12位零售企业老总的转型升级之道（下）

零售行业的变革与创新是永不止步的过程。但企业的创新归根结底都要落实到两个方面：一是商品；二是服务。

无论是乐城超市在小业态上的前瞻、金好来在自有品牌商品开发上的拓展，还是绿城超市在线上线下结合的探索，抑或是联家超市强化的零售技术、商品资源整合和特色化、差异化，金虎便利苦练内功等，都是在围绕商品与服务在优化和强化商。

在经济下行和电商冲击的双重压力下，每家企业都在寻找符合自己应对的措施和办法，也都各具优势。2017年，我们将看到的是，积极改变、创新的企业才更具生命力，事实也将证明这一点。

聚焦小业态，将专业和效率落地

乐城总经理，王卫

对于2017年零售行业的整体发展，我依然保持乐观，中国只要不发生动乱和战争，未来经济增长是不可逆的。在经济总量增加的情况下，人们购买力还会继续放大。

2017年，乐城依然会聚焦于小业态的发展。 一是，继续对模式进行研究和调整；二是，对管理的标准化和商品的精选不断努力；三是，尽可能地多开店，获得规模优势。

回顾2016年，乐城总体的成本上涨并不大，人力成本是近几年增速最小的，房租租金实际有所下降。尤其是乐城通过管理优化，人力成本所占费用比率是下降的。

虽然电商对零售企业会有冲击，但对企业品类也有增量和新的增长点。我的观点是： 无论线上还是线下都是商业电子化的进程，也都在进行电子化的升级，这是科技的进步，但零售形式没有本质上的变化。

无论是步步高、物美入股重庆百货，永辉入股武汉中百，实体零售企业越来越多的交融在一起。这种整合是商业的正常发展途径，不必过度解读。无论线上企业逐步深入线下，还是线下与线上的合作，每个企业都有自己的战略，有适合自己发展的途径，线上线下有合作好的，也必然有合作失败的，有独立做电商的，也会有坚守实体经营的，不要人为划分阵营，更不要非左即右，世界大到足以百花盛开，百鸟争鸣。

未来零售企业的核心竞争力是零售的专业性和效率 ，对乐城而言，核心优势也是将这两点落地。2017年，乐城的要突破的是不断扩大的规模与滞后的管理系统的瓶颈，但问题必须在行进中解决，连滚带爬也是过泥地的好方法。

商品为王，因客而变

金好来董事长，吴金宏

虽然2016年面临租金上涨和人力成本上升的双重压力，但在2017年，金好来仍将继续给员工加薪，幅度在25%；2016年，加薪幅度在33%。

我对2017年零售业的发展持乐观的态度，主要因为消费升级的加快和零售业的进步。

一是，消费升级的大背景下，消费者的需求发生较大变化，对好商品需求越来越大，而且这种趋势在加快；二是零售业进步很快，偏重于给顾客提供好的消费场所和好的产品。

虽然短期内零售行业还会受到电商的影响。但未来线上和线下分工明确，将会是是互补融合的状态。无论是线上还是线下，卖的都是商品、服务和对顾客的经营。

零售行业市场足够大，无论是线上还是线下都不可能把生意做完，因为顾客的需求不一样，有的需要电商去满足，有的需要实体店去满足。

金好来的核心竞争力在于对商品的打造，商品为王，因客而变。2017年，金好来将重点放在三个方面：

1、打造强有力的后台，包括软硬件，建立中央大厨房；

2、大力发展自有品牌，并启动生鲜的自有品牌。 目前，金好来自有品牌的产品有100多个，2017年将要达到300个以上；

3、加快开店速度。 计划开店20-30家，会根据具体市场情况进行调整。

消费者在购买商品的时候，实际上是消费了大量的广告。因为商品从生产环节到流通环节，再到消费者手中。消费者实际上在为大量的商品广告买单，这些都会计入商品的成本，所以商品价格会特别高。而自有品牌是将商品品牌的溢价去掉，让商品价值回归商品本身，不但价格便宜，而且质量会更好。

金好来的自有品牌商品，目前开发效果非常好，单品返单率在1.5~2倍。2017年，金好来将下大力气打造自有品牌商品，主要将精力放在食品上，同时启动生鲜的自有品牌，不但数量上要突破，质量上更要提升。

当然， 生鲜的自有品牌食品，第一要素是安全，第二是新鲜，第三是标准化。 金好来要做的是真正深入产业链，提供安全、高质的商品。

加快企业转型升级，探索线上线下融合

绿城超市董事长，田建忠

绿城对于2017年零售行业和企业自身的发展情况比较乐观。主要原因是绿城探索的企业转型升级效果较好： 一是加快了商品配置的转型升级；二是加快了门店改造升级，及时适应和满足顾客新的需求。

2017年，绿城总体发展战略是深化商品管理，优化供应环节，提升物流效率，提升顾客体验。未来，绿城将把重点放在商品精细化管理和门店升级改造上。

回顾2016年，零售业面临的主要问题是消费低迷和成本上涨，电商对社区超市影响甚微。对绿城而言，成本上涨主要表现在物业租赁成本和人资综合成本。

2017年，零售业拥抱电商已是不争的事实，线上与线下深度融合这是零售业不可逆转的趋势。

绿城超市自2015年注册成立河南先到家电子商务有限公司，绿城先到家电商主要定位区域水果、零食和日用消费品，小投入，细管理，通过线上下单，门店30分钟送货上门，满足了新生代的消费者需求。通过一年的发展，2016年11月份以来已实现盈亏平衡。

作为区域零售业，绿城超市会进一步加大先到家电商与门店的深度融合， 提升新生代消费体验：一是拓宽线上商品的SKU，保证线上线下同价；二是拓宽线上对线下顾客的服务项目， 例如会员积分兑换电子币，开展线上兑换积分活动，增加电商的顾客价值； 三是与微信平台、百度外卖、美团等深度合作，拓宽顾客引流入口。

未来实体店的核心竞争力是商品。 绿城超市的核心优势是：快速提升的业务团队对商品的快速提升行动。

2017年绿城遇到的挑战依然是总体市场低迷，综合运营成本压力较大。这主要来自：一是濮阳是石油化工资源型城市，受宏观经济影响，市场需求低迷；二是人力成本和物业成增长压力；三是职业打假人对零售业的侵扰。

为此，绿城将继续加快企业转型升级。

一是，告别供应商主导的商品配置模式，开展以顾客消费场景为主导的思维模式 ，快速调整商品结构，加大厂商直营或基地自采的商品供应方式，减少采购环节，保证低价经营，不断满足顾客需求，从而提升商品的竞争能力。

二是，加快门店升级改造力度， 从门店品类结构布局、设备更新、动线、灯光、色彩等方面，为顾客打造更加温馨、舒适的购物体验。

三是，针对职业打假人， 门店要加强自身商品管理，严把商品准入关，做到商品整件齐全，保证每批次商品的电子备案，每周二开展拉网式商品排查，杜绝商品过期变质现象的发生。同时，将加强防范职业打假人掉包、掺假等欺诈行为，加大对食品区域的监控管理。

未来比拼的是零售技术在人身上的应用

联家超市总经理，卢健

2016年实体零售企业的开店速度要快于2015年，尤其是2016年下半年开始增速更加明显。这表明，在经历了一个阶段的行业整合，很多企业在通过调整、转型、创新、尝试后，又开始加速发展，要么拓展份额，要么创新业态。不过，2017年，实体零售行业的发展不出意外还是会呈L型。

2016年，联家对几家门店进行了改造升级，业绩增长不错，大部分门店相对2015年都有成倍的增幅——2015年的增长幅度在6%-8%，2016年增幅基本翻倍，其实怀宁路店的增长在20%以上。作为合肥市场的区域零食企业，联家在2016年也开建了配送中心，散称、生鲜及部分针织类商品开始实行自己统一配送，夯实物流基础。

2017年，除了几百平米的小店外，联家计划开一家2-3万平米的综合体，另外还有1-2个大店项目在谈。

零售业应该是多元化、差异化、特色化的，电商只是其中一部分。对区域零售企业而言，电商冲击并没有那么可怕。实际上，只要实体零售加强商品的专业度，加强精细化管理，优化采购渠道，我们的物流和后台成本都不可能比电商高，在价格上更有优势。

人力支出仍是实体零售成本上涨中的大头，这也是所有企业面临的一个共性问题。未来零售企业的核心竞争力，我认为会体现在以下三个方面：

1、人。 对人力的利用与控制，如何达到人效最大化，以前零售业基层员工是无学历技能要求，未来拼比的是人与人的差异，即现代零售技术在人身上的应用——零售技能。这两年，很多企业重视内训，打造企业自己商学院等等，都是为了解决员工在思想、技能、文化上的问题。

2、 商品资源的整合。 线上对我们最大的冲击是商品和价差，以及打破了时间与空间的阻碍，就如我前面讲的，这需要我们加强商品的专业度，优化采购渠道。

3、特色化与差异化。 每一家企业都必须有自身鲜明的特色，无论是从文化、门店环境还是商品，以及概念的整合等等。这一点在水果专业店和精品超市中体现的较为明显，每一个品牌和每一家门店的特色都非常突出。也就是说，未来实体店的差异化需要极为明显，这种明显不仅是外在的张力，更重要的是内涵。

精耕山西市场，做顾客喜欢的企业

金虎便利董事长，金根虎

2017的零售市场跟之前的五年甚至十年比肯定要差很多，但对企业而言也是真正的机会。当下的市场环境给很多管理扎实、单店盈利强的企业带来了难得的发展机遇和脱颖而出的机会。

当下零售企业纷纷拥抱互联网，其实，实体零售企业关键的核心不是研究如何做电商，而是研究如何把实体零售的这点事做好。实体零售未来的突破口不在电商，也更不是成为电商的取货点，而是怎么研究把自己做得更专业，给直接服务的顾客更好、更贴心的服务。

不论是在线上还是在线下，做顾客喜欢的企业最重要。

我认为，未来实体零售企业的核心竞争力有三点：

1、聚焦自身，让自己做的更专业，专业就有了门槛；

2、聚焦顾客，让顾客觉得更贴心、更满意，有了顾客就有了保障；

3、聚焦创新，让创新变得更落地、更有效，有了持续的创新企业才会出现更多的增长点。

2016年对于山西金虎便利来说并不容易，企业的成本的涨幅约为20% ，主要体现在房租和人工成本等几个方面。2017年，金虎集团的挑战更多是来自企业内部，当市场竞争日趋激烈的时候，企业自身的硬实力尤其是内功显得尤为重要。所以金虎集团主要是先“内看”，从自身着手，解决自己所存在的短板和不足。

2017年，金虎集团将主要精耕山西市场，做强做大自身的业务， 开店上加大山西三四线城市的开店速度，增加在山西三四线城市的市场占比。

首先是在管理上弥补自己的短板，在商品上优化商品结构，增加即食品和餐品的占比，打造自有品牌中的爆品。同时，在门店管理上，提升门店的四项基本功的能力，给顾客提供更好的服务。

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