高端对话：中驰车福、康众、车服云如何看待未来三年后市场创新机遇

12月14日，由亿欧公司主办的“2017亿欧创新者年会-汽车后市场峰会”在北京·中国大饭店隆重举行。多位行业重量级嘉宾出席了本次峰会，并在现场就汽车后市场线下服务、产品创新、模式扩张、盈利（变现）能力、一级市场投融资动态、产业互融等话题展开分享与讨论。

峰会现场，《21世纪经济报道》汽车主编何芳主持了主题为“未来三年后市场格局与创新机会”的圆桌论坛，中驰车福创始人兼CEO张后启、康众汽配CEO商宝国、国美车服云CEO陈小宏参与了此次讨论。

中驰车福创始人兼CEO张后启：汽车后市场从配件的供应链B2B到维修连锁到O2O，发展的顺序一定是说先解决供应链才可能会引导维修连锁，最后才有可能保障C端服务。

康众汽配CEO商宝国：在现有的竞争环境下，单靠企业利润积累，靠正向现金流来推动业务的发展，肯定是比较难的，一定要有资本的助力。

国美车服云CEO陈小宏：一个行业要发展必须有泡沫，因为我们面临很多未知东西，必须得有人大胆去试错，才会为后来的人，为这个行业的进步做出贡献，所以我们要向那些在汽车后市场行业里倒下的人致敬。

以下为对话实录（有删减）：

何芳 ：感谢亿欧的邀请，我也是刚刚认识三位老总，发现三位都是创业界的老炮儿，所以我希望今天能够聊出一些干货。我们这场主题是后市场未来的三年的格局和创新的机会，所以我们肯定要谈一下现在，回顾一下过去，展望一下未来。因为天气的原因也让我们想到2015年，汽车后市场O2O经历了资本的洗礼，之后有人用一地鸡毛来汽车后市场面临的状况，不知道三位怎么看待过去的那一轮的洗礼和现在汽车后市场的状况，所以我们第一个大的议题就从这开始聊起，先请张总开始。

张后启 ：O2O的泡沫已经是个老话题了，我三年前就说过，汽车后市场从配件的供应链B2B、维修连锁到O2O，发展的顺序一定是说先解决供应链才可能会引导维修，最后才有可能保障C端服务。当然很多人进入汽后O2O行业，做了很轻的资产，有C端的客户，好像跟传统B2B一样架子很大，但是由于没有分散化的维修企业，很难以把车主引流过去，他们对配件的品质无法保障，服务的品质也无人去管控，从而对用户的利益没有保障的，这个泡沫破灭是必然的。大家很多从O2O中退回来的，包括今天台上有很多做O2O的，也有退回来说我去做落地的维修的体系。去年前年也有很多做维修连锁的，包括大家可能看到阿里、京东也做了O2O，结果怎么样大家多已经看到了。

何芳 ： 张总说这条路走不通，其实我们在谈论过去2015年O2O，实际上是想问一下，商总可以聊一下，您觉得经过了那场洗礼以后，现在这个后市场的理性了吗？或者说我们是不是真正进入了一个好的开端，您觉得汽车后市场的现状是怎么样的？

商宝国 ： 经过2015年以后，可能大家对后市场的理解更深了一点，从我的角度也是一个从业者角度来看，可能当时讲O2O也好，B2C也好，更多从车主消费单来说。现在有明显的意识汽车后市场这个领域，应该是一个B2B的声音，这个共识都有了，应该说也不是一个坏事情。进入到B2B领域，这一两年，尤其是今年，大家在这上面的发力是往一个正确的轨道上走，我觉得是这样的。

何芳 ： 就是您觉得闲杂还是比较理性的，或者说是进入了一个非常好的状态。那陈总您怎么看现在的整个市场的是不是趋于理性，或者进入一个非常好的阶段？

陈小宏 ： 我觉得之所以选择在这个行业里面继续创业，正是由于这个行业经过那么长时间泡沫以后，现在我们都变得很理性了。当然我们从另外一个角度来讲，一个行业要发展必须有泡沫，关键在于泡沫洗过以后留下来的鹅卵石来还不在，如果没有鹅卵石，那这个泡沫可能是不好。至之过去的那段泡沫，我们后市场在那个新的领域里面应该出现泡沫，我鼓励泡沫出现。

何芳 ： 这个观点挺好的，您觉得为什么需要泡沫？泡沫的好处在哪？

陈小宏 ： 这么来理解泡沫，因为中国的后市场这么复杂，这么难做，我可以理解成所谓试错的人都当做是泡沫，我们只有充分认识了，清楚了这个行业里面哪些东西是不能做的，就是认清楚泡沫，我们再做那些本质事情，可以有利于在这个行业里面真正理性思考沉淀的人可以做成。因为这个事情做好了，对我们后市场所有人都有帮助，尤其对我们车主。

张后启 ： 我同意陈总这个观点，可能你没在这个行业做过，这两个都是老兵，从我进这个行业是2012年，是一个外行，但是从2015年开始进入这个行业做配件供应链的几十家，要做维修连锁的有几十家，做O2O的有几十家，大家干的很热闹，行业里投入了上百亿资金，当时也看到一个一个倒下去，有很多是很有名的，还有行业里面组织起来的，行业里凑起来都能凑上亿的钱做这个事，可看到的是一个一个倒下去，但是这个资金对行业发展是有力的，所有人做的事都是帮这个行业往互联网方面引导，他们有的倒的早有的倒的晚，都是往未来方向在引，所以这个钱烧到最后，是烧给泡沫后剩下来的人，对整个行业发展是有正向作用。

陈小宏： 我也是张总这个意思，一个行业发展必须有泡沫，因为我们面临很多未知东西，我们得有人大胆去试错，才会为后来的人，为这个行业的进步做出贡献，所以我们要向那些在这个行业里倒下的人致敬。

何芳： 说的好，您刚才说到泡沫问题，让我想到了资本这个问题，因为我们可能关注整车制造比较多，过去这两周的时候，应该说在互联网造车这个领域，资本特别的异常的活跃，纷纷投了几个互联网轿车项目，我们现在来看资本对汽车后市场的作用，之前也有说一地鸡毛的始作俑者，可能就是资本的力量，你们同意这样的观点吗？你们觉得资本在我们这个汽车后市场到底起到了什么样积极和不好的作用？商总。

商宝国： 不太同意一地鸡毛的说法，一个也可能是我一直在自己业务当中，也没特别关注后市场一些其它的创业项目。但是听到过一点点，比如类似一元上门洗车，后来倒掉了，这个只是在后市场当中昙花一现，大多数上门养车，有的人说不是一个业务，我倒觉得有可能是一个需求，只是说当时资本推动的太快，有的公司倒掉了，但是从车主需求来说，上门养车还真的是一个需求，我还看好这样一个业务，所以不太认同这个一地鸡毛的说法。

何芳： 关于资本的作用你怎么看？虽然您不同意一地鸡毛的说法。

商宝国： 因为我们也是在发展过程中有资本的助力，我觉得在尤其像供应链领域是一个重资产业务，轻资产供应链是做不起来，一定是重线下，强线上，我一直是这样一个观念。但在现有的竞争环境下，你说靠企业利润积累，靠正向现金流来推动业务的发展，肯定是比较难的，一定要有资本的助力。

张后启： 整个汽车后市场分为广义的汽车后市场和狭义的汽车后市场。广义的汽车后市场是指从车子出来卖新车的，卖二手车的，卖保险的，做车贷的，这些都属于汽车后市场。狭义一点就是做保养、零部件、包括自主服务这些，整个汽车后市场为什么会成为很多投资人的一个独立板块，整个大的汽车后市场吸了很多资金进来，你看现在刚才台上有一个卖车的，二手车大家知道，天天广告看得见，做车贷的也有很多，像第一车贷这样，做保险的不用说了，有新型的互联网保险，还有保险代理机制，互联网平台。狭义的就是我们做的这个汽车后市场是最苦的汽车后市场，做配件、零部件，我昨天在另外一个会上讲的，我说当年看到零部件上万亿的规模，大家说这几年没少走弯路，我说我要是知道了就不用走这么多弯路，我真要懂了，根本不进这个行业，这个指的就是零部件。你看商总，我认识商总的时候头发没那么白，现在把头发也白了。

何芳： 陈总，你对于资本助推的作用是持积极态度，还是觉得有一些消极的态度？

陈小宏： 我可能是这样子的，我一直在产业资本下面做事情，我们后市场的确需要资本介入，因为后市场太复杂，太困难。那么，现在缺的是什么，我觉得我们这个行业缺的是能够把后市场，不管是广义的还是狭义的，这个故事讲的像真的一样，然后有资本支持，这个后市场一定会出现真正的，不仅仅是独角兽的企业，而是比独角兽厉害十倍的企业，所以现在来讲后市场真的缺少一个会讲故事的人。

何芳： 那好，刚才也谈了三位的，既然要谈现状，然后再去放眼未来，谈未来的趋势，三位所在的平台，现在我想请三位介绍一下，你们可能进入这个行业很长时间了，陈总之前在万象，现在在国美这个平台也有三年了，你们觉得在这个行业能够深耕下来，你觉得你们能够生存下来，到底有什么样的不一样的地方？你们的模式方面有什么样的创新？这几年你们做了什么样的改变？

张后启： 我是从IT行业过来的，IT行业当时在全中国有上千个家电城、电脑城、数码城、一条街。最早像国美、苏宁有连锁，大卖场连锁消掉了一大批电脑城、家电城，后面再加上京东、淘宝，再一次整合，大家看现在全国家电行业流通环节整合差不多了。基于这样一个启发，我们当然想的很简单，商总在全国不断建配件店，我当时想建配电店找店面很费劲，所以我们直接大分仓，商总不断找人开店面卖配件，我这边也不断找人到修理厂地推，下单配送，本质上没有太大差别。做到今年，其实有很多投资人问两个问题，第一个是你做了互联网，和商总他们B2B配件连锁有什么大的差别？卖配件我是外行的，我们的业务员可能要三年时间学会怎么去卖，商总的业务员干了十年二十年都有。所以，互联网带来什么差异，这是第一个问题在思考。

第二个问题，汽车后市场一万亿规模，刚才讲那么多家，现在说做的不错的一个手可以数的出来，你们就做了十个亿、二十个亿、三十亿，五十亿，整个市场一万亿，你就做到三五十个亿算什么，沧海一粟，一滴水，你还说怎么样推动产业整合，这就是非常好的第二个问题。

这两个问题给我刺激非常大。其实，我们从今年把整个的商业模式彻底升级，做了一个非常大的改变，这个改变就是要回答这个问题，我会告诉商总，商总正要往下做，踏踏实实一步一步，他做的是有价值的，为客户服务带来价值。但是我想我做互联网能不能比商总做的快，这个事肯定的。第二个就是说这个快，互联网本身讲就是行业整合，怎么做成整合的效果，现在我们这次升级以后，我们想对所有以前在这个行业的人，我们跳出来看，做行业的事肯定做不过他们，但他们要做我的事肯定做不过，我们就怎么样寻找结合，所以我们在每个地方找做配件的人，我给你赋能，给你平台，让他们互联网化，变成一个小金豆，然后把一百个小金豆连成一个大金豆。

第二个就是大家都缺钱，这个行业没有不缺钱，所以我有个供应链金融平台，给修理厂的授信贷款。这样我前面跟商总做一样的事，类同的事也是卖配件促销，但是我现在退出来，超越了零售，我来为这个行业找合作、做业务，我做电子你做商务，咱们加在一起成为一个平台，我现在跟很多人都有合作，整个行业的人都在合作，甚至我也跟在商总谈，咱们有没有领域可以合作，我们又可以开发平台了，你那个数据绝对没有我有把握把几百万的数据做到95%的准确率，因为你不是这个行业的，谁把配件数据做准备做到95%以上，他一定很牛，这个行业没几个人能做到。

第三个事就是把下单的客户体验做到极致，我有一百亿的授信，这个授信银行不可能用传统方式给你，一定通过供应链金融，供应链金融是基于效益平台之上的才能给你这样的授信，这些我就可能会讲，商总咱们能不能合作，我帮你，你做的事不要找200个人开发平台开发数据，没必要了，你把你的那个费用给我，我就帮你服务。你融来资就砸在库存上，还得找人投，我们可以合作。

何芳： 你说的我已经理解了，不知道理解的对不对，就是您已经转了，你的商业模式做平台，不仅做平台，还能做服务，特别是金融服务，这个很重要。商总你也谈谈，你的对手都已经转了，都已经升级了，你们接下来怎么发展，怎么看这个行业趋势，投资人问你什么样的问题让你觉得很有挑战？

商宝国： 不管做什么业务，得先抓住这个行业痛点，你的客户需要的是什么，他的痛点在哪里，其实这么多年，到今天这个行业的痛点没有完成改变，就是假货问题在后市场领域还是一个痛点。怎么来避免这个假货，做纯交易平台解决不了这个问题。我们第一个是解决方案要直采直供，这样才能解决假货，让客户认可的问题。

第二个痛点，2005年在线上卖东西，卖配件，有十几年的历史，你说不懂，其实那是假话，但是接下来我觉得互联网大家都在谈怎么来改变后市场，前些年讲数据，我们讲电商，核心问题在交互，再怎么谈数据，再怎么谈电商，最终是修理厂货的交付问题，你说数据再多再准，我现在车在这等着要修，件来不了，有什么用，所以我觉得这是最核心的问题。康众汽配这么多年首先要建立这样一个网点，要离修理厂最快市场，给你把货交付了，这是一个最核心的点。现在全国400多家网点服务5万多家修理厂，我相信没有人比我做的更快，这些店都是直营的，这是一个核心的点。

第三个谈到数据，刚才张总谈到数据准确性，任何数据一定要有验证的，因为我们有这么多的网点，我从来没讲康众汽配数据怎么样，我相信我们的数据能力是有目共睹的，我能够把一天几万单的业务给到客户，一定是准确的。

第四个谈谈类似资金的问题，后市场缺资金，但是资金怎么样更有效率，其实像我们做到今天现金流是正向的，我也是盈利的，零部件在后市场里面做到康众汽配这样很少，我当然希望有更多资金来做，但是我也不是说盲目在这上面引入资金快速的怎么样，刚才陈总提了一个，有他的节奏，他需要库存的良性的周转，需要实物的交付，一定是有他自身的规律。要说纯线上，只是信息的交互，互联网能改变的可能是信息交互瞬间较大，交付能提高，数据刚才说到传递。

张后启： 我插一句，全国每个地方有二三十家店，也有很多人，这二三十家店我把他们连到一起加起来可能三千家店，五千家配件店，他们缺什么，很多供应商讲，我跟康众汽配签约，我跟中驰车福签约，我这个给你，那个不给你，我把你几千家串在一起我统一集采，所有厂商产品都给你吗，每30个人，50个人不要碰我，你一碰我就死，你根本干不起互联网的投入，做平台做数据，我把平台数据集中了，我几百个人干平台干数据，你们一个人给我千分之五，这个OK吧，这个是统一集采，给你全国一百个京东在各个地方独干，我还给你们提供资金，给你供应链金融资金，我是在走一个整合，什么意思，我本来一开始讲，一进来我也是一样，买配件，建总仓，开分仓，招业务员，干到最后承认了，商总我服输，我沿着这个路肯定干不过你，但是我要把他们组合到一起，我肯定干得过你，但是好了，我们一起干，咱们联手一起挑，咱俩干到一起。

何芳： 明白了，张总，你们可以合作，具体怎么合作线下可以。

张后启： 所以“互联网+行业”不矛盾，我又回到这个，我干过知道了，一定要走合作的路。

何芳： 我刚才听商总说，你们做了这么长时间，您认为解决的是根本的痛点问题，比如说假货问题，比如线下交易问题，这个其实跟新车电商有一点雷同，张总您稍微等一会儿，陈总好像有话说，他们两个人现在已经路径有一些分歧了，这个要做平台要整合大家，那个要深耕线下，当然也做互联网话，您是刚刚进入三年，您的特点是什么？

陈小宏： 这两位都比我年长，我头发最少，但是我年龄比他们两个都小，我是2000年进入这个行业，我在原来单位说，当时做供应链平台，商总也知道，我要做这个行业的国美、苏宁，但事情就那么巧，风转水转，我现在就是国美人，我要做的事情和我们商总，和张总要做的事情真的不一样，这个事情是什么样子，因为这个行业你再研究深，你就会越发现好的事情做不了，刚才张总也在讲做他擅长的事情，之所以我还活着，因为我比较信任你，我自己在这个行业里面待了这么久，但是我一直想放弃这个行业，当每一次我想放弃的时候，总有人找我做这件事情，所以成就了我自己，这可能是比很多人幸运的一点。我们要做什么事情，很多事情我做不了，在易损件这些方面领域，我们商总已经是老大了，我们商总刚才说了一句话，汽车后市场的数据还需要我在商总的几百家店里面进行不断校验纠正以后，这个配件才能够百分之百精准交付，这说明什么问题，我们汽车后市场数据是一个问题，需要在线下不断验证以后才能够精准交付，所以数据在某种程度上不敢说我很牛，因为这个数据目前是个很大的问题。

在其他的方面，我也不如张博士，所以我们现在做的事情，我们想从配件供应链最基础的事情做起，我就在想，我们电子商务的发展促生的快递的发展，四通一达围绕他们发展去，所以汽车后市场要跟互联网结合起来，有些基础问题不解决是做不了的，我觉得第一个物流的问题，第二个仓存数据和管理问题，交易过程的电子化问题，这些方面，如果这些方面不解决不行，所以我们现在的业务模式在围绕这些基础的设施在做，我觉得没有这些基础设施的完善，我们汽车后市场互联网真的是蛮远，汽车零部件要实现网上电子交易非常困难，所以我们的业务是从汽车零部件的一公里配送，从仓储数字化管理从这个方面入手。

何芳： 就是供应链创新，您可能主要是未来在这方面想要做的更强是吧。

陈小宏： 是的，这是必须要做的事情，这个行业必须要做的事情。

张后启： 你这是外行进来说这个，说内行的话，商总做的易损件，陈小宏总做的是车原件，保证大仓库，既做电子又做商务，我做电子，商总说我做商务，陈小宏说我们国美有钱，既做电子又做商务，可能就是车原件。

陈小宏： 不做商务，只做平台，不做交易，这个话题没必要展开，为什么觉得汽车零部件的深度维修件和适配件不具备，现在还不太具备可以实行精准电子化交易的场景。

何芳： 明白了，我们刚才也聊了很多现在的这个现状，包括我们过去做了什么，然后面对未来我们可能还会要做什么，刚才陈总也说了，其实我们既然谈未来，谈趋势，谈格局，未来三年，那你们觉得刚才张总说了一点点，我想在展开一下，你们觉得未来三年这个行业整合的时机在哪？比如说像这种平台化的企业，未来越来越多的话，这个行业会不会面临很大的整合，比如说我们以三年为节点，你们觉得这个节点在哪？

张后启： 我觉得未来3-5年，整个汽车后市场一个剧变过程，两个推动力量，第一个大家可能现在比较清楚，说转向新能源汽车，新能源汽车零部件只有200个SKU，现在一个车可能一两万SKU，整个汽车行业的库存在四千个亿，未来中国有40多万修理厂。如果转成新能源车，车联网出行模式的改变，未来中国有五万家修理厂足够，北京五环之内不需要有修理厂，因为新能源汽车碰撞都给你自动控制好了，肯定不让你碰了，不让你追尾了，保养没了，配件的冲击对维修的冲击是巨大的，而且这个节奏已经到倒计时的时候，这是第一个。

第二个是模式的整合，模式的整合就像我刚才讲，为什么觉得我前面那么折腾，因为我是希望55岁退休了，再这么折腾，就不敢说了。对配件的理解，他们缺的是什么，需要是厂商的资源，需要的是资金，需要的是互联网的平台，OK了。这样一个快速的整合也就在未来的，当然方都在整合，商总也会在整合，不断的去并购，这些门店也在扩，商总也是走的挺快。所以我们用不同方式都在做行业的整合，这个整合是一个必然的，或者说在美国，易损件只有四家，车原件有200家左右，每个周有几家，叫仓储销售，轮胎有三家在美国，美国这种环境整理的干干净净，中国30万家，美国修理有17多万家，中国有40多万家，还有20万家没有牌照的，中国市场太乱了，所以整合也是这个原因，谁能把这个行业快速整合到位，谁就是最后的赢家。

何芳： 商总您觉得未来面临这个整合的问题，您觉得节点是什么？

商宝国： 汽车后市场零部件和维修这个领域，早期驱动现在大家共识认为是供应链驱动，这个已经形成共识了，从上到下驱动这个行业整合，我的观念在未来三年有可能变回来，我认为应该是数据驱动，尽管我们今天做是供应链事情，也在做一些整合，我认为未来方向是从下往上，这个跟目前saas在后市场应用有关系，应该说今年前，我投资过一个F6的维修系统，组织一个队伍建维修saas系统，现在后市场维修领域有很多这样的业务，但是我觉得如果未来有更多修理厂用这样系统，真的才能成为互联网。所以有了这种saas应用，可能让供应链企业，维修企业真的连在一块，这样就反向数据驱动供应链到底应该怎么做，未来三年这个变化会非常大。

何芳： 陈总怎么看？

陈小宏： 我觉得我们过去讲易损易耗件，这个领域里面，我们商总具备足够的整合能力，这样的整合他们康众汽配提供很重要的作用，因为他们有基础的力量，也有更多的经验，所以在易损易耗件，为什么我们平台一直叫车服云，我觉得这点商总做的太好，我碰不来。

我现在说这个领域主要是车原件，深度的维修件，我们这个领域里面要发生变化，有两股重要的力量，这两股重要的力量什么时候真正的进入来，我们这个行业就发生变化，今天大家在座可以跟我讨论，第一股重要力量有一个角色说，单是我买的，我要明明白白消费，这个角色是谁，保险公司，保险公司既买了配件，也买了供应储备，但是他很冤，我不知道怎么买的，保险公司已经开始进入，就是说他的口号就是我买的单我要明明白白消费，这是一股重要的力量，如果真正进入，会推动这个行业发生变化。

第二股重要力量非常重要，就是我造的车我做主的时代已经过去了，因为国家下了政策，你造的车不是你做的主，虽然是你造的车，全中国人都可以为你服务，这么一句话现在要被打破了，所谓的主机厂就在想，怎么让我造的车能够获得并且是到处都可以获得一样有标准有规范的讲诚信的服务，怎么样让我的服务体系遍地开花，怎么样在独立的后场也找到我们服务体系，这两股力量进来，车型件这个市场就会发生巨大的变化，我只知道这两股力量进来会发生变化，至于这说两股力量进来会变化成什么样子，什么时候进来，会怎么样，在某种程度上这和我们国家很多政策有关系。

何芳： 说的很好，刚才也在谈到未来变化的时候，大家都谈到了可能会影响我们这个行业变化的一些非常重要的力量，你觉得未来三年我们的这个汽车后市场这个行业，会不会发生结构性的变化，或者说在有了这些重要的因素影响之外，因为之前O2O那一场洗礼，其实让我们心有余悸了，后市场会不会还出现一些不可预测的重大的不好的事情，影响这个行业。

张后启： 我刚才谈到了三年后可能又是一个巨大的改变，谈到两个因素，一个是技术创新，第二个是商业模式的创新，这两个因素的推动这样一个改变，新能源车明年很多厂家全部批量的上市，各种各样的设施，充电桩各位准备工作做好了，这个来势非常凶猛，一定是快速的变化。换句话说讲，三年后如果有做后市场的，如果你做配件的，准备带着配件永远成为陈列品了，我觉得做维修的，你不在某一个网络体系，不在某一个联盟下，可能多余的太多了，现在四五十万家，那么多的30万、4千亿的产品，够你卖两年了，这个是一个非常巨大的改变。

我们为什么在加速推动，把这个连接整合成一个从配件来讲一个统一的供应链，有人分工，我们做线上，你做线下大家合成一体，易损件怎么干，车原件怎么干，轮胎怎么干，这三条线，三个供应链，三个商业模式是不一样的，传统是不可能把这个三个模式同时做，怎么样把它组织起来，换句话讲，如果做后市场，我们俩都是有投资人，陈总不需要投资人，三年后我们俩都没上市，不上市了，上市也没人认领了，真的，就是这样一个速度，所以三年后人家一看，你在美国上市，都是千亿级市值的，我们也是冲着这样一个目的。我有三四十个投资人，融资总额可能这个行业没有人比我更多了，我压力也更大了，必须快速，至少讲这个收入必须推到百亿数量级的，否则让你十个亿，二十个亿没意思，就不做这个行业了。

何芳： 商总，您觉得这个结构化变化未来是有吗？

商宝国： 从长远说，像这种智能汽车、智能驾驶、新能源车会影响这个行业。短期三年我觉得不会有什么结构性的变化，我没张总那么悲观，因为这个数字今年才2017年，2018到2020年，中国新能源汽车的产量才能突破到，目标是500万辆，现在一年都是几千万辆，这个巨量的存量市场足够你做个十年，我觉得有这个需求的。

只是说在短期内，刚才我提到的真正的O2O很可能在三年之内会到来。消费者的变化90后、85后这些消费者的改变，以及现在整车质量的提升，其实刚才大家提到两位都在提车原件和易损件，我从没有这个概念，什么叫车型件就是事故件，剩下就是保养件，我也不叫易损件，保养件慢慢被越来越多消费者直接认识，他就知道我到店要保养，到店要干什么这种信息的透明度会越来越高，有可能在三年之后大量的，越来越多消费者直接从网上预约预定，我们做配件从预测慢慢变成预约制，这种O2O真的就来了，现在讲新零售线上线下，其实可能车主一年几次的保养，更多通过线上在预约，在到店，有了信息的数据流，他的预约已经知道了，马上就把配件送过去，这个在未来三年之内会快速的到来。但是结构性的变化也不会有太结构性的变化。

陈小宏： 我觉得这样，三年这个时间刚才说了，撬动这个行业变化两股重要的力量还没有完成进入，但是我觉得三年一定会有一件事情出生，我们后市场会有上市公司，比较这个上市公司估计肯定是我们康众汽配，这是三年内最大的变化，后市场出现的上市公司意味着后市场会得到更多的资本的认真、慎重、理性的考虑，会看到这个后市场是真正做这个市场有价值的事情，那可能是这样子。

我们现在谈独立后市场，这个独立后市场跟存量市场，新能源汽车出现在独立后市场，我跟商总是一样看法，还没有发生很大的冲击，因为这个时间还比较短，毕竟存量已经两亿多辆，每天还两千多万辆在增加，所以燃油车可以服务一定时间，所以三年我认为会有上市公司出现，刚才那两股力量会加大力度进入，后市场的格局不会发生非常本质的变化。

何芳： 好的特别好，我觉得应该差不多了，我们接下来还有一个环节，就是请现场的观众提问，所以不知道有没有对刚才三位老总的观点有一些疑问的观众，有吗？

观众提问： 我想问商总和张总对卡车后市场这块是否有一些布局或者是了解？

商宝国： 我先说说我的理解，因为早年我做过一部分商用车的配件，后来把它停掉了，一个是觉得商用车是一个生产资料，是流动性的，不是在一个地区固定的，所以他的零部件不好把握，所以当年就把商用车零件放弃掉了，改成乘用车零件。

今天商用车零件里面我认识有几个朋友做的也蛮大的，他们在互联网化改造做的也非常好，我们很多论坛没有他们的出现，但在商用车里面，有不少的在做这样的努力。

另外，可能商用车的客户群体跟乘用车不太一样，他现在越来越多是单位型的，有些运输公司单位集体消费会比较多一点，但他那个量更大，还有一个是受供应商的左右，其实不是刚才你讲的商用车复杂，反而商用车更简单，大部分商用车、卡车、客车、发动机底盘基本来自那几家，不像乘用车，乘用车才真正复杂，日系、欧系、美系都是互通的，到商用都是发动车底盘左右的业务，这是我个人的理解。

张后启： 刚才商总提到了商用车有人在做，确实乘用车、商用车、工程机械这三个市场非常相象，这三个市场基本上是类同，也有细节的不同，面对的客户群，卡车是生产工具，生产资料，比如工程机械他的客户可能很容易上门服务，乘用车做上门服务，因为不仅是涉及到环保，涉及到油气的伤害。所以我觉得有类同点，也有差异点，这三个领域发展都有机会。

观众提问： 我的问题是康众汽配怎么把整车件再整合一下？

商宝国： 其实在做零部件的业务刚开始的时候，我是把零部件做了一个分类，不管什么车，我认为跟人一样，分成几个部分，头部、胸部、腿，我把零部件第一个分成事故件，现在大部分都用这种分类，第二种就是保养的零部件，第三类是叫深度的维修，第四类就是工具。工具也是零部件的一个组成部分，你很多零部件换件需要一个专用工具，当时我们保养件当中又切分成轮胎，把这个就淘汰了，这个我做不了，占用资金又大，所以我们就选择了保养件当中一小部分零部件，大概目前能供应到的零部件只能占到修理厂需要零部件的10%左右，到15%之间，现在不断在完善，今年我们在上一些底盘的零部件，就是拉杆、悬架、减震、随着车龄的时间在上，相信后面提供的产品会越来越多。

观众提问： 张总和商总如何看待建中心仓的模式以及撮合模式，这是第一个问题。第二个问题是问陈总，陈总您提到这里有很重要的一方面是保险公司，我不知道您认为保险公司现在来推配件直供的时间表，他们大概什么时候会对整个市场格局起造一个翻天覆地的改变的作用？谢谢。

陈小宏： 保险公司老总今天也在现场，保险配件直供透明修车，已经在行业里面有两三年，这个事情在很多地方在试点，怎么说，这个事情在这个过程中有很多困难，我相信一定会有所结果。保险公司已经在做，只是说现在他们的投入问题，如果在这方面形成共识意见，刚才说的这个行业格局真的会发生变化。

张后启： 我们模式就是从易损件来讲是这样一个互联网跟他的，每个省做配件做连锁，都有几十个店，连到一起，我没有办法，我是外行的，确实没法带领他们去干。当然我可以帮助他招商，30个变成50个，这是第一个。

第二个看看车原件，我们在全国组织也是一样用整合的方式，把车型件按照不同的车型整合成一个完整的车型件商城，用的解决方案，我们突破了一点数据，这个数据是海量的数据。

第三个是易损件，一个车型件每个车有三五万的SKU，加在一起百万级的SKU，这是非常大量的，一定是基于车型一个纵向的组合形成一个仓库非常大，五万到十万平米，易损件大的仓库可能供应商几千平米，是缓冲的，是在分仓里面统一交互，是这样一个供应链上不同的，所以未来车型件是另外一种整合的方式，我们也在做车型件的整合。

商宝国： 后市场足够大，我在多种场合也说过，不是一个独角兽企业，可能会是百花齐放，康众汽配是坚持直采直营这种模式，我们会把品类增加更多一点，目标也就是维修厂日常业务的80%用到的用量，我们可以全覆盖，剩下还有20%类似事故件、轮胎，可能未来不在我们经营范围之内，就是这么一个模式。

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