阿里“中供系”前世今生：马云麾下最神秘的子弟兵（5）

【编者按】本文是《重读》系列在亿欧连载的第5篇（ 往期4篇入口 ）。（5）-（8）篇，文章将通过干嘉伟、王刚、陈国环、罗建陆等销售大神的蜕变，阿里这个公司的成长，向大家细细的展示这个融合的过程。

本文发于《重读》，作者和阳，亿欧编辑转载，供业内人士参考。

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中供系令狐冲

干嘉伟颇为认可阿里巴巴宣扬的质量（客户第一）、激情、教学相长等价值观。

他已经想通了自己此前的出单量为何那么低。不是他不努力。他和卢洋都跑过永康。干不到9点即赶到永康，第二天凌晨1点再赶回杭州。相对而言，卢洋就不如他拼命。半年后，卢洋没出单,干嘉伟则签下了阿里在永康的第一家客户。

他也努力提升自己的专业度。 这位后来的美团COO、到店餐饮事业群总裁、“互联网+大学”(Internet Plus University,简称IPU)校长一直提倡顾问式销售。这路数需要销售员有极高的专业度，仅靠自身积累和李旭晖传授不敷使用。干嘉伟便从环球资源而来的同事、客户那里找来竞争对手的培训资料，偷学其销售理论等。

不出单的原因，是干嘉伟的心态不对。 “我想尽快的签单，拿提成，证明自己。到客户那里，两个眼睛一个是$，一个是¥。客户一看就知道了——压根儿不是为了帮他，而是为了自己。客户怎么敢跟你签单呢？销售，应该是一个给客户带去价值的过程。”干嘉伟对《重读》记者说，真正的高手把利他作为目标，从客户的需求出发考虑问题，自然而然的会带来利己的结果。

没有一定的阅历和工作经验，很难理解并运用这种利他的逻辑。干嘉伟能想通这个道理，是反复咀嚼自己过往经历的结果。1986年他在哈尔滨船舶工程学院（哈军工前身）念大一时，目睹脑体倒挂现象且深信它不光是现在还是未来，于是决定退学做生意。干的父母都是工程师，自然拒绝承认读书无用论。但押着干嘉伟回学校后，他们前脚刚走，干后脚就跑。

为了积攒做生意的本钱，干去乌镇酒厂做了搬运工。父母感觉抬不起头，干嘉伟却认为自己的选择很正确。毕竟，他一个月能挣280元，而父母的工资加起来也就300元。

本钱攒够后，干嘉伟通过关系干起了时髦买卖——利用双轨制倒腾钢材。 在万元户被人人称羡的时代，干有时一个月便能挣上一两万元。这个年轻的时代弄潮儿自然拒绝锦衣夜行。1988年，干的消夏场所是嘉兴唯一一个有空调的南湖饭店，而且包房。他与狐朋狗友们去舞厅玩，两个屁股兜里会各塞上一沓10元纸币（那时人民币最大币值为10元，一沓即1000元）。若舞厅要打烊时还玩得不尽兴，干嘉伟便拿出200块延长两个小时的表演时间。

干的生意越做越大。1989年4月，干嘉伟打算通过部队的车皮把云南的木头卖到浙江的煤矿。他花了很多钱打点关系。不巧的是，云南发生了地震，紧接着又是一场全国性震荡。干嘉伟本钱耗尽，一切归零。“这两件事稍微再晚一点。那一笔那可赚大了，后面的人生路径可能也完全不一样了。”干对《重读》记者总结他二十几岁时下的结论，“可以看到人是很渺小的。”

不得已，干嘉伟从生意人又沦落为上班族。 在辗转十几份工作期间，他逐渐意识到文凭虽然不代表能力，却在很多时候都是个有用的敲门砖。于是，在离开大学5年后，干准备再上一次大学。他一边上班，一边自学备战高考。1991年他考中了杭州商学院。邻里对此啧啧称奇：“老干家的儿子又考上大学了。”

如果说把钱挥霍于狐朋狗友身上并未给干嘉伟带来明显的“利己”式后果，他就职于浙江省燃料总公司期间，在绍兴小曹娥镇卖煤的经历则证明了“利他”导致“利己”。

在煤炭行业，下雨等于下钱。但对制造蜂窝煤的工厂而言，凭空增加的质量让煤炭的价格贵了不少且不说，被雨水浸润过的煤炭还无法被制作成煤饼。认为自己“本质上很利他”的干嘉伟找鞋匠用编织袋制作了一张奇大无比的布覆盖在煤上。黄梅天时，当地人传开了消息：“只有浙江省燃料总公司的煤场有干的煤。”人们蜂拥而至。当干折返回杭州时，浙江省燃料总公司的市场份额已经跃居当地第二。

开始卖中供后，干嘉伟进一步明确了顾问式销售的利他本质。 “大家烦的是病还没说完，医生就开药。烂销售就是这样。自己（把销售这个职业）做low了。”他认为，应该先想着中供对企业有何价值，然后对症下药。客户最好能接受自己设计的8万或者10万的方案，但如果客户所属行业并未大举进入阿里巴巴英文站，干嘉伟也会推荐中供售价为1.8万元的标准版，“不用买排名”。

干嘉伟相信是自己的利他行为使客户愿意为其转介绍。“我在永康好不容易签了一个客户，后来的其他客户就是他帮我介绍的。到后面中供一帮人驻到永康去，也是因为我前两家客户做得效果好，阿里在当地才能打开市场。否则我跟骗子一样去骗了一帮人钱，客户没效果，其他企业怎么会再做中供呢？”

离开直奔签单的心态后，干嘉伟的业绩突飞猛进。阿里从2001年1月正式开始评销冠，干嘉伟曾在7个月内拿下了6个月的全国第一，一个月的全国第二——输给了卢洋。他获得了马云、李琪签字，马云亲自颁发的阿里巴巴第一份销冠奖状。当然，相较中供后期的惨烈竞争而言，那时销冠的竞争压力并不大。在大家都只能两个月卖出一个中供的时候，谁能签个10万元级别的大单，基本就锁定了月度全国冠军。干嘉伟也承认自己沾了起步早的光，“那个时候阿里没人啊。”

干嘉伟的销冠奖状（图片来自互联网）

李琪决定擢升干嘉伟担任区域经理。干嘉伟表示没兴趣。在阿里，做销冠的收入可比经理高的多。干嘉伟一个月的到卡收入接近两万元。做经理，他估计只得月薪4000元。而且，干觉得“做经理有啥来劲的？”

在李琪的办公室里，李琪、孙彤宇、李旭晖问道：那你到底想干啥？

“我给大家培训培训，拿不下的客户我去陪访。这种事儿，我还有点兴趣。”干嘉伟在社会上摸爬滚打多年，又从一线杀将出来，他认为自己很理解销售员的心理。

李琪一拍桌子，“我懂了。你是想做大区经理。”那时中供系已经有了六七十号人，其中包括十几个区域经理，三四个大区经理。当然，与销冠的概念一样，2001年阿里巴巴的大区制说是初具雏形怕也勉强，一个大区经理手下很可能只有两个城市区域。事实上，大家都处于李琪、李旭晖的直接管理半径内。但大区经理到底是官大一级。干嘉伟想，“这好像还有点拉风，工资也高一点。”

关明生、李琪等筹划销售培训班前后，干嘉伟一边在一百大中担任类似教导主任的角色，一边升任浙江大区经理。他辖下有杭州、宁波、温州三个办事处，月薪9000元。他的工作内容之一便是带着U盘出差，把自己的销售说辞、产品说明等资料拷贝到地团队的电脑里，还陪着方永新、雷雁群等销售员实地演练。

雷雁群每次提起这段经历都会举同样的案例。 那发生在浙江省台州市黄岩区。夏日的一天，干嘉伟与雷雁群去工棚里拜访一个客户。客户身体不好，正躺在竹席上挂盐水。在昏暗的工棚里，干嘉伟大谈无需贸易公司直接跟老外做生意、阿里巴巴的愿景、电子商务、互联网云云，说得那老板把身子都直起来认真倾听，后来更是提着盐水瓶与他们道别。

传道受（亿欧注：授）业解惑之外，大区经理得考虑扩张。 一天，干嘉伟琢磨着应在台州设立办事处时，收到了一份简历，发件人叫贺学友。贺的履历之复杂比起干嘉伟不遑多让。他生于1972年，安徽安庆市人，高中学历。务农多年间，贺一直试图超越农村所象征的人生边界。他看《农村百事通》、《当代青年》、《知音》，还结交了不少笔友。自1993年起，贺学友挖过地基，开过客货两用的运输船，批发过藜蒿，骑自行车推销过洗发水，去歌舞厅担任过大堂经理……

这段日后被贺自评为“不断寻找自我”的经历，让他发现自己适合且喜欢做销售。不过“寻找自我”，并未积累起财富，这使得贺想开一家网络公司却无法筹集到注册公司所需的50万。2001年9月份，正愁苦间，贺学友在台州的网吧上网时看到阿里巴巴在诚聘英才。身为阿里中文站免费会员的贺“不小心发了份简历”。2001年11月，贺被干嘉伟揽进了阿里巴巴。在李旭晖的记忆里，面试时的贺表现得颇为自负。日后贺在杭州以惊人的业绩证明了自己并非自负，而是自信。这是他的第19份工作。

后来常驻台州区域的人既不是贺学友，也不是雷雁群，而是李立恒。 大家都知道中供不好卖，李去了台州才知道中供能如此难卖。台州以工业企业为主，率先认识到中供价值的贸易公司数量较少，因此阿里巴巴的七、八个销售员在此地常年揭不开锅。若是按照三个月不开单即辞退的规矩，台州区域已经无需存在。李琪只好将台州列为特区：开单日期宽限为6个月，而且该区域的业绩也不参加评比；不过，台州的销售员不能转岗也不能换区域。李立恒只好在台州苦熬了三年。

幸好台州真的只是个“特区”，与大环境相背。 继中国政府下放外贸权限后，2001年11月中国又正式加入了WTO，这两大举措都鼓舞着中国制造业提高自己参与全球分工的速度。阿里巴巴英文站作为一个优良渠道，也随大市水涨船高。2001年12月，该公司的会员数超过了100万，买家、卖家的增多则加强了中供的推广效果，进而加快了中供的被认可速度。据《阿里巴巴神话》一书所言，阿里巴巴该月的净利润达到了数万美元。

阿里的销售团队也有了起色。这一年，广州的黄榕光与深圳的王刚曾连续两个月斩获了金牌。他俩去杭州时被要求向销售团队分享经验。黄不善言辞。于是，日后成为互联网+时代最成功的天使投资人的王刚，上台分享了自己琢磨出的业绩公式：拜访量乘上服务技巧、乘上服务水平、乘以XXX就等于你的业绩。王刚对《重读》记者回忆道，“没人记住（这公式），也没人有印象。（讲完）就下去了。”

王刚近照（图片来自互联网）

但马云注意到了王刚。在阿里的办公室所在地华星科技大厦的电梯口，马云对王刚说：你好好干。你连续做3块金牌，我请你吃饭。其时正处于日本亚洲投资公司投资阿里巴巴前后，阿里巴巴的现金已经所剩无几，马云急需2002年的阿里巴巴成为一个盈利的公司。

为此，马云于2001年9月提出过一个看上去既微不足道又意义重大的目标：2002年全年赚一块钱。马云打算增加产品的供给。流量是英文站的5倍之多的阿里巴巴中文站（1688.com），将针对内贸市场推出与中供的类似付费会员产品。2002年3月，张瑛（马云之妻、阿里巴巴集团联合创始人）、戴珊（阿里巴巴集团联合创始人）等人创立了中国诚信通（以下简称诚信通）。大约同一时间，马云以中国供应商和诚信通为核心，将阿里巴巴重组成了两个部门，分别由李琪和张瑛领衔。

当然，要实现年度盈利的目标，显然更需要售价远高于诚信通的中供的发力。在这一年，马云相继对部分销售员表示：你好好干我请你吃饭。那时的王刚自然不知道这点。

对王刚这类职场新人来说，老板请吃饭的承诺无异于变相的认可。 他对马云大言不惭道，“我们刚见过面，你请我吃饭，不好吧。我已经连续两块金牌了。”不凑巧，2002年2月，王刚没拿到金牌，未能实现三连金。

公司能离开兵荒马乱的状态去追求更高的目标，干嘉伟认为自己这个大区经理的存在感值得一提，毕竟“三个大区中只有浙江大区两个季度都完成了任务。”干称阿里巴巴2001年的销售额中浙江大区完成了近70%。这位浙江老大颇为自得，发表了“我们浙江干得好，其他地方都很烂”之类的言语。

阿里巴巴的另一位大区经理则非常郁闷：业绩不如人，也说不过干嘉伟。他一度打算离职以求眼不见心不烦。马云知晓干嘉伟恃才傲物的态度和嚣张言论后，对李琪说：阿干再能干，我也不能因为一个阿干就把其他大区经理都废了。

于是，李琪跟干嘉伟说：你来专职做培训吧。干嘉伟不乐意。他觉得还是大区经理够威风。

李琪说：你当浙江大区经理，只能把一个区带好。你如果负责培训，可以把全国都带好。原来我和孙彤宇、李旭晖三驾马车负责中供，你如果来，就是四驾马车。

干嘉伟被“四驾马车”所代表的高度打动了。他刚去阿里巴巴时还是国企式的互动思路，一段时间后才适应了阿里巴巴简单直接的行事作风。他知道李琪的风格是：我可以不说，但我说的一定是真的。干对《重读》记者分析“四驾马车”道，“中供系的祖师爷，我觉得李琪和Elvis都算得上。李琪说我是令狐冲。我觉得这个比较贴切一点。我相当于大师兄。”

干嘉伟近照

2002年初，干嘉伟升职为培训副总监，开始去深圳、广州、杭州等地给销售员上课，宣导其顾问式销售。

这大概是年轻人十分渴求的一种职场状态：自己与公司互相认同，并且屡获升职加薪。 既然公司已从泥沼中挣脱，那么接下来在自己和公司面前展开的就应该是光明的未来。这一切，显然是拜价值观教育所赐。

“环球资源还是值得尊敬的，很专业的一家公司。它的销售员在专业度上比我们要高。Elvis来阿里前就是环球资源台湾地区的经理。直销的销售技能这块，阿里巴巴主要师承自环球资源。我还招了一些环球资源的人。”在干嘉伟看来，中供系与其他公司的销售员相比，最大的区别即是“我们有价值观。我们不会去坑蒙拐骗。我们不会去行贿。我们不能请客户吃饭，也不能送礼。就是（跟客户）硬谈。凭你对电商的理解，你的激情，你的执着。”

干高度认可独孤九剑，甚至到了狂热的地步。 2002年11月，干跑去旁听西湖论剑。关明生在台上讲解阿里巴巴的独孤九剑时，干心想独孤九剑其实可以被诠释得再好一点。进入互动环节后，干跑到台上就“……大象无形……大音希声……”讲了两三分钟。干嘉伟对《重读》记者说，他记不清当时是否还表达了“行胜于言，领导者身体力行比说更重要”的意思。另外，他也不知道自己当年哪根筋搭错了才会有如此举动。

据说关明生的脸都气绿了。干的言行俨然是在讽刺关明生所说并非“大音”。关跟李琪说：马上解雇他。

尽管CEO、COO都对干嘉伟有意见，李琪还是给他争取了两个选项： 1.自行辞职，留个全尸；2.连降三级，去当主管。 为自己的脑袋发热郁闷了几天后，干嘉伟选择当主管。他因“还是看好互联网”而不愿意离开阿里。

阿里巴巴将干嘉伟派往苏州，听命于时任苏州区域经理、阿里巴巴集团联合创始人楼文胜。巧的是，前一周，干刚以副总监的身份去苏州指导过工作。