老百姓大药房董事长谢子龙：药房院企合作、药店慢病管理是方向

【编者按】2016年对于药品零售企业来说是不平静的一年，至今还记得持A证的互联网第三方平台网上药店的零售试点工作被叫停的时候业内人士的震惊和不敢置信；而随着医改的进一步深入、医药分离的推进，传统的利益渠道被冲击， 零售药店 该何去何从谋求发展？ 老百姓大药房 董事长谢子龙从自身出发，分享了相关经验和看法。2017年，期待零售药店能够有更好的发展。

本文转载于贝壳社，作者刘畅；由亿欧编辑整理，供行业人士参考。

---

近两年是中国零售药店价值飙升的一年——老百姓大药房、 一心堂 和 益丰大药房 先后上市。 有人说，中国药店正从“春秋时期”过渡到“战国时代”，连锁企业并购扩张进入黄金期，挑战与机遇并存。

从一家单体民营药店发迹，老百姓大药房以“平价+超市自选”和超大单体药店的策略迅速占领市场，2015年成功A股上市—— 其15年的成长历程也映照出整个中国零售药店行业15年来的风起云涌。

2016年，时移世易， 水涨船高的兼并收购战还在继续 ，几家区域龙头连锁药店各自领衔的格局日渐清晰；国家推行零差率、两票制、严控药占比和医保控费的力度空前加大。

站在这样的时间节点上，老百姓大药房怎样总结过去，又怎样展望未来，对全行业又有哪些启示意义？近日，中国医药物资协会主办的“第十一届中国成长型医药企业发展论坛暨2016第五届药店国际博览会”举行，贝壳社为大会提供媒体支持， 并独家专访老百姓大药房董事长谢子龙先生。

「承接处方药卡位战：布局专业药房，实施慢病管理」

2016年11月8日，《国务院深化医药卫生体制改革领导小组关于进一步推广深化医药卫生体制改革经验的若干意见》印发，将取消药品加成，“两票制”和医保支付方式改革推行到全国——从试点扩大到全国，国家推动医药分开，打击药价虚高的决心可见一斑。

贝壳社：这一系列“院墙内”的改革将对市场化程度最高的零售药店终端造成何种影响？

谢子龙： 破除以药补医，实行零差率，推进医药分开，对零售药店来说是短期利空，长期利好的事。

一方面， 药品零差率的实施，短期确实对零售药店销售产生一定影响，但随着时间的推进，患者其实有了自主选择在医院门诊药房或凭处方到零售药店购药的权利。

药品零加成实现之后，药房变成公立医院的成本中心，将逐渐被剥离。结果之一就是药房院企合作模式——药房院企合作是药品流通企业销售的新增长点。因为企业承接药房之后，往往能得到一些药品的集中采购权，同时产生医患服务、支付、物流等增值服务。当然，这也是药品流通行业整合和并购的机会。

另外我想谈的是处方药。 医院处方药现在面临零差率、招标价格下降与医保支付的三重压力。另一方面，政府提高医疗服务费、鼓励多点执业和民营医院发展的三重引导，又将推动院批合作和院店合作的形势发生改变。服务价格改革是否执行到位，将成为处方外流的重要因素。对于药店来说，我们也在思考如何提高专业服务能力和效率，寻找处方外流的契合点，积极开展与医院、药厂的合作。

贝壳社：随着医药分开逐步落地，处方外流成为大势所趋，零售药店都在思考如何承接处方药，老百姓在这方面的经验可以分享吗？

谢子龙： 从患者的角度来说，医生开出处方后，方便拿药、安全用药是根本需求。零售终端需要围绕这个需求出发，设计合理的售点、渠道及服务。 老百姓在寻找处方外流的契合点方面主要从以下几方面着手：

第一，开展与医院的专业药房合作。 为此我们启动了“院店合作”项目。从地理位置来说，医院当然是最好的服务点，就在医院内部，便于承接医生处方，方便服务患者，患者接受度也较高。

第二，建立慢性病管理体系。 从药品品类、服务专业标准、专业人员服务能力提升等各方面入手，建立以患者为中心的慢性病管理体系，例如今年我们成立的糖尿病干预中心。

第三，加强患者健康教育等活动。 我们有专人接听客服电话，接受健康咨询及安全用药咨询；也开通了企业微信订阅号、服务号，宣传健康知识与用药常识；也定期会开展健康知识讲座、慢病咨询服务站进社区活动等。

「流通领域洗牌新玩家加入企业走向专业化」

另一个对医药产业带来重大变革的是“两票制”，尤其是医药批发和流通领域，将面临大范围“洗牌”和重构。“两票制”实施之前，渠道、终端由代理商一手把控，不少药品生产企业并不掌握终端情况。“两票制”实行之后，药品生产企业将对配送环节负责，流通企业集中度会大大提高。

贝壳社：具体到零售终端，又将如何面临怎样的变化？如何应对呢？

谢子龙： 这对零售药店来说是一个利好的消息。两票制如果落地，药品生产企业与使用终端的直接交易，分销配送、连锁经营，药品到使用终端的价格会更低。

医改不会是简单粗暴地革药企、商业和医药从业者的命， 而是切实了解究竟是什么原因造成企业负担沉重，如何帮助企业改善经营，提高效率，降低成本，公平竞争。各项改革其实是让专业的人做专业的事，激励医药人用专业化和职业操守守护药品质量安全。

流通环节的角色定位是：把守进入药店和医疗机构的最后一道关口，避免将假药、劣药流入终端市场。

而 零售药店的角色定位 是：

第一，具备丰富、实用的知识和专业技能，为消费者提供值得信赖的健康解决方案；

第二，提供真实的品牌和产品体验，让消费者放心购买；

第三，及时、方便地满足消费需求。

「 医药电商 ：自建+合作=高效率+高流量」

近几年，网上药店虽然市场份额不大，但增速一直处于高位。近日，中康CMH发布的数据显示，2015年，中国网上药店总体销售规模达110亿元，较2014年增长52.8%；预计2016年网上药店全品类交易规模将达到160亿元，同比增长45.5%。

然而， 今年6月，CFDA叫停持A证的互联网第三方平台网上药店的零售试点工作。 树欲静而风不止，8月，有媒体曝出，持C证的老百姓大药房电商B2C平台也被因销售处方药被罚款；10月，又有媒体称，老百姓大药房将电商团队解散，放弃B2C致力于O2O。次日，公司发布公告称，上述媒体报道信息不实。

贝壳社：面对电商平台的大起大落，您如何在B2C和O2O业务之间权衡，如何评估与第三方平台的关系？

谢子龙： 首先要说明的是，B2C平台被罚款，电商团队解散，放弃B2C都是不实的消息。 我们还是会坚持B2C和O2O并重的路线。 自成立以来，我们在电商业务方面一直在尝试各种创新，如充分利用移动互联技术、积极推进B2C业务，全力探索O2O模型。力争实现健康品类高效门店送货上门服务和线上下单、门店自取服务等。

连锁药店的竞争早已从线下延续到了线上，其中不乏很多自建电商平台的企业，甚至一些纯粹的医药电商公司抢占了一部分市场份额。

现在消费者的需求非常多元化。我们拥有全国统采资源，选择自建线上服务可以把握更多的自主性和创造性，快速发掘和响应顾客新的需求，以此不断提升我们的竞争力和运营力。

我们和天猫和京东等第三方平台是很好的合作伙伴——我们在他们平台上开店做商品信息展示，借助他们的流量让我们能满足消费者日益增多的购药需求和多元化的服务需求。

「并购之后：服务专业化布局大 健康管理 」

近几年，医药零售市场进入并购整合的黄金期，随着益丰大药房、一心堂、老百姓大药房等相继上市，各家此起彼伏的在全国攻城拔寨，圈地优质中小企业标的。

老百姓大药房在2015年4月上市后的动作尤其频繁——2015年9月至2016年8月，公司先后收购兰州惠仁堂65%股份，武汉南方公司100%股权和扬州百信缘公司65%股份，也先后购买了马鞍山市百缘药房12家门店，天津敬一堂药店46家门店，湖南福寿堂大药号34家门店，以及安阳市杏林医药27家门店。

然而，相对发达国家， 我国零售药店的连锁率还是偏低。

贝壳社：老百姓大药房在选择并购标的时，有哪些标准和原则？

谢子龙： 目前医药零售行业的布局已初步稳定，未来药品行业必定通过行业并购整合的途径进行优化，产生出行业龙头企业，在行业中突出龙头效应，以此来带动行业发展。

我 们在选择收购或并购对象时，坚持八个评估对象价值的指标：

一是存在协同效应，在地域、管理、财务、商品、业态上存在协同性；

二是具备网络价值，门店网点众多，区域集中度高，互补性强；

三是提升空间显著，包括销售提升、毛利提升、门店升级改造、营销手段提升；

四是具备知名度和美誉度，能被当地消费者充分认可；

五是具备完善的团队体系，被收购企业团队组成、素质、凝聚力良好；

六是企业文化兼容，双方企业文化的核心价值观基本吻合；

七是具备合理的收购性价比，投资回报率在合理范围内；

八是各级市场的龙头企业优先。

优势省份优先、优势城市优先、空白地级以上龙头企业优先也是我们的并购思路，根据合作方需求，选择对价款支付方式。

贝壳社：完成并购布局以后，老百姓大药房下一步最核心的任务是什么？

谢子龙： 规模化的并购只是过程，整合优化才是目的。规模足够大才能形成核聚效应，有更多的人力、物力投入专业服务体系，提升竞争力。

我们抢占了多数省份布点管理总部的先机，并购整合方面才更容易发挥协同效应，用管理创新来提升管理能力，提高单店经营质量、确保整合质量。

未来，行业的专业服务价值将会日渐凸显，专业化服务也会成为药品零售行业未来转型成败的关键，并作为差异化竞争的根本。药店将不仅只是作为药品零售场所，围绕满足顾客多种健康需求的大健康管理将是药品零售行业重要发展方向。

现在的药店，早已不仅只是出售药品这么简单了，从处方药到非处方药，再到保健品、母婴用品，应有尽有，但我们认为还不够 ，还会从以下几方面提供更多个性化增值服务：

第一，提供更专业的药学、药事服务。 我们现在已经有“药师星级体系”和“门店药师专业培训体系”，也成立了执业药师俱乐部；为了培养专业药学人才培养，我们和中国药科大学共同成立了校外实践基地。

第二，“院店合作”项目。 从地理位置来说，医院是最好的销售点，合作药房就在医院内部，便于承接医生处方，为患者提供更加专业的增值服务。

第三，旗舰店设“高血压·糖尿病健康生活馆”。 健康生活馆可以依据深度药学服务流程、辅助CRM会员管理系统，以高血压危险分级管理和糖尿病并发症预防为核心，开展高血压、糖尿病慢病顾客疾病管理等工作。

第四，老百姓糖尿病干预中心。 该中心是老百姓大药房与国家中医药管理局亚健康干预技术实验室共同建立的糖尿病患者教育中心，配合一整套科学、规范、安全、有效的糖尿病干预方法，为患者建立干预调理档案，并启用话务服务平台及移动互联网技术对患者进行跟踪与监管，以确保干预调理效果。