用对方法很重要，家具门店引流需遵循三大逻辑

【编者按】在竞争日益激烈的家具市场，门店引流和获客变得越来越艰难，需要更有效、更精准的方法提高客流量。有时候用对方法比盲目的努力重要的多，此篇文章从三个方面，讲述了家具门店引流需遵循的三条逻辑，供大家学习借鉴。

此文发于家具行业操盘手，作者王献永；经亿欧家居编辑，供行业人士参考。

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进入2018年，无论是线上门店还是线下门店。好像都遭遇到了“门店无流量”的瓶颈。线上线下的商家都在寻找流量的入口。对于线下家具终端门店而言更是难上加难。高昂的租金和用工成本使得做零售的家具经销商每天如坐针毡。每天面对装修高大上却毫无人气的卖场，心中不由得感叹无数遍：现在的生意怎么这么难做？唉！

面对当前客流严重不足的市场现状，多数家具经销商显得方法不多。如何增加门店的客流量成为其首先要解决的问题。 作为一个为家具终端门店提供系统化运营专业服务的资深行业从业人员，今天就花一点时间来分析一下，为家具终端门店引流的操作逻辑。

为家具门店引流的逻辑之一：引流的策略和方法要能解决消费者的某个具体的痛点

我们在为家具终端门店做具体的引流的策略和方法的时候，第一个要考虑清楚的问题是，我们所做的引流策略和方法是不是能解决消费者的某个具体的痛点？如果不能，那么就是自嗨行为。消费者不响应，那就是再正常不过的事情了。

那么，我们就要分析，目标消费者当前有什么样的痛点呢？消费者看到什么样的信息才能引起他的关注，从而才愿意进某一个店呢？今天就以小区业主为目标客户群体来做家具门店目标客户的痛点分析。来看一看，作为家具门店的我们，可以从多少个点来解决用户的痛点，创造与目标客户接触的机会。接触的点就是我们制定引流策略和方法的依据。

我们来看一下，一个小区业主从拿到钥匙到入住需要接触到的环节有哪些？

本图节选自《大定制商业20讲》

作为家具终端门店而言，首先要定位清楚自己的目标客户是谁？你所用的引流方法应该是针对目标客户而特别设定的。

在门店采用的实际的引流方法当中，之所以会出现某种引流方法效果差的原因是，引流的方法从根本上说就不适合。现在很多人说做小区推广失效了，发短信失效了，微信公众号推广效果也不好，朋友圈广告也没有什么用。

好像所有的引流方法都失效了。而实际上我们曾经用的任何一种引流的方式到现在仍然是有效的。问题的关键是，看你在使用具体的引流方法上是如何操作的。操作不当，当然效果不好了！

根据上图“业主家装全流程参考”可以看出，一个业主装修一套房子，需要与多个门店，多个品类产品/服务的从业人员打交道。家具门店是业主需要打交道的其中之一环节。（能够解决业主需要购买家具的痛点，即需求）。为家具门店引流，我们需要做的是，如何能找到业主，并更多的与其发生关系（能够满足其需求，解决其痛点），只有这样，业主才可能愿意与我们打交道，才能与我们产生关系，才可能进我们的店。

作为家具门店的老板，看了业主的装修流程图，你列举一下，你为门店引流的时候，做过与业主装修相关各个环节的哪一个环节。如果你只是去业主的未装修好的房子那里跑了几趟，业主凭什么进你的店？更何况当业主到买家具的时候，基本已经到了能入住的阶段，素不知你的同行竞争对手在业主刚拿到钥匙的那一刻就开始“攻”这位业主了。

在严重供大于求的家具零售市场，消费者有足够多的选择，某一个家具门店要想让目标客户进你的门店，保证门店每天都有一定的进店量，那么，现阶段很大程度上取决于门店的自行引流能力，而不是顾客的自然进店。

为家具门店引流的逻辑之二：为解决消费者痛点所使用的策略和方式是你擅长的

我为什么要强调为解决消费者痛点所使用的策略和方法是你擅长的呢？不擅长就意味着不高效。

在家具终端门店，效仿同行是一个最普遍的现象。我们最常见的家具门店引流的方法是活动引流。 但是你会发现，最近三年活动引流的效果越来越差。为什么会出现这样的情况呢？不是因为活动引流的方法不可行了。是因为多数门店所使用的活动引流的策略和方法是自己所不擅长的。

举个例子。我们经常在终端看到全友家居做活动的时候，用床作为引流品的策略。宣传单页上一张大床的图片，1米8×2米的大床599元。并且还专门写上三个字“不限量”。对全友家居来讲，可以说这是一个长期的策略。全国各地的全友家居几乎都用过。而且还经常使用，经常使用就说明这种引流的效果还是可以的，否则的话，它早就不用了。

在市场上我们也发现，家具行业的很多品牌也都效仿过全友，利用床作为引流品来做促销活动。但是，很多门店做一次往往就不做了。不是引流的效果不好，而是这样做经销商往往是不赚钱的，甚至是亏钱的。有的时候，还会有不良的负面影响。

前几年，经常遇到效仿全友失败的经销商。为什么会失败呢？原因是，其做活动的时候，店内所有人员都引导消费者购买这个作为引流品的超低价床。一场活动下来，这一张床卖了几十张，甚至上百张。导购员该挣的提成挣了（导购员销售店内所有产品的提成都是统一的比例，对于导购员来说，当然是什么产品好卖，卖什么了！）。

但是，门店的老板却高兴不起来。因为这一场活动，老板根本不挣钱。如果订货，物流，仓储，售后等环节安排不好的话，有可能还会亏钱。 有的经销商，活动做到一半就叫停了，因为其做的引流品床是低于出厂价销售的，消费者只买床，不买其他产品。活动不叫停，老板亏的更多，以至于活动结束后，没有买到床的消费者到处说门店做活动骗人！

效仿的经销商不知道，在全友进行单品床引流的时候，他们做了很多内部的细化工作。 比如说对销售人员进行了系统的产品组合销售，连带销售的内部培训。在销售提成方面对销售人员做了政策性的引导：活动期间，销售人员所销售的产品的销售提成做了区别对待。

销售特价产品无提成，销售正价产品高提成；每一个销售专区所设定的特价产品的目的是为了引导销消费者购买正价产品；在产品的陈列组合方面。是特价品+正价品的销售组合。既能兼顾成交率，又能提高客单价。当然还有等等其他方面。

当效仿的经销商对于上述这些一无所知的时候。效仿全友家居这样的促销引流方法就是一个坑！我们经常听到有些经销商这样说：全友这样做肯定是死路一条、按照床的成本，卖这个价钱，肯定是不赚钱的，加上配送、安装、售后有可能是亏钱的，虽然他们现在利用低价想把我们打死，但是他也好不到那里去！但是几年过去了，人家活得好好的，而且几乎在当地都成为了“老大”。

举这个例子的目的在于说明， 家具门店引流要考虑自身的条件，及每一种引流策略和方法的操作难易程度，以及自己门店人员的操作水平。 即使你采用了一种行业大部分家具门店公认的一种有效的门店引流方法。也要考虑你门店的人员是否有能力操作好，你门店人员是否擅长使用这样的方法。不擅长就意味着不高效。

为家具门店引流的逻辑之三：多渠道引流是趋势，单打独斗难生存

还是以业主家装全流程图来说明这个问题。我认为，家具门店在为自己制定引流策略和方法的时候，上面流程图上所有的环节都可以利用起来。在每一个环节，我们都可以找到我们的目标客户，与流程图上每一个环节都建立一种客户资源共享的利益驱动机制是我们门店持续不断的获得流量的保障。

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