9000亿元规模的家具市场，巨头企业难以成长

【核心导读】

1、家具线上销售量高速增长，但仍以线下渠道为主，90%的业务量来自线下；

2、家具物流的市场规模达千亿，规模大，玩家群体类型多样，但目前没有一种模式真正做大；

3、家具物流不能独立长大的主要原因，在于订单量不足，密度不够；末端送装成本太高，利润被摊薄；普货巨头企业无法发挥资源优势；

4、家具物流企业可以通过建立品牌优势，降低获客成本；同时，整合干线降低运营成本，共建末端和扩充品类提升订单密度。

1、千亿家具物流市场

1.1  商流渠道以线下为主

国内的家具市场规模约达9000亿元。从整个流通视角来看，家具销售仍主要是迎合C端市场的消费需求，近年来，流通渠道也开始从单纯的线下直营、代理逐渐向线上平台扩展。

家具的传统线下渠道类似于汽车销售等，采用的都是全国分级代理制，品牌商在全国建立各级代理商，通过批发的形式将商品售出，而终端一般为专业市场和专业门店等形态。

从销售规模来看，线下依然是家具的主要流通渠道，销售规模保持在行业整体的90%以上。

而 线上渠道 则主要体现为综合性电商平台和垂直电商平台两类。由于家具销售的服务链长、重体验、不易运输等特点，导致了线上渠道的渗透率虽然逐渐有所提升，但增速并不快，占比仍旧很低，短时间内很难与线下渠道争夺主流地位。

1.2  产地集中、类型多样

虽然家具的产销有一定的本地化属性，但随着 消费升级 以及厂家的品牌化推广效应，全国性消费需求大增，由此诞生了一批全国性的专业化品牌。

从全国范围来看，家具的产地也产生了一定规模的产业集群现象。大的区域分布上，主要聚集于珠三角地区和长三角地区，并从中诞生了闻名全国的专业市场。例如被誉为「世界家具之都」的广东佛山乐从，被称之为「江西的温州」的江西赣州南康，而江苏睢宁沙集的东风村更有「淘宝第一村」的美称。

实际上，这三种「称呼」分别代表的是三种不同类型的家具产销模式，背后更隐藏着完全不同的物流市场。从物流视角来看，乐从和南康代表的更多的是传统销售渠道下的物流，而沙集则代表的是线上平台销售下的物流。

1.3  物流市场规模达千亿级

家具作为普通消费品，因产业集群明显，所以产销地不一致，也就给家具物流提供了发展的机会。家具销售渠道属性，决定了家具物流仍是一个相对传统的物流市场；同时相比其他产品，家具的重量高、体积大、链条长、复杂性强，物流费用率也相对更高。

家具物流是一个极具分散性的市场，并没有集中度可言，市场规模不可准确统计。但从目前家具物流市场的收费情况来看，整体运费的价格普遍不低于产品消费价格的15%，因此，当前家具物流的市场规模至少为1000亿级别。

数据来源：中国家具协会、运联研究院

虽然2018年家具的销售规模有所下降，但整体上看，家具物流的市场规模并不会缩小。并且随着线上渠道的占比提升，订单式产销拉动， 送装一体化 服务需求趋势的上升，家具物流市场规模还将会不断扩张。

2、家具物流玩家与运营模式

2.1   玩家群体专线为主

家具物流是一个相对专业化的物流领域，特别是2C市场，由于家具的产品特性导致其物流的服务属性大于物流属性。

根据运输服务特点和操作环节的不同，可以将物流玩家群体分为4个类别，分别是专线企业、全网企业、一体化专业家具物流、平台企业；其中，专线为最大规模的群体，占据了家具物流市场份额的绝对比例。

以南康家具市场为例，市场周边聚集了460多家物流企业，运营专线1350条，而绝大部分货源都被专线企业吸纳。

这种局面也普遍存在于其他家具专业市场，也侧面印证了行业内所公认的 家居物流 90%的市场份额被专线公司占据的说法。

而这些玩家群体中，虽然专业的家具物流有很大的发展空间和优势，但拿到融资的数量和总金额并不大，资本对家具物流行业的支撑力不足。

2.2  分段式物流运作模式

B2C 的家具物流服务链包含出发接货、干线运输、 末端配送 、上门安装，甚至 逆向物流 等多个服务项目；除了送货到门、保证时效外，对物流的服务属性要求更高。

全链条一体化送装服务是对家具物流的基础要求，因此，目前的多数家具物流玩家无法直接满足消费者需求，只能通过分段运作、多环节衔接的模式提供物流服务。

① 专线+送装一体化

专线的主体业务是负责从家具市场到经销商的干线运输业务，不具备末端服务能力，更多的是面对B端；面对C端的业务，更多的是由经销商搭建的体系来完成，或与第三方送装企业衔接完成。而自建送装体系的专线不多，后来逐步演化为「专线联盟+末端平台」模式，代表企业如联运汇。

② 全网+送装一体化

全网企业虽然拥有健全的网络，但做家具物流仍缺少末端的安装能力，除了简易免安装板式家具物流业务外，需要与家具安装企业进行合作，完成送装一体化服务，如顺丰速运、德邦快递、天地华宇等。

③ 干支装一体化

专业家具物流是为数不多的、可以独立完成一系列操作的物流企业。通常，企业在产地和消费地设仓，产地负责揽货，组织干线物流，消费地组织送货安装，如居家通、一智通、易友通等专业家具物流。

④ 物流+送装服务平台

此类模式是商家找专线公司做干线，再通过送装服务平台完成服务，如菜鸟网络。

分段运作可以满足家具物流的一整套服务需求，但在时效性、安全性、信息透明化、服务价格等方面有一定的影响，仍很难全面满足消费者的需求。

3、家具物流独立长不大的原因

3.1  干线自营不划算，成本难降

虽然家具物流的干线运输最容易操作，也最容易控制成本，但家具的流通是单边业务，回程无货，导致干线自营的成本太高，只能通过市场交易来控制运营成本。

其次，因家具价值高、易破损，所以做家具物流的专线企业都专做家具物流运输，而不承接普货业务，也因此无法进行重泡比搭配，无法实现利润最大化。

除此之外，虽然家具物流较普货的价格稍高，但干线运输提供的服务简单，很难有服务溢价的空间，因此整体的利润仍比较小。

总体来看，做家具物流的干线自营不划算，利润空间有限。这也是家具物流专线企业很难长大的主要原因。

3.2  低频消费订单密度小，成网困难履约成本高

家具物流的末端，直接接触消费者的环节，才是家具物流最重要的部分。客户对物流的感知力最强，对物流的服务属性要求最高，物流对末端的投入成本也最高，因此具有较大的服务溢价空间。

从这点来看，家具物流的末端存在自营的可能。但是从网络所需的庞大技术人员群体和高订单密度支撑来看，完全自营又不太可能。

首先，市场上没有充足的安装技术工群体满足网络化的需求。

其次，订单密度的大小又决定了家具物流末端履约边际成本的高低。而从消费角度来看，家具消费属于低频消费，并且与消费者的购买力有很大的关系，只能靠增量市场。单个城市的日均订单量无法满足自建物流的需求，自建履约成本太高，只能靠平台。因此，末端的选择性空间非常小，适合集约型共配。

3.3  普货巨头无优势，网络不兼容

家具与普货不同，多为异形货，易损且价值高，包装规范性差。与普货相比，家具对运输质量要求更高，不能多次分拨中转。所以，首先，运作上家具与普货就不兼容。

其次，床垫、沙发等家具货物，体积大、重量小，若按照普货的运费价格和额外的操作费标准来收取运费，家具的运输成本甚至可能超过家具的销售价格；因此，家具与普货的全网收费价格不兼容。

家具多为大货，末端配送不可能由单个司机完成，通常还需要外请搬运工，因此必然会增加临时用人成本。此外，家具需要安装，普货的网络企业巨头并不具备安装能力，需要嫁接于末端装配 企业服务 上，操作的流程环节多，规范性不强。

不过，普货巨头们为了扩张家具业务，打破网络限制，布局了新的操作方式。例如顺丰速运、德邦快递，都在南康开设了「家具专线」业务，以独立的专线运作体系完成家具物流业务。虽然有全网为支撑，但家具物流很难融入网络体系，走的依旧是专线，巨头的网络成本优势无法发挥。

4、家具物流的突破路径

4.1  降低获客成本，打造点发全国的专业品牌

家具物流企业首先要在订单量上实现突破，拿到充足的订单量，汇聚线上、线下双渠道订单，降低前端的获客成本。以专业的运营操作，一体化干支送装服务，形成专业的家具物流品牌优势，最终实现以家具专业市场为中心，做到点发全国，实现全网覆盖。

4.2  整合干线，降低运营成本

干线相比末端，运作流程与操作方式更简单，更容易降低运营成本。整合是降低成本的最佳途径。虽然当前的干线整合难度较大，会遭到同线竞争企业的抵制，但这是必由之路。

必须从底层击穿成本，以整合增加单条线路的货量，改变原有的中转路由，实现点点直达，增加直发比例。同时，干线整合也将提高运营时效，提高客户体验。

4.3  2C端共建，建立订单密度优势

家具物流2C端对时效、服务品质、一体化送装等的要求高，因此企业做末端的成本也相应会很高。同时实现高服务品质和低成本投入的最佳模式，是走共建道路。

前期必须进行固定的基础投入，建立高品质的末端服务团队和运作体系，以质量获取订单，增加服务溢价空间，做到单一品类的订单密度优势。同时也有利于降低前端的获客成本。

4.4  进行品类扩张，提升送装订单密度

家具物流的末端投入成本较高，单一的家具送装业务不能完全满足末端的业务需求。除了以共建的形式提高单一品类订单密度优势外，还可以采用同业务品类扩张的方式，接收相似的大件做集中送装业务，如配装空调等大家电业务，提升区域内总的订单密度。

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