农资电商丰收侠真改变了农资流通效率吗？

8月14日云农场APP暂停使用引发了很多 农资 同行的思考，部分人士认为“面朝渠道，春暖花开”的农资电商没有持续发展能力。作为同样是面向渠道的 丰收侠 与云农场在模式上有一定的相似性，很多时候宣传讲究渠道优化、价格低廉，但从业务员订货到从网上订货，对于农资人而言真的带来了什么？为农民带来了什么？

丰收侠明确取代传统经销商，却没有让农资人看到丰收？

丰收侠的宣传对我们农资人而言非常吊胃口，曾号称短短2个月的时间在山东区域合作金牌店面超过千家，注册农户达数十万人，上线第一天单日交易额就达数百万，就算回落一年单店也能数千万让人眼红。当时对丰收侠产生了很浓厚的兴趣，如果能够取代经销商到底又是一种怎样的情况，价格是否会降低？根据36kr对丰收侠的报道进行简单梳理，丰收侠通过其对外的SaaS软件进行分销，不过进货的方式变成厂家——丰收侠——零售商——农户，丰收侠利用平台在环节中取代的是利润最薄的经销商，对零售商提升利润的空间极为有限，更多的靠优惠券进行补贴。根据目前农村的购买习惯都是关系买卖居多，因此农资经营者一般不会轻易去选择没有了解过的产品，出了问题就影响他在整个市场的形象。作为农资厂家去推广一种新药、新肥时，必然会找到当地的经销商去找几户农民进行试验示范，将试验示范的结果向农民和零售商展示，过程虽慢但胜在效果真实可靠。在没有可靠效果背书下，零售商不会为了低价买单，只会选择自己熟知的品牌。

那么丰收侠的底牌在哪里？根据其CEO刘子枫的回答得到的答案则是技术。传统批发商往往只能面向十几个零售网点，而通过互联网技术可提升获客效率，丰收侠取代传统经销商，能够覆盖成百上千的零售商。从宏观看，在整个流通链条内丰收侠并没有改变任何实质性环节，反而有些倒退了。首先，厂家已经逐渐通过渠道扁平化开始直抓零售商，通过零售商直销大户，保持原有环节并不适合国内的农资大厂，缺乏渠道优势的小厂反而非常期待这类型的企业；其次，丰收侠无法承受多个零售商的赊销需求，农资流通中农民会进行赊购，农资店无钱的情况下也会赊购，经销商需要垫付极高的资金。而据了解丰收侠并无金融业务介入，同时经销商批发销售利润极低，在这一环接入金融无疑会提高成本，挑动零售商脆弱的神经；再次，缺乏大厂家支持的情况下，中小品牌难以打动零售商心，本地经销商可轻松制约。

丰收侠通过组织夫妻店提升效率，在非标的农资市场行不通

在丰收侠的采访报道看到，其CEO刘子枫提到农资是标准化的产品，以将农资夫妻店组织起来进行集中订单，然后再集中采购，这让多数农资人不以为然。在行业人看来，农资其实是个非标品，由于工艺研制不同厂家生产的产品各有不同。在我国南方地区隔座山头都会存在农户用药习惯不一的问题，可能其病害症状一致，也许用一种就行？但哪怕其病害一致，由于其土壤质地与作物抗性不同，用的药物也不一样。实现集中采购的前提是需求标准化、品类标准化，也就是说，所有使用者需求要统一才能让零售商的需求统一，才能形成较大的规模订单，从而产生谈判话语权。

此外，农药从研制到上市需要十年时间，还有近30年的专利保护，许多不同的配比均是农资厂家机密，但单一且普遍用途的产品是公开的。每个产品所侧重解决的问题是不一样的，通过复配后的效果又存在差异，农药不同于我们在便利店购买到的矿泉水，只是用于解渴这一种统一需求。丰收侠仍要将农资的非标准性和需求的非标准进行匹配撮合，单纯做团购似乎有些让人有些怀疑其盈利模式和市场的可持续性。毕竟，农资行业发展几十年，大流通商也没见得整合了夫妻店。

通过补贴买流量换不来农村市场，无资金跟进容易进入死亡倒计时

在国内知名191农资人论坛上有一篇疑似丰收侠软文帖，上面提到丰收侠给予零售商礼品及优惠券补贴，尿素的平均价格降至66元。而在百度知道的一些回答中也看出了丰收侠进行市场补贴的迹象，主要在尿素这些基础肥料上面做文章。作为产能最为过剩的尿素，价格已经见底，补贴无疑是赔本赚吆喝，还要考虑物流等费用。只要放弃补贴虽然能和滴滴、Uber一样留存部分客户，但电商毕竟不是出行，总体需求量降低与厂家的议价能力也会大打折扣，价格无法吸引农民。同时，资本毕竟不会无期限的去补贴市场，等补贴结束农资电商B2B的道路怎么走，是个很大的挑战。

根据网络上线索推测，丰收侠补贴约在8%以内，800万元能贡献1亿元的交易额，复合肥4万包左右，4万亩田所用。即使有2亿元的交易额，整个补贴1600万。对于互联网创业公司，几乎整个A轮的融资都要用在补贴，不干其他事情了。丰收侠难道真在这样饮鸩止渴，解一时之愁？在没有巨额的资金支持下，每一次补贴就如同沙漏计时，沙漏尽就是死亡之日。

封闭系统靠推介人介绍，迹象表明不见光的丰收侠成窜货温床

在191农资人及百度知道中发现，丰收侠存在部分负面帖子，围绕关键词“骗子、炒货、窜货”等，虽然不知实际情况如何，但整体风评确实较为不佳。前段时间农资圈疯传一篇窜货农资的文章，其中就隐晦的表示丰收侠售割标大牌农资。丰收侠app注册后需要验证身份，其中推介人是必填项，形象比喻就如同港片中入帮需要介绍人一般，丰收侠的这种做法有些违背商业自由参与和竞争的规律。而根据调查发现，丰收侠的SaaS工具已经成为窜货的平台，众多淘宝农资客通过丰收侠四处发售一些无保障的农资产品，众多无名无标的产品肆意在农资市场流通，这其中隐含的是假冒伪劣导致农民绝产绝收的风险，同时也侧面反映出出丰收侠部分低价的原因，这样的情况无疑破坏了农资市场的正常体系，一件产品虽然价格低可能比传统渠道流通更长，在新技术不断更新的农资市场，窜货经营难以为继。不过，根据在酷传的数据监测显示，丰收侠在一个月内在应用宝均无下载数据，是否在作出调整有待观望。

农资流通的效率从根本上要改变其商业模式，维持乃至顽守传统渠道并不是最初的出发点。而从丰收侠上述特征发现，丰收侠无论是在环节上的优化还是在对终端用户的支持都是欠缺的。农民在购买农资时仍然没有获得任何利益，零售商在其中除了补贴外似乎没有看到更多的优势，怎么推动农资电商的发展？从客观角度来看，农资电商是条曲折漫长的路，丰收侠仍然有很长的路程要走。

本文系投稿稿件，作者：DYLAN；转载请注明作者姓名和“来源：亿欧”；文章内容系作者个人观点，不代表亿欧对观点赞同或支持。