P行业进入高速发展期，汇付天下从提供充值支付业务入手，进而开始为这些平台提供账户管理服务。到2013年底，汇付天下还专门收购了华腾数据和华腾智能两家公司，成立全新的子公司汇付科技，专注于为各行业提供账户处理系统托管运营及增值服务。

根据其此前的公布的数据，到2013年底，已经有近百家P2P接入了汇付天下的托管账户。因此，当2014年的赚着来临后，汇付天下开始全面押注P2P托管业务。

按照汇付天下官方披露的数据，截止到2014年8月，汇付天下托管账户合作平台超过200家，此后几乎以每个月新增近百家的速度维持增长。到2015年9月，汇付天下宣布其账户托管平台突破800家、账户数超过600万。

此外，汇付天下还宣布进军P2P余额理财，即在托管账户中搭载理财通道，投资者的闲置资金可以放在账户中生息。

随后又将理财业务进一步延伸至未合作的平台定制“基金理财频道”，利用自己此前做基金支付业务以及手握基金代销牌照的优势，免去P2P平台与基金平台对接的麻烦，投资者利用自己的账户即可在P2P平台购买公募基金。

这种狂飙突进式的的发展方式似乎填补了收单业务停滞所带来的空缺，但是随之而来的问题也层出不穷。比如以这种速度接入P2P平台托管，系统的安全性、稳定性和用户体验能否得到保证。

当然，更重要的是P2P监管的完善使得大多数业务走不下去。

为了确保托管业务的合规性，2015年9月，汇付天下迅速与恒丰银行、上海银行宣布推出联合存管方案。

但是到2015年底，银监会和央行分别就网络借贷行业和网络支付行业公布最新监管文件。其中，特别对于支付和P2P网贷均有涉及的条款引起了行业各方的关注，如“网络支付新规”中第八条：“支付机构不得为金融机构，以及从事信贷、融资、理财、担保、信托、货币兑换等金融业务的其他机构开立支付账户。”等内容。

而随着P2P监管细则的进一步落地、各地方金融办的摸底、审查，所谓联合存管的模式似乎早已成为过去式，再也无人提及。而P2P平台不得混业经营，不得代销其他类型的产品，就使得所谓的P2P基金理财频道更加无从谈起。

除了P2P领域以外，汇付天下还在其他方面做过许多尝试。

2014年10月，汇付天下有限公司(下称“汇付天下”)正式宣布“1+3”集团化运营模式，宣布旗下成立三家子公司分别为汇付数据、汇付金融、汇付科技，这三家子公司分别聚焦于支付、理财、账户托管等领域。

尤其是在理财领域，按照当时汇付天下的构想，他们想要建立建立一个综合的平台，把能拿到的产品，包括各种基金、信托、保险、资管等都放在云财富上，让客户自由选择，并且以线下财富中心的形式，覆盖全国。

根据其此前披露的数据，截止到2014年11月，“汇付天下云财富”财富中心已经突破50家，完成在二三线城市的覆盖，销售额突破500亿。

然而无论是线下销售的模式，还是其销售的产品，似乎度并不能得到监管的认可。在其最新公布的招股书中，也似乎再难以寻觅到云财富的影子。而是将支付以外的其他业务归为 金融科技 服务，主要是为互联网金融提供商以及商业银行提供金融科技服务。

不过从收入贡献来看，截止到2017年底，金融科技业务的占比只有5.8%，最主要的营收来源仍旧是支付业务。

兜兜转转，这家第三方支付平台还是回到了原点。

5结语

回溯汇付天下的发展史，确实感触颇多，它的故事颇有几分高开低走的味道。早期业务优势的建立以及一些产品的创新，其实现在看来都很有借鉴意义。比如通过自己的数据积累、账户优势为小微商户提供贷款和理财服务。

但是很可惜的是，在经历了行业混战之后，监管的收紧使得其失去了重要的支柱业务，前期建立的优势在巨头崛起面前显得不值一提。而后期为了弥补营收和利润损失而拓展的新业务，则与监管的思路渐行渐远，成为昙花一现的产品。

在眼下这样的市场环境下，下一步汇付天下以及其所代表的独立第三方支付服务商们将何去何从，是一件非常值得思考的事。在诸多研究与报告中，我看到的大多数答案是，只能转而成为2B服务商。

但是在巨头都转型做2B服务的今天，这恐怕是一条更艰难的道路。