神州信息金融科创中心总经理潘志江： 开放银行IT解决方案三大关键点

6月12-14日，为期三天的“2019全球新经济年会”在上海长宁世贸展馆顺利举办。本次大会由上海市经济和信息化委员会、上海市商务委员会、上海市长宁区人民政府指导，上海市长宁区青年联合会、亿欧公司联合主办。 大会以“科创引领智能新时代”为主题，聚焦科创板、5G、智能制造等新兴 产业创新 热点。

6月14日， 金融科技 峰会隆重召开，与会嘉宾在“ 开放银行 ”、“ 场景金融 ”、“ 产业互联网 ”等方面的思维碰撞为科技创新企业探索金融科技赋能、落地银行业带来了极具价值的参考。

神州信息金融科技创新中心总经理潘志江在会上发表了精彩演讲。以下是演讲实录：

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潘志江： 大家好！

一句话介绍一下自己：我有十几年在银行工作的经验，也有十几年在IT公司工作的经验，所以，我是一名从银行到金融科技的跨界者。

几乎所有人每天至少都要花两三个小时在各种APP上，因此，银行自然想把网点开到APP里，这意味着银行可以金融服务植入到各种生活场景中。

站在银行视角怎么看互联网？ 我有三个观点：

一是手机银行的定位是业务线上化，目的是挽留客户——跟、促、活。

二是银行在互联网时代的主要产业手段是开放银行，这时候银行是一种服务而非场所，解决的是民众碎片化的金融需求。

三是开放银行也是银行留住老客户的重要纽带。如果一位客户碎片化的需求没有被满足，被别的银行获取了，即使他还是APP用户，他的金融需求份额也会被别人拿走，这个客户也会逐渐变成睡眠用户。

在过去两三年中，我们有幸参与了数十家银行的开放银行建设，这些银行有着多姿多态的场景。比如，建行在泛住宅领域有很多拓展；南京银行是做多生态赋能，并且有数十家联合代理银行；百信银行依托百度系生态做了很多场景；新网银行则专注于网络贷款、风控能力的持续进化；众邦银行利用线上供应链赋能实体经济；亿联银行和美团合作；深农商行和教育医疗合作；还有红塔银行对烟草行业的深耕，都是我们需要借鉴的产品。作为IT公司跟这些银行合作，不光完善了产品，也让我们理解到银行业开发的各种各样的生态。

既然谈到银行获利，在今天还是回到存贷款利差， 自然通过线上引流加大数据的风控组合，是几乎所有银行做线上贷款的路程 。 这种模式的核心竞争力是 大数据风控 能力 。但有一家银行的基因有所不同，有不同的生态， 相对弱的银行会选择跟领其来做联合代理模式，这个时候所相信的是领头银行的风控能力 。稍微好一点的银行，用的是助贷模式，它会跟像花呗、借呗、白条之类的投部金融公司合作，还依赖于别的风控能力。好的银行，拥有自主可控，可信赖的风控能力，可以直接对接场景。这就意味着对接银行，到对接互金公司的资产到对接场景的风控能力所带来的不同的利润空间。我们所服务的民营银行，短短一年多从数百亿到一两千亿的规模，而且银行本身并无场景的，这就是用的 开放银行万能连接器做到的 。

当银行想在网上存续，或者卖理财的时候，借鉴同样的商业模式就是引流+有竞争力的回报。 银行第一个做的是在找到线上最有流量的入口，第二把SDK埋在里面，第三客户不需要找银行就可以完全获得一站式体验。这种商业模式的核心竞争力，就是有竞争力的回报率 。在主流线上用户里面，大部分产品都是出自民营银行。 一方面可以认为民营银行没有退路 ，没有线下网点，所以不得不以高利润吸储， 但是实际上所谓价格战考验的是成本管控能力 ，所以如果某家银行的成本收入比足够低，在可能去忍受相对高的资金成本，也能做成你的生意。

跟线上引流相比，一种更有长远发展黏性的生态就是我们说的场景金融。 场景金融说白了就是两个方式，一个是API，一个是SDK。SDK会取代API成为主流的嵌入生态的模式 。我们和上海某家银行合作，SDK有六大聚合功能，电子钱包，理财、会员卡，聚合支付，现金贷和消费贷。嵌入场景对银行来讲想获利，首先考虑的就是哪些才是大额消费的场景。除了住房日常消费最大的就是家居、汽车、旅游、幼教等等。想让客户成为重复购买的客户，就会发展APP，发展老客户。银行把自己的产品植入进去，帮他做账户就可以做贷款申请，这些客户买家居的时候，数万块钱的资金就不用拿活期存款，而可以能随时拿到银行的服务。类似的例子是汽车，汽车不管面对C端分期付款，也面对B端租赁模式。我们合作好几家银行都有很多的汽车的方式。比如说像旅游，携程都有银行跟它合作，做大额的消费金融模式。

高额来讲，家居电器等等，从高频来讲，生活场景更有利于让客户跟你保持更多的触点。谈到高频，最有力的场景就是公共领域，比如说市民卡、交通卡、医保卡、学校等等。 在这些公共领域，银行尤其是区域银行相对于第三方支付公司有它的独特优势，一方面跟当地政府的关系更密切，另外一方面对普通民众而言，银行的品牌还是有价值的 ，这个例子是某一家银行跟一家便利店合作的例子。现在不光是城市青年，甚至连四五线青年习惯于网购模式。当这些青年想两三天获得网购的时候，用天猫已经太慢，因为明天才能到。这个时候社区电商就会应运而生。

满足居民短时间内获得商品机会的同时，覆盖两公里内的居民的小店上，小便利店诉求把这些客户变成长客，所以会发展会员，然后希望借助客户有更高的复购率，重复购买率。银行图的是什么呢？以更低的费率获得收单入口，但是银行可以把这些老客户植入，变成有账户，有账户就可以做支付，就可以做C端客户大额的消费，也可以做B端客户已有的流水，可以判断小微店是否有足够信用的，可以做小微的贷款。 这种生态模式是居民，社区便利店跟银行三家均获利的方式。这种方式可以推广到任意有会员服务的，有支付需求的生态或者类似的模式操作。

无论是家居汽车，还是面对生活便利都是面对C端的。如果面对B端，常见的就是供应链的模式。举一个我们合作的银行的例子，有一家家电经销商全国有数万家小零售店，所谓小零售店甚至是夫妻店。以前夫妻店几乎不可能得到银行的金融服务，这家银行怎么运作呢？当这些夫妻店向经销商下单的时候，会同步APP上申请银行融资，其经销商会推介给对口的银行，银行通过授信的审批，如果通过的话，会把款项直接发给家电公司。这种商业模式有可能并不新鲜，在没有互联网的时代已经有供应连融资了。那互联网帮助他解决的问题是什么呢？至少三个，一是这家经销商所在地区银行，当然帮他开户，当然数万家零售网点，不可能在任何地方都有网点，帮助小夫妻店开户，只有通过互联网才能做到这一点。二是便利性，以前小零售店下单，要去做供应链贷款，就必须获得他各种贸易下单凭证，现在APP直接对接就可以了。三是及时性，从申请贷款到审批是秒级的。

类似的例子，我们某一家银行深耕跟烟草产业，找到烟草的各个分销环节的融资需求，对这些小零售商做融资，都是基于真实购买的卖场融资，甚至对种植商烟农的融资，只要基于他的合同都可以做。这是B端的场景。

还有针对长足公寓的。因为现在国家扶持房子是拿来住的，国家给了很多的优惠政策，就有房租运营商批量租某一些房东的房子，再给租房。尤其北上广有大量的白领有租赁需求，传统房东和租户之间进行租金的交割和非常麻烦的事情，因为要押金，要付款，如果要提前退租等等。某银行跟这些房东的经销商合作，在APP直接植入银行金融服务，就帮助房东跟租户之间做好它的押金、租金的结算，退款等等。有互联网之前，这个生态所用的金融手段是用传统的信用卡，传统的信用卡必须有三清，银行必须见到这个客户才能开户，甚至到网点。用互联网的方法，这些租户跟房东都不要去银行，就可以把整个生意做起来。

我们谈到很多的场景，如果站在银行视角来说，要建立面对互联网的开放银行的能力，有九大产品，消费账户，权益账户，网贷，电子钱包，智能存款的，虚拟币等等。

没有完全统计之下，我们服务二三十家银行，有577款产品是各种变种。 我们经过统计最多使用的场景就是贷款，第二大的场景是聚合支付与收单。面对这么多的金融产品，这么多的商户的组合，其实对IT系统提出非常非常高的要求 。

银行需要一套完整的解决方案，而且是基于成熟产品的。 什么是完整？除了中间的互联网能力有各种用户中心，账户体系等等之外，也要有万能连接器可以面对外面各种生态，也要有底层的技术的能力 。 总结一下有三大关键点 ：

第一，银行必须有一个互联网金融平台，独立于传统的核心系统，而能够把网上需要的金融产品发布下去 。里面四大关键点， 一是要有用户中心 ，用户是使用者，只有当他经过身份鉴别之后才能变成客户。当他跟银行签约以后，才有账户。传统银行管的是账户，互联网管的是用户。 二是要有复杂的账户体系 ，除了传统一类账户，还要二三类虚拟账户，还有虚拟币等等，很可能客户支付一笔钱是五块钱用的是钱包，三块钱用的优惠券，15块钱用的是原来帐号的，这是组合交易。 三是丰富多彩的金融产品 。 四是回到传统银行最底层的东西， 有四大引擎：核算引擎，利率市场化引擎、产品工厂引擎和产品引擎。

第二，万能连接器 ， 一是完整的功能 ，比如说用户中心，管理中心。 二是能满足互联网对接的快速的性能要求 。 三是 银行安全曝光在手机银行，以后会曝露在数百上千个合作对象当中，所以 信息安全是更大的挑战 。 四是开放银行的开发，是让合作者自主开发 ，银行必须拥有不干预的情况下合作者就能调用银行的工具，所以开发便利性很重要。 五是公司的场景API、SDK必须很丰富，几乎可以满足目前常见的对接要求 。

第三，底层的金融 分布式技术平台 。里面有几个关键点， 一是既然是分布式才可能做到横向扩展，能满足这种快速的需要 。所以包括微服务平台，包括分布式的存储，也包括分布式的缓存，包括银行特点是晚上跑批处理，分布式线程方式解决。 二是银行特有跟普通电商不一样的就是交易一致性的能力 。普通的电商，比如说双十一晚上冲阵就可以了，银行不可以，银行必须有特殊的机制保证每一笔交易是不重复的，没有多余的。 三是必须拥有全局掌控能力 。

总结一下，我们跟那么多银行合作，站在银行视角，需要什么样的IT公司。当然是必须懂IT有完善的系统。二是这家公司的人要懂银行的，我们都知道培养懂银行的人至少要十年员工才能真正懂得银行，这是目前的互金公司，小微银行的困难所在。三是懂互联网，就是懂得互联网上列举的各种各样的生意模式。

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