专访易订货冯颉：优化渠道管理是互动平台类企业服务的核心

SaaS服务从2011年开始发展至今，已经逐渐渗透到 云计算 、开发者服务、创业服务、招聘、协同OA等多个领域，据行业融资数据统计显示，2011年SaaS项目共有28笔融资，2015年增长到153笔，2016年则共有134笔，5年时间整体数据呈4.8倍正增长。除去资本市场不断看好SaaS服务之外，SaaS整体服务模式也由内部慢慢过渡到外部，目前主要分为两大类：一类是偏向企业内部管理、协同办公服务，还有一类是企业间的互动平台类服务。

相比较两者我们发现，企业内部协作管理软件需要实际考虑公司各岗位人员的使用习惯、岗位特性和软件本身的灵活性；企业间服务软件则在保持原有软件服务特性的基础上，还需要保证对外渠道沟通的效率。

对此易订货创始人兼CEO冯颉也表示SaaS演变到现在，已经不再像早期那样，只是一个仅通过技术来满足企业沟通和协作的“冷冰冰”的简单软件，但是随着需求演变，以客户为中心，去找寻客户真正的需求才是关键点。SaaS的服务形态由企业内演变到企业间，这是必然的过程。冯颉把这看作是由让管理更简单演变到让生意更简单，两者各自有不同的发展方向，对于后者，冯颉认为最关键的是“渠道“两字。

管理渠道是把生意做好的重要环节

“就像企业版的京东，是企业的移动订货电商平台”， 冯颉这样形容易订货 。易订货通过移动端SaaS软件切入B2B电商，帮助大B企业实现上下游订货处理方式信息化和移动化，更深层次来说，这是销售渠道和过程的电商化。供应商在平台上线商品后，经销商或任何下游客户（小B）可以通过软件在线订货、下单，通过易订货，双方都可以管理商品、订单、分销、库存、资金、支付、物流等流程的操作，相较于以往的手写单据和电话订货等传统渠道管理模式，易订货在提升管理效率的同时，使销售商品的货主触及客户和订单的信息更加方便。

之所以选择这个业务方向，冯颉说道：过去在金蝶10多年的B2B渠道管理经验，让他看到平台的真正作用是能够让企业在实体渠道的基础上，拥抱PC电商和移动互联网渠道，运用互联网思维、技术和工具，提高分销效率，更精准的覆盖目标消费者，从而实现线上线下无缝融合的营销模式，实现全消费场景。

渠道的发展趋势是碎片化、去中心化、扁平化、移动化和社交化的，在新 消费升级 年代，企业要转型，渠道的界限也不再明显，构建线上与线下全渠道，陪伴客户消费全生命周期是企业争夺市场的战略方向。冯颉认为渠道的本质是涵盖从下到上的，涵盖互联网渠道、电销渠道、专卖店渠道、经销商渠道、分销商渠道，商业伙伴，直销队伍，本质上讲渠道是信息传递之道，无论是商品的信息还是业务流的信息。

信息流的传递也增加了企业间的互动，互动关系的形成则会产生营销效果。除此之外，冯颉认为渠道也是市场布局与伙伴制衡之道，如果中间环节缺少信息化和营销战略，业务则很难展开。特别是对于成长型公司来说，在面临新品的推送、资金的回笼、销售业绩增长、解决订单问题、餐饮集中配送、订单处理以及产能提升等一系列问题，一个效率沟通平台成为企业致胜关键。

现在易订货基于移动端+订货平台，客户可以随时在手机上查看商品信息，订货支持手机下单支付，实时查看订单状态，即时审核，业务消息尽量保证能够实时送达。据悉，2016年年底易订货的付费用户数有49万多家，2016整年交易流水已有100亿元。

工具的价值需要不断赋能才能维持生命力

软件服务现在看来更多的是 B2B2C 模式，软件售卖给2B企业，使用方则是C端用户，所以这就要求SaaS服务既要满足企业层需求，又要满足使用者需求。不可否认地是，时间的积累和技术的成熟可以使工具所包含的功能从不完善到完善，但是工具的价值不限于此，如何保证产品生命力则是日后关键所在。

冯颉认为，SaaS产品本质是为服务优化流程，提高效率，SaaS从免费的企业内部化服务进阶到对外工具+交易模式，这是SaaS维护生命力的一种方式，其次日后SaaS的发展已经不仅仅是软件或者平台，服务多元化也是赋能的一部分，例如针对易订货情况来讲，随着用户量越来越大，可以增加物流或者金融服务。与此同时，企业选择服务商非常理性，注重用户一些基本要求，例如工具系统是否稳定；服务商是否能够保持中立性等也是关键要素。

当天采访易订货的时候，冯颉正在准备一个大会演讲，记得采访最后，他用了“跨越”一词概括公司2016年的发展，这一年公司业务渠道规模不断扩大，品牌影响力不断提升。

的确，企业创业打造产品是一个长期的过程，“公司成立4年以来，我的客户群中有60%都是快消，这就验证了一件事情，当好的应用出来的时候，什么样的客户群最多也就代表这个行业的方向”，冯颉也在期待公司能够带着已有积累由企业间互动类公司日后能变为数据驱动型公司。